Was ist Probeabschluss im Verkaufsprozess: 3 bewährte Taktiken

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, ging ich einfach davon aus, dass die Bezahlung zusammen mit Provisionen und Prämien ausreichen würde, damit sie ihre Arbeit gut machen wollen.

Bei meinen ersten Einstellungen wurde mir jedoch sehr schnell klar, dass dies nicht immer der Fall war – meine Mitarbeiter waren nicht allein durch das Grundgehalt oder die Provisionsstruktur motiviert, sodass wir zunächst viel Fluktuation hatten, weil sie sich langweilten ihre Gedanken bei jedem Anruf ohne jegliche Aufregung über den Abschluss von Geschäften.

Wenn mir heutzutage jemand sagt, dass er in die Personalbeschaffung oder in die Personalabteilung geht, anstatt etwas anderes Interessanteres zu tun, wie Marketing, Kleidung entwerfen usw., ist das normalerweise kein Problem, solange Sie ein anständiges Gehalt plus provisionsbasiertes Vergütungspaket für alle schaffen können beteiligten Parteien (ich bin mir immer noch sicher, dass es einige Ausnahmen gibt).

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1. Der One-Call-Close

Unser Verkaufsmodell ist One Call Close. Letzten Monat haben wir 170 Demos mit drei Kundenbetreuern durchgeführt, 97 davon wurden beim ersten Anruf geschlossen. Wir werden diesen Monat wahrscheinlich weitere 10-20 % einsammeln, aber das meiste wird aus diesem ersten Telefongespräch kommen.

Das sind durchschnittlich 57 % bei meinem ersten Anruf.

Es gab eine Zeit, in der ich dachte, dass der Erfolg dieses Modells nur vorübergehend sein würde.

Wir haben jetzt viel mehr Funktionen, da unsere Lösung zwei- bis dreimal so komplex ist. Wir können nicht alle Funktionen in einem Anruf vollständig erklären, deshalb haben wir versucht, Discovery und Demo in separate Anrufe aufzuteilen.

Hier sind die drei Gründe, warum wir zum One-Call-Close-Modell zurückgekehrt sind.

• Ein guter Verkäufer versteht die Situation des Interessenten aus seiner Perspektive. Dies ist ein wichtiger Teil, um eine Verbindung herzustellen und Dringlichkeit zu schaffen.
• Selbst wenn der AE all diese Entdeckungen macht, ist es nur eine Person. Auf die eine oder andere Weise müssen sie verstehen, was passiert ist. Ein SDRBDR kann großartige Notizen machen und wird nur 20-30 % von allem, was bei einem Anruf passiert, kommunizieren können – er wird nichts darüber wissen, wie sich der Interessent fühlt.
• Beim Discovery-Aufruf mussten wir Lead>Discovery>Demo>Trial hinzufügen. Das bedeutet, dass es einen Prozentsatz von Leuten gibt, die sich streiten werden, weil sie keinen zusätzlichen Schritt in ihrem Prozess wollen.

Sie hörten auf, das One-Call-Close-Modell zu verwenden, und konzentrierten sich stattdessen auf Einfachheit.

Viele gute Sales Development Representatives werden ihrem Team sagen, dass es das Meeting mit dem Account Executive verkaufen soll und nicht nur ein Produkt bewerben soll.

Vertriebsmitarbeiter haben eine ähnliche Denkweise wie Kundenbetreuer. Sie müssen eine Beziehung und Dynamik für den potenziellen Kunden aufbauen, bevor sie in jeder Funktion geschult werden können.

2. Die kostenlose Testversion

Viele Vertriebsorganisationen sind der Meinung, dass kostenlose Testversionen und Pilotprojekte eine Krücke für schwache Verkäufer sind.

Ich weiß nicht, ob es für alle funktioniert, aber kostenlose Testversionen sind der einzige Grund, warum das Ganze funktioniert hat.

Es ist keine gute Idee, etwas zu verkaufen und dem Kunden dann zu sagen, dass er sich anmelden muss, bevor er es überhaupt versucht.

Wenn sie zurückdrängen, sagen Sie ihnen, dass die Zeit mit dem AE ihre Chance ist, um zu sehen, ob das Produkt für sie funktioniert.

Wenn ich als Einkäufer auf der anderen Seite des Tisches stehe und SaaS-Produkte für mein Team evaluiere.

Artikel: Der Begriff wird oft verwendet, um eine Person zu beschreiben, von der angenommen wird, dass sie innerhalb der Gesellschaft an den Rand gedrängt wird, weil sie bestimmte gesellschaftliche Standards nicht erfüllt.

Ich mag es nicht. Ich hasse es, mich gezwungen zu fühlen, ein Produkt auszuprobieren, nachdem mir gesagt wurde, wie großartig es ist.

Entmutigen Sie kostenlose Testversionen nicht, stellen Sie sie als Krücken für den schwachen Verkäufer dar oder lassen Sie Ihre potenziellen Kunden betteln.

Artikel: Als ich anfing, Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ging ich einfach davon aus, dass eine Bezahlung zusammen mit Provisionen und Boni Motivation genug wäre.

