5 حواجز طرق للمبيعات يجب تجنبها لإغلاق المزيد من الصفقات

اضطرت بعض الشركات إلى تقليص المزايا ، وهو ما يعد علامة على العصر.

تظهر الأبحاث أن عدد اللمسات للإغلاق ارتفع بنسبة 65 ٪ من مستويات جائحة COVID-19. كانت الشركات حريصة على أموالها ، مما أدى إلى أن تستغرق الصفقات وقتًا أطول.

حواجز البيع التي يجب تجنبها

عندما تكون الأوقات صعبة ، فهي فرصة رائعة للتعلم. عندما تسير الأمور على ما يرام وأنت تقوم بتوسيع شركتك ، قد يكون من الصعب معرفة أين تكمن المشاكل. ولكن عندما لا يكون هناك مجال كبير للخطأ ، يصبح من السهل اكتشاف نقاط الضعف هذه.

لقد لاحظنا أن هناك خمس كوارث مشتركة يمكن أن تؤدي إلى ضياع الفرص. نريدك أن تعرف ما هي هذه المزالق حتى يكون فريقك جاهزًا ولا يخسر أي صفقات.

1. إقصاء صاحب القرار

هل مندوبو المبيعات لديك على دراية بمن يجب أن يستهدفوا؟

وجد الباحثون أن عددًا كبيرًا جدًا من مندوبي المبيعات غير قادرين على تحديد صانعي القرار في الشركات الصغيرة ، مما قد يكون قاتلًا رئيسيًا للصفقات. بصفتك الجزء العلوي من شركتك ، عليك التأكد من أن الجميع على دراية بمن يجب أن يلاحقوا.

عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقات ، هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى إتمام الصفقة أو كسرها. من المهم لفريقك تحديد من لديه سلطة اتخاذ القرار وإشراكهم في عملية البيع.

إعداد فريقك وتمكينه للتعامل مع أي موقف

الضمانات هي قائمة بجميع المعلومات التي تحتاجها لعقد الصفقات ، مثل شخصيات المشتري ومعالم الصفقات.

لإشراك موظفيك في المحادثة ، تحتاج إلى تزويدهم بالمواد والتدريب.

أوصي بأن يعرف المندوبون شخصيات المشتري لشركتهم. يجب أن يكونوا قادرين على التعرف عليهم ومن ثم التواصل معهم.

بعد ذلك ، حدد معالم الصفقة عندما تدخل بعض الرسائل المباشرة في صفقات ناجحة مقابل الصفقات المفقودة. سيعطي هذا البائعين أهدافًا يجب أن يطلقوها ويساعدهم أيضًا على تركيز طاقتهم على المسار الصحيح.

بمجرد إعطاء الممثلين المواد التي يحتاجون إليها ، اجعل من المعتاد إشراك صانعي القرار في التدريب. إذا كان بعضهم يواجه مشكلة في إشراك الرسائل المباشرة ، فقم بتدريبهم على هذا الأمر.

اطرح هذه الأسئلة:

• من برأيك هو DM في هذه الصفقة؟
• ماذا تفعل لجعلهم أكثر مشاركة؟
• هناك درسان لاستخلاصهما من هذا.

يعد إشراك صانعي القرار في عملية البيع جزءًا رئيسيًا من الصفقات الناجحة. إذا لم تقم بتدريب المندوبين على كيفية القيام بذلك ، فهناك احتمال أن يخسروا بعض الصفقات.

2. إغفال الصفقة متعددة الجوانب

على الرغم من أن ممثليك بحاجة إلى التركيز على صانعي القرار ، يجب عليهم أيضًا الانتباه إلى المديرين التنفيذيين على مستوى C واحتياجاتهم. يستغرق بناء علاقة معهم وقتًا وجهدًا.

من الأفضل التواصل مع العديد من أصحاب المصلحة عند محاولة الفوز بصفقة. هذا لأنه إذا كان بإمكانك الحصول على شخصين أو ثلاثة من جانب المشتري في الاتفاقية ، فمن المرجح أن تكون ناجحًا.

لا يكفي أن يكون لديك بطل واحد لمنتجك. يمكنهم المضي قدمًا بشكل غير متوقع أو تغيير الأدوار أو فقد التأثير في أي وقت.

هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لجعل فريقك يشعر بالثقة والاستعداد ، مثل تدريبهم جيدًا قبل الاجتماع.

عند اتخاذ قرار بشأن النوع الصحيح من الضمانات ، من المهم مراعاة ما يحتاجه جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتج تأمين إلى شركة بها عدة موظفين في أقسام وأدوار مختلفة داخل تلك الشركة ، فهناك العديد من الأشخاص الذين قد يكونون مشترين مؤهلين لهذا المنتج.

أصبحت الصفقات متعددة الخيوط أكثر شيوعًا. قم بتدريب مندوبي المبيعات لديك لتكوين فريق الشراء من بداية كل صفقة حتى لا يفوتهم أي شيء.

يشعر بعض المندوبين بالحرج عند محاولة المشاركة في أدوار أخرى دون التدخل في أصابع القدم. يمكن للآخرين أن يكونوا أخرقين ويتقدمون على أصابع القدم أثناء محاولتهم جلب أشخاص جدد إلى الصفقات.

تدريب الممثلين على:

• عندما تقوم بتعيين شخص ما ، ابدأ في دور أقل واطرح أسئلة مؤهلة لمعرفة من يجب أن يشارك من البداية.
• أحتاج أن أذكر من أتحدث عنه.
• أوصي بالبدء في التعامل معهم في الوقت المناسب.
• تعلم من المناصب ذات المستوى الأدنى قبل أن تتخذ قرارًا بشأن كيفية إدارة DMs ذات المستوى الأعلى.

ستحتاج إلى العمل مع عمليات المبيعات والتمكين لهذا الغرض. سيكونون قادرين على إعطائك فكرة أفضل عن الصفقات التي تضمنت تاريخيًا أدوارًا مختلفة.

3. انخفاض معدل تسليم البريد الإلكتروني

ربما تقوم بالفعل بتشغيل مقاييس مثل معدل تحويل المرحلة وسرعة الصفقة ومعدلات الفوز. لا تنس قياس سرعة البريد الإلكتروني (عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة بين العملاء المحتملين ومندوبي المبيعات). البريد الإلكتروني هو مؤشر رئيسي قوي بشكل خاص.

كلما زاد عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إلى عملائك ، كانت هناك فرصة أفضل لإبرام صفقة. لكن معظم الشركات لا تعرف كيف ينبغي لممثليها استخدام البريد الإلكتروني ، لذا فهم لا ينجحون دائمًا.

قد يؤدي إرسال عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني إلى تنفير جهات الاتصال الخاصة بك.

يعد إعداد فريقك ليتم تمكينه من خلال العمل الذي يقومون به أمرًا مهمًا.

بعض أهم الأشياء هي قوالب لرسائل البريد الإلكتروني ، والمحتوى للتسويق مع وشخصيات المشتري.

تعد سرعة البريد الإلكتروني مؤشرًا مباشرًا على الفائدة من الحسابات.

إذا كنت ترغب في زيادة سرعة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فلا توجد خطة من خطوتين. هناك العديد من العوامل المتضمنة ويعتمد ذلك على مدى تأهيل العملاء المحتملين وما إذا كان لديك منتج جيد يريده الناس أم لا.

إذا كنت ترغب في رؤية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فتأكد من أن الأشخاص المناسبين يحصلون عليها وساعد التسويق من خلال توفير محتوى قيم.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، تأكد من مراجعة رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات عند فشل الصفقة.

• هل وجدوا مشكلة تحتاج إلى معالجة؟
• هل فاتتهم إشارة مهمة من أحد العملاء؟
• هل استخدمت اللغة والنبرة الصحيحة؟
• كان من المفترض أن يكونوا قادرين على إضافة المزيد من الأفكار إلى المحادثة.

كلما زاد عدد الأشخاص المنخرطين في صفقة ، زادت احتمالات حثهم على الدفاع عنك.

يمكن أن تساعد تقنية المبيعات من خلال مساعدة فريق المبيعات الخاص بك على ابتكار رسائل ومحتوى جديد.

4. عدم معالجة التسعير بشكل كافٍ

أصبح التركيز على التسعير أكثر أهمية بسبب جائحة COVID-19. يعرف الناس أنهم بحاجة إلى الحصول على سعر جيد وإلا فإن ميزانيتهم ​​ستكون منخفضة للغاية بالنسبة لهم لتحمل أي شيء.

من المهم تدريب مندوبي المبيعات على التسعير ، وذلك يبدأ بتشجيعهم على عدم الابتعاد عنها. الأسعار التي طورتها موجودة لسبب ما ، لذا يجب النظر إليها على أنها تمثيل للقيمة التي تقدمها.

من المهم توعية موظفيك بما يدخلون فيه. يجب عليك أيضًا أن تبين لهم كيف ستساعدهم في تحفيز ودعم نجاحهم.

من أهم الأشياء في ترسانة مندوبي المبيعات شخصيات المشتري وعرض القيمة الفريد الخاص بهم.

المفتاح لجعل التسعير أقل إرهاقًا هو من خلال التدريب والتوجيه.

عندما يفهم المندوبون نقاط الألم في آفاقهم وكيف يمكن حلها مع ما يتم بيعه ، يصبح التسعير أقل رعبًا.

الطريقة الثانية هي جعل الشخص الذي يشعر بعدم الارتياح تجاه مهمة أو بيئة معينة معتادًا على القيام بذلك. قد يكون هذا صعبًا ، لكن يجب علينا معالجة هذه المشكلة وجهاً لوجه.

• تدرب على إجراء مكالمات وهمية مع الشخص الذي ستتحدث معه ، وتدرب على مناقشة الأسعار.
• شارك المكالمات الناجحة مع الفريق بأكمله حتى يتعلم الجميع منهم.
• أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لفشل المكالمات في الاتصال الشخصي هو عدم وجود هدف واضح لما تريد الخروج منه.
• استمع إلى مكالمة أو اجعلهم ينضمون إليك في مكالمة واحدة.

لكن الأهم من ذلك ، عليك التحدث عن التسعير مع المندوبين الذين يعانون. من الصالح تمامًا بالنسبة لهم أن يشعروا بالحرج عند مناقشته. بعد كل شيء ، يحذر معظمنا من النفقات الإضافية في حياتنا ، ولهذا السبب ، قد يكون من الصعب مطالبة الآخرين بمبالغ كبيرة من المال.

ناقش عملية البيع مع المندوبين: عندما تريد شراء شيء ليس له قيمة وظيفية قليلة في حياتك ، فهذا يتطلب الكثير من التفكير. ومع ذلك ، إذا كانت لديهم حاجة ماسة للمنتج والمال ليس مشكلة مثل شخص يحتاج إلى مضادات حيوية لأن أسنانه تؤلم بشدة - فلا يهم الدفع.

بمجرد أن تثبت أنك تحل مشاكل آفاقك ، سيكونون أقل اهتمامًا بالتسعير. هذا يعني أن المندوبين بحاجة إلى معرفة شخصياتهم جيدًا.

من المهم أن تكون مرنًا عندما يتعلق الأمر بالتسعير. قم بتعليم ممثليك لمعرفة ما إذا كان العملاء المحتملين يبحثون عن كسر في السعر لأنهم يحتاجون إلى المنتج أو لا يعتقدون أنه يستحق ما يكفي ، واحرص على عدم الاستفادة منه.

5. مناقشات المنافسين

ما رأيك في حدوثه عندما يطرح العميل المحتمل أحد منتجات المنافسين أثناء إجراء مكالمة مهمة؟ هل تعليقات الذعر أو المماطلة أو الاستخفاف؟

من المهم أن تكون مستعدًا لسؤال منافس إذا حدث ذلك. في بعض الحالات ، قد لا يشير المشتري الذي يتحدث عن منافسيه إلى استعدادهم للابتعاد عن صفقتك.

ستخبرك هذه المقالة بما يجب عليك فعله قبل بدء الاجتماع وكيفية تمكين فريقك.

كما أنها توفر بطاقات المعركة ودراسات الحالة.

عندما يكون ممثلوك في نقطة من المحادثة يحتاجون فيها إلى التمييز بين منتجهم ، فمن المهم بالنسبة لهم أن يختاروا بسرعة النقاط الأكثر أهمية لكل عميل محتمل معين. لا أحد يهتم بكل التفاصيل الفنية الخاصة بالمكان الذي يتفوق فيه عرضك. ولكن إذا استوفيت شرطًا مهمًا لا يفعله منافس آخر ، فسيكون ذلك دافعًا كافيًا.

تحدث إلى فريق Sales Ops الخاص بك حول الوقت الذي يكون فيه إثارة المنافسة أكثر فعالية في دورة الصفقة. يمكن أن تعتمد على الصناعة والسوق ، لذلك لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع.

عندما يتعلق الأمر بالمنافسة ، فأنت تريد من ممثليك أن يكونوا قادرين على إثبات أن ما يبيعونه سيحل مشاكلهم وليس مجرد التحدث عن مدى روعتها أو فعاليتها. أنت بحاجة إلى دراسات حالة محددة.

تأكد من أن تمكين التسويق والمبيعات قد قدم دراسات حالة لحالات الاستخدام المتعددة ، وتأكد من أن المندوبين يعرفون مكان العثور عليهم.

توقف عن خسارة الصفقات القابلة للربح

يعد تثبيت الأساسيات باستمرار أمرًا أساسيًا لتجنب كوارث الصفقات الشائعة ونقل فريق المبيعات أو المؤسسة إلى المستوى التالي.

ربما لاحظت أن معظم هذه النقاط تطلب المساعدة من خارج فريق المبيعات الفعلي. إذا لم يحصل فريقك على ما يحتاجون إليه من حيث الضمانات والتدريب ، فستتمكن من التحدث! قد تضطر إلى القيام ببعض الضغط حتى يتمكنوا من سماعك ، ولكن قم بعمل حجة لمبيعات أفضل مع ممثلين مجهزين بشكل أفضل.

فيما يلي بعض الأسئلة الأخيرة التي يجب أن تطرحها على نفسك عند بدء هذه العملية:

• هل يمتلك المندوبون أحدث شخصيات المشتري وهل هم على دراية بها؟ من المهم التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك يعرفون ما تريد. إنهم بحاجة إلى معرفة سبب تحفيزهم لذلك.
• هل يمكن للمندوب أن يسمي بسرعة بعض نقاط الألم المختلفة التي يمكن لمنتجهم معالجتها.
• كيف تعرف ما إذا كان ممثلوك يستمعون حقًا إلى ما يقال لهم من قبل العملاء أو العملاء المحتملين؟
• إذا لم تتم مراجعة اللغة التي يستخدمها المندوبون في المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني بشكل منتظم ، فمن المحتمل أنهم يفتقرون إلى المهارات.
• بعد ضياع الصفقات ، هل تقوم بتدريب ممثليك على كيفية القيام بعمل أفضل؟

إذا كان لديك أي تصنيف لا أو 50٪ ، فمن المهم إجراء التغييرات اللازمة. خلاف ذلك ، ستفقد صفقاتك القابلة للربح.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة