5 blocaje de vânzări de evitat pentru a închide mai multe oferte
Publicat: 2022-04-10Unele companii au fost nevoite să reducă beneficiile, ceea ce este un semn al vremurilor.
Cercetările arată că numărul de atingeri pentru închidere a crescut cu 65% față de nivelurile pandemiei de COVID-19. Companiile au fost atente cu banii lor, ceea ce a făcut ca tranzacțiile să dureze mai mult.
Obstacole de vânzări de evitat
Când vremurile sunt grele, este o mare oportunitate de învățare. Când lucrurile merg bine și vă extindeți compania, poate fi greu să vedeți unde se află problemele. Dar când nu există atât de mult loc pentru erori, acele slăbiciuni devin mai ușor de detectat.
Am observat că există cinci dezastre comune care pot duce la oportunități ratate. Vrem să știi care sunt aceste capcane, astfel încât echipa ta să fie pregătită și să nu piardă niciun fel de oferte.
1. Lăsându-l pe decident
Sunt reprezentanții tăi de vânzări conștienți de cine ar trebui să vizeze?
Cercetătorii au descoperit că prea mulți agenți de vânzări nu sunt în măsură să identifice factorii de decizie din companiile mai mici, ceea ce poate fi un ucigaș major al tranzacțiilor. În calitate de lider al companiei dvs., trebuie să vă asigurați că toată lumea este conștientă de cine ar trebui să urmeze.
Când vine vorba de încheierea tranzacțiilor, există mulți factori care pot face sau rupe afacerea. Este important ca echipa ta să identifice cine are putere de decizie și să-i includă în procesul de vânzare.
Pregătirea și împuternicirea echipei pentru a face față oricărei situații
Garanția este o listă cu toate informațiile de care aveți nevoie pentru a face tranzacții, cum ar fi personajele cumpărătorilor și reperele tranzacțiilor.
Pentru a implica angajații tăi în conversație, trebuie să le oferi materiale și instruire.
Recomand reprezentanților să cunoască personalitatea cumpărătorului companiei lor. Ei trebuie să fie capabili să-i identifice și apoi să se adreseze.
Apoi, stabiliți etapele de referință pentru momentele în care anumite DM-uri vin în oferte de succes față de oferte pierdute. Acest lucru le va oferi vânzătorilor obiective spre care să încerce și, de asemenea, îi va ajuta să-și concentreze energia pe drumul cel bun.
Odată ce le oferi reprezentanților tăi materialele de care au nevoie, fă-ți un obicei din a include factorii de decizie în coaching. Dacă unii dintre ei întâmpină dificultăți în a se implica DM, instruiți-i în acest sens.
Pune aceste întrebări:
- Cine crezi că este DM-ul în această afacere?
- Ce faci pentru a-i implica mai mult?
- Există câteva lecții de luat din asta.
Implicarea factorilor de decizie în procesul de vânzare este o parte majoră a tranzacțiilor de succes. Dacă nu antrenezi reprezentanții despre cum să faci asta, atunci există șansa ca ei să piardă din anumite oferte.
2. Trecând cu vederea tranzacția cu mai multe direcții
Deși reprezentanții tăi trebuie să se concentreze asupra factorilor de decizie, ei ar trebui să acorde atenție directorilor de nivel C și nevoilor acestora. Construirea relației cu ei necesită timp și efort.
Este mai bine să vă conectați cu mai multe părți interesate atunci când încercați să câștigați o afacere. Acest lucru se datorează faptului că, dacă puteți obține două sau trei persoane de partea cumpărătorului unui acord, atunci aveți mai multe șanse să aveți succes.
Nu este suficient să ai un singur campion pentru produsul tău. Ei pot merge mai departe pe neașteptate, pot schimba rolurile sau își pot pierde influența în orice moment.
Există multe lucruri pe care le poți face pentru ca echipa ta să se simtă încrezătoare și pregătită, cum ar fi antrenamentul cu mult înainte de întâlnire.
Atunci când decideți tipul corect de garanție, este important să luați în considerare de ce ar avea nevoie publicul țintă. De exemplu, dacă vindeți un produs de asigurare unei corporații cu mai mulți angajați în diferite departamente și roluri în cadrul acelei companii, atunci există mulți oameni care ar putea fi cumpărători calificați pentru acest produs.
Ofertele cu mai multe fire devin din ce în ce mai frecvente. Antrenează-ți agenții de vânzări pentru a construi echipa de cumpărare de la începutul fiecărei tranzacții, astfel încât să nu rateze nimic.
Unele repetari sunt incomode atunci cand incearca sa implice alte roluri fara a calca in picioare. Alții pot fi neîndemânatici și pot călca pe picioare în timp ce încearcă să aducă oameni noi la înțelegeri.
Antrenați-vă reprezentanții pentru a:
- Când angajați pe cineva, începeți-l într-un rol inferior și puneți întrebări de calificare pentru a afla cine trebuie să fie implicat de la început.
- Trebuie să menționez despre cine vorbesc.
- Recomand să începeți să interacționați cu ei în timp util.
- Învățați din pozițiile de nivel inferior înainte de a lua o decizie cu privire la modul de gestionare a DM-urilor de nivel superior.
Pentru aceasta, va trebui să lucrați cu operațiunile de vânzări și activarea. Ei vă vor putea oferi o idee mai bună despre ofertele care au implicat istoric diferite roluri.
3. Rată scăzută de livrare a e-mailului
Este posibil să rulați deja valori precum rata de conversie a etapei, viteza ofertei și ratele de câștig. Nu uitați să măsurați viteza e-mailurilor (numărul de e-mailuri trimise între potențiali și reprezentanții dvs. de vânzări). E-mailul este un indicator principal deosebit de puternic.
Cu cât trimiteți mai multe e-mailuri clienților, cu atât sunt mai mari șansele de a încheia o afacere. Dar majoritatea companiilor nu știu cum ar trebui să folosească e-mailul reprezentanții lor, astfel încât să nu aibă întotdeauna succes.
Trimiterea prea multor e-mailuri riscă să vă înstrăineze contactele.
Este important să vă pregătiți echipa pentru a fi împuternicită de munca pe care o desfășoară.
Unele dintre cele mai importante lucruri sunt șabloanele pentru e-mailuri, conținutul cu care să comercializeze și personajele cumpărătorilor.
Viteza unui e-mail este un indicator direct al interesului conturilor.
Dacă doriți să creșteți viteza e-mailurilor, nu există un plan în doi pași. Sunt prea mulți factori implicați și depinde de cât de calificați sunt clienții potențiali și dacă aveți sau nu un produs bun pe care oamenii îl doresc.
Dacă doriți să vă vedeți e-mailurile, asigurați-vă că persoanele potrivite le primesc și acordați o mână de marketing prin furnizarea de conținut valoros.
Când vine vorba de vânzări, asigurați-vă că examinați e-mailurile și apelurile atunci când o afacere se încheie.
- Au găsit o problemă care trebuie rezolvată?
- Au ratat un semnal important de la un client?
- Ai folosit limbajul și tonul potrivit?
- Ar fi trebuit să poată adăuga mai multe informații în conversație.
Cu cât sunt mai mulți oameni implicați într-o înțelegere, cu atât șansele mai mari de a-i determina să pledeze pentru tine.
Tehnologia de vânzări vă poate ajuta, ajutându-vă echipa de vânzări să creeze mesaje și conținut noi.
4. Nu abordează în mod adecvat prețurile
Accentul pe prețuri a devenit mai important din cauza pandemiei de COVID-19. Oamenii știu că trebuie să obțină un preț bun, altfel bugetul lor va fi prea mic pentru a-și permite ceva.
Este important să vă instruiți agenții de vânzări cu privire la prețuri, iar asta începe prin a-i încuraja să nu se ferească de asta. Prețurile pe care le-ați dezvoltat există pentru un motiv, așa că ar trebui privite ca reprezentare a valorii pe care o oferiți.
Este important să vă educați angajații cu privire la ceea ce se bagă. De asemenea, ar trebui să le arătați cum le veți ajuta să le motivați și să le susțineți succesul.
Unul dintre cele mai importante lucruri dintr-un arsenal de vânzări este personalitatea cumpărătorului și propunerea lor unică de valoare.
Cheia pentru a face prețurile mai puțin stresante este prin instruire și coaching.
Când reprezentanții înțeleg punctele dureroase ale potențialilor lor și cum pot fi rezolvate cu ceea ce se vinde, prețurile devin mai puțin înfricoșătoare.
A doua abordare este de a obișnui persoana care se simte inconfortabil cu o anumită sarcină sau mediu să o facă. Acest lucru poate fi dificil, dar ar trebui să abordăm această problemă din față.
- Exersați prin stabilirea de apeluri simulate cu persoana cu care veți vorbi și exersați să discutați despre prețuri.
- Partajați apeluri de succes cu întreaga echipă, astfel încât toată lumea să poată învăța de la ele.
- Unul dintre cele mai frecvente motive pentru care apelurile eșuează în unul la unu este faptul că nu aveți un scop clar pentru ceea ce doriți să obțineți.
