什么是销售过程中的试用结束：3 种行之有效的策略

当我第一次开始招聘销售人员时，我只是认为工资加上佣金和奖金足以让他们想在工作中做得很好。

然而，在我最初的几次招聘中，很快就发现情况并非总是如此——我的员工并不仅仅受到基本工资或佣金结构的激励，所以一开始我们的离职率很高，因为他们厌倦了他们在每次通话时都心无旁骛，对完成交易没有任何兴奋。

如今，当有人告诉我他们将进入招聘或人力资源部门而不是做其他更有趣的事情时，比如营销设计服装等，这通常不是问题，只要你能赚到体面的工资加上基于佣金的薪酬方案对所有人都有效所涉及的各方（我仍然确定有一些例外）。

1. 一键关闭

我们的销售模式是一键成交。 上个月，我们在三位客户主管中进行了 170 次演示，其中 97 次在第一次通话时就结束了。 本月我们可能会再获得 10-20%，但大多数将来自第一次电话交谈。

这是我第一次打电话的平均 57%。

曾几何时，我认为这种模式的成功只是暂时的。

现在我们有更多的功能，我们的解决方案是复杂的两到三倍。 我们无法在一次调用中完全解释所有功能，因此我们尝试将发现和演示分解为单独的调用。

以下是我们回到一键关闭模式的三个原因。

• 一个好的销售人员会从潜在客户的角度了解他们的情况。 这是建立联系和创造紧迫感的重要部分。
• 即使 AE 完成了所有这些发现，也只是一个人。 无论如何，他们必须对所发生的事情有所了解。 SDRBDR 可以做很多笔记，并且只能传达通话中发生的所有事情的 20-30%——他们对潜在客户的感受一无所知。
• 通过发现调用，我们必须添加线索>发现>演示>试用。 这意味着有一定比例的人会因为不想在他们的过程中多做一步而失败。

他们不再使用一次性关闭模式，而是专注于简单性。

许多优秀的销售发展代表会告诉他们的团队销售与客户经理的会议，而不仅仅是推销产品。

销售人员的心态与客户经理相似。 他们需要为潜在客户建立融洽关系和动力，然后才能接受每个功能的培训。

2. 免费试用

许多销售组织认为免费试用和试点是弱销售人员的拐杖。

我不知道它是否适用于所有人，但免费试用是整个事情奏效的唯一原因。

卖东西不是一个好主意，然后告诉客户他们必须在尝试之前注册。

如果他们退缩，告诉他们与 AE 合作的时间是他们看看产品是否适合他们的机会。

当我作为买家站在桌子的​​另一边时，为我的团队评估 SaaS 产品。

文章：该术语通常用于描述由于不符合某些社会标准而被认为在社会中被边缘化的个人。

我不喜欢它。 我讨厌在被告知产品有多棒后被迫试用它。

不要阻止免费试用，将它们描绘成软弱的销售人员的拐杖或让您的潜在客户乞求。

文章：当我第一次开始招聘销售人员时，我只是认为工资、佣金和奖金就足够了。

我们实际上鼓励我们的潜在客户在承诺之前免费试用该产品。 我们还提供季度付款计划，而不是每年预付款。

定价是我认为我们应该解决的一个话题。 你对此事有何看法？

凉爽的。 {{解释定价}}

我们希望您在做出任何决定之前自己尝试一下。 我们的试用期通常为 7 天，但我正在延长您的试用期，因为我们希望您能够了解它是否适​​合您。

我们相信我们的客户仍然会有一些担忧，因此我们提供了一个计划，他们可以在承诺一整年之前支付三个月的费用。 前 90 天过去后，您对自己的决定感到更加自在，就可以转换。

很幸运我们能够近距离使用，因为我们的产品非常棒。

造成这种情况的三个原因是：

• Outreach 进行了一项研究，查看电子邮件。 结果表明，高压销售技巧的效果明显不如那些更合乎逻辑的技巧。
• 试用会让你听起来很自信，这表明你的产品会按你说的做。 当他们有较低承诺的选择时，对潜在客户的威胁较小。
• 上面的关闭脚本实际上是高承诺。 它发生了三件大事。 首先，潜在客户的第一个计费日期已设置为特定日期； 我们公司的标准是 7 天，但在这种情况下，我将该期限延长了一天，有时每月延长两周（随机）。 其次，我们从不说“我会让你试用 30 天而不是 7 天”。 为什么？ 因为他们可能还没有准备好，会问他们的启动是否可以推迟到下个月，这是行不通的。 最后第三点，在任何销售过程中的某个时刻，都需要有紧迫感，因为没有它，人们就不会购买。

我正在紧急使用这个关闭，但它是低压。 客户第二次使用我的产品或服务时，他们已经处于试用期。

我们非常密切地观察我们的试用版>主动转化率，它们通常位于 80-90% 之间。 当我们在没有信用卡的情况下进行试验时，情况并非如此。 我们发现，如果没有承诺，人们转换的可能性要小得多，因此我们所有的试验都有一张带有自动计费日期的卡。

三项活动可以帮助您缩短销售周期并提高转化率

如果你尝试这个，我希望它会有所帮助。 我们卖给小企业，但如果有的话，这也适用于更大的交易。

当我在寻找一份新工作时，这些都是帮助我得到它的东西。

尝试免费试用

让它的长度可变是一个好主意，一些代表有 7 天，而另一些则有更长的时间段。 您还应该注意为这些试用设置计费日期的时间。 转化率可能会比你想象的要高。

通过允许销售人员进行免费试用来缩短销售周期

如果您在第一次电话会议上谈论产品，则销售产品会容易得多。 您无需事先进行广泛的研究。

通过为您雇用的销售人员提供免费试用来缩短销售周期的长度

我们正在努力改进我们的销售招聘做法。 很难辨别试用、主动转化率和客户进行 90 天付款之间的区别。

最后，我最喜欢的 Linkedin 追随者之一对销售周期有一种很好的心态：“如果你不知道答案，但愿意并且能够找到答案，我会投资于你的未来。”

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