5 blocchi stradali alle vendite da evitare per chiudere più affari

Alcune aziende hanno dovuto ridurre i benefici, il che è un segno dei tempi.

La ricerca mostra che il numero di tocchi per chiudere è aumentato del 65% rispetto ai livelli di pandemia COVID-19. Le aziende sono state attente con i loro soldi, il che ha portato gli accordi a richiedere più tempo.

Blocchi stradali alle vendite da evitare

Quando i tempi sono difficili, è una grande opportunità di apprendimento. Quando le cose vanno bene e stai espandendo la tua azienda, può essere difficile capire dove si trovano i problemi. Ma quando non c'è molto spazio per l'errore, quelle debolezze diventano più facili da individuare.

Abbiamo notato che ci sono cinque disastri comuni che possono portare a opportunità perse. Vogliamo che tu sappia quali sono queste insidie ​​in modo che il tuo team sia preparato e non perda alcun accordo.

1. Lasciare fuori il decisore

I tuoi rappresentanti di vendita sono consapevoli di chi dovrebbero prendere di mira?

I ricercatori hanno scoperto che troppi venditori non sono in grado di identificare i responsabili delle decisioni nelle aziende più piccole, il che può essere un grave killer di affari. In qualità di top della tua azienda, devi assicurarti che tutti siano consapevoli di chi dovrebbero dare la caccia.

Quando si tratta di concludere affari, ci sono molti fattori che possono fare o rompere l'affare. È importante che il tuo team identifichi chi ha potere decisionale e lo includa nel processo di vendita.

Preparare e responsabilizzare il tuo team per gestire qualsiasi situazione

Il collaterale è un elenco di tutte le informazioni necessarie per concludere affari, come le persone acquirente e le pietre miliari dell'affare.

Per coinvolgere i tuoi dipendenti nella conversazione, devi fornire loro materiali e formazione.

Raccomando ai rappresentanti di conoscere le Buyer Personas della loro azienda. Devono essere in grado di identificarli e poi contattarli.

Quindi, traccia le pietre miliari dell'affare per quando DM specifici entrano in accordi di successo rispetto a accordi persi. Questo darà ai venditori obiettivi su cui puntare e li aiuterà anche a concentrare le loro energie sulla strada giusta.

Dopo aver fornito ai tuoi rappresentanti i materiali di cui hanno bisogno, prendi l'abitudine di includere i responsabili delle decisioni nel coaching. Se alcuni di loro hanno difficoltà a coinvolgere i DM, istruirli su questo.

Poni queste domande:

• Chi pensi sia il DM in questo accordo?
• Cosa stai facendo per coinvolgerli di più?
• Ci sono un paio di lezioni da trarre da questo.

Coinvolgere i decisori nel processo di vendita è una parte importante di accordi di successo. Se non alleni i rappresentanti su come farlo, allora c'è la possibilità che perdano alcuni accordi.

2. Affacciato sulla transazione su più fronti

Sebbene i tuoi rappresentanti debbano concentrarsi sui responsabili delle decisioni, dovrebbero anche prestare attenzione ai dirigenti di livello C e alle loro esigenze. Costruire un rapporto con loro richiede tempo e fatica.

È meglio entrare in contatto con più parti interessate quando si tenta di vincere un accordo. Questo perché se riesci a ottenere due o tre persone dalla parte dell'acquirente di un accordo, è più probabile che tu abbia successo.

Non basta avere un unico campione per il tuo prodotto. Possono andare avanti in modo imprevisto, cambiare ruolo o perdere influenza in qualsiasi momento.

Ci sono molte cose che puoi fare per far sentire la tua squadra sicura e preparata, come allenarla molto prima della riunione.

Quando si decide il giusto tipo di garanzia, è importante considerare di cosa avrebbe bisogno il pubblico di destinazione. Ad esempio, se vendi un prodotto assicurativo a una società con più dipendenti in diversi dipartimenti e ruoli all'interno di tale società, allora ci sono molte persone che potrebbero essere acquirenti qualificati per questo prodotto.

Le offerte multi-thread stanno diventando sempre più comuni. Forma i tuoi venditori per costruire il team di acquisto dall'inizio di ogni affare in modo che non si perdano nulla.

Alcune ripetizioni sono imbarazzanti quando si cerca di coinvolgere altri ruoli senza calpestare i piedi. Altri possono essere goffi e calpestare i piedi mentre cercano di portare nuove persone in affari.

Allena i tuoi rappresentanti a:

• Quando assumi qualcuno, inizialo in un ruolo inferiore e fai domande di qualificazione per capire chi deve essere coinvolto dall'inizio.
• Devo menzionare di chi sto parlando.
• Consiglio di iniziare a interagire con loro in modo tempestivo.
• Impara dalle posizioni di livello inferiore prima di prendere una decisione su come gestire i DM di livello superiore.

Dovrai lavorare con le operazioni di vendita e l'abilitazione per questo. Saranno in grado di darti un'idea migliore di quali accordi storicamente hanno coinvolto ruoli diversi.

3. Basso tasso di consegna delle e-mail

Potresti già eseguire metriche come il tasso di conversione della fase, la velocità dell'offerta e le percentuali di vincita. Non dimenticare di misurare la velocità delle e-mail (il numero di e-mail inviate tra i potenziali clienti e i tuoi rappresentanti di vendita). L'e-mail è un indicatore anticipatore particolarmente potente.

Più email invii ai tuoi clienti, maggiori sono le possibilità di concludere un affare. Ma la maggior parte delle aziende non sa come i loro rappresentanti dovrebbero usare la posta elettronica, quindi non hanno sempre successo.

L'invio di troppe email rischia di alienare i tuoi contatti.

È importante preparare il tuo team per essere potenziato dal lavoro che svolge.

Alcune delle cose più importanti sono i modelli per le e-mail, i contenuti da commercializzare e le buyer personas.

La velocità di un'e-mail è un indicatore diretto dell'interesse degli account.

Se vuoi aumentare la velocità delle tue e-mail, non esiste un piano in due fasi. Ci sono troppi fattori coinvolti e dipende da quanto sono qualificati i lead e se hai o meno un buon prodotto che le persone desiderano.

Se vuoi che le tue email vengano visualizzate, assicurati che le persone giuste le ricevano e dai una mano al marketing fornendo contenuti di valore.

Quando si tratta di vendite, assicurati di rivedere le e-mail e le chiamate quando un affare fallisce.

• Hanno trovato un problema che deve essere affrontato?
• Hanno perso un segnale importante da un cliente?
• Hai usato la lingua e il tono giusti?
• Avrebbero dovuto essere in grado di aggiungere più informazioni alla conversazione.

Più persone sono coinvolte in un affare, maggiori sono le probabilità di convincerle a sostenere per te.

La tecnologia di vendita può aiutarti aiutando il tuo team di vendita a trovare nuovi messaggi e contenuti.

4. Non affrontare adeguatamente i prezzi

L'attenzione ai prezzi è diventata più importante a causa della pandemia di COVID-19. Le persone sanno che devono ottenere un buon prezzo, altrimenti il ​​loro budget sarà troppo basso per permettersi qualsiasi cosa.

È importante formare i tuoi venditori sui prezzi e questo inizia incoraggiandoli a non esitare. I prezzi che hai sviluppato esistono per un motivo, quindi dovrebbero essere visti come una rappresentazione del valore che offri.

È importante educare i dipendenti su ciò in cui stanno entrando. Dovresti anche mostrare loro come aiuterai a motivare e supportare il loro successo.

Una delle cose più importanti nell'arsenale di un venditore sono le buyer persona e la loro proposta di valore unica.

La chiave per rendere i prezzi meno stressanti è attraverso la formazione e il coaching.

Quando i rappresentanti capiscono i punti deboli dei loro potenziali clienti e come possono essere risolti con ciò che viene venduto, il prezzo diventa meno spaventoso.

Il secondo approccio è quello di abituare la persona che si sente a disagio con un determinato compito o ambiente a svolgerlo. Può essere difficile, ma dovremmo affrontare questo problema a testa alta.

• Esercitati impostando chiamate fittizie con la persona con cui parlerai ed esercitati a discutere dei prezzi.
• Condividi le chiamate riuscite con l'intero team in modo che tutti possano imparare da loro.
• Uno dei motivi più comuni per cui le chiamate non riescono negli uno a uno è non avere uno scopo chiaro per ciò che si desidera ottenere da esso.
• Ascolta una chiamata o chiedi loro di unirsi a te in una.

