Основные стратегии цифрового маркетинга B2B для современного ландшафта

«Существуют ли конкретные стратегии цифрового маркетинга для современного делового ландшафта?»

Мы постоянно слышим этот вопрос.

Перед лицом беспощадной конкуренции, экономических спадов и квот маркетологи не хотят тратить время и ресурсы на погоню за непроверенными цифровыми тактиками.

Как и я, им нужны стратегии, которые приносят положительную рентабельность инвестиций, чтобы мы могли достичь наших целей, развивать бизнес и делать заинтересованные стороны счастливыми.

Если вас интересуют эти стратегии, отправьтесь со мной в путешествие, и давайте посмотрим, как вы можете их реализовать.

1. Поисковый маркетинг (SEM)

Я хочу поделиться статистикой, которая должна оживить каждого из нас.

Знаете ли вы, что до 90 процентов страниц в Интернете не получают органического поискового трафика?

Мы создаем веб-сайты, демонстрируем наши предложения и ждем, пока придет трафик, но ничего не материализуется.

Потому что одно дело иметь веб-сайт (их более 1 миллиарда), а другое — создать сайт, привлекающий посетителей.

Когда вы занимаетесь маркетингом в поисковых системах, вы стремитесь повысить узнаваемость своей компании для нужной аудитории с помощью платных средств. Проще говоря, вы инвестируете в платную рекламу, которая появляется на страницах результатов поиска.

Передовой опыт SEM включает:

• Собираем стратегию.
• Определите свою идеальную аудиторию, ее мотивы, потребности и способность ваших решений удовлетворить эти потребности. Установите конкретные цели в отношении увеличения посещаемости веб-сайта, поискового рейтинга, объема продаж и т. д.
• Определите лучшие ключевые фразы. Хорошая стратегия состоит в том, чтобы рассмотреть термины, которые клиенты, потенциальные клиенты и отраслевые эксперты используют для описания ваших решений. Вот как они ищут вас.
• Делайте ставки на высокорелевантные ключевые слова. Не просто популярные ключевые слова, а те, которые интересны поисковикам. Включите в рекламу уникальные торговые точки, цены и CTA, чтобы пользователи могли отличить ваши предложения от конкурентов.
• Создайте целевую страницу. Не отправляйте людей на вашу домашнюю страницу, когда они нажимают на ваше объявление. Создайте целевую целевую страницу, которая обеспечивает то, что вы обещали в рекламе, и обеспечивает бесперебойную работу.

2. Холодные звонки

Пока компании открыты для новых идей для ускорения роста, холодные звонки всегда будут иметь место в цифровом маркетинге.

Согласно исследованию RAIN Group, покупатели B2B, активно ищущие решения своих проблем, хотят услышать мнение продавцов. И 62 процента из них, не меньше.

Если вы сможете структурировать свое сообщение и решения вокруг этих проблем, вы, вероятно, удержите потенциального клиента на телефоне дольше и добьетесь своей цели.

Вот практики, которые стоит внедрить:

• Исследуйте свои перспективы. Узнайте, что они делают, что они ценят больше всего, и их размер. Найдите контактное лицо в социальных сетях. Какова их предыстория? Можете ли вы найти что-то, что может помочь начать разговор?
• Узнайте о болевых точках потенциального клиента. Анализируйте потенциальные болевые точки и преимущества ваших решений. Это поможет вам доказать ценность ваших решений, т. е. то, что в них есть для вашего слушателя.
• Чтение вашего сценария дословно делает ваши звонки безэмоциональными. Запомните сценарий, а затем вложите в него немного души, чтобы вы звучали естественно и увлеченно.
• Научитесь работать с возражениями. Большинство возражений основаны на дезинформации, и вы можете их исправить. Придумайте общие возражения, превратите их в вопросы и напишите честные ответы.

3. Поисковый маркетинг

Цель поиска сводится к одному слову — почему.

Почему посетитель пришел на ваш сайт? Почему они читали одну статью или блог, а не другую? Почему они искали его? Почему они ушли?

Если вы сможете ответить на эти вопросы, вы будете на правильном пути к обнаружению поискового намерения потенциального покупателя.

Намерение поиска дает контекст причины, по которой люди выполняют онлайн-поиск.

Если вы обнаружите, что ищут посетители, вы можете предложить это, чтобы увеличить вероятность продажи.

Тогда есть поисковые системы.

Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы, чтобы ранжировать страницы, предлагающие наиболее релевантную информацию. Если вы не предлагаете релевантную и полезную информацию, вы можете себе представить, какой рейтинг будет занимать ваш контент.

Что ты можешь сделать?

• Цель поиска по карте. Что делают посетители на вашем сайте? Они ищут образовательные материалы или информацию о продукте? Какие ключевые слова они используют? Эти ключевые слова помогут вам определить цель поиска и лучше соответствовать поисковым запросам.
• Извлечение данных из поисковой выдачи. Запустите ключевые слова через Google и посмотрите, какие результаты он принесет. Посмотрите на страницы с высоким рейтингом и информацию, которую они помещают в свой контент. Это поможет информировать контент, который вы можете создать, чтобы сделать его релевантным поисковым запросам.
• Оцените существующий контент. Какие ключевые слова вы используете? Соответствуют ли они поисковым запросам? Как ранжируются другие сайты по этим ключевым словам? Основываясь на найденных данных, соответствующим образом обновите свой контент.

4. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это долгосрочная стратегия, ориентированная на устойчивый рост, а не на быстрый успех. Когда вы предоставляете высококачественный контент в течение длительного периода времени, это делает вас силой, с которой приходится считаться в своей отрасли.

Чтобы запустить успешную стратегию контент-маркетинга, вам необходимо определить свои цели. Это поможет информировать о контенте, который вы размещаете, и о лучшем канале распространения.

Цели могут включать:

• Повышение узнаваемости бренда и статуса эксперта в вашей отрасли. В конечном итоге это вызовет доверие.
• Повышение лидогенерации. Поощрение аудитории к подписке на ваш информационный бюллетень или выбор контента может помочь вам поддерживать связь и строить отношения с ними.
• Улучшение роста доходов. Вы можете использовать контент, чтобы подчеркнуть свое уникальное преимущество и представить свои продукты/услуги в качестве поставщиков решений.
• Формирование лояльности клиентов. Контент, охватывающий весь цикл покупки и основанный на том, «что в нем для клиента на той фазе, на которой он находится», порождает лояльность. Зрителям не нужно переходить к конкурентным брендам, чтобы найти информацию. Все это подталкивает их к следующему шагу.

Идеи контента, которые вы можете использовать, включают сообщения в блогах, сообщения с гостевыми интервью или видеоролики, отраслевые исследования, тематические исследования, гостевые статьи на специализированных порталах, электронные книги и официальные документы.

Вы также можете создавать видеоролики, вебинары, подкасты, слайды из презентаций и интерактивную инфографику.

5. Электронный маркетинг

Многие маркетологи отказываются от стратегии электронного маркетинга в пользу более причудливых тактик, таких как маркетинг в социальных сетях.

В маркетинге в социальных сетях нет ничего плохого, за исключением того, что эти платформы принадлежат кому-то другому.

Они могут изменить политику или придумать алгоритмические изменения, которые могут привести к тому, что вы потеряете видимость в одночасье.

Не так с электронной почтой.

Здесь у вас есть полный контроль над своим списком рассылки и контентом, который вы публикуете.

Рассмотрим следующее:

• Создавайте собственный контент для привлечения аудитории. Многие предприятия идут коротким путем и покупают готовые списки, но люди в этих списках не знают вас. Они, вероятно, откажутся от подписки или, что еще хуже, повесят на вас ярлык спама. Ничего из этого не хорошо для вашей репутации.
• Создавайте рассылки, ориентированные на клиентов. Электронные рассылки предназначены для клиентов, а не для вас. Сосредоточьтесь на идеях и проблемах, которые интересуют существующих и потенциальных клиентов. Лучшие практики, практические советы и другие практические стратегии — отличное место для начала.
• Делайте релевантные призывы к действию. Кампании по электронной почте — это отличная возможность представить аудитории предложения, которые стимулируют привлечение потенциальных клиентов или продажи. Сделайте CTA видимыми, представляйте одно предложение за раз и убедитесь, что пользователь переходит на соответствующую целевую страницу, когда он нажимает кнопку.
• Подумайте о том, чтобы встроить видео в свое электронное письмо. Они могут помочь улучшить открываемость до 19 процентов, при этом снижая количество отказов от подписки.