더 많은 거래를 성사시키기 위해 피해야 할 5가지 영업 장애물

일부 회사는 혜택을 줄여야 했으며 이는 시대의 징조입니다.

연구에 따르면 폐쇄를 위한 접촉 횟수는 COVID-19 전염병 수준에서 65% 증가했습니다. 기업들은 돈에 대해 신중을 기했고, 이로 인해 거래가 더 오래 걸렸습니다.

피해야 할 판매 장애물

힘든 시기일수록 배움의 기회가 큽니다. 일이 순조롭게 진행되고 회사를 확장할 때 문제가 어디에 있는지 파악하기 어려울 수 있습니다. 그러나 오류의 여지가 많지 않으면 이러한 약점을 더 쉽게 발견할 수 있습니다.

기회를 놓칠 수 있는 5가지 일반적인 거래 재해가 있음을 확인했습니다. 팀이 준비하고 거래를 잃지 않도록 이러한 함정이 무엇인지 알기를 바랍니다.

1. 의사결정자를 배제

영업 담당자가 대상을 지정해야 하는 대상을 알고 있습니까?

연구원들은 너무 많은 영업 사원이 소규모 회사의 의사 결정권자를 식별할 수 없다는 사실을 발견했으며, 이는 주요 거래를 죽이는 요인이 될 수 있습니다. 회사의 최고 책임자로서 모든 사람이 자신이 따라야 하는 사람을 알고 있는지 확인해야 합니다.

거래를 성사시킬 때 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있는 많은 요소가 있습니다. 팀이 의사 결정 권한을 가진 사람을 식별하고 영업 프로세스에 포함시키는 것이 중요합니다.

모든 상황을 처리하기 위해 팀을 준비하고 권한을 부여합니다.

담보는 구매자 페르소나 및 거래 이정표와 같이 거래를 수행하는 데 필요한 모든 정보의 목록입니다.

직원들이 대화에 참여하도록 하려면 직원들에게 자료와 교육을 제공해야 합니다.

담당자가 회사의 구매자 인물을 알 것을 권장합니다. 그들은 그들을 식별한 다음 연락할 수 있어야 합니다.

다음으로, 특정 DM이 성공적인 거래와 실패한 거래로 이어지는 시점에 대한 거래 이정표를 작성합니다. 이를 통해 판매자는 목표를 달성하고 올바른 방향으로 에너지를 집중할 수 있습니다.

담당자에게 필요한 자료를 제공한 후에는 의사 결정자를 코칭에 포함시키는 습관을 들이십시오. 그들 중 일부가 DM을 참여시키는 데 어려움을 겪고 있다면 이에 대해 코치하십시오.

다음 질문을 하십시오.

• 이 거래에서 DM이 누구라고 생각합니까?
• 그들을 더 많이 참여시키기 위해 무엇을 하고 있습니까?
• 이것에서 얻을 수 있는 몇 가지 교훈이 있습니다.

판매 프로세스에 의사 결정자를 참여시키는 것은 성공적인 거래의 주요 부분입니다. 담당자에게 업무 수행 방법을 알려주지 않으면 일부 거래에서 손실을 입을 가능성이 있습니다.

2. 다각적인 거래를 간과하다

담당자가 의사 결정권자에게 집중해야 하지만 C급 경영진과 그들의 요구 사항에도 주의를 기울여야 합니다. 그들과의 관계를 구축하려면 시간과 노력이 필요합니다.

거래를 성사시키려고 할 때 여러 이해 관계자와 연결하는 것이 좋습니다. 이는 계약의 구매자 측에서 2~3명을 확보할 수 있다면 성공할 가능성이 더 높기 때문입니다.

귀하의 제품에 대한 하나의 챔피언을 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들은 예기치 않게 이동하거나 역할을 변경하거나 언제든지 영향력을 잃을 수 있습니다.

회의 전에 미리 훈련시키는 것과 같이 팀이 자신감과 준비를 갖추게 하기 위해 할 수 있는 일이 많이 있습니다.

올바른 유형의 담보를 결정할 때 대상 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 고려하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 회사 내에서 다른 부서와 역할에 여러 직원이 있는 회사에 보험 상품을 판매하는 경우 이 상품에 대한 적격 구매자가 될 수 있는 많은 사람들이 있습니다.

다중 스레드 거래가 점점 더 보편화되고 있습니다. 영업 사원을 교육하여 거래를 시작할 때부터 구매 팀을 구성하여 그들이 놓치지 않도록 하십시오.

일부 담당자는 발끝을 밟지 않고 다른 역할을 수행하려고 할 때 어색합니다. 다른 사람들은 새로운 사람들을 거래에 참여시키려고 하는 동안 서투르고 발을 디뎠을 수 있습니다.

담당자를 다음과 같이 훈련하십시오.

• 누군가를 고용할 때 낮은 역할부터 시작하여 자격을 갖춘 질문을 하여 처음부터 관련되어야 하는 사람을 파악하십시오.
• 내가 누구에 대해 말하는지 언급해야 합니다.
• 적시에 그들과 교류하기 시작하는 것이 좋습니다.
• 상위 DM을 관리하는 방법을 결정하기 전에 하위 위치에서 배우십시오.

이를 위해 영업 운영 및 지원과 협력해야 합니다. 그들은 역사적으로 서로 다른 역할이 관련된 거래에 대한 더 나은 아이디어를 제공할 수 있습니다.

3. 낮은 이메일 전송률

단계 전환율, 거래 속도 및 승률과 같은 측정항목을 이미 실행 중일 수 있습니다. 이메일 속도(잠재고객과 영업 담당자 간에 전송된 이메일 수)를 측정하는 것을 잊지 마십시오. 이메일은 특히 강력한 선행 지표입니다.

고객에게 더 많은 이메일을 보낼수록 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다. 그러나 대부분의 회사는 담당자가 이메일을 어떻게 사용해야 하는지 알지 못하므로 항상 성공적인 것은 아닙니다.

너무 많은 이메일을 보내면 연락처가 멀어질 위험이 있습니다.

팀이 수행하는 작업으로 권한을 부여할 수 있도록 준비하는 것이 중요합니다.

가장 중요한 것 중 일부는 이메일 템플릿, 마케팅할 콘텐츠 및 구매자 페르소나입니다.

이메일의 속도는 계정 관심도의 직접적인 지표입니다.

이메일 속도를 높이고 싶다면 2단계 계획은 없습니다. 너무 많은 요소가 관련되어 있으며 자격을 갖춘 리드의 정도와 사람들이 원하는 좋은 제품이 있는지 여부에 따라 다릅니다.

이메일을 받고 싶다면 적절한 사람들이 이메일을 받고 있는지 확인하고 가치 있는 콘텐츠를 제공하여 마케팅에 손을 대십시오.

판매와 관련하여 거래가 성사되면 이메일과 전화를 검토해야 합니다.

• 해결해야 할 문제를 찾았습니까?
• 고객의 중요한 신호를 놓쳤습니까?
• 올바른 언어와 어조를 사용했습니까?
• 그들은 대화에 더 많은 통찰력을 추가할 수 있어야 했습니다.

거래에 참여하는 사람들이 많을수록 그들이 귀하를 옹호하게 될 확률이 높아집니다.

영업 기술은 영업 팀이 새로운 메시지와 콘텐츠를 만들 수 있도록 도와줄 수 있습니다.

4. 가격 책정을 적절하게 다루지 않음

COVID-19 전염병으로 인해 가격 책정에 대한 초점이 더 중요해졌습니다. 사람들은 좋은 가격을 받아야 한다는 것을 알고 있습니다. 그렇지 않으면 예산이 너무 낮아서 아무것도 살 수 없습니다.

판매원에게 가격 책정에 대해 교육하는 것이 중요하며, 그 시작은 가격 책정을 주저하지 않도록 권장하는 것입니다. 귀하가 개발한 가격은 이유가 있으므로 귀하가 제공하는 가치를 나타내는 것으로 간주되어야 합니다.

직원들에게 그들이 무엇을 하고 있는지 교육하는 것이 중요합니다. 또한 그들의 성공에 동기를 부여하고 지원하는 방법을 보여주어야 합니다.

영업 사원 무기고에서 가장 중요한 것 중 하나는 구매자 페르소나와 고유한 가치 제안입니다.

가격 책정을 덜 스트레스로 만드는 열쇠는 훈련과 코칭을 통해서입니다.

담당자가 잠재 고객의 고충과 판매 제품으로 어떻게 해결할 수 있는지 이해하면 가격 책정이 덜 무섭게 됩니다.

두 번째 접근 방식은 특정 작업이나 환경에 불편함을 느끼는 사람을 익숙해지게 하는 것입니다. 이것은 어려울 수 있지만 우리는 이 문제를 정면으로 해결해야 합니다.

• 통화할 사람과 모의 통화를 설정하여 연습하고 가격에 대해 논의하는 연습을 합니다.
• 성공적인 통화를 전체 팀과 공유하여 모든 사람이 그들로부터 배울 수 있도록 하십시오.
• 일대일에서 호출이 실패하는 가장 일반적인 이유 중 하나는 호출에서 얻고자 하는 명확한 목적이 없기 때문입니다.
• 통화를 듣거나 통화에 참여하도록 합니다.

그러나 중요한 것은 가격 책정에 대해 어려움을 겪고 있는 담당자와 이야기해야 한다는 것입니다. 그들이 그것에 대해 논의하는 것이 어색하다고 느끼는 것은 완전히 유효합니다. 결국 우리 대부분은 자신의 삶에서 추가 비용에 대해 경계하고 있기 때문에 다른 사람에게 거액의 돈을 요구하는 것이 어려울 수 있습니다.

영업 담당자와 판매 프로세스에 대해 논의하십시오. 삶에서 기능적 가치가 거의 없는 것을 구매하려면 많은 생각이 필요합니다. 하지만 이가 너무 아파서 항생제가 필요한 사람처럼 제품이 급하게 필요하고 돈이 문제가 아니라면 급여는 중요하지 않습니다.

잠재 고객의 문제를 해결하고 있음을 증명할 수 있으면 가격 책정에 대한 관심이 줄어들 것입니다. 이것은 담당자가 자신의 페르소나도 알아야 함을 의미합니다.

가격 책정에 있어 유연성이 중요합니다. 잠재 고객이 제품이 필요하기 때문에 가격 할인을 찾고 있는지 또는 충분히 가치가 있다고 생각하지 않고 이용당하지 않도록 주의하면서 영업 담당자에게 알려주세요.

5. 경쟁사 토론

잠재 고객이 중요한 전화를 받고 있는 동안 경쟁 제품 중 하나를 언급하면 ​​어떻게 됩니까? 패닉, 지연 또는 폄하 댓글?

경쟁업체의 질문이 나오면 이에 대비하는 것이 중요합니다. 어떤 경우에는 구매자가 경쟁을 제기해도 거래를 중단할 준비가 되었음을 나타내지 않을 수 있습니다.

이 기사에서는 회의가 시작되기 전에 해야 할 일과 팀에 권한을 부여하는 방법에 대해 설명합니다.

그들은 또한 전투 카드와 사례 연구를 제공합니다.

담당자가 제품을 차별화해야 하는 대화 시점에 있을 때 각 특정 잠재 고객에게 가장 중요한 시점을 신속하게 파악하는 것이 중요합니다. 귀하의 제품이 어디에서 더 우월한지에 대한 모든 기술적 세부 사항에 대해 아무도 관심을 갖지 않습니다. 그러나 다른 경쟁자가 충족하지 못하는 중요한 요구 사항을 충족한다면 충분한 동기 부여가 될 것입니다.

거래 주기에서 경쟁을 불러일으키는 것이 가장 효과적인 시점에 대해 영업 운영 팀과 상의하십시오. 산업 및 시장에 따라 다를 수 있으므로 모든 상황에 맞는 정답은 없습니다.

경쟁과 관련하여 담당자가 단순히 얼마나 훌륭하거나 효율적인지에 대해 이야기하는 것이 아니라 판매하는 제품이 문제를 해결할 수 있음을 증명할 수 있기를 바랍니다. 구체적인 사례 연구가 필요합니다.

마케팅 및 영업 지원 부서에서 여러 사용 사례에 대한 사례 연구를 제공했는지 확인하고 담당자에게 해당 사례를 찾을 수 있는 위치를 알려야 합니다.

성사될 수 있는 거래를 잃지 마세요.

기본 사항을 일관되게 유지하는 것은 일반적인 거래 재해를 피하고 영업 팀이나 조직을 한 단계 끌어올리는 데 중요합니다.

이러한 점의 대부분은 실제 영업 팀 외부의 도움이 필요하다는 것을 알았을 것입니다. 귀하의 팀이 담보 및 교육 측면에서 필요한 것을 얻지 못하는 경우, 귀하는 이를 말할 수 있습니다! 그들이 당신의 말을 들을 수 있도록 로비를 해야 할 수도 있지만 더 나은 장비를 갖춘 담당자와 함께 더 나은 판매를 위한 사례를 만드십시오.

다음은 이 프로세스를 시작할 때 스스로에게 물어볼 몇 가지 마지막 질문입니다.

• 담당자가 최신 구매자 페르소나를 보유하고 있으며 이에 대해 잘 알고 있습니까? 당신의 영업 사원이 당신이 원하는 것이 무엇인지 확실히 하는 것이 중요합니다. 그들은 왜 동기 부여를 받아야 하는지 알아야 합니다.
• 담당자가 제품이 해결할 수 있는 몇 가지 다른 문제점을 신속하게 언급할 수 있습니까?
• 영업 담당자가 고객이나 잠재 고객의 말을 정말로 듣고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?
• 담당자가 전화 통화나 이메일에서 사용하는 언어가 정기적으로 검토되지 않는 경우 기술이 부족할 수 있습니다.
• 거래가 손실된 후 담당자가 더 잘할 수 있었던 방법에 대해 코칭합니까?

아니오 또는 50% 등급이 있는 경우 필요한 변경을 수행하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 획득 가능한 거래가 손실됩니다.

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