什麼是銷售過程中的試用結束：3 種行之有效的策略

當我第一次開始招聘銷售人員時，我只是認為工資加上佣金和獎金足以讓他們想在工作中做得很好。

然而，在我最初的幾次招聘中，情況並非總是如此——我的員工並不僅僅受到基本工資或佣金結構的激勵，所以一開始我們的離職率很高，因為他們厭倦了他們在每次通話時都心無旁騖，對完成交易沒有任何興奮。

如今，當有人告訴我他們將進入招聘或人力資源部門而不是做其他更有趣的事情時，比如營銷設計服裝等，這通常不是問題，只要你能賺到體面的工資加上基於佣金的薪酬方案對所有人都有效所涉及的各方（我仍然確定有一些例外）。

1. 一鍵關閉

我們的銷售模式是一鍵成交。 上個月，我們在三位客戶主管中進行了 170 次演示，其中 97 次在第一次通話時就結束了。 本月我們可能會再獲得 10-20%，但大多數將來自第一次電話交談。

這是我第一次打電話的平均 57%。

曾幾何時，我認為這種模式的成功只是暫時的。

現在我們有更多的功能，我們的解決方案是複雜的兩到三倍。 我們無法在一次調用中完全解釋所有功能，因此我們嘗試將發現和演示分解為單獨的調用。

以下是我們回到一鍵關閉模式的三個原因。

• 一個好的銷售人員會從潛在客戶的角度了解他們的情況。 這是建立聯繫和創造緊迫感的重要部分。
• 即使 AE 完成了所有這些發現，也只是一個人。 無論如何，他們必須對所發生的事情有所了解。 SDRBDR 可以做很多筆記，並且只能傳達通話中發生的所有事情的 20-30%——他們對潛在客戶的感受一無所知。
• 通過發現調用，我們必須添加線索>發現>演示>試用。 這意味著有一定比例的人會因為不想在他們的過程中多做一步而失敗。

他們不再使用一次性關閉模式，而是專注於簡單性。

許多優秀的銷售發展代表會告訴他們的團隊銷售與客戶經理的會議，而不僅僅是推銷產品。

銷售人員的心態與客戶經理相似。 他們需要為潛在客戶建立融洽關係和動力，然後才能接受每個功能的培訓。

2. 免費試用

許多銷售組織認為免費試用和試點是弱銷售人員的拐杖。

我不知道它是否適用於所有人，但免費試用是整個事情奏效的唯一原因。

賣東西不是一個好主意，然後告訴客戶他們必須在嘗試之前註冊。

如果他們退縮，告訴他們與 AE 合作的時間是他們看看產品是否適合他們的機會。

當我作為買家站在桌子的​​另一邊時，為我的團隊評估 SaaS 產品。

文章：該術語通常用於描述由於不符合某些社會標準而被認為在社會中被邊緣化的個人。

我不喜歡它。 我討厭在被告知產品有多棒後被迫試用它。

不要阻止免費試用，將它們描繪成軟弱的銷售人員的拐杖或讓您的潛在客戶乞求。

文章：當我第一次開始招聘銷售人員時，我只是認為工資、佣金和獎金就足夠了。

我們實際上鼓勵我們的潛在客戶在承諾之前免費試用該產品。 我們還提供季度付款計劃，而不是每年預付款。

定價是我認為我們應該解決的一個話題。 你對此事有何看法？

涼爽的。 {{解釋定價}}

我們希望您在做出任何決定之前自己嘗試一下。 我們的試用期通常為 7 天，但我正在延長您的試用期，因為我們希望您能夠了解它是否適合您。

我們相信我們的客戶仍然會有一些擔憂，因此我們提供了一個計劃，他們可以在承諾一整年之前支付三個月的費用。 前 90 天過去後，您對自己的決定感到更加自在，就可以轉換。

很幸運我們能夠近距離使用，因為我們的產品非常棒。

造成這種情況的三個原因是：

• Outreach 進行了一項研究，查看電子郵件。 結果表明，高壓銷售技巧的效果明顯不如那些更合乎邏輯的技巧。
• 試用會讓你聽起來很自信，這表明你的產品會按你說的做。 當他們有較低承諾的選擇時，對潛在客戶的威脅較小。
• 上面的關閉腳本實際上是高承諾。 它發生了三件大事。 首先，潛在客戶的第一個計費日期已設置為特定日期； 我們公司的標準是 7 天，但在這種情況下，我將該期限延長了一天，有時每月延長兩週（隨機）。 其次，我們從不說“我會讓你試用 30 天而不是 7 天”。 為什麼？ 因為他們可能還沒有準備好，會問他們的啟動是否可以推遲到下個月，這是行不通的。 最後第三點，在任何銷售過程中的某個時刻，都需要有緊迫感，因為沒有它，人們就不會購買。

我正在緊急使用這個關閉，但它是低壓。 客戶第二次使用我的產品或服務時，他們已經處於試用期。

我們非常密切地觀察我們的試用版>主動轉化率，它們通常位於 80-90% 之間。 當我們在沒有信用卡的情況下進行試驗時，情況並非如此。 我們發現，如果沒有承諾，人們轉換的可能性要小得多，因此我們所有的試驗都有一張帶有自動計費日期的卡。

三項活動可以幫助您縮短銷售週期並提高轉化率

如果你嘗試這個，我希望它會有所幫助。 我們賣給小企業，但如果有的話，這也適用於更大的交易。

當我在尋找一份新工作時，這些都是幫助我得到它的東西。

嘗試免費試用

讓它的長度可變是一個好主意，一些代表有 7 天，而另一些則有更長的時間段。 您還應該注意為這些試用設置計費日期的時間。 轉化率可能會比你想像的要高。

通過允許銷售人員進行免費試用來縮短銷售週期

如果您在第一次電話會議上談論產品，則銷售產品會容易得多。 您無需事先進行廣泛的研究。

通過為您僱用的銷售人員提供免費試用來縮短銷售週期的長度

我們正在努力改進我們的銷售招聘做法。 很難辨別試用、主動轉化率和客戶進行 90 天付款之間的區別。

最後，我最喜歡的 Linkedin 追隨者之一對銷售週期有一種很好的心態：“如果你不知道答案，但願意並且能夠找到答案，我會投資於你的未來。”

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• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
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• 僅擔任該職位不到 1 年