5 препятствий для продаж, которых следует избегать, чтобы заключать больше сделок
Опубликовано: 2022-04-10Некоторым компаниям пришлось урезать льготы, что является признаком времени.
Исследования показывают, что количество касаний для закрытия выросло на 65% по сравнению с уровнем пандемии COVID-19. Компании были осторожны со своими деньгами, из-за чего сделки затягивались.
Блокпосты продаж, которых следует избегать
В трудные времена это отличная возможность для обучения. Когда дела идут хорошо и вы расширяете свою компанию, может быть трудно понять, в чем заключаются проблемы. Но когда не так много места для ошибок, эти недостатки становится легче обнаружить.
Мы заметили, что есть пять распространенных ошибок при сделках, которые могут привести к упущенным возможностям. Мы хотим, чтобы вы знали, что это за подводные камни, чтобы ваша команда была готова и не теряла ни одной сделки.
1. Отсутствие лица, принимающего решение
Знают ли ваши торговые представители, на кого они должны ориентироваться?
Исследователи обнаружили, что слишком многие продавцы не могут идентифицировать лиц, принимающих решения в небольших компаниях, что может стать причиной серьезного провала сделки. Как руководитель вашей компании, вы должны убедиться, что все знают, к кому они должны обращаться.
Когда дело доходит до закрытия сделок, есть много факторов, которые могут решить или помешать сделке. Для вашей команды важно определить, кто имеет право принимать решения, и включить их в процесс продаж.
Подготовка и расширение возможностей вашей команды, чтобы справиться с любой ситуацией
Залог — это список всей информации, необходимой для заключения сделок, например данные о покупателях и этапах сделки.
Чтобы ваши сотрудники были вовлечены в разговор, вам необходимо предоставить им материалы и обучение.
Я рекомендую, чтобы торговые представители знали портрет покупателя своей компании. Они должны быть в состоянии идентифицировать их, а затем протянуть руку.
Затем наметьте вехи сделки, когда конкретные DM заключают успешные сделки по сравнению с проигрышными. Это даст продавцам цели, к которым нужно стремиться, а также поможет им сосредоточить свою энергию на правильном пути.
Как только вы предоставите своим представителям необходимые им материалы, сделайте привычкой привлекать лиц, принимающих решения, к коучингу. Если у некоторых из них возникают проблемы с привлечением DM, научите их этому.
Задайте эти вопросы:
- Как вы думаете, кто является Мастером в этой сделке?
- Что вы делаете, чтобы привлечь их больше?
- Из этого можно извлечь несколько уроков.
Вовлечение лиц, принимающих решения, в процесс продаж является важной частью успешных сделок. Если вы не обучаете представителей тому, как это сделать, есть шанс, что они проиграют в некоторых сделках.
2. Игнорирование многоаспектной транзакции
Хотя ваши представители должны сосредоточиться на лицах, принимающих решения, они также должны обращать внимание на руководителей высшего звена и их потребности. Для установления контакта с ними требуется время и усилия.
При попытке заключить сделку лучше связаться с несколькими заинтересованными сторонами. Это потому, что если вы можете привлечь двух или трех человек на стороне покупателя в соглашении, то у вас больше шансов добиться успеха.
Недостаточно иметь одного чемпиона для вашего продукта. Они могут неожиданно двигаться дальше, менять роли или терять влияние в любой момент.
Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы ваша команда чувствовала себя уверенно и подготовленной, например, обучить их задолго до встречи.
При принятии решения о правильном типе залога важно учитывать, что нужно вашей целевой аудитории. Например, если вы продаете страховой продукт корпорации с несколькими сотрудниками в разных отделах и на разных должностях в этой компании, то есть много людей, которые могут быть квалифицированными покупателями этого продукта.
Многопоточные сделки становятся все более распространенными. Обучите своих продавцов формировать команду закупщиков с самого начала каждой сделки, чтобы они ничего не упустили.
Некоторым представителям неловко пытаться вовлечь другие роли, не наступая на пальцы ног. Другие могут быть неуклюжими и наступать на пятки, пытаясь привлечь новых людей к сделкам.
Тренируйте своих представителей:
- Когда вы нанимаете кого-то, начните с более низкой роли и задавайте уточняющие вопросы, чтобы выяснить, кто должен быть вовлечен с самого начала.
- Я должен упомянуть, о ком я говорю.
- Я рекомендую начать заниматься с ними своевременно.
- Учитесь на позициях более низкого уровня, прежде чем принимать решение о том, как управлять DM более высокого уровня.
Для этого вам нужно будет работать с отделом продаж и активацией. Они смогут дать вам лучшее представление о том, в каких сделках исторически участвовали разные роли.
3. Низкая скорость доставки электронной почты
Возможно, вы уже используете такие показатели, как коэффициент конверсии стадии, скорость сделки и процент побед. Не забудьте измерить скорость электронной почты (количество электронных писем, отправленных между потенциальными клиентами и вашими торговыми представителями). Электронная почта — особенно мощный опережающий индикатор.
Чем больше писем вы отправляете своим клиентам, тем больше шансов заключить сделку. Но большинство компаний не знают, как их представители должны использовать электронную почту, поэтому они не всегда успешны.
Отправка слишком большого количества электронных писем может оттолкнуть ваши контакты.
Очень важно подготовить команду к тому, чтобы ее работа приносила пользу.
Некоторые из наиболее важных вещей — это шаблоны для электронных писем, контент для продажи и портреты покупателей.
Скорость электронной почты является прямым показателем интереса аккаунтов.
Если вы хотите увеличить скорость ваших электронных писем, нет двухэтапного плана. Здесь задействовано слишком много факторов, и все зависит от того, насколько квалифицированы лиды и есть ли у вас хороший продукт, который нужен людям.
Если вы хотите, чтобы ваши электронные письма были видны, убедитесь, что их получают нужные люди, и помогите маркетингу, предоставив ценный контент.
Когда дело доходит до продаж, убедитесь, что вы просматриваете электронные письма и звонки, когда сделка не состоялась.
- Нашли ли они проблему, которую нужно решить?
- Они пропустили важный сигнал от клиента?
- Использовали ли вы правильный язык и тон?
- Они должны были быть в состоянии добавить больше понимания в разговор.
Чем больше людей участвует в сделке, тем больше шансов, что они будут защищать вас.
Технологии продаж могут помочь, помогая вашей команде по продажам придумывать новые сообщения и контент.
4. Неадекватное ценообразование
Акцент на ценообразовании стал более важным из-за пандемии COVID-19. Люди знают, что им нужна хорошая цена, иначе их бюджет будет слишком мал, чтобы позволить себе что-либо.
Важно обучать своих продавцов ценообразованию, и это начинается с поощрения их не уклоняться от этого. Цены, которые вы разработали, существуют по какой-то причине, поэтому их следует рассматривать как представление ценности, которую вы предлагаете.
Важно обучать своих сотрудников тому, во что они ввязываются. Вы также должны показать им, как вы поможете мотивировать и поддержать их успех.
Одна из самых важных вещей в арсенале продавцов — это портреты покупателей и их уникальное ценностное предложение.
Ключом к тому, чтобы сделать ценообразование менее напряженным, является обучение и коучинг.
Когда торговые представители понимают болевые точки своих потенциальных клиентов и то, как их можно решить с помощью того, что продается, ценообразование становится менее пугающим.
Второй подход заключается в том, чтобы заставить человека, который чувствует себя некомфортно с определенной задачей или средой, привыкнуть к ней. Это может быть сложно, но мы должны решить эту проблему во всеоружии.
- Потренируйтесь, организовав имитационные звонки человеку, с которым вы собираетесь разговаривать, и попрактикуйтесь в обсуждении цен.
- Делитесь успешными звонками со всей командой, чтобы каждый мог извлечь из них уроки.
- Одна из наиболее распространенных причин неудачных звонков в личных беседах — отсутствие четкой цели, которую вы хотите получить от этого.
- Подслушайте звонок или попросите их присоединиться к вам.
Но важно то, что вы должны говорить о ценах с торговыми представителями, у которых проблемы. Совершенно справедливо, что они чувствуют себя неловко, обсуждая это. В конце концов, большинство из нас настороженно относятся к дополнительным расходам в собственной жизни, и из-за этого может быть трудно просить у других большие суммы денег.
Обсудите свой процесс продаж с торговыми представителями: когда вы хотите купить что-то, что не имеет большого функционального значения в вашей жизни, это требует много размышлений. Однако, если у них есть острая потребность в продукте и деньги не являются проблемой, как у тех, кому нужны антибиотики, потому что у них очень сильно болит зуб, то оплата не имеет значения.
Как только вы сможете доказать, что избавляете потенциальных клиентов от боли, они будут меньше интересоваться ценообразованием. Это означает, что торговые представители также должны хорошо знать свою персону.
Важно быть гибким, когда дело доходит до ценообразования. Научите своих представителей видеть, ищут ли потенциальные клиенты снижение цены, потому что им нужен продукт, или они просто не думают, что он стоит достаточно, стараясь не воспользоваться этим.
5. Обсуждение конкурентов
Как вы думаете, что происходит, когда потенциальный клиент рассказывает об одном из продуктов конкурентов во время важного звонка? Паника, задержки или пренебрежительные комментарии?
Важно быть готовым к вопросу конкурента, если он возникнет. В некоторых случаях покупатель, упомянув о своей конкуренции, может не показать, что он готов отказаться от вашей сделки.
Эта статья расскажет вам, что нужно сделать перед началом встречи и как расширить возможности вашей команды.
Они также предоставляют боевые карты и тематические исследования.
Когда ваши представители находятся в точке разговора, когда им нужно дифференцировать свой продукт, важно, чтобы они быстро поняли, какие моменты наиболее важны для каждого конкретного потенциального клиента. Никто не заботится обо всех технических деталях того, в чем ваше предложение лучше. Но если вы соответствуете важному требованию, которого нет у другого конкурента, то этого будет достаточно для мотивации.
Поговорите со своим отделом продаж о том, когда в цикле сделки наиболее эффективно поднимать конкуренцию. Это может зависеть от отрасли и рынка, поэтому нет универсального ответа.
Когда дело доходит до конкуренции, вы хотите, чтобы ваши представители могли доказать, что то, что они продают, решит их проблемы, а не просто говорило о том, насколько это здорово или эффективно. Вам нужны конкретные кейсы.
Убедитесь, что отдел маркетинга и продаж предоставил тематические исследования для нескольких вариантов использования, и убедитесь, что торговые представители знают, где их найти.
Хватит терять выгодные сделки
Последовательное освоение основ является ключом к тому, чтобы избежать распространенных неудач при заключении сделок и вывести вашу команду продаж или организацию на новый уровень.
Возможно, вы заметили, что в большинстве этих моментов требуется помощь не из отдела продаж. Если ваша команда не получает то, что им нужно в плане обеспечения и обучения, вы сможете об этом рассказать! Возможно, вам придется немного лоббировать, чтобы они вас выслушали, но приведите доводы в пользу улучшения продаж с помощью более подготовленных представителей.
Вот несколько заключительных вопросов, которые нужно задать себе, когда вы начнете этот процесс:
- Есть ли у торговых представителей последние портреты покупателей и знакомы ли они с ними? Важно убедиться, что ваши продавцы знают, чего вы хотите. Они должны знать, почему они должны быть мотивированы этим.
- Может ли представитель быстро назвать несколько различных болевых точек, которые может решить их продукт?
- Как узнать, действительно ли ваши представители прислушиваются к тому, что им говорят клиенты или потенциальные клиенты?
- Если язык, который представители используют в телефонных звонках или электронных письмах, не проверяется на регулярной основе, то, вероятно, им не хватает навыков.
- После того, как сделки терпят неудачу, обучаете ли вы своих торговых представителей тому, как они могли бы работать лучше?
Если у вас есть какие-либо оценки «нет» или 50%, важно внести необходимые изменения. В противном случае ваши выигрышные сделки будут потеряны.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