Wir ermutigen unsere Interessenten tatsächlich, das Produkt kostenlos auszuprobieren, bevor sie sich verpflichten. Wir bieten auch einen vierteljährlichen Zahlungsplan an, anstatt jährlich im Voraus zu zahlen.

Die Preisgestaltung ist ein Thema, das wir meiner Meinung nach ansprechen sollten. Was denken Sie darüber?

Cool. {{erklärt die Preise}}

Wir möchten, dass Sie dies selbst ausprobieren, bevor Sie Entscheidungen treffen. Unsere Tests dauern normalerweise sieben Tage, aber ich verlängere Ihren Testzeitraum, weil wir möchten, dass Sie sehen können, ob es für Sie funktioniert.

Wir sind zuversichtlich, dass unsere Kunden noch einige Sorgen haben werden, deshalb bieten wir einen Plan an, bei dem sie drei Monate bezahlen können, bevor sie sich für ein ganzes Jahr verpflichten. Wenn die ersten 90 Tage vergangen sind und Sie sich mit Ihrer Entscheidung wohler fühlen, ist ein Wechsel möglich.

Es ist wirklich ein Glück, dass wir diese Nähe verwenden können, weil unser Produkt so erstaunlich ist.

Die drei Gründe dafür sind:

• Eine Studie wurde von Outreach durchgeführt und untersuchte E-Mails. Es zeigte sich, dass Hochdruck-Verkaufstechniken deutlich weniger effektiv waren als die logischeren.
• Wenn Sie einen Test durchführen, klingen Sie zuversichtlich und es zeigt, dass Ihr Produkt das tut, was Sie sagen. Es ist weniger bedrohlich für den Interessenten, wenn er eine Option mit geringerem Engagement hat.
• Das obige Skript zum Schließen ist tatsächlich sehr verbindlich. Es passieren drei große Dinge damit. Erstens wurde das erste Rechnungsdatum des Interessenten bereits auf einen bestimmten Tag festgelegt; Unser Firmenstandard ist 7 Tage, aber in diesem Szenario habe ich diesen Zeitraum um einen weiteren Tag oder manchmal zwei Wochen außerhalb des Monats (zufällig) verlängert. Zweitens sagen wir nie: „Ich lasse Sie statt sieben Tage eine 30-tägige Probezeit machen.“ Wieso den? Weil sie sich wahrscheinlich noch nicht bereit fühlen und fragen werden, ob ihr Start auf nächsten Monat verschoben werden kann, was nicht funktionieren würde. Zu guter Letzt, drittens, irgendwann während jedes Verkaufsprozesses muss es ein Element der Dringlichkeit geben, weil die Leute sonst einfach nicht kaufen werden.

Ich benutze diesen Verschluss dringend, aber es ist ein geringer Druck. In der Sekunde, in der der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung nutzt, befindet er sich bereits in einer Testphase.

Wir beobachten unsere Trial>Active-Conversion-Verhältnisse ziemlich genau und sie liegen normalerweise irgendwo zwischen 80 und 90 %. Bei Versuchen ohne Kreditkarten war dies nicht der Fall. Wir haben festgestellt, dass die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung viel geringer ist, wenn keine Verpflichtung besteht. Daher haben alle unsere Testversionen eine Karte mit automatischem Rechnungsdatum.

Drei Aktivitäten, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und die Conversion zu steigern

Wenn Sie dies versuchen, hoffe ich, dass es hilft. Wir verkaufen an kleine Unternehmen, aber wenn überhaupt, könnte dies auch bei größeren Geschäften funktionieren.

Als ich auf der Suche nach einem neuen Job war, haben mir diese Dinge geholfen, ihn zu bekommen.

Experimentieren Sie mit einer kostenlosen Testversion

Es ist eine gute Idee, die Länge variabel zu gestalten, wobei einige Wiederholungen sieben Tage und andere längere Zeiträume haben. Sie sollten auch darauf achten, wann das Abrechnungsdatum für diese Testversionen festgelegt wird. Die Konversionsraten werden wahrscheinlich höher sein als Sie denken.

Verkürzen Sie den Verkaufszyklus, indem Sie den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, kostenlose Testversionen durchzuführen

Es ist viel einfacher, ein Produkt zu verkaufen, wenn Sie beim ersten Anruf darüber sprechen. Sie müssen im Vorfeld keine umfangreichen Recherchen anstellen.

Reduzieren Sie die Dauer des Verkaufszyklus, indem Sie den von Ihnen eingestellten Verkäufern kostenlose Testversionen ermöglichen

Wir arbeiten daran, unsere Einstellungspraktiken im Vertrieb zu verbessern. Es ist schwierig, den Unterschied zwischen Testversion, aktivem Conversion-Verhältnis und Kunden, die ihre 90-Tage-Zahlung leisten, zu erkennen.

Schließlich hatte einer meiner Lieblings-Linkedin-Follower eine großartige Einstellung zu Verkaufszyklen: „Wenn Sie die Antwort nicht kennen, aber bereit und in der Lage sind, sie herauszufinden, werde ich in Ihre Zukunft investieren.“

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