Ce este Încheierea de probă în procesul de vânzare: 3 tactici bine dovedite

Când am început să angajez agenți de vânzări, am presupus că plata împreună cu comisioanele și bonusurile ar fi suficiente pentru ca aceștia să-și dorească să se descurce bine în munca lor.

Cu toate acestea, cu primele mele angajări, a devenit clar foarte repede că acest lucru nu a fost întotdeauna cazul – angajații mei nu erau motivați doar de salariul de bază sau de structura comisiilor, așa că la început am avut multă cifră de afaceri pentru că s-au plictisit de mintea lor la fiecare apel, fără niciun fel de entuziasm cu privire la încheierea de oferte.

În zilele noastre, când cineva îmi spune că se angajează în recrutare sau în HR în loc să facă altceva mai interesant, cum ar fi marketing, proiectarea hainelor etc., de obicei nu este o problemă atâta timp cât poți face ca un salariu decent plus un pachet de compensare bazat pe comisioane să funcționeze pentru toți părțile implicate (sunt totuși sigur că există unele excepții).

---

1. Închiderea cu un singur apel

Modelul nostru de vânzări este aproape de un apel. Luna trecută am făcut 170 de demonstrații pentru trei directori de cont, dintre care 97 au fost închise la primul apel. Probabil vom ridica încă 10-20% luna aceasta, dar majoritatea vor veni din prima conversație telefonică.

Aceasta este o medie de 57% pentru primul meu apel.

A fost o vreme când am crezut că succesul acestui model va fi temporar.

Avem mult mai multe funcții acum că soluția noastră este de două până la trei ori mai complexă. Nu putem explica pe deplin toate funcțiile într-un singur apel, așa că am încercat să împărțim descoperirea și demonstrația în apeluri separate.

Iată cele trei motive pentru care ne-am întors la modelul de închidere cu un singur apel.

• Un agent de vânzări bun înțelege situația prospectului din perspectiva acestuia. Aceasta este o parte importantă a stabilirii unei conexiuni și a creării de urgență.
• Chiar dacă AE face toată această descoperire, este doar o persoană. Într-un fel sau altul, ei trebuie să vină cu o înțelegere a ceea ce s-a întâmplat. Un SDRBDR poate lua note grozave și va putea comunica doar 20-30% din tot ce se întâmplă la un apel - nu vor ști nimic despre cum se simte prospectul.
• Odată cu apelul de descoperire, a trebuit să adăugăm lead>discovery>demo>trial. Aceasta înseamnă că există un procent de oameni care vor cădea pentru că nu doresc un pas suplimentar în procesul lor.

Au încetat să mai folosească modelul de închidere cu un singur apel și s-au concentrat în schimb pe simplitate.

O mulțime de reprezentanți buni pentru dezvoltarea vânzărilor vor spune echipei lor să vândă întâlnirea cu directorul de cont, nu doar să promoveze un produs.

Oamenii de vânzări au o mentalitate similară cu cea a directorilor de cont. Ei trebuie să creeze relații și impuls pentru client înainte de a putea fi instruiți cu privire la fiecare caracteristică.

2. Proba gratuită

Multe organizații de vânzări consideră că testele gratuite și piloții sunt o cârje pentru vânzătorii slabi.

Nu știu dacă funcționează pentru toată lumea, dar încercările gratuite sunt singurul motiv pentru care toată treaba a funcționat.

Nu este o idee bună să vinzi ceva, apoi să-i spui clientului că trebuie să se înscrie înainte de a încerca.

Dacă împing înapoi, spuneți-le că timpul cu AE este șansa lor de a vedea dacă produsul va funcționa pentru ei.

Când sunt de partea cealaltă a mesei ca cumpărător, evaluând produsele SaaS pentru echipa mea.

Articolul: Termenul este adesea folosit pentru a descrie un individ despre care se crede că este marginalizat în societate, deoarece nu îndeplinește anumite standarde societale.

Nu-mi place. Urăsc să mă simt obligat să încerc un produs după ce mi s-a spus cât de grozav este.

Nu descuraja testele gratuite, pictează-le ca niște cârje pentru vânzătorul slab sau fă-ți potențialii să cerșească.

Articol: Când am început să angajez agenți de vânzări, am presupus că plata împreună cu comisioanele și bonusurile ar fi o motivație suficientă.

De fapt, îi încurajăm pe potențialii noștri să încerce produsul gratuit înainte de a se angaja. De asemenea, oferim un plan de plată trimestrial, mai degrabă decât să plătim anual în avans.

Prețul este un subiect pe care cred că ar trebui să îl abordăm. Ce părere aveți despre această problemă?

Rece. {{explica prețurile}}

Vrem să încercați acest lucru pentru dvs. înainte de a lua orice decizie. Testele noastre durează de obicei șapte zile, dar îți prelungesc perioada de probă pentru că dorim să poți vedea dacă va funcționa pentru tine.

Suntem încrezători că clienții noștri vor avea în continuare unele griji, așa că oferim un plan în care pot plăti timp de trei luni înainte de a se angaja pentru un an întreg. Odată ce au trecut primele 90 de zile și vă simțiți mai confortabil cu decizia dvs., este posibil să treceți.

Este foarte norocos că putem folosi atât de aproape din cauza cât de uimitor este produsul nostru.

Cele trei motive pentru aceasta sunt:

• Un studiu a fost realizat de Outreach, analizând e-mailurile. A arătat că tehnicile de vânzări de înaltă presiune au fost semnificativ mai puțin eficiente decât cele mai logice.
• O încercare vă face să suni încrezător și arată că produsul tău va face ceea ce spui că face. Este mai puțin amenințător pentru prospect atunci când au o opțiune cu un angajament mai mic.
• Scriptul de mai sus este de fapt un angajament ridicat. Se întâmplă trei lucruri mari cu el. În primul rând, prima dată de facturare a prospectului a fost deja setată la o anumită zi; Standardul companiei noastre este de 7 zile, dar în acest scenariu am prelungit perioada respectivă cu încă o zi sau uneori cu două săptămâni din lună (aleatoriu). În al doilea rând, nu spunem niciodată „Vă voi lăsa să faceți o încercare de 30 de zile în loc de șapte zile”. De ce? Pentru că probabil că nu se simt încă pregătiți și vor întreba dacă pornirea lor poate fi amânată până luna viitoare, ceea ce nu ar funcționa. În sfârșit, în al treilea rând, la un moment dat în timpul oricărui proces de vânzare trebuie să existe un element de urgență, deoarece fără el oamenii pur și simplu nu vor cumpăra.

O folosesc de urgență, dar este presiune scăzută. În momentul în care clientul folosește produsul sau serviciul meu, se află deja într-o perioadă de probă.

Ne urmărim cu atenție rapoartele de conversie de încercare>activă și, de obicei, se situează între 80 și 90%. Nu a fost cazul când am făcut teste fără carduri de credit. Am descoperit că oamenii sunt mult mai puțin probabil să facă conversii dacă nu există niciun angajament, așa că toate încercările noastre au un card cu o dată automată de facturare.

Trei activități care vă pot ajuta să vă reduceți ciclul de vânzări și să creșteți conversia

Dacă încerci asta, sper să te ajute. Vindem întreprinderilor mici, dar, dacă ceva, acest lucru ar putea funcționa și cu oferte mai mari.

Când căutam un nou loc de muncă, acestea sunt lucrurile care m-au ajutat să-l obțin.

Experimentați cu o probă gratuită

Este o idee bună să o faceți variabilă în lungime, unele repetări având șapte zile, iar altele având perioade de timp mai lungi. De asemenea, ar trebui să fiți atenți când este stabilită data de facturare pentru aceste încercări. Ratele de conversie vor fi probabil mai mari decât crezi.

Reduceți ciclul de vânzări, permițând vânzătorilor să efectueze teste gratuite

Este mult mai ușor să vinzi un produs dacă vorbești despre el la primul apel. Nu trebuie să faceți cercetări ample în prealabil.

Reduceți durata ciclului de vânzări, permițând încercări gratuite pentru agenții de vânzări pe care îi angajați

Lucrăm la îmbunătățirea practicilor noastre de angajare în vânzări. Este dificil să discerneți diferența dintre perioada de încercare, rata de conversie activă și clienții care își fac plata pe 90 de zile.

În cele din urmă, unul dintre următorii mei preferati Linkedin a avut o mentalitate grozavă în jurul ciclurilor de vânzări: „Dacă nu știi răspunsul, dar ești dispus și capabil să-l afli, voi investi în viitorul tău.”

Ciclul tău de vânzări durează mult? Sau o faci să dureze prea mult?

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.