5 สิ่งกีดขวางการขายที่ควรหลีกเลี่ยงเพื่อปิดการขายเพิ่มเติม

บางบริษัทต้องลดผลประโยชน์ ซึ่งเป็นสัญญาณของยุคสมัย

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าจำนวนการสัมผัสเพื่อปิดเพิ่มขึ้น 65% จากระดับการระบาดของ COVID-19 บริษัทต่างๆ ระมัดระวังเรื่องเงินของพวกเขา ซึ่งทำให้ข้อตกลงใช้เวลานานขึ้น

อุปสรรคการขายที่ควรหลีกเลี่ยง

ในช่วงเวลาที่ยากลำบาก มันคือโอกาสในการเรียนรู้ที่ยอดเยี่ยม เมื่อสิ่งต่าง ๆ เป็นไปด้วยดีและคุณกำลังขยายบริษัท เป็นเรื่องยากที่จะเห็นว่าปัญหาอยู่ที่ใด แต่เมื่อไม่มีช่องว่างมากพอสำหรับข้อผิดพลาด จุดอ่อนเหล่านั้นก็จะมองเห็นได้ง่ายขึ้น

เราสังเกตว่ามีภัยพิบัติ 5 ประการที่อาจนำไปสู่การพลาดโอกาส เราต้องการให้คุณรู้ว่าข้อผิดพลาดเหล่านี้คืออะไร เพื่อให้ทีมของคุณเตรียมพร้อมและไม่สูญเสียข้อตกลงใดๆ

1. ปล่อยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจออกไป

ตัวแทนขายของคุณทราบหรือไม่ว่าพวกเขาควรกำหนดเป้าหมายใคร?

นักวิจัยพบว่าพนักงานขายจำนวนมากเกินไปไม่สามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทขนาดเล็กได้ ซึ่งอาจเป็นตัวทำลายข้อตกลงหลัก ในฐานะที่เป็นบริษัทอันดับต้นๆ คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนรู้ว่าตนควรตามใคร

เมื่อพูดถึงการปิดดีล มีหลายปัจจัยที่สามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมของคุณในการระบุว่าใครมีอำนาจในการตัดสินใจและรวมพวกเขาไว้ในกระบวนการขาย

เตรียมความพร้อมและเสริมพลังทีมของคุณเพื่อรับมือกับทุกสถานการณ์

หลักประกันคือรายการข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการสำหรับการทำข้อตกลง เช่น ตัวตนของผู้ซื้อและลำดับขั้นของข้อตกลง

เพื่อให้พนักงานของคุณมีส่วนร่วมในการสนทนา คุณต้องให้เอกสารและการฝึกอบรมแก่พวกเขา

ฉันแนะนำให้ตัวแทนรู้จักผู้ซื้อในบริษัทของตน พวกเขาต้องสามารถระบุตัวตนได้และยื่นมือออกไป

ขั้นต่อไป กำหนดหลักชัยของดีลเมื่อ DM เฉพาะเจาะจงเข้าสู่ดีลที่ประสบความสำเร็จเทียบกับดีลที่เสียไป สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้ขายบรรลุเป้าหมายและช่วยให้พวกเขามุ่งความสนใจไปที่เส้นทางที่ถูกต้อง

เมื่อคุณให้เอกสารที่จำเป็นแก่ตัวแทนของคุณแล้ว ให้รวมผู้มีอำนาจตัดสินใจในการฝึกสอนเป็นนิสัย หากบางคนมีปัญหาในการเข้าร่วม DM ให้ฝึกสอนพวกเขาในเรื่องนี้

ถามคำถามเหล่านี้:

• คุณคิดว่าใครเป็น DM ในดีลนี้?
• คุณกำลังทำอะไรเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมมากขึ้น?
• มีบทเรียนสองสามข้อที่จะนำไปใช้จากสิ่งนี้

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในกระบวนการขายเป็นส่วนสำคัญของข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ หากคุณไม่สอนตัวแทนเกี่ยวกับวิธีการทำให้สำเร็จ ก็มีโอกาสที่พวกเขาจะเสียดีลบางอย่างไป

2. มองข้ามการทำธุรกรรมหลายง่าม

แม้ว่าตัวแทนของคุณจะต้องให้ความสำคัญกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่พวกเขาก็ควรให้ความสนใจกับผู้บริหารระดับ C และความต้องการของพวกเขาด้วย การสร้างสายสัมพันธ์กับพวกเขาต้องใช้เวลาและความพยายาม

