ทดลองปิดในกระบวนการขายคืออะไร: 3 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้ว

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก ฉันแค่คิดว่าการจ่ายเงินพร้อมกับคอมมิชชั่นและโบนัสก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขาในการทำงานได้ดีในงานของพวกเขา

จากการว่าจ้างครั้งแรกของฉัน มันชัดเจนอย่างรวดเร็วมากว่าสิ่งนี้ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป พนักงานของฉันไม่ได้รับแรงจูงใจจากเงินเดือนพื้นฐานหรือโครงสร้างค่าคอมมิชชันเพียงอย่างเดียว ดังนั้นเราจึงมีการหมุนเวียนจำนวนมากในตอนแรกเพราะพวกเขาเบื่อหน่าย ใจของพวกเขาในทุกการโทรโดยไม่ต้องตื่นเต้นใด ๆ เกี่ยวกับการปิดการขาย

ทุกวันนี้เมื่อมีคนบอกฉันว่าพวกเขากำลังรับสมัครงานหรือ HR แทนที่จะทำอย่างอื่นที่น่าสนใจกว่า เช่น การตลาดการออกแบบเสื้อผ้า ฯลฯ ปกติแล้วไม่ใช่ปัญหาตราบใดที่คุณสามารถทำค่าจ้างที่เหมาะสมพร้อมค่าตอบแทนตามคอมมิชชั่นสำหรับทุกคน ฝ่ายที่เกี่ยวข้อง (ฉันยังคงแน่ใจว่ามีข้อยกเว้นบางประการ)

1. One-Call Close

รูปแบบการขายของเราคือปิดการโทรครั้งเดียว เมื่อเดือนที่แล้ว เราได้สาธิต 170 ครั้งในผู้บริหารบัญชีสามคน โดย 97 คนปิดตัวลงในการพูดคุยครั้งแรก เราอาจจะรับเพิ่มอีก 10-20% ในเดือนนี้ แต่ส่วนใหญ่จะมาจากการสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรกนั้น

นั่นคือค่าเฉลี่ย 57% สำหรับการโทรครั้งแรกของฉัน

มีบางครั้งที่ฉันคิดว่าความสำเร็จของโมเดลนี้จะเกิดขึ้นเพียงชั่วคราว

ขณะนี้เรามีคุณสมบัติอีกมากมาย ซึ่งโซลูชันของเราซับซ้อนเป็นสองถึงสามเท่า เราไม่สามารถอธิบายคุณลักษณะทั้งหมดได้อย่างเต็มที่ในการโทรครั้งเดียว ดังนั้นเราจึงพยายามแยกการค้นพบและการสาธิตออกเป็นการโทรแยก

ต่อไปนี้คือเหตุผลสามประการที่ทำให้เรากลับไปใช้โมเดลแบบปิดครั้งเดียว

• พนักงานขายที่ดีเข้าใจสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากมุมมองของพวกเขา นี่เป็นส่วนสำคัญของการสร้างการเชื่อมต่อและสร้างความเร่งด่วน
• แม้ว่า AE จะทำการค้นพบทั้งหมดนั้น แต่ก็เป็นเพียงคนเดียว ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งพวกเขาต้องทำความเข้าใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น SDRBDR สามารถจดบันทึกได้ดีและจะสามารถสื่อสารได้เพียง 20-30% ของทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในการโทรเท่านั้น พวกเขาจะไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับความรู้สึกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ด้วยการเรียกการค้นพบ เราต้องเพิ่มโอกาสในการขาย>การค้นพบ>การสาธิต>การทดลองใช้ ซึ่งหมายความว่ามีเปอร์เซ็นต์ของคนที่จะล้มลงเพราะพวกเขาไม่ต้องการขั้นตอนพิเศษในกระบวนการของพวกเขา

พวกเขาหยุดใช้โมเดลแบบปิดครั้งเดียวและแทนที่จะเน้นที่ความเรียบง่าย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่ดีจำนวนมากจะบอกทีมของตนให้ขายการประชุมกับ Account Executive ไม่ใช่แค่โปรโมตผลิตภัณฑ์

พนักงานขายมีความคิดคล้ายกับผู้บริหารบัญชี พวกเขาจำเป็นต้องสร้างความสามัคคีและแรงกระตุ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะได้รับการฝึกฝนในทุกคุณสมบัติ

2. การทดลองใช้ฟรี

องค์กรขายจำนวนมากรู้สึกว่าการทดลองใช้ฟรีและการทดลองใช้งานเป็นอุปสรรคสำหรับพนักงานขายที่อ่อนแอ

ฉันไม่รู้ว่ามันใช้ได้กับทุกคนหรือไม่ แต่การทดลองใช้ฟรีเป็นเหตุผลเดียวที่ทำให้สิ่งนี้ได้ผล

ไม่ใช่ความคิดที่ดีที่จะขายของบางอย่าง แล้วบอกลูกค้าว่าพวกเขาต้องสมัครใช้งานก่อนที่จะลองด้วยซ้ำ

หากพวกเขาตอบโต้กลับ ให้บอกพวกเขาว่าเวลากับ AE นั้นเป็นโอกาสของพวกเขาที่จะดูว่าผลิตภัณฑ์จะใช้ได้ผลสำหรับพวกเขาหรือไม่

เมื่อฉันอยู่อีกด้านหนึ่งของตารางในฐานะผู้ซื้อ ประเมินผลิตภัณฑ์ SaaS สำหรับทีมของฉัน

บทความ: คำนี้มักใช้เพื่ออธิบายบุคคลที่เชื่อว่าถูกกีดกันในสังคมเพราะพวกเขาไม่เป็นไปตามมาตรฐานทางสังคมบางอย่าง

ฉันไม่ชอบมัน ฉันเกลียดการถูกบังคับให้ลองผลิตภัณฑ์หลังจากที่ได้รับการบอกว่ามันยอดเยี่ยมแค่ไหน

อย่ากีดกันการทดลองใช้ฟรี วาดมันเป็นไม้ค้ำยันสำหรับพนักงานขายที่อ่อนแอ หรือขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าร้องขอ

บทความ: เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก ฉันแค่คิดว่าการจ่ายเงินพร้อมกับคอมมิชชั่นและโบนัสก็เพียงพอแล้ว

เราสนับสนุนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีก่อนทำข้อตกลง เรายังเสนอแผนการชำระเงินรายไตรมาสแทนที่จะจ่ายล่วงหน้าเป็นรายปี

การกำหนดราคาเป็นหัวข้อที่ฉันคิดว่าเราควรพูดถึง คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้?

เย็น. {{อธิบายราคา}}

เราต้องการให้คุณลองทำสิ่งนี้ด้วยตัวเองก่อนตัดสินใจใดๆ การทดลองใช้ของเรามักใช้เวลาเจ็ดวัน แต่เรากำลังขยายระยะเวลาทดลองใช้งานของคุณ เนื่องจากเราต้องการให้คุณดูว่าการทดลองใช้ได้ผลสำหรับคุณหรือไม่

เรามั่นใจว่าลูกค้าของเราจะยังมีความกังวลอยู่บ้าง ดังนั้นเราจึงเสนอแผนซึ่งพวกเขาสามารถชำระเงินได้เป็นเวลาสามเดือนก่อนที่จะดำเนินการตลอดทั้งปี เมื่อ 90 วันแรกผ่านไป และคุณรู้สึกสบายใจกับการตัดสินใจมากขึ้น คุณสามารถเปลี่ยนได้

โชคดีจริงๆ ที่เราได้ใช้สิ่งนี้อย่างใกล้ชิดเพราะว่าผลิตภัณฑ์ของเราน่าทึ่งมาก

เหตุผลสามประการนี้คือ:

• การศึกษาทำโดย Outreach โดยดูจากอีเมล แสดงให้เห็นว่าเทคนิคการขายที่มีแรงกดดันสูงมีประสิทธิภาพน้อยกว่าเทคนิคที่สมเหตุสมผลมากกว่าอย่างมีนัยสำคัญ
• การทดลองใช้จะทำให้คุณมั่นใจ และแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำในสิ่งที่คุณพูดได้ ภัยคุกคามต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าน้อยลงเมื่อพวกเขามีตัวเลือกที่มีความมุ่งมั่นต่ำกว่า
• สคริปต์ปิดด้านบนเป็นความมุ่งมั่นสูงจริงๆ มีสามสิ่งใหญ่ที่เกิดขึ้นกับมัน ประการแรก วันที่เรียกเก็บเงินครั้งแรกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถูกกำหนดให้เป็นวันที่ระบุแล้ว มาตรฐานบริษัทของเราคือ 7 วัน แต่ในสถานการณ์สมมตินี้ ฉันได้ขยายระยะเวลานั้นออกไปอีกหนึ่งวันหรือบางครั้งสองสัปดาห์จากเดือน (สุ่ม) ประการที่สอง เราไม่เคยพูดว่า "ฉันจะให้คุณทดลองใช้งาน 30 วันแทนที่จะเป็นเจ็ดวัน" ทำไม เพราะคงยังไม่พร้อม และจะถามว่า เลื่อนสตาร์ทอัพไปเดือนหน้าได้หรือไม่ สุดท้ายประการที่สาม ในบางช่วงระหว่างกระบวนการขาย จำเป็นต้องมีองค์ประกอบของความเร่งด่วน เพราะถ้าไม่มีมัน คนก็จะไม่ยอมซื้อ

ฉันกำลังใช้ความใกล้ชิดนี้อย่างเร่งด่วน แต่มีแรงกดดันต่ำ วินาทีที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉัน พวกเขากำลังอยู่ในช่วงทดลองใช้งาน

เราดูอัตราส่วน Conversion ที่ใช้งานและทดลองของเราอย่างใกล้ชิด และโดยปกติแล้วจะอยู่ที่ 80-90% นี่ไม่ใช่กรณีที่เราทำการทดลองโดยไม่ต้องใช้บัตรเครดิต เราพบว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion น้อยลงมากหากไม่มีข้อผูกมัด ดังนั้นการทดลองใช้ทั้งหมดของเราจึงมีบัตรที่มีวันที่เรียกเก็บเงินอัตโนมัติ

สามกิจกรรมที่จะช่วยให้คุณลดวงจรการขายและเพิ่ม Conversion

หากคุณลองสิ่งนี้ ฉันหวังว่ามันจะช่วยได้ เราขายให้กับธุรกิจขนาดเล็ก แต่หากมีสิ่งใด สิ่งนี้สามารถใช้ได้กับข้อเสนอที่ใหญ่กว่าเช่นกัน

เมื่อฉันกำลังมองหางานใหม่ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ช่วยให้ฉันได้มันมา

ทดลองใช้งานฟรี

เป็นความคิดที่ดีที่จะทำให้ความยาวผันแปร โดยตัวแทนบางคนได้รับเจ็ดวันและคนอื่น ๆ มีระยะเวลานานขึ้น คุณควรระมัดระวังเกี่ยวกับวันที่เรียกเก็บเงินสำหรับการทดลองใช้เหล่านี้ อัตราการแปลงอาจจะสูงกว่าที่คุณคิด

ลดวงจรการขายโดยอนุญาตให้พนักงานขายทำการทดลองใช้ฟรี

การขายสินค้าจะง่ายกว่ามากหากคุณพูดถึงในการโทรครั้งแรก คุณไม่จำเป็นต้องทำวิจัยอย่างละเอียดก่อน

ลดระยะเวลาของวงจรการขายโดยเปิดใช้งานการทดลองใช้ฟรีสำหรับพนักงานขายที่คุณจ้าง

เรากำลังดำเนินการปรับปรุงแนวทางปฏิบัติในการว่าจ้างพนักงานขาย เป็นการยากที่จะแยกแยะความแตกต่างระหว่างการทดลองใช้ อัตรา Conversion ที่ใช้งานอยู่ และลูกค้าที่ชำระเงิน 90 วัน

สุดท้าย หนึ่งในการติดตามของ Linkedin ที่ฉันชอบมีความคิดที่ดีที่จะมีรอบการขาย: “ถ้าคุณไม่รู้คำตอบแต่เต็มใจและสามารถค้นหาได้ ฉันจะลงทุนเพื่ออนาคตของคุณ”

วงจรการขายของคุณใช้เวลานานหรือไม่? หรือคุณทำมันนานเกินไป?

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี