Guía paso a paso para crear su perfil de cliente ideal

Publicado: 2022-04-10

La guía definitiva para crear y orientar su perfil de cliente ideal

Las empresas de cualquier tamaño a menudo no están seguras de a quién dirigirse para su estrategia de ventas salientes. La pregunta que plantea la mayor dificultad es: "¿A quién deberíamos tratar de vender nuestro producto o servicio?" Hacer esto mal puede hacer que todo lo demás parezca más difícil. Averigüemos cómo crear su perfil de cliente ideal.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

Definición de un perfil de cliente ideal

¿Qué es un perfil de cliente ideal? Un perfil de cliente exitoso es aquel que incluye el tamaño de la empresa, la industria en la que se encuentran y lo que los motiva a comprar su producto. También debe incluir la frecuencia con la que desea que este cliente regrese o lo recomiende.

¿Cómo crear un perfil de cliente ideal? La mejor manera de obtener un perfil de cliente es investigando empresas anteriores que le hayan comprado. Si esta información no está disponible, es posible hacerlo a través de los datos recopilados sobre los competidores y sus clientes.

Si desea asegurarse de que el producto o servicio satisfaga las necesidades de su cliente, asegúrese de que todos los equipos involucrados en su desarrollo tengan una idea común de quién es su cliente ideal.

¿Cuál es el punto de crear un perfil de cliente ideal?

Un perfil de cliente ideal es una gran herramienta para ayudarlo a identificar la fortaleza de un prospecto. Si son una combinación exacta para su empresa, entonces es probable que valga la pena invertir en ellos y centrarse en ellos ampliamente.

Si no tiene un perfil de cliente claro, es fácil dispersar demasiado su atención e intentar llegar a todo tipo de personas. Esto puede hacer que los representantes de ventas pierdan tiempo con clientes potenciales que, en primer lugar, nunca les iban a comprar.

Saber quiénes son sus clientes puede ayudarlo a personalizar qué tipo de producto o servicio ofrecerles.

Diferencia entre un perfil de cliente ideal y un Buyer Persona

El personaje del comprador es una instantánea del tipo de empresa a la que desea vender su producto o servicio. Puede incluir información sobre la cantidad de personas que trabajan allí y tal vez incluso qué tipo de títulos de trabajo tienen, pero todo se basa en sus necesidades como individuo.

Como empresa, es importante tener un perfil de cliente ideal y personas compradoras. En términos generales, si está trabajando en un nuevo campo o nicho, entonces será más valioso comenzar con el cliente "ideal" que hacerlo después de desarrollar su producto.

Por ahora, solo nos vamos a centrar en los diferentes tipos de clientes y lo que quieren.

¿Cuál es la mejor manera de identificar un perfil de cliente ideal?

Si quieres encontrar a tu cliente ideal, existen algunas estrategias. Una es la estrategia de arriba hacia abajo, donde los ejecutivos se refieren hacia abajo hasta que encuentran a alguien que estaría interesado en hablar con usted. Otra opción es de abajo hacia arriba, lo que significa apuntar más bajo y entusiasmar a la gente lo suficiente como para que sus jefes lo informen en la cadena de mando.

Para comenzar, debe descubrir los conceptos básicos antes de decidir una estrategia.

¿Con qué tipo de negocios quieres trabajar?
¿Qué empresas encajan en ese molde?
Necesito saber más sobre mis clientes potenciales. Quiero la información en la que están gastando su dinero, dónde lo están comprando y qué otros productos les pueden interesar.
¿Quién ha estado usando el producto o servicio y quién está pagando?

Una vez que tenga una idea general de qué tipo de persona sería su cliente ideal, hay varias formas de acotar la búsqueda para crear su perfil de cliente ideal.

Método 1: estrategia de ventas de arriba hacia abajo

Primero, encuentra la información de contacto de su vicepresidente de marketing o CMO. Luego, una vez que respondan por correo electrónico para decir que este no es un puesto en el que pueden recomendar a las personas, pero luego recomiendan a alguien más con quien debería hablar.

Es posible lograr que un VPMCMO se entusiasme con su producto, pero no tendrá su atención durante el tiempo suficiente si se reúnen constantemente con otras personas.

Entonces, cuando necesite un trabajo, intente encontrar a alguien que tenga uno y pídale ayuda. Por lo general, estarán encantados de recomendar a sus empleados.

Método 2: estrategia de ventas ascendente

El objetivo de esta estrategia es conseguir los empleados de nivel más bajo. Para nosotros fueron los autores de Pearson Education, entusiasmados con lo que está haciendo para que puedan informar su entusiasmo en la cadena.

Cuando logra que los empleados de nivel inferior compren su producto, es mucho más fácil para la gerencia superior invertir tiempo y recursos en obtener una buena visión de lo que está vendiendo.

Método 3: Directo al tomador de decisiones más probable

Cuando quiero conseguir un acuerdo de patrocinio con una organización, siempre es mejor ir directamente al Gerente de marketing de campo. De esa manera, saben quiénes somos y no hay necesidad de presentaciones o conexiones.

Sé quién es el que toma las decisiones y puedo hablar con ellos directamente. Si quiero, hay otras estrategias que también funcionarán, pero en este caso no es necesario.

También puede llegar a las personas adecuadas a la vez interactuando con varias personas en una organización. Es posible que esta estrategia no funcione para usted, pero vale la pena intentarlo si su mensaje y producto son lo suficientemente buenos.

Para las personas que recién comienzan, puede ser difícil descifrar esto. Sin embargo, a medida que progrese en su carrera y tenga más experiencia en diferentes empresas, calcular la estructura corporativa será más fácil.

Así es como podría verse.

Cuando eres el CEO de una empresa con menos de 10 empleados, es tu responsabilidad tomar decisiones. Si hay cofundadores en ese campo en particular o alguien ya ha sido contratado como vicepresidente de gestión de productos o marketing, tendrán más autoridad.

Para empresas con 10 a 50 empleados, el vicepresidente de valor del producto es responsable de marketing, productividad de ventas e ingeniería.

Es importante tener un rol especializado en la empresa para aquellos que emplean entre 50 y 500 empleados. Esta persona podrá coordinar el marketing, las ventas y el servicio al cliente, así como manejar el desarrollo de productos o nuevas oportunidades comerciales.

Más de 500 empleados trabajan en funciones especializadas para la empresa. Están distribuidos en diferentes áreas de América del Norte y la costa este X.

3 pasos clave para escribir un perfil de cliente ideal

Una pregunta que recibo mucho es "¿Cómo sabes cuándo contratar?" Aquí hay tres cosas que ayudarán a responder esta pregunta: 1. La cultura de la empresa debe ser de gran importancia para el candidato potencial, por lo que es importante crear una atmósfera en la que le gustaría trabajar y sentir que su personalidad encaja con lo que representa su equipo.

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Repasemos los sencillos pasos esenciales para crear un perfil de cliente.

Paso 1. Identifica las características de tu cliente ideal

¿Quién es el cliente ideal? ¿Quién es un consumidor ideal? Los clientes y consumidores pueden clasificarse según sus hábitos de compra. Es probable que tengan siete rasgos, que incluyen:

Cuando alguien está listo para comprar, ya sabe que su producto puede satisfacer su necesidad.
Si está buscando vender su producto, no hay necesidad de un marketing elaborado. Los clientes lo comprarán porque ven que la compra tiene valor.
Ellos tienen el dinero para comprar su producto.
Es más probable que las personas capacitadas tengan el conocimiento interno de su producto, por lo que son perfectos para él.
En su línea de trabajo, lo están haciendo bien, por lo que es más fácil ser ético y no tomar atajos.
Están planeando expandirse, lo que significa que pueden ofrecer a los clientes la oportunidad de aumentar las ventas y renovaciones.
En red, pueden correr la voz acerca de su producto y animar a otros compradores potenciales.

¿Cómo funciona esto en su campo?

Si eres una empresa nueva:

Lo mejor que puede hacer es recopilar datos sobre el mercado para hacer una suposición informada.

Si eres una empresa madura:

Puedes revisar la lista de empresas que han comprado tu producto anteriormente y ver cuáles son fáciles de vender también, así como aquellas que extraen mucho de él.

Métricas que te ayudan a identificar tus criterios de cliente ideal:

La pregunta de qué hace a un cliente ideal es complicada. Hay muchas maneras de abordarlo, y no hay una respuesta clara.

¿Cómo identificar a tu cliente ideal? Aquí hay algunas métricas diferentes que pueden ayudarlo a determinar su perfil de cliente ideal.

Ciclo de ventas más corto
Aquí es donde he visto el mayor éxito en términos de conseguir clientes.
Mayor satisfacción del cliente
El mayor número de renovaciones
La mayoría de las ventas y expansiones
La mayoría de las referencias

Estas son solo algunas cosas que podría necesitar hacer si su empresa se está preparando para la próxima temporada.

Otra cosa importante a tener en cuenta es el costo de cumplir un contrato después de haberlo ganado.

Es importante saber qué números son los más significativos para su negocio. Sin embargo, también es esencial que aprenda las métricas de los clientes potenciales y las relacione con aquellos que comparten valores similares.

No se deje engañar por sus mejores clientes. Todavía puedes ganarte la vida sin ellos.

He tenido algo de experiencia con esto, y resulta que hay otros factores a considerar.

No puedes simplemente salir y encontrar cualquier cliente. Sería útil si buscara un perfil que coincida con su ideal, y luego lo use como una forma de encontrar otros clientes como ellos.

Si el principal cliente de su empresa no es típico, puede ser más difícil proporcionarle los recursos que necesita.

También vale la pena sentarse con sus gerentes de ventas y discutir quiénes son los clientes ideales. Puede haber algunos en los que no pensó o simplemente los olvidó.

Preguntas para averiguar la OMS:

Cuando se trata de elegir a los mejores clientes, hay algunas cosas que considero importantes.
¿Cuáles son los aspectos más importantes de nuestro producto?
¿Cuánto tiempo tardan los empleados en dejar la empresa?

Paso 2: Investigue su mercado objetivo para determinar los mejores clientes

Ahora que ha identificado a los mejores clientes de su empresa, es hora de averiguar por qué son tan buenos clientes. ¿Qué los hace perfectos para su producto?

La forma más fácil de averiguar lo que quieren sus clientes es simplemente preguntándoles. Si están satisfechos con su producto, es probable que no tengan ningún problema en responder algunas preguntas sobre por qué.

Para que sus clientes de alto valor participen en una entrevista, debe demostrar el valor que recibirán al participar. Puede mostrarles que esta es una forma de mejorar su servicio al cliente y darles poder sobre qué tan buenos clientes son.

Sería útil si siempre ofreciera una opción a los posibles clientes, ya sea una reunión en persona o una llamada telefónica. Si están demasiado ocupados para eso, puede ofrecerles la opción de completar su cuestionario en línea.

Al final de una entrevista, es importante mostrar su gratitud por su tiempo y disposición brindándoles una actualización de servicio gratuita o incluso algo tan simple como una tarjeta de regalo de Amazon. Esto ayudará a cerrar el círculo de esta interacción significativa con el cliente.

Preguntas para averiguar el QUÉ:

¿Qué crees que te haría más feliz con nuestro producto o servicio?
¿Qué prioridad o desafío tiene en mente al usar nuestro producto/servicio? Ahorre tiempo, reduzca costos. Simplificar los procesos de trabajo
Ahorrar tiempo
Reducir costos
Simplificar los procesos de trabajo
¿Qué es lo que le gusta y lo que no le gusta de nuestro producto o servicio? ¿Cuáles son las mejores características y qué necesita mejorar?
¿Crees que nuestro servicio de productos vale la pena el precio?

Realizar entrevistas a los usuarios no es suficiente para obtener una comprensión completa de lo que quiere su cliente. También vale la pena analizar el enfoque demográfico, que implica preguntar sobre cosas como la edad y el género.

Preguntas para averiguar la demografía y la logística:

Una pregunta geográfica que hago es dónde se ubicará la persona y si es local, regional o nacional.
¿Cuántos empleados tiene la empresa?
Para describir mejor el área comercial, necesito proporcionar una breve descripción de lo que hacen.
Cuando estás negociando con un cliente, es importante saber cuánto dinero tienen disponible para tu producto.
Las personas, que son las encargadas de tomar la decisión de comprarte, ¿qué es lo que quieren?
Los objetivos son importantes para cualquier negocio porque te ayudan a establecer cuáles deberían ser las metas de la empresa.
Cuando tienes un punto de dolor, significa que hay algo en tu vida o trabajo que dificulta las cosas. Es bueno estar al tanto de las personas que están experimentando estos dolores porque también pueden usar lo que estás vendiendo.

El siguiente paso es determinar tu perfil de cliente ideal. Hay muchas preguntas que debes hacerte antes de determinar esto, pero no se limita a estas.

La clave para descubrir qué motivará a sus empleados es encontrar las similitudes en sus trabajos. Por ejemplo, puede tener todos los diferentes tipos de clientes, pero todos están involucrados con el mismo negocio.

Tenía un millón de ideas diferentes sobre cómo abordar estas organizaciones y tratar de encontrar puntos en común.

Vale la pena revisar sus fallas pasadas y analizar los rasgos que esos prospectos no compartieron. Si lo está haciendo bien, entonces estos perfiles deberían ser muy claros para ver.

Paso 3: Haz un perfil de comportamiento de tu cliente ideal

Para comprender mejor el comportamiento del cliente, necesita una combinación de los dos conjuntos de datos: datos secos de su CRM y herramientas de análisis, así como información de entrevistas con clientes. Esto proporcionará más información sobre los ICP.

Para encontrar a las personas adecuadas para su empresa, es importante identificar primero los patrones a partir de la recopilación de datos. Esto lo ayudará a crear un perfil de cómo es un cliente ideal y por qué estaría interesado en comprar su producto.

Cuando recluta, Sugg siempre se hace las siguientes preguntas: 1) ¿Qué obtienen a cambio de unirse? 2) ¿Cómo afecta su vida personal y metas unirse a esta empresa? 3) ¿Hay algo que pueda hacer ahora que los ayude a sentirse bienvenidos el primer día?

Pasos para construir un perfil de comportamiento ideal del cliente:

Una hoja de cálculo es una excelente manera de rastrear todos los puntos de datos.

Agrupé entradas similares para encontrar patrones y tendencias.

También agrupé puntos de datos e ideas en tres categorías: ingresos, trayectorias profesionales y desarrollo profesional.

Creé una lista del cliente ideal y luego extraje múltiples perfiles en función de diferentes criterios, como el sector industrial o el tamaño.

Sus necesidades
su capacidad de respuesta
La relación continua entre la empresa y sus empleados es un factor importante en la motivación de los empleados.
Se sintieron conectados con la empresa.

Ahora, tenemos una serie de métricas que nos dicen qué tipo de cliente estás tratando de atraer.

Necesitamos tomarnos un momento y ponernos en sus zapatos. Imagínese cómo sería si a nosotros se nos pagara solo la comisión, sin salario base. Camina alrededor de esta mesa como si fueras ellos y siéntate en una de estas sillas.

Preguntas que debe hacerse:

¿Cómo te encuentras con tus prospectos?
Si visita nuestro sitio web, ¿sabremos que es el adecuado para su empresa?
¿Sentirían que su empresa era adecuada para ellos?

Puede utilizar esta información para comprender el comportamiento de las personas en estas empresas y qué tipo de persona encajaría en ese entorno.

Preguntas para recopilar información contextual:

¿Cómo es un día típico para su cliente promedio?
¿Cómo puede lograr que sus empleados se sientan menos frustrados y molestos?
¿Cuáles son otras fuerzas en juego?
Cuando estoy contratando vendedores, ¿qué necesitan para tener éxito?

Preguntas para averiguar cómo procesan la información tus clientes ideales:

¿Cuál es la mejor manera de adquirir información y conocimiento?
¿Cuáles son sus blogs y libros favoritos?
¿Qué sitios de redes sociales utilizan?
¿Cuáles son las mejores formas de llegar a ellos?

Para asegurarse de tener una mejor comprensión del producto, es importante saber quién usará e implementará la compra. También vale la pena averiguar cuán responsables son para que esta decisión sea exitosa.

Tengo mi perfil de cliente ideal. ¿Que sigue?

Una vez que haya creado el perfil, es crucial poder acceder a esa información en cualquier momento.

Un uso clave es en la prospección. El perfil de cliente ideal le permite buscar nuevos prospectos y compararlos con una lista de verificación de cualidades que hacen felices a los clientes. Por ejemplo, si son lo suficientemente similares a los compradores anteriores que están satisfechos con su producto, entonces ese podría ser el cliente potencial perfecto.

El otro aspecto de los perfiles de los clientes es encontrarlos. Para cuando haya terminado de desarrollar su perfil, debería tener una idea clara de dónde encontrar a esta persona y cuáles son sus objetivos.

Para convencer a su cliente potencial de que usted es la mejor opción para sus necesidades, es importante conocer lo que necesitan y brindar una solución.

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Quién usa Hubspot
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Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

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