Qué es el cierre de prueba en el proceso de ventas: 3 tácticas bien probadas

Cuando comencé a contratar vendedores, simplemente asumí que el pago junto con las comisiones y las bonificaciones serían suficientes para que quisieran hacer bien su trabajo.

Sin embargo, con mis primeras contrataciones, quedó claro muy rápidamente que no siempre era así: mis empleados no estaban motivados solo por el salario base o la estructura de comisiones, por lo que al principio tuvimos mucha rotación porque estaban aburridos de sus mentes en cada llamada sin ningún tipo de entusiasmo por cerrar tratos.

Hoy en día, cuando alguien me dice que se dedicará a la contratación o a los recursos humanos en lugar de hacer otra cosa más interesante, como comercializar, diseñar ropa, etc., generalmente no es un problema siempre que pueda hacer que un salario decente más un paquete de compensación basado en comisiones funcione para todos. partes involucradas (todavía estoy seguro de que hay algunas excepciones).

1. El cierre de una llamada

Nuestro modelo de ventas es one call close. El mes pasado hicimos 170 demos con tres Ejecutivos de Cuenta, 97 de ellos cerraron en la primera llamada. Probablemente obtengamos otro 10-20% este mes, pero la mayor parte provendrá de esa primera conversación telefónica.

Eso es un promedio de 57% para mi primera llamada.

Hubo un tiempo en que pensé que el éxito de este modelo sería temporal.

Tenemos muchas más funciones ahora que nuestra solución es dos o tres veces más compleja. No podemos explicar completamente todas las funciones en una sola llamada, por lo que intentamos dividir el descubrimiento y la demostración en llamadas separadas.

Estas son las tres razones por las que volvimos al modelo de cierre de una llamada.

• Un buen vendedor entiende la situación del prospecto desde su perspectiva. Esta es una parte importante para establecer una conexión y crear urgencia.
• Incluso si el AE hace todo ese descubrimiento, es solo una persona. De una forma u otra, tienen que llegar a un entendimiento de lo que sucedió. Un SDRBDR puede tomar excelentes notas y solo podrá comunicar el 20-30% de todo lo que sucede en una llamada; no sabrán nada sobre cómo se siente el cliente potencial.
• Con la llamada de descubrimiento, tuvimos que agregar lead>discovery>demo>trial. Esto significa que hay un porcentaje de personas que se pelearán porque no quieren un paso adicional en su proceso.

Dejaron de usar el modelo de cierre de una llamada y, en cambio, se centraron en la simplicidad.

Muchos buenos Representantes de Desarrollo de Ventas le dirán a su equipo que venda la reunión con el Ejecutivo de Cuenta, no solo que promocione un producto.

Los vendedores tienen una mentalidad similar a la de los ejecutivos de cuenta. Necesitan crear una relación y un impulso para el prospecto antes de que puedan ser capacitados en cada función.

2. La prueba gratuita

Muchas organizaciones de ventas sienten que las pruebas y los pilotos gratuitos son una muleta para los vendedores débiles.

No sé si funciona para todos, pero las pruebas gratuitas son la única razón por la que todo esto ha funcionado.

No es una buena idea vender algo y luego decirle al cliente que debe registrarse antes de probarlo.

Si se resisten, dígales que el tiempo con el AE es su oportunidad de ver si el producto funcionará para ellos.

Cuando estoy del otro lado de la mesa como comprador, evaluando productos SaaS para mi equipo.

Artículo: El término se usa a menudo para describir a un individuo que se cree que está marginado dentro de la sociedad porque no cumple con ciertos estándares sociales.

no me gusta Odio sentirme obligado a probar un producto después de que me digan lo bueno que es.

No desaliente las pruebas gratuitas, no las pinte como muletas para el vendedor débil o haga que sus prospectos rueguen.

Artículo: Cuando comencé a contratar vendedores, asumí que el pago junto con las comisiones y las bonificaciones serían suficiente motivación.

De hecho, alentamos a nuestros prospectos a probar el producto de forma gratuita antes de comprometerse. También ofrecemos un plan de pago trimestral en lugar de pagar anualmente por adelantado.

El precio es un tema que creo que deberíamos abordar. ¿Cuáles son sus pensamientos sobre el asunto?

Frio. {{explica los precios}}

Queremos que pruebes esto por ti mismo antes de tomar cualquier decisión. Nuestras pruebas suelen durar siete días, pero estoy extendiendo su período de prueba porque queremos que pueda ver si funcionará para usted.

Estamos seguros de que nuestros clientes aún tendrán algunas preocupaciones, por lo que ofrecemos un plan en el que pueden pagar tres meses antes de comprometerse con un año completo. Una vez que hayan pasado los primeros 90 días y se sienta más cómodo con su decisión, es posible cambiar.

Es realmente una suerte que podamos usar esto tan cerca debido a lo increíble que es nuestro producto.

Las tres razones para esto son:

• Outreach realizó un estudio analizando los correos electrónicos. Mostró que las técnicas de venta de alta presión eran significativamente menos efectivas que las más lógicas.
• Hacer una prueba lo hace parecer confiado y demuestra que su producto hará lo que dice que hace. Es menos amenazante para el cliente potencial cuando tiene una opción con un compromiso menor.
• El guión de cierre anterior es en realidad de alto compromiso. Hay tres cosas importantes que suceden con él. Primero, la primera fecha de facturación del cliente potencial ya se ha establecido en un día específico; el estándar de nuestra empresa es de 7 días, pero en este escenario he extendido ese período un día más o, a veces, dos semanas al mes (al azar). En segundo lugar, nunca decimos "Te dejaré hacer una prueba de 30 días en lugar de siete días". ¿Por qué? Porque probablemente aún no se sientan listos y preguntarán si su puesta en marcha se puede posponer hasta el próximo mes, lo que no funcionaría. Por último, en tercer lugar, en algún momento durante cualquier proceso de venta debe haber un elemento de urgencia porque sin él la gente simplemente no comprará.

Estoy usando este cierre con urgencia, pero es de baja presión. En el momento en que el cliente usa mi producto o servicio, ya está en un período de prueba.

Observamos muy de cerca nuestros índices de conversión de prueba>activos y, por lo general, se ubican entre el 80 y el 90%. Este no fue el caso cuando hicimos pruebas sin tarjetas de crédito. Descubrimos que es mucho menos probable que las personas conviertan si no hay un compromiso, por lo que todas nuestras pruebas tienen una tarjeta con una fecha de facturación automática.

Tres actividades que pueden ayudarte a reducir tu ciclo de ventas y aumentar la conversión

Si intentas esto, espero que te ayude. Vendemos a pequeñas empresas, pero en todo caso, esto también podría funcionar con acuerdos más grandes.

Cuando estaba buscando un nuevo trabajo, estas son las cosas que me ayudaron a conseguirlo.

Experimente con una prueba gratuita

Es una buena idea hacerlo de duración variable, con algunas repeticiones durante siete días y otras con períodos de tiempo más largos. También debe tener cuidado con la fecha de facturación establecida para estas pruebas. Las tasas de conversión probablemente serán más altas de lo que piensas.

Reduzca el ciclo de ventas al permitir que los vendedores realicen pruebas gratuitas

Es mucho más fácil vender un producto si hablas de él en la primera llamada. No es necesario hacer una investigación exhaustiva de antemano.

Reduzca la duración del ciclo de ventas habilitando pruebas gratuitas para los vendedores que contrate

Estamos trabajando para mejorar nuestras prácticas de contratación de ventas. Es difícil discernir la diferencia entre la prueba, el índice de conversión activo y los clientes que realizan su pago de 90 días.

Finalmente, uno de mis seguidores favoritos de Linkedin tenía una gran mentalidad para tener en torno a los ciclos de ventas: "Si no sabe la respuesta pero está dispuesto y es capaz de averiguarla, invertiré en su futuro".

¿Tu ciclo de ventas lleva mucho tiempo? ¿O haces que dure demasiado?

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.