5 obstacles à la vente à éviter pour conclure plus d'offres

Publié: 2022-04-10

Certaines entreprises ont dû réduire leurs avantages sociaux, ce qui est un signe des temps.

La recherche montre que le nombre de contacts pour fermer a augmenté de 65 % par rapport aux niveaux de la pandémie de COVID-19. Les entreprises ont fait attention à leur argent, ce qui a conduit les transactions à prendre plus de temps.

Obstacles commerciaux à éviter

Lorsque les temps sont durs, c'est une excellente occasion d'apprendre. Lorsque les choses vont bien et que vous développez votre entreprise, il peut être difficile de voir où se situent les problèmes. Mais lorsqu'il n'y a pas autant de marge d'erreur, ces faiblesses deviennent plus faciles à repérer.

Nous avons remarqué qu'il existe cinq catastrophes communes qui peuvent entraîner des opportunités manquées. Nous voulons que vous sachiez quels sont ces pièges afin que votre équipe soit préparée et ne perde aucune affaire.

1. Laisser de côté le décideur

Vos commerciaux savent-ils à qui ils doivent s'adresser ?

Les chercheurs ont découvert que trop de vendeurs sont incapables d'identifier les décideurs dans les petites entreprises, ce qui peut être un tueur majeur. En tant que dirigeant de votre entreprise, vous devez vous assurer que chacun sait à qui s'adresser.

Lorsqu'il s'agit de conclure des accords, de nombreux facteurs peuvent faire ou défaire l'accord. Il est important pour votre équipe d'identifier qui a le pouvoir de décision et de l'inclure dans le processus de vente.

Préparer et responsabiliser votre équipe pour faire face à toutes les situations

La garantie est une liste de toutes les informations dont vous avez besoin pour conclure des transactions, telles que les personnalités de l'acheteur et les étapes de la transaction.

Pour que vos employés participent à la conversation, vous devez leur donner du matériel et une formation.

Je recommande aux représentants de connaître les personas de leur entreprise. Ils doivent être en mesure de les identifier, puis de les contacter.

Ensuite, tracez les jalons de la transaction lorsque des DM spécifiques entrent dans des transactions réussies par rapport à des transactions perdues. Cela donnera aux vendeurs des objectifs à viser et les aidera également à concentrer leur énergie sur la bonne voie.

Une fois que vous avez donné à vos commerciaux le matériel dont ils ont besoin, prenez l'habitude d'inclure les décideurs dans le coaching. Si certains d'entre eux ont du mal à impliquer les SM, conseillez-les à ce sujet.

Posez ces questions :

Selon vous, qui est le DM dans cette affaire?
Que faites-vous pour les impliquer davantage ?
Il y a quelques leçons à tirer de cela.

L'implication des décideurs dans le processus de vente est un élément majeur des transactions réussies. Si vous ne coachez pas les représentants sur la façon de le faire, il y a une chance qu'ils perdent certaines offres.

2. Négliger la transaction à plusieurs volets

Bien que vos représentants doivent se concentrer sur les décideurs, ils doivent également prêter attention aux cadres de niveau C et à leurs besoins. Construire une relation avec eux demande du temps et des efforts.

Il est préférable de se connecter avec plusieurs parties prenantes lorsque vous essayez de remporter un accord. En effet, si vous pouvez obtenir deux ou trois personnes du côté acheteur d'un accord, vous avez plus de chances de réussir.

Il ne suffit pas d'avoir un champion pour votre produit. Ils peuvent passer à autre chose de manière inattendue, changer de rôle ou perdre de l'influence à tout moment.

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour que votre équipe se sente en confiance et préparée, comme les former bien avant la réunion.

Lorsque vous choisissez le bon type de garantie, il est important de tenir compte de ce dont votre public cible aurait besoin. Par exemple, si vous vendez un produit d'assurance à une société comptant plusieurs employés dans différents départements et rôles au sein de cette société, de nombreuses personnes peuvent être des acheteurs qualifiés pour ce produit.

Les accords multi-threads deviennent de plus en plus courants. Formez vos vendeurs à constituer l'équipe d'achat dès le début de chaque transaction afin qu'ils ne manquent de rien.

Certains représentants sont maladroits lorsqu'ils essaient d'impliquer d'autres rôles sans marcher sur les pieds. D'autres peuvent être maladroits et marcher sur les pieds alors qu'ils essaient d'amener de nouvelles personnes dans des affaires.

Formez vos représentants à :

Lorsque vous embauchez quelqu'un, commencez-le dans un rôle inférieur et posez des questions de qualification pour déterminer qui doit être impliqué dès le début.
Je dois mentionner de qui je parle.
Je recommande de commencer à s'engager avec eux en temps opportun.
Apprenez des postes de niveau inférieur avant de prendre une décision sur la façon de gérer les SM de niveau supérieur.

Pour cela, vous devrez travailler avec les opérations de vente et l'habilitation. Ils seront en mesure de vous donner une meilleure idée des transactions qui impliquaient historiquement différents rôles.

3. Faible taux de livraison des e-mails

Vous utilisez peut-être déjà des mesures telles que le taux de conversion des étapes, la vitesse des transactions et les taux de réussite. N'oubliez pas de mesurer la vélocité des e-mails (le nombre d'e-mails envoyés entre les prospects et vos commerciaux). Le courrier électronique est un indicateur avancé particulièrement puissant.

Plus vous envoyez d'e-mails à vos clients, plus vous avez de chances de conclure une transaction. Mais la plupart des entreprises ne savent pas comment leurs représentants doivent utiliser le courrier électronique, de sorte qu'ils ne réussissent pas toujours.

Envoyer trop d'e-mails risque d'aliéner vos contacts.

Il est important de préparer votre équipe à être responsabilisée par le travail qu'elle accomplit.

Certaines des choses les plus importantes sont les modèles d'e-mails, le contenu à commercialiser et les personnalités des acheteurs.

La vélocité d'un e-mail est un indicateur direct de l'intérêt des comptes.

Si vous souhaitez augmenter la vitesse de vos e-mails, il n'y a pas de plan en deux étapes. Il y a trop de facteurs impliqués et cela dépend de la qualité des prospects et du fait que vous ayez ou non un bon produit que les gens veulent.

Si vous souhaitez que vos e-mails soient vus, assurez-vous que les bonnes personnes les reçoivent et donnez un coup de main au marketing en fournissant un contenu précieux.

En ce qui concerne les ventes, assurez-vous que vous examinez les e-mails et les appels lorsqu'un accord échoue.

Ont-ils trouvé un problème qui doit être résolu?
Ont-ils raté un signal important d'un client ?
Avez-vous utilisé le bon langage et le bon ton ?
Ils auraient dû être en mesure d'ajouter plus d'informations à la conversation.

Plus il y a de personnes impliquées dans une transaction, meilleures sont les chances de les amener à vous défendre.

Les techniques de vente peuvent vous aider en aidant votre équipe de vente à proposer de nouveaux messages et contenus.

4. Ne pas traiter correctement les prix

L'accent mis sur les prix est devenu plus important en raison de la pandémie de COVID-19. Les gens savent qu'ils doivent obtenir un bon prix, sinon leur budget sera trop faible pour qu'ils puissent se permettre quoi que ce soit.

Il est important de former vos vendeurs sur les prix, et cela commence par les encourager à ne pas hésiter. Les prix que vous avez développés existent pour une raison, ils doivent donc être considérés comme une représentation de la valeur que vous offrez.

Il est important d'éduquer vos employés sur ce dans quoi ils s'embarquent. Vous devez également leur montrer comment vous contribuerez à les motiver et à les soutenir dans leur réussite.

L'une des choses les plus importantes dans l'arsenal d'un vendeur est la personnalité de l'acheteur et sa proposition de valeur unique.

La clé pour rendre la tarification moins stressante est la formation et le coaching.

Lorsque les représentants comprennent les points faibles de leurs prospects et comment ils peuvent être résolus avec ce qui est vendu, la tarification devient moins effrayante.

La deuxième approche consiste à habituer la personne qui se sent mal à l'aise avec une certaine tâche ou un certain environnement à le faire. Cela peut être difficile, mais nous devons nous attaquer à ce problème de front.

Entraînez-vous en organisant des appels simulés avec la personne à qui vous allez parler et entraînez-vous à discuter des prix.
Partagez les appels réussis avec toute l'équipe afin que chacun puisse en tirer des leçons.
L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les appels échouent en tête-à-tête est de ne pas avoir d'objectif clair quant à ce que vous voulez en retirer.
Écoutez un appel ou demandez-leur de vous rejoindre sur un.

Mais surtout, vous devez parler de tarification avec les représentants qui ont du mal. C'est tout à fait valable pour eux de se sentir mal à l'aise d'en discuter. Après tout, la plupart d'entre nous sommes attentifs aux dépenses supplémentaires dans nos propres vies et à cause de cela, il peut être difficile de demander aux autres de grosses sommes d'argent.

Discutez de votre processus de vente avec les représentants : lorsque vous souhaitez acheter quelque chose qui a peu de valeur fonctionnelle dans votre vie, cela demande beaucoup de réflexion. Cependant, s'ils ont un besoin urgent du produit et que l'argent n'est pas un problème comme quelqu'un qui a besoin d'antibiotiques parce que sa dent lui fait très mal, alors le paiement n'a pas d'importance.

Une fois que vous pouvez prouver que vous résolvez la douleur de vos prospects, ils seront moins intéressés par les prix. Cela signifie que les représentants doivent également connaître leur personnalité.

Il est important d'être flexible en matière de prix. Apprenez à vos commerciaux à voir si les prospects recherchent une réduction de prix parce qu'ils ont besoin du produit ou s'ils pensent simplement qu'il n'en vaut pas la peine, en faisant attention de ne pas en profiter.

5. Discussions avec les concurrents

Selon vous, que se passe-t-il lorsqu'un prospect évoque l'un des produits des concurrents alors qu'il est en train de passer un appel important ? Panique, retardataire ou commentaires désobligeants ?

Il est important d'être prêt à répondre à une question d'un concurrent si elle se pose. Dans certains cas, l'acheteur qui évoque sa concurrence peut ne pas indiquer qu'il est prêt à renoncer à votre offre.

Cet article vous expliquera quoi faire avant le début d'une réunion et comment responsabiliser votre équipe.

Ils fournissent également des cartes de combat et des études de cas.

Lorsque vos commerciaux sont à un point de la conversation où ils doivent différencier leur produit, il est important qu'ils identifient rapidement les points les plus importants pour chaque prospect particulier. Personne ne se soucie de tous les détails techniques de la supériorité de votre offre. Mais si vous répondez à une exigence importante qu'un autre concurrent ne fait pas, alors ce sera une motivation suffisante.

Discutez avec votre équipe Sales Ops du moment du cycle de transaction où il est le plus efficace d'introduire la concurrence. Cela peut dépendre de l'industrie et du marché, il n'y a donc pas de réponse unique.

En ce qui concerne la concurrence, vous voulez que vos représentants soient en mesure de prouver que ce qu'ils vendent résoudra leurs problèmes et pas seulement de dire à quel point c'est génial ou efficace. Vous avez besoin d'études de cas spécifiques.

Assurez-vous que le marketing et l'activation des ventes ont fourni des études de cas pour plusieurs cas d'utilisation, et assurez-vous que les représentants savent où les trouver.

Arrêtez de perdre des offres gagnantes

Il est essentiel de maîtriser les bases de manière cohérente pour éviter les catastrophes courantes et faire passer votre équipe de vente ou votre organisation au niveau supérieur.

Vous avez peut-être remarqué que la plupart de ces points nécessitent une aide extérieure à l'équipe de vente elle-même. Si votre équipe n'obtient pas ce dont elle a besoin en termes de garantie et de formation, vous pourrez en parler ! Vous devrez peut-être faire du lobbying pour qu'ils puissent vous entendre, mais plaidez pour de meilleures ventes avec des représentants mieux équipés.

Voici quelques dernières questions à vous poser au début de ce processus :

Les représentants ont-ils les dernières personnalités de l'acheteur et les connaissent-ils ? Il est important de s'assurer que vos vendeurs savent ce que vous voulez. Ils ont besoin de savoir pourquoi ils devraient être motivés par cela.
Le représentant peut-il nommer rapidement quelques problèmes différents auxquels son produit peut répondre.
Comment savoir si vos commerciaux écoutent vraiment ce que leur disent les clients ou les prospects ?
Si le langage utilisé par les commerciaux dans les appels téléphoniques ou les e-mails n'est pas régulièrement revu, c'est qu'ils manquent probablement de compétences.
Une fois les affaires perdues, conseillez-vous vos commerciaux sur la façon dont ils auraient pu faire mieux ?

Si vous avez des notes négatives ou 50 %, il est important d'apporter les modifications nécessaires. Sinon, vos offres gagnantes seront perdues.

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