ما هو إغلاق المحاكمة في عملية البيع: 3 تكتيكات مثبتة جيدًا

عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات ، افترضت للتو أن الراتب والعمولات والمكافآت سيكونان كافيين بالنسبة لهم ليحققوا أداءً جيدًا في عملهم.

مع ذلك ، مع التعيينات القليلة الأولى ، اتضح بسرعة كبيرة أن هذا لم يكن الحال دائمًا - لم يكن دافع موظفيي هو الراتب الأساسي أو هيكل العمولة وحده ، لذا كان لدينا الكثير من معدل دوران الموظفين في البداية لأنهم كانوا يشعرون بالملل من عقولهم في كل مكالمة دون أي إثارة على الإطلاق بشأن إبرام الصفقات.

في الوقت الحاضر ، عندما يخبرني شخص ما أنه سيبدأ في التوظيف أو الموارد البشرية بدلاً من القيام بشيء آخر أكثر إثارة للاهتمام مثل تسويق تصميم الملابس وما إلى ذلك ، فعادةً لا تكون هذه مشكلة طالما يمكنك الحصول على أجر لائق بالإضافة إلى مجموعة تعويضات قائمة على العمولة تعمل للجميع الأطراف المعنية (ما زلت متأكدًا من وجود بعض الاستثناءات).

1. إغلاق المكالمة الواحدة

نموذج مبيعاتنا هو مكالمة واحدة قريبة. أجرينا في الشهر الماضي 170 عرضًا تجريبيًا عبر ثلاثة مديرين تنفيذيين للحسابات ، تم إغلاق 97 منهم في المكالمة الأولى. من المحتمل أن نلتقط نسبة 10-20٪ أخرى هذا الشهر ، لكن معظمها سيأتي من تلك المحادثة الهاتفية الأولى.

هذا متوسط ​​57٪ في مكالمتي الأولى.

كان هناك وقت اعتقدت فيه أن نجاح هذا النموذج سيكون مؤقتًا.

لدينا الآن الكثير من الميزات بعد أن حلنا معقد بمقدار ضعفين إلى ثلاثة أضعاف. لا يمكننا شرح جميع الميزات بشكل كامل في مكالمة واحدة ، لذلك حاولنا تقسيم الاكتشاف والعرض إلى مكالمات منفصلة.

فيما يلي الأسباب الثلاثة وراء عودتنا إلى نموذج إغلاق المكالمة الواحدة.

• يفهم مندوب المبيعات الجيد موقف العميل المحتمل من وجهة نظره. هذا جزء مهم من إنشاء اتصال وخلق الإلحاح.
• حتى لو قام AE بكل هذا الاكتشاف ، فهو مجرد شخص واحد. بطريقة أو بأخرى ، عليهم أن يتوصلوا إلى فهم لما حدث. يمكن لـ SDRBDR تدوين ملاحظات رائعة وسيكون قادرًا فقط على توصيل 20-30 ٪ من كل شيء يحدث في المكالمة - لن يعرفوا أي شيء عن شعور العميل المحتمل.
• مع استدعاء الاستكشاف ، كان علينا إضافة الرصاص> الاكتشاف> العرض التوضيحي> التجربة. هذا يعني أن هناك نسبة مئوية من الأشخاص الذين سوف يسقطون لأنهم لا يريدون خطوة إضافية في عمليتهم.

توقفوا عن استخدام نموذج إغلاق المكالمة الواحدة وبدلاً من ذلك ركزوا على البساطة.

سيخبر الكثير من ممثلي تطوير المبيعات الجيدين فريقهم ببيع الاجتماع مع مدير الحساب ، وليس فقط الترويج لمنتج ما.

يتمتع موظفو المبيعات بعقلية مماثلة لمديري الحسابات. إنهم بحاجة إلى بناء علاقة وزخم للاحتمالات قبل أن يتم تدريبهم على كل ميزة.

2. التجربة المجانية

تشعر الكثير من منظمات المبيعات أن التجارب المجانية والطيارين هم دعامة لمندوبي المبيعات الضعفاء.

لا أعرف ما إذا كان يعمل مع الجميع ، لكن التجارب المجانية هي السبب الوحيد وراء نجاح هذا الأمر برمته.

ليس من الجيد بيع شيء ما ، ثم إخبار العميل بأنه يجب عليه التسجيل قبل حتى تجربته.

إذا دفعوا للخلف ، أخبرهم أن الوقت الذي يقضونه مع AE هو فرصتهم لمعرفة ما إذا كان المنتج سيعمل معهم.

عندما أكون على الجانب الآخر من الجدول كمشتري ، أقوم بتقييم منتجات SaaS لفريقي.

مقال: غالبًا ما يستخدم المصطلح لوصف فرد يعتقد أنه مهمش داخل المجتمع لأنه لا يستوفي معايير مجتمعية معينة.

أنا لا أحب ذلك. أكره الشعور بأنني مجبر على تجربة أحد المنتجات بعد إخباري بمدى روعته.

لا تثبط إجراء التجارب المجانية ، بل قم برسمها على أنها عكازات لمندوب المبيعات الضعيف أو اجعل العملاء المحتملين يتوسلون.

عنوان المقالة: عندما بدأت في تعيين مندوبي المبيعات لأول مرة ، افترضت للتو أن الراتب والعمولات والمكافآت سيكونان حافزًا كافيًا.

نحن نشجع عملاءنا المحتملين على تجربة المنتج مجانًا قبل الالتزام. نقدم أيضًا خطة دفع ربع سنوية بدلاً من الدفع مقدمًا سنويًا.

التسعير هو موضوع أعتقد أننا يجب أن نتناوله. ما هي أفكارك حول هذه المسألة؟

رائع. {{يشرح التسعير}}

نريدك أن تجرب هذا بنفسك قبل اتخاذ أي قرارات. عادةً ما تستغرق تجاربنا سبعة أيام ، لكنني أطيل الفترة التجريبية لأننا نريدك أن تكون قادرًا على معرفة ما إذا كانت ستنجح معك أم لا.

نحن على ثقة من أن عملائنا لا يزال لديهم بعض المخاوف ، لذلك نقدم خطة يمكنهم من خلالها الدفع لمدة ثلاثة أشهر قبل الالتزام بسنة كاملة. بمجرد مرور الأيام التسعين الأولى وتشعر براحة أكبر لقرارك ، من الممكن التبديل.

إنه لمن حسن الحظ حقًا أن نستخدم هذا الإغلاق نظرًا لمدى روعة منتجنا.

الأسباب الثلاثة لذلك هي:

• تم إجراء دراسة بواسطة Outreach ، بالنظر في رسائل البريد الإلكتروني. لقد أظهرت أن تقنيات البيع بالضغط العالي كانت أقل فعالية بشكل ملحوظ من الأساليب الأكثر منطقية.
• إن تقديم تجربة تجعلك تبدو واثقًا من نفسك ، ويظهر أن منتجك سيفعل ما تقول إنه يفعله. إنه أقل تهديدًا للاحتمالات عندما يكون لديهم خيار مع التزام أقل.
• النص الوثيق أعلاه هو في الواقع التزام كبير. هناك ثلاثة أشياء كبيرة تحدث معها. أولاً ، تم تحديد تاريخ الفاتورة الأول للاحتمال بالفعل على يوم محدد ؛ معيار شركتنا هو 7 أيام ولكن في هذا السيناريو قمت بتمديد تلك الفترة ليوم آخر أو في بعض الأحيان أسبوعين من الشهر (عشوائي). ثانيًا ، لا نقول أبدًا "سأسمح لك بإجراء نسخة تجريبية لمدة 30 يومًا بدلاً من سبعة أيام." لماذا ا؟ لأنهم ربما لا يشعرون بالاستعداد بعد وسيسألون عما إذا كان من الممكن تأجيل بدء تشغيلهم حتى الشهر المقبل وهو الأمر الذي لن ينجح. أخيرًا ، ثالثًا ، في مرحلة ما أثناء أي عملية بيع ، يجب أن يكون هناك عنصر الإلحاح لأنه بدونه لن يشتري الناس.

أنا أستخدم هذا الإغلاق بشكل عاجل ، لكنه ضغط منخفض. في المرة الثانية التي يستخدم فيها العميل منتجي أو خدمتي ، يكونون بالفعل في فترة تجريبية.

نحن نراقب تجربتنا> نسب التحويل النشطة عن كثب ، وعادة ما تكون في أي مكان من 80-90 ٪. لم يكن هذا هو الحال عندما أجرينا تجارب بدون بطاقات ائتمان. لقد وجدنا أن احتمالية قيام الأشخاص بالتحويل أقل بكثير إذا لم يكن هناك التزام ، لذلك تحتوي جميع النسخ التجريبية لدينا على بطاقة بتاريخ فوترة تلقائي.

ثلاثة أنشطة يمكن أن تساعدك على تقليل دورة المبيعات وزيادة التحويل

إذا جربت هذا ، آمل أن يساعدك. نبيع للشركات الصغيرة ولكن إذا كان هناك أي شيء ، فقد يعمل هذا مع صفقات أكبر أيضًا.

عندما كنت أبحث عن وظيفة جديدة ، هذه هي الأشياء التي ساعدتني في الحصول عليها.

جرب نسخة تجريبية مجانية

إنها فكرة جيدة أن تجعلها متغيرة الطول ، مع حصول بعض الممثلين على سبعة أيام والبعض الآخر فترات زمنية أطول. يجب أيضًا أن تكون حريصًا بشأن موعد تعيين تاريخ الفوترة لهذه الإصدارات التجريبية. من المحتمل أن تكون معدلات التحويل أعلى مما تعتقد.

قلل دورة المبيعات بالسماح لمندوبي المبيعات بإجراء تجارب مجانية

من الأسهل بكثير بيع منتج إذا تحدثت عنه في المكالمة الأولى. لا تحتاج إلى إجراء بحث مكثف مسبقًا.

قم بتقليل طول دورة المبيعات من خلال تمكين فترات تجريبية مجانية لمندوبي المبيعات الذين تقوم بتعيينهم

نحن نعمل على تحسين ممارسات توظيف المبيعات لدينا. من الصعب تمييز الفرق بين الفترة التجريبية ، ونسبة التحويل النشط ، والعملاء الذين يقومون بالدفع لمدة 90 يومًا.

أخيرًا ، كان أحد المتابعين المفضلين لدي على Linkedin يتمتع بعقلية رائعة حول دورات المبيعات: "إذا كنت لا تعرف الإجابة ولكنك على استعداد وقادر على اكتشافها ، فسوف أستثمر في مستقبلك."

هل تستغرق دورة مبيعاتك وقتاً طويلاً؟ أو هل تجعلها تستمر لفترة طويلة؟

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة