Estrategias esenciales de marketing digital B2B para el panorama actual

"¿Existen estrategias de marketing digital específicas para el panorama empresarial actual?"

Escuchamos esta pregunta todo el tiempo.

Frente a la competencia despiadada, las recesiones económicas y las cuotas, los especialistas en marketing no quieren perder tiempo y recursos persiguiendo tácticas digitales no examinadas.

Al igual que yo, quieren estrategias que generen un ROI positivo, para que podamos alcanzar nuestros objetivos, hacer crecer el negocio y mantener felices a las partes interesadas.

Si estas son estrategias que le interesan, haga un viaje conmigo y exploremos cómo puede implementarlas.

1. Marketing de motores de búsqueda (SEM)

Quiero compartir una estadística que debería hacernos realidad a todos.

¿Sabías que hasta el 90 por ciento de las páginas en Internet no reciben ningún tráfico de búsqueda orgánico?

Creamos sitios web, mostramos nuestras ofertas y esperamos a que llegue el tráfico, pero nada se materializa.

Porque una cosa es tener un sitio web (hay más de mil millones de esos) y otra crear un sitio que atraiga visitantes.

Cuando participa en el marketing de motores de búsqueda, busca aumentar la visibilidad de su empresa para la audiencia adecuada a través de medios pagos. En términos muy básicos, invierte en anuncios pagados que aparecen en las páginas de resultados de búsqueda.

Las mejores prácticas de SEM incluyen:

• Armando una estrategia.
• Defina su audiencia ideal, sus motivaciones, necesidades y la capacidad de sus soluciones para satisfacer esas necesidades. Establezca objetivos específicos sobre el aumento del tráfico del sitio web, las clasificaciones de búsqueda y el volumen de oportunidades de venta, etc.
• Determinar las mejores frases de palabras clave. Una buena estrategia es considerar los términos que usan los clientes, prospectos y expertos de la industria para describir sus soluciones. Así es como te buscan.
• Oferta por palabras clave altamente relevantes. No solo palabras clave populares, sino aquellas que interesan a los buscadores. Incluya puntos de venta únicos, precios y CTA en el anuncio para que los usuarios diferencien sus ofertas de las de la competencia.
• Crear una página de destino. Evite enviar personas a su página de inicio cuando hagan clic en su anuncio. Cree una página de destino altamente orientada que ofrezca lo que prometió en el anuncio y brinde una experiencia perfecta.

2. Llamadas en frío

Mientras las empresas estén abiertas a nuevas ideas para impulsar el crecimiento, las llamadas en frío siempre tendrán un lugar en el marketing digital.

Según un estudio realizado por RAIN Group, los compradores B2B que buscan activamente soluciones a sus problemas quieren saber de los vendedores. Y el 62 por ciento de ellos, nada menos.

Si puede estructurar su mensaje y soluciones en torno a estos problemas, es probable que mantenga al cliente potencial al teléfono por más tiempo y asegure su objetivo.

Aquí hay prácticas que vale la pena implementar:

• Investigue sus prospectos. Aprenda lo que hacen, lo que más valoran y su tamaño. Busque la persona de contacto en las redes sociales. ¿Cuál es su trasfondo? ¿Puedes encontrar algo que pueda ayudar a iniciar la conversación?
• Familiarícese con los puntos débiles del prospecto. Analice los puntos débiles potenciales y los beneficios de sus soluciones. Le ayudará a probar el valor de sus soluciones, es decir, lo que hay para su oyente.
• Leer su guión palabra por palabra hace que sus llamadas no tengan emociones. Memoriza el guión y luego pon algo de corazón en él, para que suenes natural y comprometido.
• Aprende a lidiar con las objeciones. La mayoría de las objeciones se basan en información errónea y puede corregirlas. Piensa en objeciones comunes, conviértelas en preguntas y escribe respuestas honestas.

3. Marketing de intención de búsqueda

La intención de búsqueda se reduce a una palabra: por qué.

¿Por qué un visitante vino a su sitio? ¿Por qué leyeron un artículo o blog en particular sobre el otro? ¿Por qué lo buscaban? ¿Por qué se fueron?

Si puede responder a estas preguntas, estará bien encaminado para descubrir la intención de búsqueda de un comprador potencial.

La intención de búsqueda da contexto a la razón por la que las personas realizan búsquedas en línea.

Si descubre lo que buscan los visitantes, puede servirlo para aumentar el potencial de una venta.

Luego están los motores de búsqueda.

Los motores de búsqueda refinan constantemente sus algoritmos para clasificar las páginas que ofrecen la información más relevante. Si no ofrece información relevante y útil, puede imaginar dónde se clasificará su contenido.

¿Qué puedes hacer?

• Intención de búsqueda del mapa. ¿Qué hacen los visitantes en su sitio? ¿Buscan piezas educativas o información de productos? ¿Qué palabras clave utilizan? Estas palabras clave lo ayudarán a descubrir la intención de búsqueda y coincidir mejor con las consultas de búsqueda.
• Extraer datos de SERPs. Ejecute palabras clave a través de Google y vea los resultados que muestra. Mire las páginas que ocupan un lugar destacado y la información que ponen en su contenido. Esto ayudará a informar el contenido que puede crear para que sea relevante para las consultas de búsqueda.
• Evaluar el contenido existente. ¿Qué palabras clave estás usando? ¿Están alineados con las consultas de búsqueda? ¿Cómo se clasifican otros sitios para estas palabras clave? En función de los datos que encuentre, actualice su contenido en consecuencia.

4. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia a largo plazo que se centra en el crecimiento sostenible por encima del éxito rápido. Cuando entrega contenido de alta calidad durante un período prolongado, lo establece como una fuerza a tener en cuenta en su industria.

Para ejecutar una estrategia de marketing de contenido exitosa, deberá definir sus objetivos. Esto ayudará a informar el contenido que publica y el mejor canal de distribución.

Los objetivos pueden incluir:

• Mejorar el conocimiento de la marca y el estatus de experto dentro de su industria. En última instancia, generará confianza.
• Impulsar la generación de leads. Animar a las audiencias a suscribirse a su boletín informativo o acceder al contenido puede ayudarlo a mantener la comunicación y establecer relaciones con ellos.
• Mejorar el crecimiento de los ingresos. Puede usar el contenido para resaltar su punto de venta único y presentar sus productos/servicios como proveedores de soluciones.
• Construyendo la lealtad del cliente. El contenido que cubre todo el ciclo de compra y se basa en “qué hay para el cliente en la fase en la que se encuentra” genera lealtad. El público no tiene que saltar a las marcas de la competencia para encontrar información. Todo está ahí, empujándolos hacia el siguiente paso.

Las ideas de contenido que puede usar incluyen publicaciones de blog, publicaciones o videos de entrevistas de invitados, estudios de la industria, estudios de casos, artículos de invitados en portales especializados, libros electrónicos y documentos técnicos.

También puede crear videos, seminarios web, podcasts, diapositivas de presentaciones e infografías interactivas.

5. Mercadeo por correo electrónico

Muchos especialistas en marketing están dejando de lado la estrategia de marketing por correo electrónico por tácticas más sofisticadas como el marketing en redes sociales.

No hay nada malo con el marketing en redes sociales, excepto que esas plataformas son propiedad de otra persona.

Pueden cambiar las políticas o generar cambios algorítmicos que pueden hacer que pierda visibilidad de la noche a la mañana.

No es así con el correo electrónico.

Aquí tienes el control total de tu lista de correo y el contenido que publicas.

Considera lo siguiente:

• Crea tu propio contenido para atraer audiencias. Muchas empresas toman atajos y compran listas listas, pero las personas en esas listas no lo conocen. Probablemente cancelarán la suscripción o, peor aún, le colocarán la etiqueta de correo no deseado. Ninguno de estos es bueno para su reputación.
• Cree boletines informativos centrados en el cliente. Los boletines por correo electrónico se tratan del cliente, no de usted. Concéntrese en las ideas y los problemas que les interesan a los clientes existentes y potenciales. Las mejores prácticas, los consejos prácticos y otras estrategias prácticas son un excelente lugar para comenzar.
• Haz llamadas a la acción relevantes. Las campañas de correo electrónico son excelentes oportunidades para presentar al público ofertas que impulsen la generación de clientes potenciales o las ventas. Haga que las CTA sean visibles, presente una oferta a la vez y asegúrese de que el usuario sea llevado a la página de destino respectiva cuando haga clic en el botón.
• Considere incrustar un video en su correo electrónico. Pueden ayudar a mejorar las tasas de apertura hasta en un 19 por ciento mientras mantienen baja la cancelación de suscripción.