Czym jest zamknięcie próby w procesie sprzedaży: 3 sprawdzone taktyki

Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, zakładałem, że wynagrodzenie wraz z prowizjami i premiami wystarczy, aby chcieli dobrze wykonywać swoją pracę.

Jednak z kilkoma pierwszymi pracownikami bardzo szybko stało się jasne, że nie zawsze tak było – moi pracownicy nie byli motywowani samą pensją podstawową lub strukturą prowizji, więc na początku mieliśmy duże obroty, ponieważ byli znudzeni ich umysły przy każdym telefonie, bez jakiejkolwiek ekscytacji związanej z zamykaniem transakcji.

W dzisiejszych czasach, gdy ktoś mówi mi, że zajmie się rekrutacją lub HR zamiast robić coś innego, bardziej interesującego, jak marketingowe projektowanie ubrań itp., zwykle nie stanowi to problemu, o ile możesz zarobić przyzwoitą pensję plus pakiet wynagrodzeń oparty na prowizji dla wszystkich zaangażowanych stron (nadal jestem pewien, że są pewne wyjątki).

---

1. Zamknięcie jednego połączenia

Nasz model sprzedaży to jeden telefon blisko. W zeszłym miesiącu zrobiliśmy 170 demonstracji dla trzech Account Executives, 97 z nich zamknęło się podczas pierwszej rozmowy. Prawdopodobnie zdobędziemy kolejne 10-20% w tym miesiącu, ale większość będzie pochodzić z tej pierwszej rozmowy telefonicznej.

To średnio 57% dla mojego pierwszego połączenia.

Był czas, kiedy myślałem, że sukces tego modelu będzie tymczasowy.

Teraz, gdy nasze rozwiązanie jest od dwóch do trzech razy bardziej złożone, mamy o wiele więcej funkcji. Nie jesteśmy w stanie w pełni wyjaśnić wszystkich funkcji podczas jednej rozmowy, dlatego próbowaliśmy podzielić odkrywanie i demo na osobne rozmowy.

Oto trzy powody, dla których wróciliśmy do modelu zamknięcia jednym wywołaniem.

• Dobry sprzedawca rozumie sytuację potencjalnego klienta z jego perspektywy. Jest to ważna część nawiązywania połączenia i tworzenia pilności.
• Nawet jeśli AE dokona całego tego odkrycia, to tylko jedna osoba. Tak czy inaczej, muszą zrozumieć, co się stało. SDRBDR może robić świetne notatki i będzie w stanie przekazać tylko 20-30% wszystkiego, co dzieje się podczas rozmowy — nie będą wiedzieć nic o tym, jak się czuje potencjalny klient.
• W przypadku wywołania odkrycia musieliśmy dodać lead>discovery>demo>trial. Oznacza to, że pewien procent ludzi wypadnie, ponieważ nie chcą dodatkowego kroku w swoim procesie.

Przestali używać modelu zamknięcia jednym wywołaniem i zamiast tego skupili się na prostocie.

Wielu dobrych przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży powie swojemu zespołowi, aby sprzedawał spotkanie z Account Executive, a nie tylko promował produkt.

Sprzedawcy mają podobne nastawienie jak kierownicy księgowi. Muszą zbudować relacje i rozmach dla potencjalnego klienta, zanim będą mogli zostać przeszkoleni w zakresie każdej funkcji.

2. Bezpłatny okres próbny

Wiele organizacji sprzedażowych uważa, że ​​bezpłatne wersje próbne i programy pilotażowe są podporą dla słabych sprzedawców.

Nie wiem, czy to działa dla wszystkich, ale bezpłatne wersje próbne to jedyny powód, dla którego to wszystko zadziałało.

Nie jest dobrym pomysłem sprzedawanie czegoś, a następnie poinformowanie klienta, że ​​musi się zarejestrować, zanim jeszcze spróbuje.

Jeśli się odepchną, powiedz im, że czas spędzony z AE jest dla nich szansą na sprawdzenie, czy produkt będzie dla nich działał.

Kiedy jestem po drugiej stronie stołu jako kupujący, oceniam produkty SaaS dla mojego zespołu.

Artykuł: Termin ten jest często używany do opisania osoby, która uważana jest za marginalizowaną w społeczeństwie, ponieważ nie spełnia określonych standardów społecznych.

Nie lubię tego. Nienawidzę czuć się zmuszonym do wypróbowania produktu po tym, jak powiedziano mi, jaki jest wspaniały.

Nie zniechęcaj się do bezpłatnych prób, maluj je jako kule dla słabego sprzedawcy lub proszą swoich potencjalnych klientów.

Artykuł: Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, zakładałem, że wynagrodzenie wraz z prowizjami i premiami będzie wystarczającą motywacją.

Zachęcamy naszych potencjalnych klientów do wypróbowania produktu za darmo przed podjęciem decyzji. Oferujemy również kwartalny plan płatności zamiast płacenia rocznego z góry.

Ceny to temat, którym moim zdaniem powinniśmy się zająć. Jakie są twoje przemyślenia na ten temat?

Fajny. {{wyjaśnia ceny}}

Chcemy, abyś sam spróbował tego przed podjęciem jakichkolwiek decyzji. Nasze wersje próbne trwają zwykle siedem dni, ale przedłużam Twój okres próbny, ponieważ chcemy, abyś mógł sprawdzić, czy to zadziała.

Jesteśmy przekonani, że nasi klienci nadal będą mieli pewne zmartwienia, dlatego oferujemy plan, w którym mogą zapłacić za trzy miesiące, zanim zobowiążą się do całego roku. Gdy minie pierwsze 90 dni i poczujesz się bardziej komfortowo ze swoją decyzją, możesz zmienić.

To naprawdę szczęście, że możemy użyć tego blisko, ponieważ nasz produkt jest niesamowity.

Oto trzy powody:

• Badanie zostało przeprowadzone przez Outreach, przyglądając się e-mailom. Okazało się, że techniki sprzedaży pod wysokim ciśnieniem były znacznie mniej skuteczne niż te bardziej logiczne.
• Poddanie się próbie daje pewność siebie i pokazuje, że Twój produkt zrobi to, co zapowiadasz. Mniej groźne dla potencjalnego klienta jest, gdy ma opcję z mniejszym zaangażowaniem.
• Powyższy skrypt zamykający jest w rzeczywistości bardzo zaangażowany. Dzieją się z nim trzy wielkie rzeczy. Po pierwsze, pierwsza data rozliczenia prospekta została już ustawiona na określony dzień; standard naszej firmy to 7 dni, ale w tym scenariuszu wydłużyłem ten okres o jeden dzień, a czasem o dwa tygodnie w miesiącu (losowo). Po drugie, nigdy nie mówimy „Pozwolę ci zrobić 30-dniowy okres próbny zamiast siedmiu dni”. Czemu? Ponieważ prawdopodobnie nie czują się jeszcze gotowi i zapytają, czy ich start można przełożyć na następny miesiąc, co by nie zadziałało. Wreszcie po trzecie, w pewnym momencie procesu sprzedaży musi istnieć element pilności, ponieważ bez niego ludzie po prostu nie będą kupować.

Używam tej bliskości z pośpiechem, ale jest to niskie ciśnienie. W momencie, gdy klient korzysta z mojego produktu lub usługi, jest już na okresie próbnym.

Przyglądamy się uważnie naszym testom>aktywnym współczynnikom konwersji i zwykle mieszczą się one w zakresie 80-90%. Inaczej było w przypadku prób bez kart kredytowych. Odkryliśmy, że prawdopodobieństwo konwersji jest znacznie mniejsze, jeśli nie ma zobowiązania, dlatego wszystkie nasze wersje próbne mają kartę z automatyczną datą rozliczenia.

Trzy działania, które mogą pomóc skrócić cykl sprzedaży i zwiększyć konwersję

Jeśli spróbujesz tego, mam nadzieję, że to pomoże. Sprzedajemy małym firmom, ale jeśli już, może to działać również w przypadku większych transakcji.

Kiedy szukałem nowej pracy, to właśnie one pomogły mi ją zdobyć.

Eksperymentuj z bezpłatną wersją próbną

Dobrym pomysłem jest zróżnicowanie długości, przy czym niektóre powtórzenia mają siedem dni, a inne dłuższe okresy. Należy również uważać na termin rozliczenia tych prób. Współczynniki konwersji będą prawdopodobnie wyższe niż myślisz.

Skróć cykl sprzedaży, umożliwiając handlowcom przeprowadzanie bezpłatnych wersji próbnych

Dużo łatwiej sprzedać produkt, jeśli porozmawiasz o nim podczas pierwszej rozmowy. Nie musisz wcześniej przeprowadzać obszernych badań.

Skróć cykl sprzedaży, umożliwiając bezpłatne wersje próbne dla zatrudnionych sprzedawców

Pracujemy nad poprawą naszych praktyk zatrudniania w sprzedaży. Trudno dostrzec różnicę między okresem próbnym, aktywnym współczynnikiem konwersji a klientami dokonującymi 90-dniowej płatności.

Wreszcie, jeden z moich ulubionych zwolenników Linkedin miał świetny sposób myślenia na temat cykli sprzedaży: „Jeśli nie znasz odpowiedzi, ale chcesz i jesteś w stanie ją znaleźć, zainwestuję w twoją przyszłość”.

Czy Twój cykl sprzedaży trwa długo? A może sprawiasz, że trwa to zbyt długo?

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.