Qu'est-ce que la clôture d'essai dans le processus de vente : 3 tactiques éprouvées

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, je pensais simplement que le salaire, les commissions et les primes seraient suffisants pour qu'ils veuillent bien faire leur travail.

Lors de mes premières embauches, cependant, il est devenu clair très rapidement que ce n'était pas toujours le cas - mes employés n'étaient pas motivés uniquement par le salaire de base ou la structure des commissions, nous avons donc eu beaucoup de roulement au début parce qu'ils s'ennuyaient de leur esprit à chaque appel sans aucune excitation à l'idée de conclure des affaires.

De nos jours, quand quelqu'un me dit qu'il se lance dans le recrutement ou les RH au lieu de faire autre chose de plus intéressant comme le marketing, la conception de vêtements, etc., ce n'est généralement pas un problème tant que vous pouvez gagner un salaire décent plus une rémunération à la commission pour tous. parties impliquées (je suis toujours sûr qu'il y a quelques exceptions).

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1. La clôture en un seul appel

Notre modèle de vente est un appel fermé. Le mois dernier, nous avons réalisé 170 démos auprès de trois responsables de compte, dont 97 ont été clôturées dès le premier appel. Nous allons probablement récupérer 10 à 20 % supplémentaires ce mois-ci, mais la plupart proviendront de cette première conversation téléphonique.

C'est une moyenne de 57% pour mon premier appel.

Il fut un temps où je pensais que le succès de ce modèle serait temporaire.

Nous avons beaucoup plus de fonctionnalités maintenant que notre solution est deux à trois fois plus complexe. Nous ne pouvons pas expliquer complètement toutes les fonctionnalités en un seul appel, nous avons donc essayé de diviser la découverte et la démonstration en appels séparés.

Voici les trois raisons pour lesquelles nous sommes revenus au modèle de clôture en un seul appel.

• Un bon vendeur comprend la situation du prospect de son point de vue. C'est une partie importante de l'établissement d'une connexion et de la création d'urgence.
• Même si l'AE fait toute cette découverte, ce n'est qu'une seule personne. D'une manière ou d'une autre, ils doivent arriver à comprendre ce qui s'est passé. Un SDRBDR peut prendre de bonnes notes et ne pourra communiquer que 20 à 30 % de tout ce qui se passe lors d'un appel. Il ne saura rien de ce que ressent le prospect.
• Avec l'appel de découverte, nous avons dû ajouter lead>discovery>demo>trial. Cela signifie qu'il y a un pourcentage de personnes qui tomberont parce qu'elles ne veulent pas d'une étape supplémentaire dans leur processus.

Ils ont cessé d'utiliser le modèle de clôture en un seul appel et se sont plutôt concentrés sur la simplicité.

De nombreux bons représentants du développement des ventes diront à leur équipe de vendre la réunion avec le chargé de compte, et pas seulement de promouvoir un produit.

Les vendeurs ont un état d'esprit similaire à celui des chargés de compte. Ils doivent établir des relations et un élan pour le prospect avant de pouvoir être formés sur chaque fonctionnalité.

2. L'essai gratuit

De nombreuses organisations de vente estiment que les essais gratuits et les pilotes sont une béquille pour les vendeurs faibles.

Je ne sais pas si cela fonctionne pour tout le monde, mais les essais gratuits sont la seule raison pour laquelle tout cela a fonctionné.

Ce n'est pas une bonne idée de vendre quelque chose, puis de dire au client qu'il doit s'inscrire avant même de l'essayer.

S'ils repoussent, dites-leur que le temps avec l'AE est leur chance de voir si le produit fonctionnera pour eux.

Quand je suis de l'autre côté de la table en tant qu'acheteur, évaluant les produits SaaS pour mon équipe.

Article : Le terme est souvent utilisé pour décrire une personne qui est considérée comme marginalisée au sein de la société parce qu'elle ne répond pas à certaines normes sociétales.

Je n'aime pas ça. Je déteste me sentir obligé d'essayer un produit après qu'on m'a dit à quel point il est génial.

Ne découragez pas les essais gratuits, décrivez-les comme des béquilles pour le vendeur faible ou faites mendier vos prospects.

Article : Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, je pensais simplement que le salaire, les commissions et les primes seraient une motivation suffisante.

Nous encourageons en fait nos prospects à essayer le produit gratuitement avant de s'engager. Nous offrons également un plan de paiement trimestriel plutôt que de payer annuellement à l'avance.

La tarification est un sujet que je pense que nous devrions aborder. Quelles sont vos réflexions sur le sujet ?

Frais. {{explique les prix}}

Nous voulons que vous essayiez cela par vous-même avant de prendre une décision. Nos essais durent généralement sept jours, mais je prolonge votre période d'essai parce que nous voulons que vous puissiez voir si cela fonctionnera pour vous.

Nous sommes convaincus que nos clients auront encore quelques soucis, nous proposons donc un plan où ils peuvent payer pendant trois mois avant de s'engager pour une année entière. Une fois que les 90 premiers jours se sont écoulés et que vous vous sentez plus à l'aise avec votre décision, il est possible de basculer.

C'est vraiment une chance que nous puissions utiliser cette proximité en raison de l'incroyable qualité de notre produit.

Les trois raisons à cela sont :

• Une étude a été réalisée par Outreach, en examinant les e-mails. Elle a montré que les techniques de vente à haute pression étaient nettement moins efficaces que les plus logiques.
• Donner un essai vous donne l'air confiant et montre que votre produit fera ce que vous dites qu'il fait. C'est moins menaçant pour le prospect lorsqu'il a une option avec un engagement moindre.
• Le script de fermeture ci-dessus est en fait un engagement élevé. Il y a trois grandes choses qui se passent avec ça. Premièrement, la première date de facturation du prospect a déjà été fixée à un jour précis ; la norme de notre entreprise est de 7 jours, mais dans ce scénario, j'ai prolongé cette période d'un jour ou parfois de deux semaines par mois (aléatoire). Deuxièmement, nous ne disons jamais "Je vous laisse faire un essai de 30 jours au lieu de sept jours". Pourquoi? Parce qu'ils ne se sentent probablement pas encore prêts et demanderont si leur démarrage peut être reporté au mois prochain, ce qui ne fonctionnerait pas. Enfin, troisièmement, à un moment donné de tout processus de vente, il doit y avoir un élément d'urgence, car sans cela, les gens n'achèteront tout simplement pas.

Je l'utilise de toute urgence, mais c'est à basse pression. Dès que le client utilise mon produit ou service, il est déjà en période d'essai.

Nous surveillons de très près nos taux de conversion d'essai>actif et ils se situent généralement entre 80 et 90%. Ce n'était pas le cas lorsque nous faisions des essais sans carte de crédit. Nous avons constaté que les gens sont beaucoup moins susceptibles de convertir s'il n'y a pas d'engagement, donc tous nos essais ont une carte avec une date de facturation automatique.

Trois activités qui peuvent vous aider à réduire votre cycle de vente et à booster la conversion

Si vous essayez ceci, j'espère que cela vous aidera. Nous vendons aux petites entreprises, mais cela pourrait également fonctionner avec des transactions plus importantes.

Lorsque je cherchais un nouvel emploi, ce sont les choses qui m'ont aidé à l'obtenir.

Expérimentez avec un essai gratuit

C'est une bonne idée de le rendre variable en durée, certains représentants ayant sept jours et d'autres des périodes plus longues. Vous devez également faire attention au moment où la date de facturation est fixée pour ces essais. Les taux de conversion seront probablement plus élevés que vous ne le pensez.

Réduisez le cycle de vente en permettant aux vendeurs d'effectuer des essais gratuits

Il est beaucoup plus facile de vendre un produit si vous en parlez dès le premier appel. Vous n'avez pas besoin de faire des recherches approfondies au préalable.

Réduisez la durée du cycle de vente en permettant des essais gratuits pour les vendeurs que vous embauchez

Nous travaillons à l'amélioration de nos pratiques d'embauche dans le domaine des ventes. Il est difficile de discerner la différence entre l'essai, le taux de conversion actif et les clients effectuant leur paiement à 90 jours.

Enfin, l'un de mes suivis Linkedin préférés avait un excellent état d'esprit concernant les cycles de vente : "Si vous ne connaissez pas la réponse, mais que vous êtes disposé et capable de la trouver, j'investirai dans votre avenir."

Votre cycle de vente prend beaucoup de temps ? Ou le faites-vous durer trop longtemps ?

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• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.