5 Penghalang Pandang Penjualan yang Harus Dihindari untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran

Diterbitkan: 2022-04-10

Beberapa perusahaan harus mengurangi manfaat, yang merupakan tanda zaman.

Penelitian menunjukkan bahwa jumlah sentuhan untuk menutup naik 65% dari tingkat pandemi COVID-19. Perusahaan telah berhati-hati dengan uang mereka, yang menyebabkan kesepakatan memakan waktu lebih lama.

Penghalang Pandang Penjualan yang Harus Dihindari

Ketika masa-masa sulit, ini adalah kesempatan belajar yang luar biasa. Ketika segala sesuatunya berjalan dengan baik dan Anda memperluas perusahaan Anda, akan sulit untuk melihat di mana letak masalahnya. Tetapi ketika tidak ada banyak ruang untuk kesalahan, kelemahan itu menjadi lebih mudah dikenali.

Kami telah memperhatikan bahwa ada lima bencana kesepakatan umum yang dapat menyebabkan hilangnya peluang. Kami ingin Anda tahu apa jebakan ini sehingga tim Anda siap dan tidak kehilangan kesepakatan apa pun.

1. Meninggalkan pembuat keputusan

Apakah perwakilan penjualan Anda mengetahui siapa yang harus mereka targetkan?

Para peneliti telah menemukan bahwa terlalu banyak tenaga penjualan tidak dapat mengidentifikasi pembuat keputusan di perusahaan kecil, yang dapat menjadi pembunuh besar. Sebagai puncak perusahaan Anda, Anda perlu memastikan semua orang mengetahui siapa yang harus mereka kejar.

Ketika datang untuk menutup kesepakatan, ada banyak faktor yang dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan. Penting bagi tim Anda untuk mengidentifikasi siapa yang memiliki kekuatan pengambilan keputusan dan memasukkan mereka ke dalam proses penjualan.

Mempersiapkan dan memberdayakan tim Anda untuk menangani situasi apa pun

Agunan adalah daftar semua informasi yang Anda butuhkan untuk membuat kesepakatan, seperti persona pembeli dan pencapaian kesepakatan.

Agar karyawan Anda terlibat dalam percakapan, Anda perlu memberi mereka materi dan pelatihan.

Saya merekomendasikan agar perwakilan mengetahui persona pembeli dari perusahaan mereka. Mereka harus mampu mengidentifikasi mereka dan kemudian menjangkau.

Selanjutnya, petakan pencapaian kesepakatan saat DM tertentu menjadi kesepakatan yang berhasil vs kesepakatan yang hilang. Ini akan memberikan penjual tujuan untuk menembak dan juga membantu mereka memfokuskan energi mereka di jalur yang benar.

Setelah Anda memberi perwakilan Anda materi yang mereka butuhkan, biasakan untuk menyertakan pengambil keputusan dalam pelatihan. Jika beberapa dari mereka mengalami kesulitan dalam melibatkan DM, latih mereka dalam hal ini.

Ajukan pertanyaan ini:

Menurut Anda siapa DM dalam kesepakatan ini?
Apa yang Anda lakukan untuk membuat mereka lebih terlibat?
Ada beberapa pelajaran yang bisa diambil dari ini.

Melibatkan pengambil keputusan dalam proses penjualan adalah bagian utama dari kesepakatan yang berhasil. Jika Anda tidak melatih perwakilan tentang cara menyelesaikannya, maka ada kemungkinan mereka akan kehilangan beberapa kesepakatan.

2. Menghadap transaksi multi-cabang

Meskipun perwakilan Anda perlu fokus pada pembuat keputusan, mereka juga harus memperhatikan eksekutif tingkat C dan kebutuhan mereka. Membangun hubungan dengan mereka membutuhkan waktu dan usaha.

Lebih baik terhubung dengan banyak pemangku kepentingan saat mencoba memenangkan kesepakatan. Ini karena jika Anda bisa mendapatkan dua atau tiga orang di sisi pembeli dari suatu perjanjian, maka kemungkinan besar Anda akan berhasil.

Tidak cukup hanya memiliki satu jagoan untuk produk Anda. Mereka dapat pindah tanpa terduga, berganti peran atau kehilangan pengaruh kapan saja.

Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk membuat tim Anda merasa percaya diri dan siap, seperti melatih mereka dengan baik sebelum rapat.

Saat memutuskan jenis jaminan yang tepat, penting untuk mempertimbangkan apa yang dibutuhkan audiens target Anda. Misalnya, jika Anda menjual produk asuransi ke perusahaan dengan beberapa karyawan di departemen dan peran yang berbeda dalam perusahaan itu, maka ada banyak orang yang mungkin memenuhi syarat sebagai pembeli untuk produk ini.

Transaksi multi-utas menjadi semakin umum. Latih tenaga penjualan Anda untuk membangun tim pembelian sejak awal setiap transaksi sehingga mereka tidak melewatkan apa pun.

Beberapa repetisi canggung ketika mencoba melibatkan peran lain tanpa menginjak kaki. Orang lain bisa menjadi canggung dan menginjak kaki saat mereka mencoba membawa orang baru ke dalam kesepakatan.