- Ascultați un apel sau cereți-i să vă alăture la unul.
Dar, important, trebuie să vorbiți despre prețuri cu reprezentanții care se luptă. Este complet valabil pentru ei să se simtă incomod să discute despre asta. La urma urmei, cei mai mulți dintre noi suntem în gardă cu privire la cheltuielile suplimentare din propriile noastre vieți și, din această cauză, poate fi greu să cerem altora sume mari de bani.
Discutați despre procesul de vânzare cu reprezentanții: atunci când doriți să cumpărați ceva care are o valoare funcțională mică în viața dvs., este nevoie de multă gândire. Cu toate acestea, dacă au o nevoie urgentă de produs și banii nu sunt o problemă ca cineva care are nevoie de antibiotice pentru că dintele îi doare foarte rău, atunci plata nu contează.
Odată ce puteți dovedi că vă rezolvați durerea clienților potențiali, aceștia vor fi mai puțin interesați de prețuri. Aceasta înseamnă că reprezentanții trebuie să-și cunoască bine personajele.
Este important să fii flexibil când vine vorba de prețuri. Învățați-vă reprezentanții să vadă dacă clienții potențiali caută o reducere de preț pentru că au nevoie de produs sau pur și simplu nu cred că merită suficient, având grijă să nu fie profitați de el.
5. Discuții între concurenți
Ce crezi că se întâmplă atunci când un prospect prezintă unul dintre produsele concurenței în timp ce se află într-un apel important? Comentarii în panică, întârziere sau disprețuitoare?
Este important să fii pregătit pentru o întrebare a concurentului dacă apare. În unele cazuri, cumpărătorul care își aduce concurența ar putea să nu indice că este gata să renunțe la afacerea dvs.
Acest articol vă va spune ce să faceți înainte de începerea unei întâlniri și cum să vă împuterniciți echipa.
De asemenea, oferă cărți de luptă și studii de caz.
Când reprezentanții dvs. se află într-un moment al conversației în care trebuie să-și diferențieze produsul, este important pentru ei să înțeleagă rapid care sunt punctele care contează cel mai mult pentru fiecare prospect în parte. Nimănui nu îi pasă de toate detaliile tehnice ale locurilor în care oferta ta este superioară. Dar dacă îndepliniți o cerință importantă pe care un alt concurent nu o face, atunci aceasta va fi suficientă motivație.
Discutați cu echipa dvs. de operațiuni de vânzări despre când în ciclul tranzacțiilor este cel mai eficient să aduceți concurență. Poate depinde de industrie și de piață, așa că nu există un răspuns unic.
Când vine vorba de concurență, vrei ca reprezentanții tăi să poată demonstra că ceea ce vând le va rezolva problemele și nu doar să vorbească despre cât de grozav sau eficient. Ai nevoie de studii de caz specifice.
Asigurați-vă că marketingul și vânzările au furnizat studii de caz pentru mai multe cazuri de utilizare și asigurați-vă că reprezentanții știu unde să le găsească.
Nu mai pierde ofertele câștigabile
Înțelegerea în mod consecvent a elementelor de bază este cheia pentru a evita dezastrele obișnuite ale tranzacțiilor și pentru a vă duce echipa de vânzări sau organizația la următorul nivel.
S-ar putea să fi observat că majoritatea acestor puncte necesită ajutor din afara echipei de vânzări. Dacă echipa ta nu primește ceea ce are nevoie în ceea ce privește garanția și formarea, vei putea vorbi! Poate fi necesar să faci lobby pentru ca ei să te audă, dar argumentează pentru vânzări mai bune cu reprezentanți mai bine echipați.
Iată câteva întrebări finale pe care să ți le pui când începeți acest proces:
- Reprezentanții au cele mai recente persoane de cumpărător și sunt familiarizați cu acestea? Este important să te asiguri că vânzătorii tăi știu ce vrei. Ei trebuie să știe de ce ar trebui să fie motivați de asta.
- Poate reprezentantul să numească rapid câteva puncte de durere diferite pe care produsul lor le poate aborda.
- De unde știi dacă reprezentanții tăi ascultă cu adevărat ceea ce le spun clienții sau potențialii?
- Dacă limbajul folosit de reprezentanți în apeluri telefonice sau e-mailuri nu este revizuit în mod regulat, atunci probabil că le lipsesc abilitățile.
- După ce ofertele sunt pierdute, vă instruiți reprezentanții cum ar fi putut să facă mai bine?
Dacă aveți evaluări negative sau de 50%, este important să faceți modificările necesare. În caz contrar, ofertele pe care le puteți câștiga vor fi pierdute.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
