販売プロセスでのトライアルクローズとは：3つの実績のある戦術

公開: 2022-04-10

私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、私はちょうど彼らが彼らの仕事でうまくやりたいと思うのにコミッションとボーナスと一緒に支払うことで十分であると思いました。

しかし、最初の数人の採用で、これが常に当てはまるとは限らないことがすぐに明らかになりました。私の従業員は基本給や手数料体系だけに動機付けられていなかったため、最初は退屈していたために多くの離職がありました。取引を成立させることに何の興奮もなく、すべての電話で彼らの心。

今日、誰かが服のデザインなどのマーケティングのようなもっと面白いことをする代わりに、採用や人事に行くと私に言ったとき、あなたがまともな賃金と手数料ベースの報酬パッケージをすべての人に役立てることができる限り、それは通常問題ではありません関係者（まだいくつかの例外があると確信しています）。

1.ワンコールクローズ

私たちの販売モデルはワンコールクローズです。先月、3人のアカウントエグゼクティブで170のデモを行い、そのうち97は最初の電話で終了しました。今月はさらに10〜20％を獲得するでしょうが、ほとんどはその最初の電話での会話から来ます。

これは私の最初の電話の平均57％です。

このモデルの成功は一時的なものだと思っていた時期がありました。

ソリューションが2〜3倍複雑になったため、さらに多くの機能が追加されました。 1回の呼び出しですべての機能を完全に説明することはできないため、検出とデモを別々の呼び出しに分割してみました。

ワンコールクローズモデルに戻った3つの理由は次のとおりです。

優れた営業担当者は、見込み客の状況を自分の視点から理解しています。これは、接続を確立し、緊急性を生み出すための重要な部分です。
AEがそのすべての発見を行ったとしても、それはたった1人です。どういうわけか、彼らは何が起こったのかを理解する必要があります。 SDRBDRは優れたメモを取ることができ、通話中に発生するすべての20〜30％しか通信できません。見込み客がどのように感じているかについては、何も知りません。
ディスカバリーコールでは、リード>ディスカバリー>デモ>トライアルを追加する必要がありました。これは、プロセスに余分なステップを必要としないために脱落する人の割合が存在することを意味します。

彼らはワンコールクローズモデルの使用をやめ、代わりにシンプルさに焦点を合わせました。

多くの優れた営業開発担当者は、製品を宣伝するだけでなく、アカウントエグゼクティブとの会議を販売するようにチームに指示します。

営業担当者は、アカウントエグゼクティブと同様の考え方を持っています。すべての機能についてトレーニングを受ける前に、見込み客との信頼関係と勢いを構築する必要があります。

2.無料トライアル

多くの販売組織は、無料の試用版とパイロットは弱い販売員にとっての松葉杖であると感じています。

それがすべての人に役立つかどうかはわかりませんが、無料トライアルがこのすべてがうまくいった唯一の理由です。

何かを売って、それを試す前にサインアップする必要があることを顧客に伝えるのは良い考えではありません。

彼らが押し返した場合は、AEを使用する時間が、製品が彼らのために機能するかどうかを確認するチャンスであることを伝えます。

私がバイヤーとしてテーブルの反対側にいるとき、私のチームのためにSaaS製品を評価しています。

記事：この用語は、特定の社会的基準を満たしていないために社会から取り残されていると考えられている個人を表すためによく使用されます。

私はそれが気に入りません。製品の素晴らしさを言われた後、試してみることを余儀なくされるのは嫌です。

無料トライアルを思いとどまらせたり、弱い営業担当者の松葉杖として描いたり、見込み客に物乞いをさせたりしないでください。

記事：私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、私はちょうどコミッションとボーナスと一緒に支払うことが十分な動機であると思いました。

私たちは実際に、コミットする前に無料で製品を試してみることを見込み客に勧めています。また、年払いではなく、四半期ごとのお支払いプランもご用意しております。

価格設定は、私たちが取り組むべきトピックです。その件についてどう思いますか？

涼しい。 {{価格について説明します}}

決定を下す前に、これを自分で試してほしい。私たちのトライアルは通常7日間ですが、試用期間を延長します。これは、試用期間が有効かどうかを確認できるようにするためです。

引き続きご心配をおかけしておりますので、1年をお約束する前に3ヶ月間お支払いいただけるプランをご用意しております。最初の90日が経過し、決定に満足したら、切り替えることができます。

私たちの製品がどれほど素晴らしいかという理由で、私たちがこれを近くで使用できることは本当に幸運です。

これの3つの理由は次のとおりです。

調査は、電子メールを見て、アウトリーチによって行われました。それは、高圧販売手法がより論理的な手法よりも大幅に効果が低いことを示しました。
試用版を提供することで自信が持てるようになり、製品があなたの言うとおりに機能することがわかります。コミットメントの低いオプションがある場合、見込み客への脅威は少なくなります。
上記のクローズスクリプトは、実際には高いコミットメントです。それで起こっている3つの大きなことがあります。まず、見込み客の最初の請求日はすでに特定の日に設定されています。会社の基準は7日ですが、このシナリオでは、その期間を1か月のうち1日、場合によっては2週間延長しました（ランダム）。第二に、「7日間ではなく30日間のトライアルをさせます」とは決して言いません。なんで？彼らはおそらくまだ準備ができていないので、彼らの立ち上げを来月まで延期することができるかどうか尋ねるでしょうが、それはうまくいきません。最後に、第3に、販売プロセスのある時点で、緊急性の要素が必要になります。それがないと、人々は購入できないからです。

私はこれを緊急に使用していますが、低圧です。顧客が私の製品またはサービスを2回目に使用すると、すでに試用期間中です。

トライアル>アクティブコンバージョン率を非常に注意深く監視しており、通常は80〜90％の範囲にあります。クレジットカードなしでトライアルを行った場合はそうではありませんでした。コミットメントがない場合、人々がコンバージョンする可能性ははるかに低いことがわかりました。そのため、すべてのトライアルには、自動請求日が記載されたカードがあります。

販売サイクルを短縮し、コンバージョンを促進するのに役立つ3つのアクティビティ

これを試してみたら、お役に立てば幸いです。私たちは中小企業に販売していますが、どちらかといえば、これはより大きな取引でも機能する可能性があります。

私が新しい仕事を探していたとき、これらは私がそれを得るのを助けたものです。

無料トライアルを試す

長さを可変にすることをお勧めします。一部の担当者は7日を取得し、他の担当者はより長い期間を取得します。また、これらのトライアルの請求日がいつ設定されるかについても注意する必要があります。コンバージョン率はおそらくあなたが思っているよりも高くなるでしょう。

営業担当者が無料トライアルを実施できるようにすることで、販売サイクルを短縮します

あなたが最初の電話でそれについて話すならば、製品を売るのははるかに簡単です。事前に大規模な調査を行う必要はありません。

採用した営業担当者に無料トライアルを有効にして、販売サイクルの長さを短縮します

私たちは、販売採用慣行の改善に取り組んでいます。試用版、アクティブコンバージョン率、90日間の支払いを行うクライアントの違いを見分けるのは困難です。

最後に、私のお気に入りのLinkedinのフォローの1つは、販売サイクルについての素晴らしい考え方を持っていました。「答えがわからないが、喜んでそれを見つけることができれば、私はあなたの将来に投資します。」

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