Latih repetisi Anda untuk:

Saat Anda mempekerjakan seseorang, mulailah mereka dengan peran yang lebih rendah dan ajukan pertanyaan yang memenuhi syarat untuk mencari tahu siapa yang perlu dilibatkan sejak awal.
Saya perlu menyebutkan siapa yang saya bicarakan.
Saya sarankan mulai terlibat dengan mereka tepat waktu.
Belajar dari posisi tingkat yang lebih rendah sebelum Anda membuat keputusan tentang cara mengelola DM tingkat yang lebih tinggi.

Anda harus bekerja dengan operasi penjualan dan pemberdayaan untuk ini. Mereka akan dapat memberi Anda ide yang lebih baik tentang kesepakatan mana yang secara historis melibatkan peran yang berbeda.

3. Tingkat pengiriman email yang rendah

Anda mungkin sudah menjalankan metrik seperti tingkat konversi tahap, kecepatan transaksi, dan tingkat kemenangan. Jangan lupa untuk mengukur kecepatan email (jumlah email yang dikirim antara prospek dan perwakilan penjualan Anda). Email adalah indikator utama yang sangat kuat.

Semakin banyak email yang Anda kirim ke pelanggan, semakin besar peluang untuk menutup kesepakatan. Tetapi kebanyakan perusahaan tidak tahu bagaimana perwakilan mereka harus menggunakan email sehingga mereka tidak selalu berhasil.

Mengirim terlalu banyak email berisiko mengasingkan kontak Anda.

Mempersiapkan tim Anda untuk diberdayakan oleh pekerjaan yang mereka lakukan adalah penting.

Beberapa hal terpenting adalah template untuk email, konten untuk dipasarkan, dan persona pembeli.

Kecepatan email adalah indikator langsung dari minat akun.

Jika Anda ingin meningkatkan kecepatan email Anda, tidak ada rencana dua langkah. Ada terlalu banyak faktor yang terlibat dan itu tergantung pada seberapa berkualitas prospek dan apakah Anda memiliki produk bagus yang diinginkan orang atau tidak.

Jika Anda ingin agar email Anda terlihat, pastikan bahwa orang yang tepat mendapatkannya dan bantu pemasaran dengan menyediakan konten yang berharga.

Ketika datang ke penjualan, pastikan Anda meninjau email dan panggilan ketika kesepakatan gagal.

Apakah mereka menemukan masalah yang perlu ditangani?
Apakah mereka melewatkan sinyal penting dari pelanggan?
Apakah Anda menggunakan bahasa dan nada yang tepat?
Mereka seharusnya bisa menambahkan lebih banyak wawasan ke dalam percakapan.

Semakin banyak orang yang terlibat dalam kesepakatan, semakin besar peluang mereka untuk mengadvokasi Anda.

Teknologi penjualan dapat membantu dengan membantu tim penjualan Anda membuat pesan dan konten baru.

4. Tidak membahas harga secara memadai

Fokus pada harga menjadi lebih penting karena pandemi COVID-19. Orang-orang tahu bahwa mereka perlu mendapatkan harga yang bagus atau anggaran mereka akan terlalu rendah bagi mereka untuk membeli apa pun.

Penting untuk melatih tenaga penjualan Anda tentang penetapan harga, dan itu dimulai dengan mendorong mereka untuk tidak menghindarinya. Harga yang Anda kembangkan ada karena suatu alasan, jadi harga tersebut harus dilihat sebagai representasi dari nilai yang Anda tawarkan.

Penting untuk mendidik karyawan Anda tentang apa yang mereka hadapi. Anda juga harus menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda akan membantu memotivasi dan mendukung kesuksesan mereka.

Salah satu hal terpenting dalam gudang tenaga penjual adalah persona pembeli dan proposisi nilai unik mereka.

Kunci untuk membuat penetapan harga tidak terlalu membuat stres adalah melalui pelatihan dan pembinaan.

Ketika perwakilan memahami titik kesulitan prospek mereka dan bagaimana mereka dapat diselesaikan dengan apa yang dijual, penetapan harga menjadi tidak terlalu menakutkan.

Pendekatan kedua adalah membuat orang yang merasa tidak nyaman dengan tugas atau lingkungan tertentu terbiasa melakukannya. Ini mungkin sulit, tetapi kita harus mengatasi masalah ini secara langsung.

Berlatihlah dengan mengatur panggilan tiruan dengan orang yang akan Anda ajak bicara, dan berlatihlah mendiskusikan harga.
Bagikan panggilan yang berhasil dengan seluruh tim sehingga semua orang dapat belajar darinya.
Salah satu alasan paling umum mengapa panggilan gagal dalam satu-ke-satu adalah tidak memiliki tujuan yang jelas untuk apa yang ingin Anda dapatkan darinya.
Dengarkan panggilan atau minta mereka bergabung dengan Anda.

Tetapi yang terpenting, Anda harus membicarakan harga dengan perwakilan yang sedang berjuang. Ini benar-benar valid bagi mereka untuk merasa canggung mendiskusikannya. Lagi pula, kebanyakan dari kita waspada dengan pengeluaran ekstra dalam hidup kita sendiri dan karena itu, mungkin sulit meminta uang dalam jumlah besar kepada orang lain.

Diskusikan proses penjualan Anda dengan perwakilan: ketika Anda ingin membeli sesuatu yang memiliki nilai fungsional kecil dalam hidup Anda, itu membutuhkan banyak pemikiran. Namun, jika mereka memiliki kebutuhan mendesak akan produk dan uang bukanlah masalah seperti seseorang yang membutuhkan antibiotik karena giginya sakit parah - maka bayaran tidak masalah.

Setelah Anda dapat membuktikan bahwa Anda memecahkan masalah prospek Anda, mereka akan kurang tertarik pada harga. Ini berarti repetisi perlu mengetahui kepribadian mereka dengan baik.

Penting untuk bersikap fleksibel dalam hal penetapan harga. Ajari perwakilan Anda untuk melihat apakah prospek mencari potongan harga karena mereka membutuhkan produk atau hanya tidak berpikir bahwa itu cukup berharga, berhati-hatilah agar tidak dimanfaatkan.

5. Diskusi pesaing

Menurut Anda apa yang terjadi ketika seorang calon pelanggan membawa salah satu produk pesaing saat mereka sedang melakukan panggilan penting? Panik, mengulur-ulur atau meremehkan komentar?

Penting untuk bersiap menghadapi pertanyaan pesaing jika muncul. Dalam beberapa kasus, pembeli yang mengemukakan pesaing mereka mungkin tidak menunjukkan bahwa mereka siap untuk meninggalkan kesepakatan Anda.

Artikel ini akan memberi tahu Anda apa yang harus dilakukan sebelum rapat dimulai dan cara memberdayakan tim Anda.

Mereka juga menyediakan kartu pertempuran dan studi kasus.

Ketika perwakilan Anda berada pada titik percakapan di mana mereka perlu membedakan produk mereka, penting bagi mereka untuk dengan cepat memahami poin mana yang paling penting untuk setiap prospek tertentu. Tidak ada yang peduli tentang semua detail teknis di mana penawaran Anda lebih unggul. Tetapi jika Anda memenuhi persyaratan penting yang tidak dimiliki pesaing lain, maka itu akan menjadi motivasi yang cukup.

Bicaralah dengan tim Operasi Penjualan Anda tentang kapan dalam siklus kesepakatan, saat paling efektif untuk memunculkan persaingan. Itu bisa bergantung pada industri dan pasar, jadi tidak ada jawaban yang cocok untuk semua.

Ketika datang ke kompetisi, Anda ingin perwakilan Anda dapat membuktikan bahwa apa yang mereka jual akan menyelesaikan masalah mereka dan tidak hanya berbicara tentang seberapa hebat atau efisien. Anda memerlukan studi kasus khusus.

Pastikan bahwa pemberdayaan pemasaran dan penjualan telah menyediakan studi kasus untuk beberapa kasus penggunaan, dan pastikan perwakilan tahu di mana menemukannya.

Berhenti kehilangan kesepakatan yang dapat dimenangkan

Menerapkan dasar-dasar secara konsisten adalah kunci untuk menghindari bencana kesepakatan umum dan membawa tim penjualan atau organisasi Anda ke tingkat berikutnya.

Anda mungkin telah memperhatikan bahwa sebagian besar poin ini meminta bantuan dari luar tim penjualan yang sebenarnya. Jika tim Anda tidak mendapatkan apa yang mereka butuhkan dalam hal jaminan dan pelatihan, Anda akan dapat berbicara! Anda mungkin harus melakukan beberapa lobi sehingga mereka dapat mendengarkan Anda, tetapi buat alasan untuk penjualan yang lebih baik dengan perwakilan yang lebih lengkap.

Berikut adalah beberapa pertanyaan terakhir untuk ditanyakan kepada diri sendiri saat Anda memulai proses ini:

Apakah perwakilan memiliki persona pembeli terbaru dan apakah mereka mengenalnya? Penting untuk memastikan bahwa tenaga penjualan Anda tahu apa yang Anda inginkan. Mereka perlu tahu mengapa mereka harus dimotivasi olehnya.
Dapatkah perwakilan dengan cepat menyebutkan beberapa titik nyeri berbeda yang dapat diatasi oleh produk mereka.
Bagaimana Anda tahu jika perwakilan Anda benar-benar mendengarkan apa yang mereka katakan oleh pelanggan atau prospek?
Jika bahasa yang digunakan perwakilan dalam panggilan telepon atau email tidak ditinjau secara teratur, maka mereka mungkin kurang memiliki keterampilan.
Setelah kesepakatan hilang, apakah Anda melatih perwakilan Anda tentang bagaimana mereka bisa melakukan lebih baik?

Jika Anda memiliki peringkat tidak atau 50%, penting untuk membuat perubahan yang diperlukan. Jika tidak, kesepakatan Anda yang dapat dimenangkan akan hilang.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.