Daha Fazla Anlaşmayı Kapatmak İçin Kaçınılması Gereken 5 Satış Engeli

Bazı şirketler, zamanın bir işareti olarak, faydaları azaltmak zorunda kaldı.

Araştırmalar, kapatılacak dokunuşların sayısının COVID-19 pandemi seviyelerinden %65 arttığını gösteriyor. Şirketler paralarına dikkat ediyor ve bu da anlaşmaların daha uzun sürmesine neden oluyor.

---

Kaçınılması Gereken Satış Engelleri

Zaman zor olduğunda, bu harika bir öğrenme fırsatı. İşler iyi gittiğinde ve şirketinizi büyüttüğünüzde, sorunların nerede olduğunu görmek zor olabilir. Ancak hataya çok yer olmadığında, bu zayıflıkları fark etmek daha kolay hale gelir.

Kaçırılan fırsatlara yol açabilecek beş yaygın anlaşma felaketi olduğunu fark ettik. Ekibinizin hazırlıklı olması ve herhangi bir anlaşma kaybetmemesi için bu tuzakların neler olduğunu bilmenizi istiyoruz.

1. Karar vericiyi dışarıda bırakmak

Satış temsilcileriniz kimi hedeflemeleri gerektiğinin farkında mı?

Araştırmacılar, çok sayıda satış elemanının, büyük bir anlaşma katili olabilecek küçük şirketlerdeki karar vericileri belirleyemediğini keşfetti. Şirketinizin zirvesi olarak, herkesin kimin peşinden gitmesi gerektiğinin farkında olduğundan emin olmalısınız.

Anlaşmaları kapatmaya gelince, anlaşmayı yapabilecek veya bozabilecek birçok faktör var. Ekibinizin karar verme yetkisinin kimde olduğunu belirlemesi ve onları satış sürecine dahil etmesi önemlidir.

Herhangi bir durumla başa çıkmak için ekibinizi hazırlamak ve güçlendirmek

Teminat, alıcı kişilikleri ve anlaşma kilometre taşları gibi anlaşma yapmak için ihtiyaç duyduğunuz tüm bilgilerin bir listesidir.

Çalışanlarınızı konuşmaya dahil etmek için onlara materyal ve eğitim vermeniz gerekir.

Temsilcilerin, şirketlerinin alıcı kişiliğini tanımasını tavsiye ederim. Onları tanımlayabilmeleri ve sonra ulaşabilmeleri gerekir.

Ardından, belirli DM'lerin başarılı anlaşmalara ve kayıp anlaşmalara dönüştüğü zamanlar için anlaşma kilometre taşlarını belirleyin. Bu, satıcılara ateş edecek hedefler verecek ve aynı zamanda enerjilerini doğru yola odaklamalarına yardımcı olacaktır.

Temsilcilerinize ihtiyaç duydukları materyalleri verdikten sonra, karar vericileri koçluğa dahil etmeyi alışkanlık haline getirin. Bazıları DM'leri dahil etmekte sorun yaşıyorsa, onlara bu konuda koçluk yapın.

Şu soruları sorun:

• Sizce bu anlaşmadaki DM kim?
• Onları daha fazla dahil etmek için ne yapıyorsun?
• Bundan çıkarılması gereken birkaç ders var.

Karar vericileri satış sürecine dahil etmek, başarılı anlaşmaların önemli bir parçasıdır. Temsilcilere bunu nasıl yapacakları konusunda koçluk yapmazsanız, bazı anlaşmaları kaybetme şansları vardır.

2. Çok yönlü işleme bakmak

Temsilcilerinizin karar vericilere odaklanması gerekse de, C düzeyindeki yöneticilere ve onların ihtiyaçlarına da dikkat etmelidirler. Onlarla ilişki kurmak zaman ve çaba gerektirir.

Bir anlaşma kazanmaya çalışırken birden fazla paydaşla bağlantı kurmak daha iyidir. Bunun nedeni, bir anlaşmanın alıcı tarafında iki veya üç kişiyi bulabilirseniz, başarılı olma olasılığınız daha yüksektir.

Ürününüz için bir şampiyona sahip olmak yeterli değildir. Beklenmedik bir şekilde hareket edebilir, rolleri değiştirebilir veya her an etkilerini kaybedebilirler.

Toplantıdan önce onları çok iyi eğitmek gibi, ekibinizin kendinden emin ve hazırlıklı hissetmesini sağlamak için yapabileceğiniz birçok şey vardır.

Doğru teminat türüne karar verirken, hedef kitlenizin neye ihtiyacı olacağını düşünmek önemlidir. Örneğin, bir şirkette farklı departmanlarda ve rollerde birden fazla çalışanı olan bir şirkete bir sigorta ürünü satıyorsanız, bu ürün için nitelikli alıcı olabilecek birçok kişi vardır.

Çok iş parçacıklı anlaşmalar giderek daha yaygın hale geliyor. Satış görevlilerinizi, hiçbir şeyi kaçırmamaları için her anlaşmanın başlangıcından itibaren satın alma ekibini oluşturma konusunda eğitin.

Bazı temsilciler, ayak parmaklarına basmadan diğer rolleri üstlenmeye çalışırken garip olurlar. Diğerleri, yeni insanları anlaşmalara sokmaya çalışırken sakar olabilir ve ayak parmaklarına basabilir.

Temsilcilerinizi aşağıdakiler için eğitin:

• Birini işe aldığınızda, onu daha düşük bir rolle başlatın ve en baştan kimin dahil olması gerektiğini anlamak için uygun sorular sorun.
• Kimden bahsettiğimi belirtmem gerekiyor.
• Onlarla zamanında ilgilenmeye başlamanızı tavsiye ederim.
• Üst düzey DM'leri nasıl yöneteceğinize karar vermeden önce alt düzey konumlardan öğrenin.

Bunun için satış operasyonları ve etkinleştirme ile çalışmanız gerekir. Hangi anlaşmaların tarihsel olarak farklı roller içerdiği konusunda size daha iyi bir fikir verebilirler.

3. Düşük e-posta teslim oranı

Aşama dönüşüm oranı, anlaşma hızı ve kazanma oranları gibi metrikleri zaten çalıştırıyor olabilirsiniz. E-posta hızını ölçmeyi unutmayın (olası müşteriler ve satış temsilcileriniz arasında gönderilen e-postaların sayısı). E-posta özellikle güçlü bir öncü göstergedir.

Müşterilerinize ne kadar çok e-posta gönderirseniz, bir anlaşmayı tamamlama şansınız o kadar artar. Ancak çoğu şirket, temsilcilerinin e-postayı nasıl kullanması gerektiğini bilmiyor, bu yüzden her zaman başarılı olamıyorlar.

Çok fazla e-posta göndermek, kişilerinizi yabancılaştırma riski taşır.

Ekibinizi yaptıkları işten güçlenecek şekilde hazırlamak önemlidir.

En önemli şeylerden bazıları e-posta şablonları, pazarlanacak içerik ve alıcı kişilikleridir.

Bir e-postanın hızı, hesapların ilgisinin doğrudan bir göstergesidir.

E-postalarınızın hızını artırmak istiyorsanız, iki aşamalı bir plan yoktur. İlgili çok fazla faktör vardır ve bu, potansiyel müşterilerin ne kadar nitelikli olduğuna ve insanların istediği iyi bir ürününüz olup olmadığına bağlıdır.

E-postalarınızın görülmesini istiyorsanız, doğru kişilerin onları aldığından emin olun ve değerli içerik sağlayarak pazarlamaya yardım edin.

Satış söz konusu olduğunda, bir anlaşma gerçekleştiğinde e-postaları ve aramaları gözden geçirdiğinizden emin olun.

• Ele alınması gereken bir sorun buldular mı?
• Bir müşteriden önemli bir sinyali kaçırdılar mı?
• Doğru dili ve tonu kullandınız mı?
• Konuşmaya daha fazla içgörü ekleyebilmeliydiler.

Bir anlaşmaya ne kadar çok insan dahil olursa, onların sizi savunmasını sağlama olasılığı o kadar artar.

Satış teknolojisi, satış ekibinizin yeni mesajlar ve içerik bulmasına yardımcı olarak yardımcı olabilir.

4. Fiyatlandırmayı yeterince ele almamak

COVID-19 salgını nedeniyle fiyatlandırmaya odaklanmak daha önemli hale geldi. İnsanlar iyi bir fiyat almaları gerektiğini biliyorlar, yoksa bütçeleri hiçbir şeyi karşılayamayacak kadar düşük olacak.

Satış görevlilerinizi fiyatlandırma konusunda eğitmek önemlidir ve bu, onları bundan çekinmemeye teşvik ederek başlar. Geliştirdiğiniz fiyatların bir nedeni var, bu nedenle sunduğunuz değerin temsili olarak görülmelidir.

Çalışanlarınızı neyin içine girdikleri konusunda eğitmek önemlidir. Ayrıca, başarılarını motive etmeye ve desteklemeye nasıl yardımcı olacağınızı da göstermelisiniz.

Bir satış elemanı cephanesindeki en önemli şeylerden biri, alıcı kişilikleri ve onların benzersiz değer teklifleridir.

Fiyatlandırmayı daha az stresli hale getirmenin anahtarı eğitim ve koçluktur.

Temsilciler, beklentilerinin acı noktalarını ve satılanlarla nasıl çözülebileceklerini anladıklarında, fiyatlandırma daha az korkutucu hale gelir.

İkinci yaklaşım, belirli bir görevden veya ortamdan rahatsız olan kişiyi, onu yapmaya alıştırmaktır. Bu zor olabilir, ancak bu sorunu doğrudan çözmeliyiz.

• Konuşacağınız kişiyle sahte aramalar ayarlayarak pratik yapın ve fiyatlandırmayı tartışın.
• Başarılı aramaları tüm ekiple paylaşın, böylece herkes onlardan bir şeyler öğrenebilir.
• Bire bir görüşmelerde aramaların başarısız olmasının en yaygın nedenlerinden biri, bundan ne elde etmek istediğiniz konusunda net bir amacınızın olmamasıdır.
• Bir görüşmeyi dinleyin veya bir görüşmede size katılmalarını sağlayın.

Ama daha da önemlisi, mücadele eden temsilcilerle fiyatlandırma hakkında konuşmalısınız. Bunu tartışırken kendilerini garip hissetmeleri tamamen geçerli. Ne de olsa çoğumuz kendi hayatımızdaki ekstra harcamalar konusunda tetikteyiz ve bu nedenle başkalarından büyük meblağlar istemek zor olabilir.

Satış sürecinizi temsilcilerle tartışın: Hayatınızda çok az işlevsel değeri olan bir şey satın almak istediğinizde, çok fazla düşünmeyi gerektirir. Ancak, ürüne acil ihtiyaçları varsa ve dişleri çok ağrıdığı için antibiyotik ihtiyacı olan biri gibi para sorun değilse, o zaman ödeme önemli değil.

Beklentilerinizin acısını çözdüğünüzü kanıtladığınızda, fiyatlandırmayla daha az ilgileneceklerdir. Bu, temsilcilerin kişiliklerini iyi bilmeleri gerektiği anlamına gelir.

Fiyatlandırma söz konusu olduğunda esnek olmak önemlidir. Temsilcilerinize, potansiyel müşterilerin ürüne ihtiyaçları olduğu için mi yoksa bunun yeterli olduğunu düşünmedikleri için mi fiyat indirimi isteyip istemediğini, avantajdan yararlanmamaya dikkat ederek, öğrenmelerini öğretin.

5. Rakip tartışmaları

Bir potansiyel müşteri, önemli bir görüşmedeyken rakip ürünlerden birini gündeme getirdiğinde sizce ne olur? Panik, oyalama veya aşağılayıcı yorumlar?

Bir rakip sorusu ortaya çıkarsa hazırlıklı olmak önemlidir. Bazı durumlarda, rekabeti gündeme getiren alıcı, anlaşmanızdan uzaklaşmaya hazır olduklarını göstermeyebilir.

Bu makale, bir toplantı başlamadan önce ne yapmanız gerektiğini ve ekibinizi nasıl güçlendireceğinizi anlatacaktır.

Ayrıca savaş kartları ve vaka çalışmaları da sağlarlar.

Temsilcileriniz, ürünlerini farklılaştırmaları gereken bir konuşma noktasındayken, her bir potansiyel müşteri için hangi noktaların en önemli olduğunu hızlı bir şekilde anlamaları önemlidir. Teklifinizin nerede üstün olduğuyla ilgili tüm teknik ayrıntılar kimsenin umurunda değil. Ancak başka bir rakibin sağlayamadığı önemli bir şartı sağlıyorsanız, bu yeterli motivasyon olacaktır.

Satış Operasyonları ekibinizle, anlaşma döngüsünde rekabeti artırmanın en etkili olduğu zaman hakkında konuşun. Sektöre ve pazara bağlı olabilir, bu nedenle herkese uyan tek bir cevap yoktur.

Rekabet söz konusu olduğunda, temsilcilerinizin sattıkları şeyin sadece ne kadar harika veya verimli olduğu hakkında konuşmakla kalmayıp, onların sorunlarını çözeceğini kanıtlayabilmelerini istersiniz. Özel vaka çalışmalarına ihtiyacınız var.

Pazarlama ve satış etkinleştirmenin çoklu kullanım durumları için vaka çalışmaları sağladığından ve temsilcilerin bunları nerede bulacağını bildiğinden emin olun.

Kazanılabilir fırsatları kaybetmeyi bırakın

Genel anlaşma felaketlerinden kaçınmanın ve satış ekibinizi veya kuruluşunuzu bir sonraki seviyeye taşımanın anahtarı, temel bilgileri tutarlı bir şekilde belirlemektir.

Bu noktaların çoğunun gerçek satış ekibinin dışından yardım istediğini fark etmiş olabilirsiniz. Takımınız teminat ve eğitim açısından ihtiyaç duyduklarını alamıyorsa, sesiniz yükselebilecek! Sizi duyabilmeleri için biraz lobicilik yapmanız gerekebilir, ancak daha iyi donanımlı temsilcilerle daha iyi satışlar için bir dava açın.

Bu sürece başlarken kendinize sormanız gereken bazı son sorular:

• Temsilciler en son alıcı kişiliklerine sahip mi ve onlara aşinalar mı? Satış görevlilerinizin ne istediğinizi bildiğinden emin olmak önemlidir. Bunun tarafından neden motive edilmeleri gerektiğini bilmeleri gerekir.
• Temsilci, ürünlerinin ele alabileceği birkaç farklı sorunlu noktayı hızlı bir şekilde söyleyebilir mi?
• Temsilcilerinizin müşteriler veya potansiyel müşteriler tarafından söylenenleri gerçekten dinlediğini nasıl anlarsınız?
• Temsilcilerin telefon görüşmelerinde veya e-postalarda kullandıkları dil düzenli olarak gözden geçirilmiyorsa, muhtemelen becerilerden yoksundurlar.
• Anlaşmalar kaybedildikten sonra, temsilcilerinize nasıl daha iyisini yapabilecekleri konusunda koçluk yapıyor musunuz?

Hayır veya %50 puanınız varsa gerekli değişiklikleri yapmanız önemlidir. Aksi takdirde, kazanılabilir anlaşmalarınız kaybolacaktır.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Yöneticisi rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.