Что такое пробное закрытие в процессе продаж: 3 хорошо зарекомендовавших себя тактики

Когда я впервые начал нанимать продавцов, я просто предполагал, что заработной платы вместе с комиссионными и бонусами будет достаточно, чтобы они захотели хорошо выполнять свою работу.

Однако с моими первыми несколькими наймами очень быстро стало ясно, что это не всегда так: мои сотрудники не были мотивированы только базовым окладом или структурой комиссионных, поэтому поначалу у нас была большая текучесть кадров, потому что им было скучно. их умы при каждом звонке без какого-либо волнения по поводу закрытия сделок.

В настоящее время, когда кто-то говорит мне, что собирается заниматься рекрутингом или HR вместо того, чтобы заниматься чем-то более интересным, например, маркетингом, дизайном одежды и т. д., обычно это не проблема, если вы можете обеспечить достойную заработную плату плюс комиссионный компенсационный пакет, работающий на всех. вовлеченные стороны (я все еще уверен, что есть некоторые исключения).

---

1. Закрытие одним звонком

Наша модель продаж — один звонок. В прошлом месяце мы провели 170 демонстраций с участием трех менеджеров по работе с клиентами, 97 из них закрылись по первому звонку. Вероятно, в этом месяце мы получим еще 10-20%, но большая часть будет получена в результате первого телефонного разговора.

Это в среднем 57% для моего первого звонка.

Было время, когда я думал, что успех этой модели будет временным.

Теперь у нас гораздо больше возможностей, поскольку наше решение в два-три раза сложнее. Мы не можем полностью объяснить все функции в одном вызове, поэтому мы попытались разбить обнаружение и демонстрацию на отдельные вызовы.

Вот три причины, по которым мы вернулись к модели закрытия с одним вызовом.

• Хороший продавец понимает ситуацию потенциального клиента с его точки зрения. Это важная часть установления связи и создания срочности.
• Даже если AE сделает все эти открытия, это всего лишь один человек. Так или иначе, они должны прийти к пониманию того, что произошло. SDRBDR может делать отличные заметки и сможет сообщить только 20-30% всего, что происходит во время разговора — они ничего не будут знать о том, что чувствует потенциальный клиент.
• С вызовом обнаружения нам пришлось добавить лид> открытие> демонстрация> пробная версия. Это означает, что есть процент людей, которые выпадают, потому что не хотят делать дополнительный шаг в своем процессе.

Они перестали использовать модель закрытия одним звонком и вместо этого сосредоточились на простоте.

Многие хорошие представители по развитию продаж скажут своей команде, что встреча с менеджером по работе с клиентами должна продавать, а не просто продвигать продукт.

У продавцов такое же мышление, как и у менеджеров по работе с клиентами. Им нужно создать взаимопонимание и импульс для потенциального клиента, прежде чем их можно будет обучить каждой функции.

2. Бесплатная пробная версия

Многие торговые организации считают, что бесплатные пробные версии и пилотные версии являются опорой для слабых продавцов.

Я не знаю, работает ли это для всех, но бесплатные пробные версии — единственная причина, по которой все это сработало.

Плохая идея продать что-то, а затем сказать покупателю, что он должен зарегистрироваться, прежде чем даже попробовать это.

Если они сопротивляются, скажите им, что время с AE — это их шанс увидеть, будет ли продукт работать на них.

Когда я на другой стороне стола как покупатель, оцениваю продукты SaaS для своей команды.

Статья: этот термин часто используется для описания человека, которого считают маргинализованным в обществе, потому что он не соответствует определенным социальным стандартам.

Мне это не нравится. Я ненавижу чувствовать себя вынужденным попробовать продукт после того, как мне сказали, насколько он великолепен.

Не препятствуйте бесплатным пробным версиям, изображайте их как костыли для слабых продавцов или заставляйте своих потенциальных клиентов умолять.

Статья: Когда я впервые начал нанимать продавцов, я просто предположил, что оплата вместе с комиссионными и бонусами будет достаточной мотивацией.

На самом деле мы призываем наших потенциальных клиентов попробовать продукт бесплатно, прежде чем совершить покупку. Мы также предлагаем план ежеквартальных платежей, а не годовую предоплату.

Ценообразование — это тема, к которой, я думаю, нам следует обратиться. Что вы думаете по этому поводу?

Прохладно. {{объясняет цены}}

Мы хотим, чтобы вы попробовали это сами, прежде чем принимать какие-либо решения. Наши пробные версии обычно длятся семь дней, но я продлеваю ваш пробный период, потому что мы хотим, чтобы вы могли убедиться, что это сработает для вас.

Мы уверены, что у наших клиентов все еще будут некоторые заботы, поэтому мы предлагаем план, по которому они могут платить за три месяца, прежде чем переходить на целый год. После того, как первые 90 дней пройдут, и вы почувствуете себя более комфортно со своим решением, вы можете переключиться.

Нам очень повезло, что мы можем использовать это близко из-за того, насколько удивительным является наш продукт.

Три причины для этого:

• Агентство Outreach провело исследование по электронной почте. Он показал, что методы продаж с высоким давлением были значительно менее эффективными, чем более логичные.
• Предоставление пробной версии заставляет вас звучать уверенно и показывает, что ваш продукт будет делать то, о чем вы говорите. Это менее опасно для потенциального клиента, когда у него есть вариант с меньшими обязательствами.
• Приведенный выше сценарий закрытия на самом деле требует высоких обязательств. С ним происходят три большие вещи. Во-первых, первая дата выставления счета потенциальному клиенту уже установлена ​​на конкретный день; стандарт нашей компании составляет 7 дней, но в этом сценарии я продлил этот период еще на один день, а иногда и на две недели в месяц (случайно). Во-вторых, мы никогда не говорим: «Я дам вам 30-дневную пробную версию вместо семи дней». Почему? Потому что они, вероятно, еще не чувствуют себя готовыми и спросят, можно ли отложить их запуск до следующего месяца, что не сработает. Наконец, в-третьих, в какой-то момент любого процесса продажи должен присутствовать элемент срочности, потому что без него люди просто не будут покупать.

Я использую это близко с срочностью, но это низкое давление. В ту секунду, когда клиент использует мой продукт или услугу, у него уже есть пробный период.

Мы очень внимательно следим за коэффициентами пробной > активной конверсии, и обычно они находятся в пределах 80-90%. Этого не было, когда мы проводили испытания без кредитных карт. Мы обнаружили, что люди с гораздо меньшей вероятностью совершат конверсию, если у них нет обязательств, поэтому во всех наших пробных версиях есть карточка с датой автоматического выставления счета.

Три действия, которые помогут сократить цикл продаж и повысить конверсию

Если вы попробуете это, я надеюсь, что это поможет. Мы продаем малым предприятиям, но, во всяком случае, это может работать и с более крупными сделками.

Когда я искал новую работу, эти вещи помогли мне ее получить.

Поэкспериментируйте с бесплатной пробной версией

Хорошей идеей будет сделать его переменной по продолжительности, чтобы одни повторения выполнялись в течение семи дней, а другие — более длительные периоды времени. Вы также должны быть осторожны, когда устанавливается дата выставления счета для этих пробных версий. Коэффициент конверсии, вероятно, будет выше, чем вы думаете.

Сократите цикл продаж, разрешив продавцам проводить бесплатные пробные версии.

Продать товар намного проще, если рассказать о нем при первом же звонке. Вам не нужно заранее проводить обширные исследования.

Сократите продолжительность цикла продаж, предоставив бесплатные пробные версии для нанятых вами продавцов.

Мы работаем над улучшением нашей практики найма продавцов. Трудно увидеть разницу между пробной версией, активным коэффициентом конверсии и клиентами, совершающими платеж в течение 90 дней.

Наконец, у одного из моих любимых подписчиков на Linkedin была отличная идея, связанная с циклами продаж: «Если вы не знаете ответа, но хотите и можете его найти, я инвестирую в ваше будущее».

Ваш цикл продаж занимает много времени? Или вы заставляете это продолжаться слишком долго?

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.