Satış Sürecinde Deneme Kapatma Nedir: Kanıtlanmış 3 Taktik

Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, komisyonlar ve ikramiyelerle birlikte ödemenin işlerinde başarılı olmak istemeleri için yeterli olacağını varsaydım.

Yine de, ilk birkaç işe alımımda, durumun her zaman böyle olmadığı çok çabuk anlaşıldı – çalışanlarım yalnızca taban maaş veya komisyon yapısıyla motive olmadı, bu yüzden ilk başta çok fazla ciromuz oldu çünkü sıkıldılar. Akıllarını her aramada, anlaşmaları kapatma konusunda herhangi bir heyecan duymadan.

Bugünlerde biri bana kıyafet tasarımı vb. gibi daha ilginç bir şey yapmak yerine işe alım veya İK ile ilgileneceğini söylediğinde, herkes için iyi bir ücret artı komisyona dayalı tazminat paketi yapabildiğiniz sürece bu genellikle bir sorun değil. ilgili taraflar (hala bazı istisnalar olduğundan eminim).

---

1. Tek Çağrı Kapatma

Satış modelimiz bir çağrıdır. Geçen ay üç Hesap Yöneticisinde 170 demo yaptık ve bunlardan 97'si ilk görüşmede kapandı. Muhtemelen bu ay %10-20 daha alacağız ama çoğu ilk telefon görüşmesinden gelecek.

İlk aramam için bu ortalama %57.

Bu modelin başarısının geçici olacağını düşündüğüm bir zaman vardı.

Çözümümüz iki ila üç kat daha karmaşık olduğu için artık çok daha fazla özelliğimiz var. Tüm özellikleri tek bir aramada tam olarak açıklayamayız, bu nedenle keşif ve demoyu ayrı aramalara ayırmaya çalıştık.

İşte tek arama kapatma modeline geri dönmemizin üç nedeni.

• İyi bir satış elemanı, potansiyel müşterinin durumunu onların bakış açısından anlar. Bu, bağlantı kurmanın ve aciliyet yaratmanın önemli bir parçasıdır.
• AE tüm bu keşifleri yapsa bile, sadece bir kişi. Öyle ya da böyle, ne olduğunu anlamak zorundalar. Bir SDRBDR harika notlar alabilir ve bir aramada olan her şeyin yalnızca %20-30'unu iletebilir; potansiyel müşterinin nasıl hissettiği hakkında hiçbir şey bilmeyeceklerdir.
• Keşif çağrısı ile lead>discovery>demo>deneme eklemek zorunda kaldık. Bu, süreçlerinde fazladan bir adım istemedikleri için düşecek insanların bir yüzdesi olduğu anlamına gelir.

Tek arama kapatma modelini kullanmayı bıraktılar ve bunun yerine basitliğe odaklandılar.

Pek çok iyi Satış Geliştirme Temsilcisi, ekibine yalnızca bir ürünü tanıtmakla kalmayıp, Hesap Yöneticisi ile toplantıyı satmalarını söyleyecektir.

Satış görevlileri, hesap yöneticileriyle benzer bir zihniyete sahiptir. Her özellik konusunda eğitilmeden önce potansiyel müşteri için uyum ve ivme oluşturmaları gerekir.

2. Ücretsiz Deneme

Birçok satış organizasyonu, ücretsiz denemelerin ve pilot uygulamaların zayıf satış görevlileri için bir koltuk değneği olduğunu düşünüyor.

Herkes için işe yarar mı bilmiyorum ama tüm bunların işe yaramasının tek nedeni ücretsiz denemeler.

Bir şeyi satmak ve ardından müşteriye denemeden önce kaydolması gerektiğini söylemek iyi bir fikir değildir.

Geri adım atarlarsa, onlara AE ile geçirdikleri zamanın ürünün kendileri için çalışıp çalışmayacağını görme şansları olduğunu söyleyin.

Bir alıcı olarak masanın diğer tarafındayken, ekibim için SaaS ürünlerini değerlendiriyorum.

Madde: Bu terim genellikle belirli toplumsal standartları karşılamadığı için toplum içinde marjinalleştirildiğine inanılan bir kişiyi tanımlamak için kullanılır.

sevmiyorum. Ne kadar harika olduğu söylendikten sonra bir ürünü denemek zorunda hissetmekten nefret ediyorum.

Ücretsiz denemeleri cesaretlendirmeyin, onları zayıf satış elemanı için koltuk değneği olarak boyamayın veya beklentilerinizi dile getirmeyin.

HABER: Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, komisyon ve ikramiyelerle birlikte maaş almanın yeterli motivasyon olacağını düşünmüştüm.

Aslında potansiyel müşterilerimizi taahhütte bulunmadan önce ürünü ücretsiz olarak denemeye teşvik ediyoruz. Ayrıca yıllık peşin ödeme yapmak yerine üç aylık bir ödeme planı sunuyoruz.

Fiyatlandırma bence üzerinde durmamız gereken bir konu. konuyla ilgili düşüncelerin neler?

Güzel. {{fiyatlandırmayı açıklar}}

Herhangi bir karar vermeden önce bunu kendiniz denemenizi istiyoruz. Denemelerimiz genellikle yedi gün sürer, ancak deneme sürenizi uzatıyorum çünkü işinize yarayıp yaramayacağını görmenizi istiyoruz.

Müşterilerimizin hala bazı endişeleri olacağından eminiz, bu nedenle tüm bir yılı taahhüt etmeden önce üç ay boyunca ödeme yapabilecekleri bir plan sunuyoruz. İlk 90 gün geçtikten ve kararınız konusunda kendinizi daha rahat hissettiğinizde geçiş yapmak mümkündür.

Ürünümüzün ne kadar harika olduğu için bu kadar yakın kullanabiliyor olmamız gerçekten büyük bir şans.

Bunun üç nedeni:

• Outreach tarafından e-postalara bakarak bir araştırma yapıldı. Yüksek basınçlı satış tekniklerinin daha mantıklı olanlardan önemli ölçüde daha az etkili olduğunu gösterdi.
• Bir deneme yapmak, kendinizi güvende hissetmenizi sağlar ve ürününüzün söylediğiniz şeyi yapacağını gösterir. Daha düşük taahhütlü bir seçeneğe sahip olduklarında, potansiyel müşteri için daha az tehdit edicidir.
• Yukarıdaki yakın komut dosyası aslında yüksek taahhüttür. Onunla birlikte olan üç büyük şey var. İlk olarak, potansiyel müşterinin ilk fatura tarihi zaten belirli bir güne ayarlanmıştır; şirket standardımız 7 gündür ancak bu senaryoda bu süreyi ayda bir gün veya bazen iki hafta (rastgele) uzattım. İkincisi, asla “Yedi gün yerine 30 günlük deneme yapmana izin vereceğim” demiyoruz. Niye ya? Çünkü muhtemelen kendilerini henüz hazır hissetmiyorlar ve başlangıçlarının bir sonraki aya ertelenip ertelenemeyeceğini soracaklar, bu da işe yaramayacak. Son olarak, herhangi bir satış sürecinin bir noktasında bir aciliyet unsurunun olması gerekir çünkü o olmadan insanlar satın almazlar.

Bunu acilen kullanıyorum, ancak düşük basınç. Müşteri ürün veya hizmetimi kullandığı anda, zaten bir deneme süresi içindedir.

Deneme>aktif dönüşüm oranlarımızı oldukça yakından izliyoruz ve genellikle %80-90 arasında bir yerde oturuyorlar. Kredi kartsız denemeler yaptığımızda durum böyle değildi. Taahhüt yoksa insanların dönüşüm gerçekleştirme olasılığının çok daha düşük olduğunu gördük, bu nedenle tüm denemelerimizde otomatik faturalandırma tarihine sahip bir kart var.

Satış döngünüzü azaltmanıza ve dönüşümü artırmanıza yardımcı olabilecek üç etkinlik

Bunu denerseniz, umarım yardımcı olur. Küçük işletmelere satıyoruz, ancak bir şey olursa, bu daha büyük anlaşmalarda da işe yarayabilir.

Yeni bir iş ararken, bunlar bana yardımcı olan şeylerdi.

Ücretsiz deneme ile deneme

Bazı temsilcilerin yedi gün ve diğerlerinin daha uzun zaman periyotlarına sahip olacağı şekilde, uzunluğu değişken hale getirmek iyi bir fikirdir. Bu denemeler için fatura tarihinin ne zaman belirlendiğine de dikkat etmelisiniz. Dönüşüm oranları muhtemelen düşündüğünüzden daha yüksek olacaktır.

Satış görevlilerinin ücretsiz denemeler yapmasına izin vererek satış döngüsünü azaltın

İlk görüşmede onun hakkında konuşursanız, bir ürünü satmak çok daha kolaydır. Önceden kapsamlı bir araştırma yapmanıza gerek yok.

Kiraladığınız satış görevlileri için ücretsiz denemeler sağlayarak satış döngüsünün uzunluğunu azaltın

Satış işe alım uygulamalarımızı geliştirmek için çalışıyoruz. Deneme, aktif dönüşüm oranı ve 90 günlük ödemelerini yapan müşteriler arasındaki farkı ayırt etmek zordur.

Son olarak, en sevdiğim Linkedin takipçilerinden biri, satış döngüleriyle ilgili harika bir zihniyete sahipti: "Cevabı bilmiyorsanız ancak öğrenmeye istekli ve yetenekliyseniz, geleceğinize yatırım yapacağım."

Satış döngünüz uzun sürüyor mu? Yoksa çok uzun süre devam etmesini mi sağlıyorsun?

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Yöneticisi rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.