Cos'è la prova chiusa nel processo di vendita: 3 tattiche ben collaudate

Quando ho iniziato ad assumere venditori, ho pensato che la retribuzione insieme a commissioni e bonus sarebbe stata sufficiente perché volessero fare bene il proprio lavoro.

Con le mie prime assunzioni, tuttavia, è diventato chiaro molto rapidamente che non era sempre così: i miei dipendenti non erano motivati ​​​​solo dalla retribuzione base o dalla struttura delle commissioni, quindi all'inizio abbiamo avuto un sacco di fatturato perché erano annoiati le loro menti a ogni chiamata senza alcuna eccitazione per la conclusione di accordi.

Al giorno d'oggi, quando qualcuno mi dice che si stanno occupando del reclutamento o delle risorse umane invece di fare qualcos'altro di più interessante come il marketing, la progettazione di vestiti, ecc., Di solito non è un problema purché tu possa far funzionare per tutti uno stipendio decente più un pacchetto di compensazione basato su commissioni parti coinvolte (sono ancora sicuro che ci siano alcune eccezioni).

1. La chiusura di una chiamata

Il nostro modello di vendita è una chiamata chiusa. Il mese scorso abbiamo fatto 170 demo su tre Account Executive, 97 dei quali hanno chiuso alla prima chiamata. Probabilmente raccoglieremo un altro 10-20% questo mese, ma la maggior parte proverrà da quella prima conversazione telefonica.

È una media del 57% per la mia prima chiamata.

C'è stato un tempo in cui ho pensato che il successo di questo modello sarebbe stato temporaneo.

Abbiamo molte più funzionalità ora che la nostra soluzione è da due a tre volte più complessa. Non siamo in grado di spiegare completamente tutte le funzionalità in una chiamata, quindi abbiamo provato a suddividere discovery e demo in chiamate separate.

Ecco i tre motivi per cui siamo tornati al modello di chiusura con una chiamata.

• Un buon venditore comprende la situazione del potenziale cliente dal suo punto di vista. Questa è una parte importante per stabilire una connessione e creare urgenza.
• Anche se l'AE fa tutte queste scoperte, è solo una persona. In un modo o nell'altro, devono capire cosa è successo. Un SDRBDR può prendere grandi appunti e sarà in grado di comunicare solo il 20-30% di tutto ciò che accade durante una chiamata: non saprà nulla di come si sente il potenziale cliente.
• Con la discovery call, abbiamo dovuto aggiungere lead>discovery>demo>trial. Ciò significa che c'è una percentuale di persone che cadrà perché non vogliono un passaggio in più nel loro processo.

Hanno smesso di utilizzare il modello di chiusura con una chiamata e si sono invece concentrati sulla semplicità.

Molti buoni rappresentanti dello sviluppo delle vendite diranno al loro team di vendere l'incontro con l'Account Executive, non solo di promuovere un prodotto.

Gli addetti alle vendite hanno una mentalità simile a quella degli account executive. Devono creare un rapporto e uno slancio per il potenziale cliente prima di poter essere addestrati su ogni caratteristica.

2. La prova gratuita

Molte organizzazioni di vendita ritengono che le prove gratuite e i progetti pilota siano una stampella per i venditori deboli.

Non so se funziona per tutti, ma le prove gratuite sono l'unico motivo per cui l'intera cosa ha funzionato.

Non è una buona idea vendere qualcosa, quindi dire al cliente che deve registrarsi prima ancora di provarlo.

Se respingono, dì loro che il tempo con l'AE è la loro possibilità di vedere se il prodotto funzionerà per loro.

Quando sono dall'altra parte del tavolo come acquirente, sto valutando i prodotti SaaS per il mio team.

Articolo: Il termine è spesso usato per descrivere un individuo che si ritiene sia emarginato all'interno della società perché non soddisfa determinati standard sociali.

non mi piace. Odio sentirmi costretto a provare un prodotto dopo che mi è stato detto quanto è eccezionale.

Non scoraggiare le prove gratuite, dipingile come stampelle per il venditore debole o fai implorare i tuoi potenziali clienti.

Articolo: Quando ho iniziato ad assumere venditori, ho pensato che pagare insieme a commissioni e bonus sarebbe stata una motivazione sufficiente.

In realtà incoraggiamo i nostri potenziali clienti a provare il prodotto gratuitamente prima di impegnarsi. Offriamo anche un piano di pagamento trimestrale invece di pagare annualmente in anticipo.

Il prezzo è un argomento che penso dovremmo affrontare. Quali sono i tuoi pensieri in merito?

Freddo. {{spiega i prezzi}}

Vogliamo che tu lo provi tu stesso prima di prendere qualsiasi decisione. Le nostre prove durano in genere sette giorni, ma sto estendendo il periodo di prova perché vogliamo che tu possa vedere se funzionerà per te.

Siamo fiduciosi che i nostri clienti avranno ancora qualche preoccupazione, quindi offriamo un piano in cui possono pagare per tre mesi prima di impegnarsi per un anno intero. Una volta trascorsi i primi 90 giorni e ti senti più a tuo agio con la tua decisione, è possibile effettuare il passaggio.

È davvero una fortuna che possiamo usare così vicino a causa di quanto sia straordinario il nostro prodotto.

I tre motivi sono:

• Uno studio è stato condotto da Outreach, esaminando le e-mail. Ha mostrato che le tecniche di vendita ad alta pressione erano significativamente meno efficaci di quelle più logiche.
• Dare una prova ti fa sembrare sicuro e mostra che il tuo prodotto farà quello che dici che fa. È meno minaccioso per il potenziale cliente quando ha un'opzione con un impegno inferiore.
• Lo script di chiusura sopra è in realtà un impegno elevato. Ci sono tre grandi cose che accadono con esso. Innanzitutto, la prima data di fatturazione del potenziale cliente è già stata impostata su un giorno specifico; il nostro standard aziendale è di 7 giorni, ma in questo scenario ho esteso quel periodo di un giorno in più o talvolta di due settimane al mese (casuale). In secondo luogo, non diciamo mai "Ti lascerò fare una prova di 30 giorni invece di sette giorni". Come mai? Perché probabilmente non si sentono ancora pronti e chiederanno se il loro avvio può essere posticipato al prossimo mese che non funzionerebbe. Infine, in terzo luogo, ad un certo punto durante qualsiasi processo di vendita deve esserci un elemento di urgenza perché senza di esso le persone semplicemente non comprerebbero.

Sto usando questa chiusura con urgenza, ma è a bassa pressione. Nel momento in cui il cliente utilizza il mio prodotto o servizio, è già in un periodo di prova.

Osserviamo abbastanza da vicino i nostri rapporti di conversione di prova>attivi e di solito si situano tra l'80 e il 90%. Questo non era il caso quando abbiamo fatto prove senza carte di credito. Abbiamo scoperto che è molto meno probabile che le persone si convertano se non ci sono impegni, quindi tutte le nostre prove hanno una carta con una data di fatturazione automatica.

Tre attività che possono aiutarti a ridurre il ciclo di vendita e aumentare la conversione

Se provi questo, spero che aiuti. Vendiamo a piccole imprese, ma semmai, questo potrebbe funzionare anche con affari più grandi.

Quando stavo cercando un nuovo lavoro, queste sono le cose che mi hanno aiutato a ottenerlo.

Sperimenta con una prova gratuita

È una buona idea renderla variabile in lunghezza, con alcune ripetizioni che ottengono sette giorni e altre che hanno periodi di tempo più lunghi. Dovresti anche fare attenzione a quando viene impostata la data di fatturazione per queste prove. I tassi di conversione saranno probabilmente più alti di quanto pensi.

Riduci il ciclo di vendita consentendo ai venditori di condurre prove gratuite

È molto più facile vendere un prodotto se ne parli alla prima chiamata. Non è necessario fare ricerche approfondite in anticipo.

Riduci la durata del ciclo di vendita abilitando prove gratuite per i venditori che assumi

Stiamo lavorando per migliorare le nostre pratiche di assunzione per le vendite. È difficile discernere la differenza tra prova, rapporto di conversione attivo e clienti che effettuano il pagamento in 90 giorni.

Infine, uno dei miei follower preferiti di Linkedin aveva una grande mentalità da avere intorno ai cicli di vendita: "Se non conosci la risposta ma sei disposto e in grado di scoprirla, investirò nel tuo futuro".

Il tuo ciclo di vendita richiede molto tempo? O lo fai durare troppo a lungo?

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• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno