5 blokad na wyłączność w sprzedaży, których należy unikać, aby zamknąć więcej transakcji
Opublikowany: 2022-04-10Niektóre firmy musiały ograniczyć świadczenia, co jest znakiem czasu.
Badania pokazują, że liczba dotknięć do zamknięcia wzrosła o 65% w porównaniu z poziomami pandemii COVID-19. Firmy były ostrożne ze swoimi pieniędzmi, przez co transakcje trwały dłużej.
Blokady na wyłączność w sprzedaży, których należy unikać
Kiedy czasy są trudne, jest to świetna okazja do nauki. Kiedy wszystko idzie dobrze i rozwijasz swoją firmę, może być trudno dostrzec, gdzie leżą problemy. Ale kiedy nie ma miejsca na błędy, te słabości stają się łatwiejsze do zauważenia.
Zauważyliśmy, że istnieje pięć powszechnych katastrof, które mogą prowadzić do straconych okazji. Chcemy, abyś wiedział, jakie są te pułapki, aby Twój zespół był przygotowany i nie tracił żadnych transakcji.
1. Pominięcie decydenta
Czy Twoi przedstawiciele handlowi są świadomi, do kogo powinni kierować reklamy?
Naukowcy odkryli, że zbyt wielu sprzedawców nie jest w stanie zidentyfikować decydentów w mniejszych firmach, co może być poważnym zabójcą transakcji. Jako lider w swojej firmie musisz upewnić się, że wszyscy wiedzą, po kogo powinni iść.
Jeśli chodzi o zamykanie transakcji, istnieje wiele czynników, które mogą zawrzeć lub zerwać umowę. Dla Twojego zespołu ważne jest, aby określić, kto ma władzę decyzyjną i włączyć go w proces sprzedaży.
Przygotowanie i wzmocnienie zespołu do radzenia sobie w każdej sytuacji
Zabezpieczenia to lista wszystkich informacji potrzebnych do zawierania transakcji, takich jak persony kupujących i kamienie milowe transakcji.
Aby Twoi pracownicy byli zaangażowani w rozmowę, musisz przekazać im materiały i przeszkolić.
Polecam, aby przedstawiciele znali osoby kupujące ich firmy. Muszą być w stanie je zidentyfikować, a następnie nawiązać kontakt.
Następnie zaplanuj kamienie milowe transakcji, gdy konkretne DM dochodzą do udanych transakcji, a nie do przegranych. To da sprzedającym cele do osiągnięcia, a także pomoże im skoncentrować swoją energię na właściwej ścieżce.
Kiedy już zapewnisz swoim przedstawicielom materiały, których potrzebują, wyrób nawyk włączania decydentów do coachingu. Jeśli niektórzy z nich mają problemy z zaangażowaniem DM, poprowadź ich w tym zakresie.
Zadaj te pytania:
- Jak myślisz, kim jest DM w tej umowie?
- Co robisz, aby ich bardziej zaangażować?
- Można z tego wyciągnąć kilka lekcji.
Zaangażowanie decydentów w proces sprzedaży to główna część udanych transakcji. Jeśli nie będziesz trenować przedstawicieli, jak to zrobić, istnieje szansa, że stracą na niektórych umowach.
2. Pomijanie wielotorowej transakcji
Chociaż twoi przedstawiciele muszą koncentrować się na decydentach, powinni również zwracać uwagę na dyrektorów wyższego szczebla i ich potrzeby. Budowanie z nimi relacji wymaga czasu i wysiłku.
Lepiej jest połączyć się z wieloma interesariuszami, gdy próbujesz wygrać umowę. Dzieje się tak, ponieważ jeśli możesz pozyskać dwie lub trzy osoby po stronie kupującego, masz większe szanse na sukces.
Nie wystarczy mieć jednego mistrza dla swojego produktu. W każdej chwili mogą nieoczekiwanie ruszyć do przodu, zmienić role lub stracić wpływy.
Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby Twój zespół czuł się pewnie i był przygotowany, np. przeszkolić go na długo przed spotkaniem.
Decydując się na odpowiedni rodzaj zabezpieczenia, ważne jest, aby zastanowić się, czego potrzebują Twoi docelowi odbiorcy. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt ubezpieczeniowy korporacji z wieloma pracownikami w różnych działach i na różnych stanowiskach w tej firmie, to jest wiele osób, które mogą być kwalifikowanymi nabywcami tego produktu.
Umowy wielowątkowe stają się coraz bardziej powszechne. Szkol swoich sprzedawców, aby budowali zespół zakupowy od początku każdej transakcji, tak aby niczego nie przegapili.
Niektórzy przedstawiciele są niezręczni, gdy próbują zaangażować inne role bez nadepnięcia na palce. Inni mogą być niezdarni i stąpać po palcach, próbując wciągnąć nowych ludzi w układy.
Trenuj swoich przedstawicieli, aby:
- Kiedy kogoś zatrudniasz, zacznij od niższej roli i zadawaj pytania kwalifikujące, aby dowiedzieć się, kto musi być zaangażowany od samego początku.
- Muszę wspomnieć, o kim mówię.
- Polecam zacząć się z nimi kontaktować w odpowiednim czasie.
- Ucz się na stanowiskach niższego szczebla, zanim podejmiesz decyzję, jak zarządzać DM wyższego poziomu.
W tym celu będziesz musiał współpracować z obsługą sprzedaży i obsługą. Będą w stanie dać ci lepsze wyobrażenie o tym, które transakcje historycznie wiązały się z różnymi rolami.
3. Niska szybkość dostarczania wiadomości e-mail
Być może korzystasz już z metryk, takich jak współczynnik konwersji etapów, szybkość transakcji i wskaźniki wygranych. Nie zapomnij zmierzyć szybkości e-maili (liczby e-maili wysyłanych między potencjalnymi klientami a przedstawicielami handlowymi). E-mail jest szczególnie silnym wskaźnikiem wiodącym.
Im więcej e-maili wyślesz do swoich klientów, tym większa szansa na sfinalizowanie transakcji. Jednak większość firm nie wie, jak ich przedstawiciele powinni korzystać z poczty e-mail, więc nie zawsze odnoszą sukcesy.
Wysyłanie zbyt wielu e-maili może zrazić Twoje kontakty.
Przygotowanie zespołu do wzmocnienia dzięki pracy, którą wykonuje, jest ważne.
Niektóre z najważniejszych rzeczy to szablony e-maili, treści do sprzedaży i persony kupujących.
Szybkość wysyłania wiadomości e-mail jest bezpośrednim wskaźnikiem zainteresowania kontami.
Jeśli chcesz zwiększyć prędkość swoich e-maili, nie ma dwuetapowego planu. W grę wchodzi zbyt wiele czynników i zależy to od tego, jak wykwalifikowani są potencjalni klienci i czy masz dobry produkt, którego ludzie chcą.
Jeśli chcesz, aby Twoje e-maile były widoczne, upewnij się, że otrzymują je odpowiednie osoby i pomóż marketingowi, dostarczając wartościowe treści.
Jeśli chodzi o sprzedaż, upewnij się, że przeglądasz e-maile i telefony, gdy transakcja się kończy.
- Czy znaleźli problem, który należy rozwiązać?
- Czy przegapili ważny sygnał od klienta?
- Czy użyłeś odpowiedniego języka i tonu?
- Powinni byli w stanie dodać więcej wglądu do rozmowy.
Im więcej osób jest zaangażowanych w transakcję, tym większe szanse na to, że będą cię popierać.
Technik sprzedaży może pomóc, pomagając zespołowi sprzedaży w opracowaniu nowych wiadomości i treści.
4. Nieodpowiednie zajmowanie się cenami
Skupienie się na cenach stało się ważniejsze z powodu pandemii COVID-19. Ludzie wiedzą, że muszą uzyskać dobrą cenę, w przeciwnym razie ich budżet będzie zbyt niski, aby mogli sobie na cokolwiek pozwolić.
Ważne jest, aby przeszkolić swoich sprzedawców w zakresie cen, a to zaczyna się od zachęcania ich, aby nie unikali tego. Ceny, które opracowałeś, istnieją z jakiegoś powodu, dlatego należy je traktować jako odzwierciedlenie oferowanej przez Ciebie wartości.
Ważne jest, aby edukować swoich pracowników w tym, w co się pakują. Powinieneś także pokazać im, w jaki sposób pomożesz zmotywować i wesprzeć ich sukces.
Jedną z najważniejszych rzeczy w arsenale sprzedawców są persony nabywców i ich unikalna propozycja wartości.
Kluczem do zmniejszenia stresu w ustalaniu cen jest szkolenie i coaching.
Kiedy przedstawiciele handlowi zrozumieją problemy swoich potencjalnych klientów i jak można je rozwiązać za pomocą tego, co jest sprzedawane, ceny stają się mniej przerażające.
Drugie podejście polega na przyzwyczajeniu osoby, która czuje się niekomfortowo do wykonywania określonego zadania lub środowiska. Może to być trudne, ale powinniśmy zmierzyć się z tym problemem bezpośrednio.
- Ćwicz, organizując próbne rozmowy z osobą, z którą będziesz rozmawiać, i przećwicz omawianie cen.
- Podziel się udanymi rozmowami z całym zespołem, aby każdy mógł się od nich uczyć.
- Jednym z najczęstszych powodów niepowodzenia połączeń jeden do jednego jest brak jasnego celu dla tego, co chcesz z niego uzyskać.
- Przysłuchaj się podczas rozmowy lub poproś ich, aby dołączyli do Ciebie.
Ale co ważne, musisz porozmawiać o cenach z przedstawicielami, którzy mają problemy. Całkowicie ważne jest dla nich, aby czuli się niezręcznie, rozmawiając o tym. W końcu większość z nas ma się na baczności przed dodatkowymi wydatkami we własnym życiu i dlatego może być trudno poprosić innych o duże sumy pieniędzy.
Omów swój proces sprzedaży z przedstawicielami handlowymi: jeśli chcesz kupić coś, co ma niewielką wartość funkcjonalną w Twoim życiu, wymaga to dużo przemyślenia. Jeśli jednak pilnie potrzebują produktu, a pieniądze nie są problemem, tak jak ktoś, kto potrzebuje antybiotyków, ponieważ bardzo boli go ząb, to zapłata nie ma znaczenia.
Gdy udowodnisz, że rozwiązujesz problem potencjalnych klientów, będą mniej zainteresowani cenami. Oznacza to, że przedstawiciele muszą dobrze znać swoją osobowość.
Ważne jest, aby być elastycznym, jeśli chodzi o ceny. Naucz swoich handlowców, aby sprawdzili, czy potencjalni klienci szukają obniżenia ceny, ponieważ potrzebują produktu, czy po prostu nie uważają, że jest wystarczająco wart, uważając, aby nie dać się wykorzystać.
5. Dyskusje z konkurentami
Jak myślisz, co się dzieje, gdy potencjalny klient przywołuje jeden z produktów konkurencji podczas ważnej rozmowy? Panika, zwlekanie lub dyskredytowanie komentarzy?
Ważne jest, aby być przygotowanym na pytanie konkurencji, jeśli się pojawi. W niektórych przypadkach kupujący podnoszący swoją konkurencję może nie wskazywać, że jest gotowy do odstąpienia od umowy.
Z tego artykułu dowiesz się, co zrobić przed rozpoczęciem spotkania i jak wzmocnić swój zespół.
Dostarczają również karty bitewne i studia przypadków.
Kiedy Twoi przedstawiciele są w punkcie rozmowy, w którym muszą wyróżnić swój produkt, ważne jest, aby szybko zorientowali się, które punkty mają największe znaczenie dla każdego potencjalnego klienta. Nikt nie przejmuje się wszystkimi szczegółami technicznymi, w których Twoja oferta jest lepsza. Ale jeśli spełnisz ważny wymóg, którego nie spełnia inny konkurent, to będzie to wystarczająca motywacja.
Porozmawiaj ze swoim zespołem ds. sprzedaży o tym, kiedy w cyklu transakcji najskuteczniej jest wywołać konkurencję. Może to zależeć od branży i rynku, więc nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi.
Jeśli chodzi o konkurencję, chcesz, aby Twoi handlowcy byli w stanie udowodnić, że to, co sprzedają, rozwiąże ich problemy, a nie tylko mówić o tym, jak świetnie i wydajnie. Potrzebujesz konkretnych studiów przypadku.
Upewnij się, że marketing i sprzedaż zapewniły studia przypadków dla wielu przypadków użycia i upewnij się, że przedstawiciele wiedzą, gdzie je znaleźć.
Przestań tracić oferty do wygrania
Konsekwentne uchwycenie podstaw jest kluczem do uniknięcia typowych katastrof i przeniesienia zespołu sprzedaży lub organizacji na wyższy poziom.
Być może zauważyłeś, że większość z tych punktów wymaga pomocy spoza właściwego zespołu sprzedaży. Jeśli Twój zespół nie otrzymuje tego, czego potrzebuje w zakresie zabezpieczenia i szkolenia, będziesz mógł się odezwać! Być może będziesz musiał trochę lobbować, aby mogli cię wysłuchać, ale przygotuj argumenty za lepszą sprzedażą z lepiej wyposażonymi przedstawicielami.
Oto kilka ostatnich pytań, które należy sobie zadać na początku tego procesu:
- Czy przedstawiciele mają najnowsze osobowości kupujących i czy są z nimi zaznajomieni? Ważne jest, aby upewnić się, że Twoi sprzedawcy wiedzą, czego chcesz. Muszą wiedzieć, dlaczego powinno ich to motywować.
- Czy przedstawiciel może szybko wymienić kilka różnych problemów, które jego produkt może rozwiązać.
- Skąd wiesz, czy Twoi przedstawiciele naprawdę słuchają tego, co mówią im klienci lub potencjalni klienci?
- Jeśli język używany przez przedstawicieli w rozmowach telefonicznych lub e-mailach nie jest regularnie sprawdzany, prawdopodobnie brakuje im umiejętności.
- Czy po przegranej umowach szkolisz swoich przedstawicieli, jak mogliby zrobić to lepiej?
Jeśli masz jakiekolwiek oceny „nie” lub 50%, ważne jest, aby wprowadzić niezbędne zmiany. W przeciwnym razie Twoje oferty do wygrania zostaną utracone.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