เป็นการดีกว่าที่จะเชื่อมต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายเมื่อพยายามเอาชนะข้อตกลง นั่นเป็นเพราะว่าถ้าคุณสามารถจ้างคนสองหรือสามคนจากฝ่ายผู้ซื้อของข้อตกลงได้ แสดงว่าคุณมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น

การมีแชมป์เปี้ยนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เพียงพอ พวกเขาสามารถเดินหน้าต่อไปโดยไม่คาดคิด เปลี่ยนบทบาท หรือสูญเสียอิทธิพลเมื่อใดก็ได้

มีหลายสิ่งที่คุณทำได้เพื่อทำให้ทีมของคุณรู้สึกมั่นใจและพร้อม เช่น ฝึกฝนพวกเขาให้ดีก่อนการประชุม

ในการตัดสินใจเลือกประเภทหลักประกันที่เหมาะสม การพิจารณาว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการอะไร ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยให้กับบริษัทที่มีพนักงานหลายคนในแผนกและบทบาทที่แตกต่างกันภายในบริษัทนั้น อาจมีผู้คนจำนวนมากที่อาจเป็นผู้ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ดีลแบบมัลติเธรดกำลังกลายเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้นเรื่อยๆ ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณให้สร้างทีมจัดซื้อตั้งแต่เริ่มต้นแต่ละดีล เพื่อไม่ให้พลาดอะไรไป

พนักงานบางคนรู้สึกอึดอัดเมื่อพยายามแสดงบทบาทอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องโดยไม่ต้องเหยียบเท้า คนอื่นอาจเงอะงะและเหยียบย่ำในขณะที่พวกเขาพยายามนำคนใหม่เข้าสู่ข้อตกลง

ฝึกตัวแทนของคุณเพื่อ:

• เมื่อคุณจ้างใครซักคน ให้เริ่มพวกเขาในบทบาทที่ต่ำกว่าและถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อดูว่าใครต้องมีส่วนร่วมตั้งแต่เริ่มต้น
• ฉันต้องพูดถึงคนที่ฉันกำลังพูดถึง
• ฉันแนะนำให้เริ่มมีส่วนร่วมกับพวกเขาในเวลาที่เหมาะสม
• เรียนรู้จากตำแหน่งระดับล่างก่อนที่คุณจะตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีจัดการ DM ระดับสูง

คุณจะต้องทำงานร่วมกับฝ่ายขายและการเปิดใช้งานสำหรับสิ่งนี้ พวกเขาจะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับข้อตกลงในอดีตที่เกี่ยวข้องกับบทบาทที่แตกต่างกัน

3. อัตราการส่งอีเมลต่ำ

คุณอาจใช้เมตริกอยู่แล้ว เช่น อัตราการแปลงขั้นตอน ความเร็วของดีล และอัตราการชนะ อย่าลืมวัดความเร็วของอีเมล (จำนวนอีเมลที่ส่งระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตัวแทนขายของคุณ) อีเมลเป็นตัวบ่งชี้ที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง

ยิ่งคุณส่งอีเมลถึงลูกค้าของคุณมากเท่าไร โอกาสในการปิดดีลก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น แต่บริษัทส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าตัวแทนของตนควรใช้อีเมลอย่างไร จึงไม่ประสบความสำเร็จเสมอไป

การส่งอีเมลมากเกินไปอาจทำให้รายชื่อติดต่อของคุณแปลกแยก

การเตรียมทีมของคุณให้ได้รับพลังจากงานที่พวกเขาทำเป็นสิ่งสำคัญ

สิ่งสำคัญที่สุดบางอย่างคือเทมเพลตสำหรับอีเมล เนื้อหาที่จะทำการตลาดด้วย และบุคคลของผู้ซื้อ

ความเร็วของอีเมลเป็นตัวบ่งชี้โดยตรงของความสนใจในบัญชี

หากคุณต้องการเพิ่มความเร็วของอีเมล ไม่มีแผนสองขั้นตอน มีปัจจัยที่เกี่ยวข้องมากเกินไป และขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติอย่างไร และคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดีที่ผู้คนต้องการหรือไม่

หากคุณต้องการให้อีเมลของคุณปรากฏให้เห็น ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีคนที่เหมาะสมกำลังรับอีเมลเหล่านั้น และให้ความช่วยเหลือด้านการตลาดโดยการจัดหาเนื้อหาที่มีคุณค่า