Ma soprattutto, devi parlare dei prezzi con i rappresentanti che stanno lottando. È del tutto legittimo che si sentano a disagio a discuterne. Dopotutto, la maggior parte di noi è in guardia sulle spese extra nella propria vita e per questo può essere difficile chiedere agli altri grandi somme di denaro.

Discuti del tuo processo di vendita con i rappresentanti: quando vuoi acquistare qualcosa che ha poco valore funzionale nella tua vita, richiede molta riflessione. Tuttavia, se hanno un bisogno urgente del prodotto e il denaro non è un problema come qualcuno che ha bisogno di antibiotici perché il suo dente fa molto male, allora la paga non ha importanza.

Una volta che puoi dimostrare che stai risolvendo il dolore dei tuoi potenziali clienti, saranno meno interessati ai prezzi. Ciò significa che i rappresentanti devono conoscere bene i loro personaggi.

È importante essere flessibili quando si tratta di prezzi. Insegna ai tuoi rappresentanti a vedere se i potenziali clienti cercano una riduzione del prezzo perché hanno bisogno del prodotto o semplicemente non pensano che ne valga la pena, facendo attenzione a non essere sfruttati.

5. Discussioni con i concorrenti

Cosa pensi che accada quando un potenziale cliente presenta uno dei prodotti della concorrenza mentre è impegnato in una chiamata importante? Panico, stallo o commenti denigratori?

È importante essere preparati per una domanda concorrente se si presenta. In alcuni casi, l'acquirente che solleva la concorrenza potrebbe non indicare che è pronto ad abbandonare il tuo accordo.

Questo articolo ti spiegherà cosa fare prima dell'inizio di una riunione e come potenziare il tuo team.

Forniscono anche carte di battaglia e casi di studio.

Quando i tuoi rappresentanti sono a un punto della conversazione in cui hanno bisogno di differenziare il loro prodotto, è importante che raccolgano rapidamente i punti che contano di più per ogni particolare potenziale cliente. Nessuno si preoccupa di tutti i dettagli tecnici di dove la tua offerta è superiore. Ma se soddisfi un requisito importante che un altro concorrente non soddisfa, allora sarà una motivazione sufficiente.

Parla con il tuo team delle operazioni di vendita di quando nel ciclo delle trattative è più efficace far emergere la concorrenza. Può dipendere dal settore e dal mercato, quindi non esiste una risposta valida per tutti.

Quando si tratta della concorrenza, vuoi che i tuoi rappresentanti siano in grado di dimostrare che ciò che vendono risolverà i loro problemi e non solo parlare di quanto sia eccezionale o efficiente. Hai bisogno di casi di studio specifici.

Assicurati che l'abilitazione al marketing e alle vendite abbia fornito casi di studio per più casi d'uso e assicurati che i rappresentanti sappiano dove trovarli.

Smetti di perdere affari vincibili

Inchiodare le basi in modo coerente è la chiave per evitare disastri comuni e portare il tuo team o organizzazione di vendita al livello successivo.

Potresti aver notato che la maggior parte di questi punti richiede aiuto dall'esterno del team di vendita effettivo. Se la tua squadra non ottiene ciò di cui ha bisogno in termini di garanzie e formazione, potrai parlare! Potrebbe essere necessario fare un po' di lobby in modo che possano ascoltarti, ma fai un caso per vendite migliori con rappresentanti più attrezzati.

Ecco alcune domande finali da porsi all'inizio di questo processo:

• I rappresentanti hanno le ultime Buyer Personas e le conoscono? È importante assicurarsi che i tuoi venditori sappiano cosa vuoi. Hanno bisogno di sapere perché dovrebbero esserne motivati.
• Il rappresentante può nominare rapidamente alcuni diversi punti dolenti che il loro prodotto può affrontare.
• Come fai a sapere se i tuoi rappresentanti stanno davvero ascoltando ciò che viene loro detto da clienti o potenziali clienti?
• Se il linguaggio utilizzato dai rappresentanti nelle telefonate o nelle e-mail non viene rivisto regolarmente, è probabile che manchino di competenze.
• Dopo che gli accordi sono andati perduti, istruisci i tuoi rappresentanti su come avrebbero potuto fare di meglio?

Se hai dei voti negativi o del 50%, è importante apportare le modifiche necessarie. In caso contrario, le tue offerte vincibili andranno perse.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno