판매 프로세스에서 평가판은 무엇입니까: 3 잘 입증된 전술

내가 처음 영업사원을 고용하기 시작했을 때 나는 커미션과 보너스와 함께 급여가 그들이 일을 잘하기를 원할 만큼 충분할 것이라고 생각했습니다.

하지만 처음 몇 번을 고용하면서 이것이 항상 그런 것은 아니라는 것이 매우 빨리 분명해졌습니다. 직원들은 기본급이나 수수료 구조만으로는 동기 부여가 되지 않았기 때문에 처음에는 업무에 지루해했기 때문에 이직률이 높았습니다. 거래 성사에 대한 어떤 흥분도 없이 모든 통화에 대한 그들의 마음.

요즘 누군가 나에게 옷 디자인 마케팅과 같은 더 흥미로운 일을 하는 대신 채용이나 HR에 간다고 말할 때, 당신이 괜찮은 임금과 커미션 기반 보상 패키지를 모두를 위해 일할 수 있는 한 일반적으로 문제가 되지 않습니다. 관련 당사자(나는 여전히 일부 예외가 있다고 확신합니다).

1. 원콜 마감

우리의 판매 모델은 하나의 콜 마감입니다. 지난 달에 우리는 3명의 Account Executives에 대해 170개의 데모를 수행했으며 그 중 97개는 첫 번째 통화에서 마감되었습니다. 이번 달에 또 다른 10-20%를 얻을 수 있지만 대부분은 첫 번째 전화 대화에서 나옵니다.

첫 번째 통화의 평균 57%입니다.

이 모델의 성공이 일시적일 것이라고 생각했던 때가 있었습니다.

솔루션이 2~3배 더 복잡해짐에 따라 더 많은 기능이 제공됩니다. 한 번의 호출로 모든 기능을 완전히 설명할 수 없으므로 검색과 데모를 별도의 호출로 나누려고 했습니다.

다음은 원콜 클로즈 모델로 돌아간 세 가지 이유입니다.

• 좋은 영업 사원은 그들의 관점에서 잠재 고객의 상황을 이해합니다. 이것은 연결을 구축하고 긴급성을 창출하는 중요한 부분입니다.
• AE가 그 모든 발견을 한다고 해도 그것은 단 한 사람일 뿐입니다. 어떤 식으로든 그들은 무슨 일이 일어났는지 이해해야 합니다. SDRBDR은 메모를 잘 할 수 있으며 통화 중에 발생하는 모든 것의 20-30%만 전달할 수 있습니다. 그들은 잠재 고객이 어떻게 느끼는지 전혀 알지 못할 것입니다.
• 디스커버리 호출로 우리는 리드>디스커버리>데모>시도를 추가해야 했습니다. 이것은 프로세스에서 추가 단계를 원하지 않기 때문에 탈락하는 사람들의 비율이 있음을 의미합니다.

그들은 원콜 닫기 모델 사용을 중단하고 대신 단순성에 초점을 맞췄습니다.

많은 훌륭한 영업 개발 담당자가 팀에 단순히 제품을 홍보하는 것이 아니라 Account Executive와의 회의를 판매하도록 지시할 것입니다.

영업 사원은 계정 임원과 비슷한 사고 방식을 가지고 있습니다. 모든 기능에 대해 교육을 받기 전에 잠재 고객과의 관계와 추진력을 구축해야 합니다.

2. 무료 평가판

많은 영업 조직은 무료 평가판과 파일럿이 약한 영업 사원을 위한 버팀목이라고 생각합니다.

모든 사람에게 적용되는지는 모르겠지만 이 모든 것이 효과가 있었던 유일한 이유는 무료 평가판 때문입니다.

무언가를 판매한 다음 고객에게 시도하기 전에 등록해야 한다고 말하는 것은 좋은 생각이 아닙니다.

그들이 반발한다면 AE와 함께하는 시간이 제품이 그들에게 효과가 있는지 확인할 기회라고 말하십시오.

내가 구매자로서 테이블 반대편에 있을 때 팀을 위해 SaaS 제품을 평가하고 있습니다.

기사: 이 용어는 특정 사회적 기준에 부합하지 않아 사회에서 소외된 것으로 여겨지는 개인을 설명하는 데 자주 사용됩니다.

나는 그것을 좋아하지 않는다. 나는 제품이 얼마나 훌륭하다는 말을 듣고 나서 강제로 제품을 시험해 봐야 한다는 느낌을 받는 것을 싫어합니다.

무료 평가판을 낙담시키지 말고 약한 영업 사원을 위한 목발로 칠하거나 잠재 고객이 구걸하게 만들지 마십시오.

기사: 처음 영업 사원을 고용하기 시작했을 때 나는 수수료와 보너스와 함께 급여가 충분한 동기 부여가 될 것이라고 생각했습니다.

우리는 실제로 잠재 고객이 커밋하기 전에 제품을 무료로 사용해 볼 것을 권장합니다. 또한 연간 선불이 아닌 분기별 지불 계획을 제공합니다.

가격 책정은 우리가 다루어야 할 주제라고 생각합니다. 그 문제에 대해 어떻게 생각하세요?

시원한. {{가격 설명}}

결정을 내리기 전에 직접 시도해 보시기 바랍니다. 우리의 평가판은 일반적으로 7일이지만, 평가판 기간을 연장하는 이유는 그것이 효과가 있는지 확인할 수 있기 때문입니다.

우리는 고객들이 여전히 약간의 걱정을 할 것이라고 확신하므로 1년 전체를 약정하기 전에 3개월 동안 지불할 수 있는 플랜을 제공합니다. 처음 90일이 지나고 결정에 더 편안해지면 전환이 가능합니다.

우리 제품이 얼마나 놀라운지 이렇게 가까이서 사용하게 된 것은 정말 행운입니다.

이에 대한 세 가지 이유는 다음과 같습니다.

• Outreach에서 이메일을 보고 연구를 수행했습니다. 고압적인 판매 기술이 논리적인 기술보다 훨씬 덜 효과적이라는 것을 보여주었습니다.
• 평가판을 제공하면 자신감이 생기고 제품이 원하는 대로 작동할 것임을 보여줍니다. 약속이 낮은 옵션이 있을 때 잠재 고객에게 덜 위협적입니다.
• 위의 닫기 스크립트는 실제로 높은 커밋입니다. 세 가지 큰 일이 일어나고 있습니다. 첫째, 잠재 고객의 첫 번째 청구 날짜가 이미 특정 날짜로 설정되어 있습니다. 우리 회사 표준은 7일이지만 이 시나리오에서는 그 기간을 하루 더 또는 때로는 2주(임의)로 연장했습니다. 둘째, "7일이 아닌 30일 평가판을 사용하겠습니다."라고 말하지 않습니다. 왜요? 그들은 아마도 아직 준비가 되지 않았다고 생각하고 시작을 다음 달로 연기할 수 있는지 물어볼 것이기 때문에 작동하지 않을 것입니다. 마지막으로 세 번째로, 판매 과정 중 어느 시점에서 긴급 요소가 있어야 합니다. 그렇지 않으면 사람들이 구매하지 않을 것이기 때문입니다.

급하게 이 클로즈를 사용하고 있는데 저압입니다. 고객이 내 제품이나 서비스를 사용하는 순간 이미 평가판 기간입니다.

우리는 우리의 평가판>활성 전환율을 매우 면밀히 관찰하며 일반적으로 80-90% 사이입니다. 신용 카드 없이 시험을 했을 때는 그렇지 않았습니다. 우리는 사람들이 약정이 없으면 전환할 가능성이 훨씬 낮다는 것을 발견했기 때문에 모든 평가판에는 자동 청구 날짜가 있는 카드가 있습니다.

판매 주기를 줄이고 전환율을 높이는 데 도움이 되는 세 가지 활동

이것을 시도하면 도움이되기를 바랍니다. 우리는 소규모 기업에 판매하지만 만약 있다면 더 큰 거래에서도 효과가 있을 수 있습니다.

내가 새로운 직업을 찾을 때, 이것들이 나를 구하는 데 도움이 되었습니다.

무료 평가판으로 실험

어떤 담당자는 7일을, 어떤 담당자는 더 긴 시간을 갖도록 길이를 다양하게 만드는 것이 좋습니다. 또한 이러한 평가판에 대한 청구 날짜가 설정된 시기에 대해서도 주의해야 합니다. 전환율은 아마도 당신이 생각하는 것보다 높을 것입니다.

영업사원이 무료 평가판을 실시할 수 있도록 하여 영업 주기 단축

첫 통화에서 제품에 대해 이야기하면 훨씬 쉽게 제품을 판매할 수 있습니다. 사전에 광범위한 조사를 할 필요가 없습니다.

고용한 영업사원에게 무료 평가판을 활성화하여 영업 주기를 단축합니다.

우리는 영업 고용 관행을 개선하기 위해 노력하고 있습니다. 평가판, 활성 전환율, 90일 결제 고객 간의 차이를 식별하기 어렵습니다.

마지막으로, 내가 가장 좋아하는 Linkedin 팔로우 중 하나는 판매 주기에 대한 훌륭한 사고 방식을 가지고 있었습니다.

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• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.