Estratégias essenciais de marketing digital B2B para o cenário atual

“Existem estratégias de marketing digital específicas para o cenário de negócios de hoje?”

Ouvimos essa pergunta o tempo todo.

Diante da concorrência acirrada, crises econômicas e cotas, os profissionais de marketing não querem perder tempo e recursos perseguindo táticas digitais não avaliadas.

Assim como eu, eles querem estratégias que tragam ROI positivo, para que possamos atingir nossas metas, expandir os negócios e manter os stakeholders satisfeitos.

Se você está interessado nessas estratégias, faça uma viagem comigo e vamos explorar como você pode implementá-las.

1. Marketing de mecanismo de pesquisa (SEM)

Quero compartilhar uma estatística que deve trazer cada um de nós à realidade.

Você sabia que até 90% das páginas na internet não recebem nenhum tráfego de busca orgânica?

Criamos sites, mostramos nossas ofertas e esperamos o tráfego chegar, mas nenhum se materializa.

Porque uma coisa é ter um site (são mais de 1 bilhão deles) e outra é criar um site que atraia visitantes.

Quando você se envolve no marketing de mecanismo de pesquisa, procura aumentar a visibilidade da sua empresa para o público certo por meio de meios pagos. Em termos bem básicos, você investe em anúncios pagos que aparecem nas páginas de resultados de busca.

As melhores práticas de SEM incluem:

• Montando uma estratégia.
• Defina seu público ideal, suas motivações, necessidades e a capacidade de suas soluções para atender a essas necessidades. Defina metas específicas em torno do aumento do tráfego do site, classificações de pesquisa e volume de leads de vendas, etc.
• Determine as melhores palavras-chave. Uma boa estratégia é considerar os termos que clientes, prospects e especialistas do setor usam para descrever suas soluções. É assim que eles procuram por você.
• Dê lances em palavras-chave altamente relevantes. Não apenas palavras-chave populares, mas aquelas que interessam aos pesquisadores. Inclua pontos de venda exclusivos, preços e CTA no anúncio para que os usuários diferenciem suas ofertas dos concorrentes.
• Crie uma página de destino. Evite enviar pessoas para sua página inicial quando clicarem em seu anúncio. Crie uma página de destino altamente segmentada que entregue o que você prometeu no anúncio e forneça uma experiência perfeita.

2. Chamada fria

Enquanto as empresas estiverem abertas a novas ideias para impulsionar o crescimento, as ligações frias sempre terão um lugar no marketing digital.

De acordo com um estudo do RAIN Group, os compradores B2B que procuram ativamente soluções para seus problemas querem ouvir os vendedores. E 62% deles, nada menos.

Se você puder estruturar sua mensagem e soluções em torno desses problemas, provavelmente manterá o cliente em potencial no telefone por mais tempo e garantirá seu objetivo.

Aqui estão as práticas que valem a pena implementar:

• Pesquise suas perspectivas. Aprenda o que eles fazem, o que eles mais valorizam e seu tamanho. Procure a pessoa de contato nas mídias sociais. Qual é o passado deles? Você pode encontrar algo que possa ajudar a iniciar a conversa?
• Familiarize-se com os pontos problemáticos do cliente em potencial. Disseque possíveis pontos problemáticos e os benefícios de suas soluções. Ele irá ajudá-lo a provar o valor de suas soluções, também conhecido como o que está nele para o seu ouvinte.
• Ler seu script literalmente torna suas ligações sem emoção. Memorize o roteiro e, em seguida, coloque um pouco de coração nele, para que você pareça natural e engajado.
• Aprenda a lidar com objeções. A maioria das objeções é baseada em desinformação e você pode corrigi-las. Pense em objeções comuns, transforme-as em perguntas e escreva respostas honestas.

3. Marketing de intenção de pesquisa

A intenção de pesquisa se resume a uma palavra: por quê.

Por que um visitante veio ao seu site? Por que eles leram um determinado artigo ou blog sobre o outro? Por que eles estavam procurando por isso? Por que eles foram embora?

Se você puder responder a essas perguntas, estará no caminho certo para descobrir a intenção de pesquisa de um comprador em potencial.

A intenção de pesquisa fornece contexto para o motivo pelo qual as pessoas realizam pesquisas online.

Se você descobrir o que os visitantes estão procurando, poderá servi-lo para aumentar o potencial de venda.

Depois, há os motores de busca.

Os mecanismos de pesquisa refinam constantemente seus algoritmos para classificar as páginas que oferecem as informações mais relevantes. Se você não oferece informações relevantes e úteis, pode imaginar onde seu conteúdo será classificado.

O que você pode fazer?

• Intenção de pesquisa do mapa. O que os visitantes fazem em seu site? Eles procuram peças educativas ou informações sobre produtos? Quais palavras-chave eles usam? Essas palavras-chave ajudarão você a descobrir a intenção de pesquisa e a corresponder melhor às consultas de pesquisa.
• Extraia dados de SERPs. Execute palavras-chave no Google e veja os resultados que ele traz. Veja as páginas que têm uma classificação alta e as informações que elas colocam em seu conteúdo. Isso ajudará a informar o conteúdo que você pode criar para torná-lo relevante para as consultas de pesquisa.
• Avalie o conteúdo existente. Quais palavras-chave você está usando? Eles estão alinhados com as consultas de pesquisa? Como outros sites são classificados para essas palavras-chave? Com base nos dados encontrados, atualize seu conteúdo de acordo.

4. Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia de longo prazo que se concentra no crescimento sustentável em vez do sucesso rápido. Quando você entrega conteúdo de alta qualidade por um longo período, isso o estabelece como uma força a ser reconhecida em seu setor.

Para executar uma estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida, você precisará definir seus objetivos. Isso ajudará a informar o conteúdo que você publica e o melhor canal de distribuição.

Metas podem incluir:

• Melhorar o reconhecimento da marca e o status de especialista em seu setor. Em última análise, ele vai construir confiança.
• Impulsionando a geração de leads. Incentivar o público a assinar o seu boletim informativo ou o conteúdo do gating pode ajudá-lo a manter a comunicação e construir relacionamentos com eles.
• Melhorar o crescimento da receita. Você pode usar o conteúdo para destacar seu ponto de venda exclusivo e apresentar seus produtos/serviços como provedores de soluções.
• Construindo a fidelidade do cliente. O conteúdo que cobre todo o ciclo de compra e é baseado em “o que há para o cliente na fase em que se encontra” gera fidelidade. O público não precisa pular para as marcas concorrentes para encontrar informações. Está tudo lá, empurrando-os para o próximo passo.

As ideias de conteúdo que você pode usar incluem postagens de blog, postagens ou vídeos de entrevistas de convidados, estudos do setor, estudos de caso, artigos de convidados em portais especializados, eBooks e white papers.

Você também pode criar vídeos, webinars, podcasts, slides de apresentações e infográficos interativos.

5. E-mail Marketing

Muitos profissionais de marketing estão deixando de lado a estratégia de email marketing para táticas mais sofisticadas, como marketing de mídia social.

Nada está errado com o marketing de mídia social, exceto que essas plataformas são de propriedade de outra pessoa.

Eles podem alterar as políticas ou criar alterações algorítmicas que podem fazer com que você perca visibilidade da noite para o dia.

Não é assim com e-mail.

Aqui você tem controle total de sua lista de e-mails e do conteúdo que publica.

Considere o seguinte:

• Crie seu próprio conteúdo para atrair o público. Muitas empresas pegam atalhos e compram listas prontas, mas as pessoas nessas listas não conhecem você. Eles provavelmente cancelarão a inscrição ou, pior ainda, colocarão o rótulo de spam em você. Nada disso é bom para sua reputação.
• Crie newsletters focadas no cliente. Os boletins informativos por e-mail são sobre o cliente, não você. Concentre-se em ideias e problemas nos quais os clientes existentes e potenciais estão interessados. Práticas recomendadas, dicas de “como fazer” e outras estratégias acionáveis ​​são um ótimo ponto de partida.
• Faça chamadas para ação relevantes. As campanhas de e-mail são excelentes oportunidades para apresentar ao público ofertas que impulsionam a geração de leads ou as vendas. Torne os CTAs visíveis, apresente uma oferta por vez e garanta que o usuário seja direcionado para a respectiva página de destino ao clicar no botão.
• Considere incorporar um vídeo em seu e-mail. Eles podem ajudar a melhorar as taxas de abertura em até 19%, mantendo o cancelamento de assinaturas baixo.