เมื่อพูดถึงการขาย อย่าลืมตรวจสอบอีเมลและโทรติดต่อเมื่อมีดีลที่ตกลงมา

• พวกเขาพบปัญหาที่ต้องแก้ไขหรือไม่?
• พวกเขาพลาดสัญญาณสำคัญจากลูกค้าหรือไม่?
• คุณใช้ภาษาและโทนเสียงที่ถูกต้องหรือไม่?
• พวกเขาควรจะสามารถเพิ่มความเข้าใจในการสนทนาได้มากขึ้น

ยิ่งมีคนมีส่วนร่วมในข้อตกลงมากเท่าไหร่ โอกาสที่พวกเขาจะสนับสนุนคุณก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

เทคโนโลยีการขายสามารถช่วยทีมขายของคุณได้ด้วยข้อความและเนื้อหาใหม่

4. ไม่ระบุราคาอย่างเพียงพอ

การให้ความสำคัญกับราคามีความสำคัญมากขึ้นเนื่องจากการระบาดของ COVID-19 ผู้คนรู้ว่าพวกเขาต้องการได้ราคาที่ดี มิฉะนั้น งบประมาณของพวกเขาจะต่ำเกินไปสำหรับพวกเขาที่จะจ่ายอะไรก็ได้

การฝึกอบรมพนักงานขายเรื่องการกำหนดราคาเป็นสิ่งสำคัญ และนั่นเริ่มด้วยการกระตุ้นให้พวกเขาไม่อายที่จะคิดราคา ราคาที่คุณพัฒนาขึ้นมีอยู่ด้วยเหตุผล ดังนั้นควรมองว่าราคาเหล่านี้เป็นตัวแทนของมูลค่าที่คุณเสนอ

สิ่งสำคัญคือต้องให้ความรู้พนักงานของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำ คุณควรแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะช่วยกระตุ้นและสนับสนุนความสำเร็จของพวกเขาได้อย่างไร

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในคลังแสงของพนักงานขายคือบุคลิกของผู้ซื้อและคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของพวกเขา

กุญแจสำคัญในการกำหนดราคาให้เครียดน้อยลงคือการฝึกอบรมและการฝึกสอน

เมื่อตัวแทนเข้าใจปัญหาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาขาย การกำหนดราคาก็น่ากลัวน้อยลง

วิธีที่สองคือการทำให้คนที่รู้สึกไม่สบายใจกับงานหรือสภาพแวดล้อมบางอย่างที่เคยทำ นี่อาจเป็นเรื่องยาก แต่เราควรแก้ไขปัญหานี้แบบตัวต่อตัว

• ฝึกฝนโดยการตั้งค่าการโทรจำลองกับบุคคลที่คุณกำลังจะคุยด้วย และฝึกฝนการพูดคุยเรื่องราคา
• แบ่งปันการโทรที่ประสบความสำเร็จกับทั้งทีมเพื่อให้ทุกคนได้เรียนรู้จากพวกเขา
• สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งที่การโทรล้มเหลวแบบตัวต่อตัวคือการไม่มีจุดประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับสิ่งที่คุณต้องการได้รับจากการโทร
• ฟังทางโทรศัพท์หรือให้พวกเขาเข้าร่วมกับคุณ

แต่ที่สำคัญ คุณต้องพูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคากับตัวแทนที่กำลังประสบปัญหา ถูกต้องอย่างสมบูรณ์สำหรับพวกเขาที่จะรู้สึกอึดอัดใจที่จะพูดคุยเรื่องนี้ ท้ายที่สุด พวกเราส่วนใหญ่ระมัดระวังเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในชีวิตของเราเอง และด้วยเหตุนี้ การขอเงินจำนวนมากจากผู้อื่นจึงอาจเป็นเรื่องยาก

อภิปรายกระบวนการขายของคุณกับตัวแทน: เมื่อคุณต้องการซื้อบางอย่างที่มีคุณค่าในการใช้งานในชีวิตของคุณเพียงเล็กน้อย ก็ต้องใช้ความคิดอย่างมาก อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์อย่างเร่งด่วน และเงินก็ไม่ใช่ปัญหาเหมือนคนที่ต้องการยาปฏิชีวนะเพราะว่าฟันของพวกเขาเจ็บมาก การจ่ายเงินก็ไม่สำคัญ

เมื่อคุณสามารถพิสูจน์ได้ว่าคุณกำลังแก้ปัญหาเรื่องปัญหากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาจะสนใจเรื่องราคาน้อยลง ซึ่งหมายความว่าตัวแทนจำเป็นต้องรู้จักบุคลิกของพวกเขาเป็นอย่างดี

สิ่งสำคัญคือต้องมีความยืดหยุ่นในการกำหนดราคา สอนตัวแทนของคุณเพื่อดูว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาการลดราคาเพราะพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือไม่คิดว่ามันคุ้มค่าพอ ระวังอย่าให้ถูกเอาเปรียบ

5. การอภิปรายของคู่แข่ง

คุณคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำเสนอผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งในขณะที่พวกเขากำลังคุยสายสำคัญ ความคิดเห็นที่ตื่นตระหนก ถ่วงเวลา หรือดูถูกเหยียดหยาม?

สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมพร้อมสำหรับคำถามของคู่แข่งหากเกิดขึ้น ในบางกรณี ผู้ซื้อที่เสนอการแข่งขันอาจไม่ได้ระบุว่าพวกเขาพร้อมที่จะเดินออกจากข้อตกลงของคุณ

บทความนี้จะบอกคุณว่าต้องทำอะไรก่อนเริ่มการประชุมและวิธีเพิ่มศักยภาพให้กับทีมของคุณ

พวกเขายังมีการ์ดต่อสู้และกรณีศึกษาอีกด้วย

เมื่อตัวแทนของคุณอยู่ในจุดของการสนทนาที่พวกเขาต้องการสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของตน เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาที่จะหยิบประเด็นที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายได้อย่างรวดเร็ว ไม่มีใครสนใจรายละเอียดทางเทคนิคทั้งหมดเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณที่เหนือกว่า แต่ถ้าคุณมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดที่สำคัญซึ่งคู่แข่งรายอื่นไม่ทำ นั่นก็เป็นแรงจูงใจที่เพียงพอ

พูดคุยกับทีม Sales Ops ของคุณเกี่ยวกับช่วงเวลาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการทำให้เกิดการแข่งขัน ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและตลาด ดังนั้นจึงไม่มีคำตอบที่เหมาะกับทุกกรณี

เมื่อพูดถึงการแข่งขัน คุณต้องการให้ตัวแทนของคุณสามารถพิสูจน์ได้ว่าสิ่งที่พวกเขาขายจะช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้ ไม่ใช่แค่พูดถึงว่ายอดเยี่ยมหรือมีประสิทธิภาพเพียงใด คุณต้องมีกรณีศึกษาเฉพาะ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตลาดและการขายได้จัดเตรียมกรณีศึกษาสำหรับกรณีการใช้งานหลายกรณี และตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนทราบว่าจะพบกรณีเหล่านี้ได้ที่ไหน

หยุดการสูญเสียข้อเสนอที่ชนะ

การเรียนรู้พื้นฐานอย่างสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงภัยพิบัติจากข้อตกลงร่วมกัน และยกระดับทีมขายหรือองค์กรของคุณไปอีกระดับ

คุณอาจสังเกตเห็นว่าประเด็นเหล่านี้ส่วนใหญ่ต้องการความช่วยเหลือจากภายนอกทีมขายจริง หากทีมของคุณไม่ได้สิ่งที่ต้องการในแง่ของหลักประกันและการฝึกอบรม คุณจะสามารถพูดออกมาได้! คุณอาจต้องทำการวิ่งเต้นเพื่อให้พวกเขาได้ยินคุณ แต่สร้างกรณีสำหรับการขายที่ดีขึ้นด้วยตัวแทนที่มีอุปกรณ์ครบครัน

ต่อไปนี้เป็นคำถามสุดท้ายที่ควรถามตัวเองเมื่อคุณเริ่มกระบวนการนี้:

• ตัวแทนมีบุคลิกของผู้ซื้อล่าสุดหรือไม่ และคุ้นเคยกับพวกเขาหรือไม่ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าพนักงานขายของคุณรู้ว่าคุณต้องการอะไร พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรได้รับแรงบันดาลใจจากมัน
• ตัวแทนสามารถระบุจุดปวดที่แตกต่างกันสองสามจุดที่ผลิตภัณฑ์สามารถระบุได้อย่างรวดเร็ว
• คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าตัวแทนของคุณรับฟังสิ่งที่พวกเขาบอกโดยลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงๆ
• หากภาษาที่ตัวแทนใช้ในการโทรศัพท์หรืออีเมลไม่ได้รับการตรวจสอบเป็นประจำ แสดงว่าพวกเขาขาดทักษะ
• หลังจากสูญเสียข้อตกลง คุณสอนตัวแทนของคุณว่าพวกเขาทำได้ดีกว่านี้ไหม

หากคุณไม่มีคะแนนหรือ 50% สิ่งสำคัญคือต้องทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น มิฉะนั้น ดีลที่ชนะรางวัลของคุณจะหายไป

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี