O que é o fechamento de teste no processo de vendas: 3 táticas comprovadas

Quando comecei a contratar vendedores, presumi que o pagamento junto com as comissões e os bônus seriam suficientes para que eles quisessem se sair bem em seu trabalho.

Com minhas primeiras contratações, porém, ficou claro muito rapidamente que isso nem sempre era o caso - meus funcionários não eram motivados apenas pelo salário base ou estrutura de comissões, então tivemos muita rotatividade no início porque eles estavam entediados suas mentes em cada chamada sem qualquer entusiasmo sobre o fechamento de negócios.

Hoje em dia, quando alguém me diz que está indo para recrutamento ou RH em vez de fazer outra coisa mais interessante, como marketing, desenhar roupas etc., geralmente não é um problema, desde que você possa fazer um salário decente mais um pacote de remuneração baseado em comissões para todos partes envolvidas (ainda tenho certeza de que há algumas exceções).

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1. O fechamento de uma chamada

Nosso modelo de vendas é um call close. No mês passado, fizemos 170 demonstrações em três Executivos de Contas, 97 deles fechados na primeira chamada. Provavelmente pegaremos outros 10-20% este mês, mas a maioria virá dessa primeira conversa telefônica.

Isso é uma média de 57% para a minha primeira chamada.

Houve um tempo em que pensei que o sucesso deste modelo seria temporário.

Temos muito mais recursos agora que nossa solução é duas a três vezes mais complexa. Não podemos explicar completamente todos os recursos em uma chamada, então tentamos dividir a descoberta e a demonstração em chamadas separadas.

Aqui estão as três razões pelas quais voltamos ao modelo de fechamento de uma chamada.

• Um bom vendedor entende a situação do cliente potencial a partir de sua perspectiva. Esta é uma parte importante de estabelecer uma conexão e criar urgência.
• Mesmo que o AE faça toda essa descoberta, é apenas uma pessoa. De uma forma ou de outra, eles têm que chegar a uma compreensão do que aconteceu. Um SDRBDR pode fazer ótimas anotações e só será capaz de comunicar de 20 a 30% de tudo o que acontece em uma chamada – eles não saberão nada sobre como o cliente em potencial está se sentindo.
• Com a chamada de descoberta, tivemos que adicionar lead>discovery>demo>trial. Isso significa que há uma porcentagem de pessoas que desistirão porque não querem uma etapa extra em seu processo.

Eles pararam de usar o modelo de fechamento de uma chamada e se concentraram na simplicidade.

Muitos bons Representantes de Desenvolvimento de Vendas dirão a sua equipe para vender a reunião com o Executivo de Contas, não apenas promover um produto.

Os vendedores têm uma mentalidade semelhante aos executivos de contas. Eles precisam criar relacionamento e impulso para o cliente em potencial antes que possam ser treinados em todos os recursos.

2. O Teste Gratuito

Muitas organizações de vendas acham que testes e pilotos gratuitos são uma muleta para vendedores fracos.

Não sei se funciona para todos, mas os testes gratuitos são a única razão pela qual tudo isso funcionou.

Não é uma boa ideia vender algo e dizer ao cliente que ele deve se inscrever antes mesmo de tentar.

Se eles recuarem, diga a eles que o tempo com o AE é a chance de ver se o produto funcionará para eles.

Quando estou do outro lado da mesa como comprador, avaliando produtos SaaS para minha equipe.

Artigo: O termo é frequentemente usado para descrever um indivíduo que se acredita ser marginalizado na sociedade porque não atende a certos padrões sociais.

Eu não gosto disso. Eu odeio me sentir forçada a experimentar um produto depois de saber o quão bom ele é.

Não desencoraje os testes gratuitos, pinte-os como muletas para o vendedor fraco ou faça seus clientes potenciais implorar.

Artigo: Quando comecei a contratar vendedores, presumi que pagar junto com comissões e bônus seria motivação suficiente.

Na verdade, incentivamos nossos clientes em potencial a experimentar o produto gratuitamente antes de se comprometer. Também oferecemos um plano de pagamento trimestral em vez de pagar antecipadamente anualmente.

O preço é um tópico que acho que devemos abordar. Quais são seus pensamentos sobre o assunto?

Frio. {{explica os preços}}

Queremos que você experimente isso por si mesmo antes de tomar qualquer decisão. Nossos testes geralmente duram sete dias, mas estou estendendo seu período de teste porque queremos que você veja se funcionará para você.

Estamos confiantes de que nossos clientes ainda terão algumas preocupações, por isso oferecemos um plano em que eles podem pagar por três meses antes de se comprometerem com um ano inteiro. Passados ​​os primeiros 90 dias e você se sentir mais confortável com sua decisão, é possível mudar.

É realmente uma sorte podermos usar tão perto por causa de quão incrível é o nosso produto.

As três razões para isso são:

• Um estudo foi feito pela Outreach, analisando e-mails. Mostrou que as técnicas de vendas de alta pressão eram significativamente menos eficazes do que as mais lógicas.
• Fazer um teste faz você parecer confiante e mostra que seu produto fará o que você diz que faz. É menos ameaçador para o cliente em potencial quando ele tem uma opção com menor comprometimento.
• O script de fechamento acima é, na verdade, de alto comprometimento. Há três grandes coisas acontecendo com ele. Primeiro, a primeira data de cobrança do cliente em potencial já foi definida para um dia específico; o padrão da nossa empresa é de 7 dias, mas neste cenário eu estendi esse período por mais um dia ou às vezes duas semanas por mês (aleatório). Em segundo lugar, nunca dizemos “Vou deixar você fazer um teste de 30 dias em vez de sete dias”. Por quê? Porque eles provavelmente ainda não se sentem prontos e perguntarão se o início de suas atividades pode ser adiado para o próximo mês, o que não funcionaria. Por fim, em terceiro lugar, em algum momento durante qualquer processo de vendas, precisa haver um elemento de urgência, porque sem ele as pessoas simplesmente não comprarão.

Estou usando esse close com urgência, mas é de baixa pressão. No momento em que o cliente usa meu produto ou serviço, ele já está em um período de teste.

Observamos nossas taxas de conversão de teste>ativo com bastante atenção e elas geralmente ficam entre 80 e 90%. Este não foi o caso quando fizemos testes sem cartões de crédito. Descobrimos que as pessoas têm muito menos probabilidade de converter se não houver compromisso, portanto, todas as nossas avaliações têm um cartão com data de cobrança automática.

Três atividades que podem ajudar você a reduzir seu ciclo de vendas e aumentar a conversão

Se você tentar isso, espero que ajude. Vendemos para pequenas empresas, mas isso também pode funcionar com negócios maiores.

Quando eu estava procurando um novo emprego, essas são as coisas que me ajudaram a consegui-lo.

Experimente um teste gratuito

É uma boa ideia torná-lo variável em duração, com alguns representantes recebendo sete dias e outros tendo períodos de tempo mais longos. Você também deve ter cuidado com a definição da data de cobrança para esses testes. As taxas de conversão provavelmente serão maiores do que você imagina.

Reduza o ciclo de vendas permitindo que os vendedores realizem testes gratuitos

É muito mais fácil vender um produto se você falar sobre ele na primeira ligação. Você não precisa fazer uma extensa pesquisa de antemão.

Reduza a duração do ciclo de vendas habilitando testes gratuitos para os vendedores que você contratar

Estamos trabalhando para melhorar nossas práticas de contratação de vendas. É difícil discernir a diferença entre avaliação, taxa de conversão ativa e clientes fazendo seu pagamento de 90 dias.

Finalmente, um dos meus seguidores favoritos do Linkedin tinha uma ótima mentalidade para os ciclos de vendas: “Se você não sabe a resposta, mas está disposto e capaz de descobrir, investirei no seu futuro”.

Seu ciclo de vendas é longo? Ou você faz isso por muito tempo?

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
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• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.