為了完成更多交易，要避免 5 個銷售障礙

一些公司不得不削減福利，這是時代的標誌。

研究表明，與 COVID-19 大流行水平相比，關閉的觸摸次數增加了 65%。 公司一直很小心他們的錢，這導致交易需要更長的時間。

要避免的銷售障礙

在艱難時期，這是一個很好的學習機會。 當事情進展順利並且您正在擴展您的公司時，可能很難看出問題出在哪裡。 但是當沒有太多的錯誤空間時，這些弱點就會變得更容易被發現。

我們注意到有五種常見的交易災難會導致錯失良機。 我們希望您知道這些陷阱是什麼，以便您的團隊做好準備並且不會失去任何交易。

1. 將決策者排除在外

您的銷售代表是否知道他們應該針對誰？

研究人員發現，太多的銷售人員無法識別小公司的決策者，這可能是主要的交易殺手。 作為公司的高層，您需要確保每個人都知道他們應該追求誰。

在達成交易時，有許多因素可以促成或破壞交易。 對於您的團隊來說，確定誰擁有決策權並將他們納入銷售流程非常重要。

準備和授權您的團隊以處理任何情況

Collat​​eral 是您進行交易所需的所有信息的列表，例如買家角色和交易里程碑。

為了讓您的員工參與對話，您需要為他們提供材料和培訓。

我建議銷售代表了解他們公司的買家角色。 他們需要能夠識別他們，然後伸出援手。

接下來，為特定 DM 達成成功交易與失敗交易制定交易里程碑。 這將為賣家提供目標，並幫助他們將精力集中在正確的軌道上。

一旦你給你的代表他們需要的材料，養成讓決策者參與指導的習慣。 如果他們中的一些人無法讓 DM 參與進來，請在這方面指導他們。

問這些問題：

• 你認為誰是這筆交易中的 DM？
• 你在做什麼讓他們更多地參與進來？
• 有幾個教訓可以從中吸取。

讓決策者參與銷售過程是成功交易的重要組成部分。 如果你不指導銷售代表如何完成它，那麼他們就有可能在一些交易中失敗。

2. 俯瞰多管齊下的交易

儘管您的代表需要關注決策者，但他們也應該關注 C 級主管及其需求。 與他們建立融洽關係需要時間和精力。

在試圖贏得交易時，最好與多個利益相關者建立聯繫。 這是因為如果您可以在協議的買方方面獲得兩三個人，那麼您更有可能成功。

你的產品只有一個冠軍是不夠的。 他們可能會出人意料地繼續前進，隨時更換角色或失去影響力。

您可以做很多事情來讓您的團隊感到自信並做好準備，比如在會議之前對他們進行培訓。

在決定正確的抵押品類型時，重要的是要考慮您的目標受眾需要什麼。 例如，如果您向一家公司銷售一種保險產品，該公司擁有不同部門和不同角色的多名員工，那麼有很多人可能是該產品的合格買家。

多線程交易變得越來越普遍。 培訓你的銷售人員從每筆交易開始就建立採購團隊，這樣他們就不會錯過任何東西。

一些代表在試圖讓其他角色參與而不踩到腳趾時會很尷尬。 其他人在試圖吸引新人參與交易時可能會很笨拙並踩到腳趾。

訓練您的代表：

• 當你僱用某人時，讓他們從一個較低的角色開始，並提出符合條件的問題，以確定誰需要從一開始就參與其中。
• 我需要提到我在說誰。
• 我建議及時開始與他們互動。
• 在您決定如何管理更高級別的 DM 之前，先向較低級別的職位學習。

為此，您需要使用銷售操作和支持。 他們將能夠讓您更好地了解歷史上哪些交易涉及不同的角色。

3. 郵件送達率低

您可能已經在運行階段轉化率、交易速度和贏率等指標。 不要忘記衡量電子郵件速度（潛在客戶和您的銷售代表之間發送的電子郵件數量）。 電子郵件是一個特別強大的領先指標。

您發送給客戶的電子郵件越多，達成交易的機會就越大。 但是大多數公司不知道他們的代表應該如何使用電子郵件，所以他們並不總是成功的。

發送太多電子郵件可能會疏遠您的聯繫人。

讓您的團隊做好準備，通過他們所做的工作獲得授權，這一點很重要。

一些最重要的事情是電子郵件模板、營銷內容和買家角色。

電子郵件的速度是帳戶興趣的直接指標。

如果您想提高電子郵件的速度，沒有兩步計劃。 涉及的因素太多，這取決於潛在客戶的合格程度以及您是否擁有人們想要的好產品。

如果您想看到您的電子郵件，請確保正確的人收到它們並通過提供有價值的內容來幫助營銷。

在銷售方面，請確保您在交易失敗時查看電子郵件和電話。

• 他們是否發現了需要解決的問題？
• 他們是否錯過了來自客戶的重要信號？
• 你是否使用了正確的語言和語氣？
• 他們應該能夠在對話中增加更多的洞察力。

參與交易的人越多，讓他們為您辯護的機會就越大。

銷售技術可以幫助您的銷售團隊提出新的信息和內容。

4. 沒有充分解決定價問題

由於 COVID-19 大流行，對定價的關注變得更加重要。 人們知道他們需要得到一個好的價格，否則他們的預算將太低，以至於他們買不起任何東西。

對銷售人員進行定價培訓很重要，首先要鼓勵他們不要迴避定價。 您制定的價格存在是有原因的，因此應將它們視為您提供的價值的代表。

教育您的員工了解他們正在從事的工作非常重要。 您還應該向他們展示您將如何幫助激勵和支持他們的成功。

銷售人員庫中最重要的事情之一是買方角色及其獨特的價值主張。

減輕定價壓力的關鍵是通過培訓和指導。

當銷售代表了解他們潛在客戶的痛點以及如何通過所售商品解決這些痛點時，定價就變得不那麼可怕了。

第二種方法是讓對某項任務或環境感到不舒服的人習慣於這樣做。 這可能很困難，但我們應該正面解決這個問題。

• 通過與您將要與之交談的人設置模擬電話來練習，並練習討論定價。
• 與整個團隊分享成功的通話，以便每個人都可以從中學習。
• 一對一通話失敗的最常見原因之一是沒有明確的目的來說明您想從中獲得什麼。
• 接聽電話或讓他們加入您的行列。

但重要的是，您必須與苦苦掙扎的銷售代表討論定價問題。 他們在討論它時感到尷尬是完全有道理的。 畢竟，我們大多數人都對自己生活中的額外開支保持警惕，因此，很難向別人索要大筆錢。

與銷售代表討論您的銷售流程：當您想購買在您的生活中幾乎沒有功能價值的東西時，需要深思熟慮。 然而，如果他們對產品有緊急需求，並且金錢不是一個問題，就像有人因為牙齒疼得厲害而需要抗生素一樣——那麼支付就無關緊要了。

一旦你能證明你正在解決潛在客戶的痛苦，他們就會對定價不感興趣。 這意味著代表需要很好地了解他們的角色。

在定價方面保持靈活性很重要。 教你的銷售代表看看潛在客戶是否正在尋找價格突破，因為他們需要產品，或者只是認為它不值得，小心不要被利用。

5. 競爭對手討論

當潛在客戶在接聽重要電話時提出其中一種競爭對手的產品時，您認為會發生什麼？ 恐慌、拖延或貶低評論？

如果出現競爭對手的問題，重要的是要為它做好準備。 在某些情況下，提出競爭的買家可能並不表示他們已準備好放棄您的交易。

本文將告訴您在會議開始之前該做什麼以及如何授權您的團隊。

他們還提供戰鬥卡和案例研究。

當您的銷售代表在談話中需要區分他們的產品時，重要的是他們要快速了解哪些點對每個特定的潛在客戶最重要。 沒有人關心您的產品的優勢所在的所有技術細節。 但是，如果您滿足另一個競爭對手沒有的重要要求，那麼這將是足夠的動力。

與您的銷售運營團隊討論在交易週期中何時最有效地引發競爭。 它可能取決於行業和市場，因此沒有一刀切的答案。

在競爭方面，您希望您的銷售代表能夠證明他們所銷售的產品能夠解決他們的問題，而不僅僅是談論多麼出色或多麼高效。 您需要具體的案例研究。

確保營銷和銷售支持提供了多個用例的案例研究，並確保代表知道在哪裡可以找到它們。

停止失去可贏的交易

始終如一地掌握基礎知識是避免常見交易災難並使您的銷售團隊或組織更上一層樓的關鍵。

您可能已經註意到，這些要點中的大多數都需要實際銷售團隊之外的幫助。 如果您的團隊在抵押品和培訓方面沒有得到他們需要的東西，您將能夠大聲疾呼！ 您可能需要進行一些遊說，以便他們能聽到您的聲音，但要為配備更好的銷售代表提供更好的銷售理由。

當你開始這個過程時，這裡有一些最後要問自己的問題：

• 銷售代表是否擁有最新的買家角色，他們是否熟悉這些角色？ 確保您的銷售人員知道您想要什麼是很重要的。 他們需要知道為什麼他們應該受到激勵。
• 代表能否快速說出他們的產品可以解決的幾個不同的痛點。
• 你怎麼知道你的代表是否真的在聽客戶或潛在客戶告訴他們什麼？
• 如果代表在電話或電子郵件中使用的語言沒有得到定期審查，那麼他們可能缺乏技能。
• 交易失敗後，您是否指導您的銷售代表如何做得更好？

如果您有任何否定或 50% 的評分，則進行必要的更改很重要。 否則，您的可贏交易將丟失。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年