Apa yang dimaksud dengan Trial Close Dalam Proses Penjualan: 3 Taktik yang telah terbukti dengan baik

Ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan, saya hanya berasumsi bahwa gaji beserta komisi dan bonus akan cukup bagi mereka untuk ingin berhasil dalam pekerjaan mereka.

Namun, dengan beberapa karyawan pertama saya, menjadi jelas dengan sangat cepat bahwa ini tidak selalu terjadi – karyawan saya tidak termotivasi oleh gaji pokok atau struktur komisi saja, jadi kami memiliki banyak pergantian pada awalnya karena mereka bosan. pikiran mereka pada setiap panggilan tanpa kegembiraan apapun tentang penutupan kesepakatan.

Saat ini ketika seseorang memberi tahu saya bahwa mereka akan merekrut atau SDM alih-alih melakukan hal lain yang lebih menarik seperti pemasaran merancang pakaian dll., biasanya tidak menjadi masalah selama Anda dapat membuat upah yang layak ditambah paket kompensasi berbasis komisi bekerja untuk semua pihak yang terlibat (saya masih yakin ada beberapa pengecualian).

---

1. Penutupan Satu Panggilan

Model penjualan kami adalah satu panggilan dekat. Bulan lalu kami melakukan 170 demo di tiga Account Executive, 97 di antaranya ditutup pada panggilan pertama. Kami mungkin akan mendapatkan 10-20% lagi bulan ini tetapi sebagian besar akan datang dari percakapan telepon pertama itu.

Itu rata-rata 57% untuk panggilan pertama saya.

Ada saat ketika saya berpikir bahwa keberhasilan model ini akan bersifat sementara.

Kami memiliki lebih banyak fitur sekarang karena solusi kami dua hingga tiga kali lebih rumit. Kami tidak dapat sepenuhnya menjelaskan semua fitur dalam satu panggilan, jadi kami mencoba membagi penemuan dan demo menjadi panggilan terpisah.

Berikut adalah tiga alasan mengapa kami kembali ke model one-call close.

• Seorang wiraniaga yang baik memahami situasi prospek dari sudut pandang mereka. Ini adalah bagian penting dalam membangun koneksi dan menciptakan urgensi.
• Bahkan jika AE melakukan semua penemuan itu, itu hanya satu orang. Dengan satu atau lain cara, mereka harus datang dengan pemahaman tentang apa yang terjadi. SDRBDR dapat membuat catatan yang bagus dan hanya dapat mengomunikasikan 20-30% dari semua yang terjadi melalui panggilan—mereka tidak akan tahu apa-apa tentang perasaan calon pelanggan.
• Dengan panggilan penemuan, kami harus menambahkan uji coba prospek>penemuan>demo>. Ini berarti bahwa ada persentase orang yang akan jatuh karena mereka tidak ingin langkah ekstra dalam proses mereka.

Mereka berhenti menggunakan model one-call close dan malah berfokus pada kesederhanaan.

Banyak Sales Development Representatif yang baik akan memberitahu tim mereka untuk menjual pertemuan dengan Account Executive, bukan hanya mempromosikan produk.

Tenaga penjualan memiliki pola pikir yang sama dengan eksekutif akun. Mereka perlu membangun hubungan dan momentum untuk prospek sebelum mereka dapat dilatih pada setiap fitur.

2. Uji Coba Gratis

Banyak organisasi penjualan merasa bahwa uji coba dan uji coba gratis adalah penopang bagi tenaga penjualan yang lemah.

Saya tidak tahu apakah ini berfungsi untuk semua orang, tetapi uji coba gratis adalah satu-satunya alasan mengapa semua ini berhasil.

Bukan ide yang baik untuk menjual sesuatu, lalu memberi tahu pelanggan bahwa mereka harus mendaftar bahkan sebelum mencobanya.

Jika mereka menolak, beri tahu mereka bahwa waktu dengan AE adalah kesempatan mereka untuk melihat apakah produk akan bekerja untuk mereka.

Ketika saya berada di sisi lain meja sebagai pembeli, mengevaluasi produk SaaS untuk tim saya.

Artikel: Istilah ini sering digunakan untuk menggambarkan individu yang diyakini terpinggirkan dalam masyarakat karena mereka tidak memenuhi standar masyarakat tertentu.

Saya tidak menyukainya. Saya benci merasa dipaksa untuk mencoba suatu produk setelah diberi tahu betapa hebatnya produk itu.

Jangan mencegah percobaan gratis, melukisnya sebagai penopang bagi penjual yang lemah atau membuat prospek Anda memohon.

Artikel: Ketika saya pertama kali mulai merekrut tenaga penjualan, saya hanya berasumsi bahwa gaji beserta komisi dan bonus akan menjadi motivasi yang cukup.

Kami sebenarnya mendorong prospek kami untuk mencoba produk secara gratis sebelum berkomitmen. Kami juga menawarkan paket pembayaran triwulanan daripada membayar tahunan di muka.

Harga adalah topik yang menurut saya harus kita bahas. Apa pendapat Anda tentang masalah ini?

Dingin. {{menjelaskan harga}}

Kami ingin Anda mencobanya sendiri sebelum membuat keputusan. Uji coba kami biasanya berlangsung selama tujuh hari, tetapi saya memperpanjang masa uji coba Anda karena kami ingin Anda dapat melihat apakah itu akan berhasil untuk Anda.

Kami yakin bahwa klien kami masih akan memiliki beberapa kekhawatiran, jadi kami menawarkan rencana di mana mereka dapat membayar selama tiga bulan sebelum berkomitmen untuk satu tahun penuh. Setelah 90 hari pertama berlalu dan Anda merasa lebih nyaman dengan keputusan Anda, Anda dapat beralih.

Sungguh beruntung kami bisa menggunakan sedekat ini karena betapa menakjubkan produk kami.

Tiga alasan untuk ini adalah:

• Sebuah studi dilakukan oleh Outreach, melihat email. Ini menunjukkan bahwa teknik penjualan tekanan tinggi secara signifikan kurang efektif daripada yang lebih logis.
• Memberikan percobaan membuat Anda terdengar percaya diri, dan itu menunjukkan bahwa produk Anda akan melakukan apa yang Anda katakan. Ini kurang mengancam prospek ketika mereka memiliki opsi dengan komitmen yang lebih rendah.
• Script close di atas sebenarnya high-commitment. Ada tiga hal besar yang terjadi dengannya. Pertama, tanggal penagihan pertama calon pelanggan telah ditetapkan ke hari tertentu; standar perusahaan kami adalah 7 hari tetapi dalam skenario ini saya telah memperpanjang periode itu satu hari lagi atau kadang-kadang dua minggu dalam sebulan (acak). Kedua, kami tidak pernah mengatakan "Saya akan membiarkan Anda melakukan uji coba 30 hari, bukan tujuh hari." Mengapa? Karena mereka mungkin belum merasa siap dan akan menanyakan apakah start up mereka bisa ditunda hingga bulan depan yang tidak akan berhasil. Terakhir ketiga, di beberapa titik selama proses penjualan perlu ada elemen urgensi karena tanpanya orang tidak akan membeli.

Saya menggunakan ini dekat dengan urgensi, tetapi tekanan rendah. Begitu pelanggan menggunakan produk atau layanan saya, mereka sudah dalam masa percobaan.

Kami mengamati uji coba kami> rasio konversi aktif cukup dekat dan mereka biasanya duduk di mana saja dari 80-90%. Ini tidak terjadi ketika kami melakukan uji coba tanpa kartu kredit. Kami telah menemukan bahwa orang-orang jauh lebih kecil kemungkinannya untuk berkonversi jika tidak ada komitmen, jadi semua uji coba kami memiliki kartu dengan tanggal penagihan otomatis.

Tiga aktivitas yang dapat membantu Anda mengurangi siklus penjualan dan meningkatkan konversi

Jika Anda mencoba ini, saya harap ini membantu. Kami menjual ke usaha kecil tetapi jika ada, ini bisa bekerja dengan kesepakatan yang lebih besar juga.

Ketika saya sedang mencari pekerjaan baru, ini adalah hal-hal yang membantu saya mendapatkannya.

Bereksperimenlah dengan uji coba gratis

Merupakan ide bagus untuk membuatnya bervariasi panjangnya, dengan beberapa repetisi mendapatkan tujuh hari dan yang lain memiliki periode waktu yang lebih lama. Anda juga harus berhati-hati tentang kapan tanggal penagihan ditetapkan untuk uji coba ini. Tingkat konversi mungkin akan lebih tinggi dari yang Anda pikirkan.

Kurangi siklus penjualan dengan mengizinkan tenaga penjualan melakukan uji coba gratis

Jauh lebih mudah untuk menjual produk jika Anda membicarakannya pada panggilan pertama. Anda tidak perlu melakukan penelitian ekstensif sebelumnya.

Kurangi panjang siklus penjualan dengan mengaktifkan uji coba gratis untuk tenaga penjualan yang Anda pekerjakan

Kami sedang berupaya meningkatkan praktik perekrutan penjualan kami. Sulit untuk membedakan perbedaan antara percobaan, rasio konversi aktif, dan klien yang melakukan pembayaran 90 hari mereka.

Akhirnya, salah satu pengikut Linkedin favorit saya memiliki pola pikir yang bagus tentang siklus penjualan: “Jika Anda tidak tahu jawabannya tetapi mau dan mampu menemukannya, saya akan berinvestasi di masa depan Anda.”

Apakah siklus penjualan Anda memakan waktu lama? Atau apakah Anda membuatnya terlalu lama?

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.