Strategie di marketing digitale B2B essenziali per il panorama odierno

"Esistono strategie di marketing digitale specifiche per il panorama aziendale di oggi?"

Sentiamo questa domanda tutto il tempo.

Di fronte alla concorrenza spietata, alle flessioni economiche e alle quote, i marketer non vogliono sprecare tempo e risorse inseguendo tattiche digitali non controllate.

Come me, vogliono strategie che portino un ROI positivo, in modo che possiamo raggiungere i nostri obiettivi, far crescere il business e rendere felici gli stakeholder.

Se queste sono strategie che ti interessano, fai un viaggio con me ed esploriamo come puoi implementarle.

1. Marketing sui motori di ricerca (SEM)

Voglio condividere una statistica che dovrebbe portare ognuno di noi nella realtà.

Sapevi che fino al 90 percento delle pagine su Internet non riceve alcun traffico di ricerca organico?

Creiamo siti Web, mostriamo le nostre offerte e attendiamo l'arrivo del traffico, ma nessuno si concretizza.

Perché una cosa è avere un sito web (ce ne sono oltre 1 miliardo) e un'altra è creare un sito che attiri visitatori.

Quando ti impegni nel marketing dei motori di ricerca, stai cercando di aumentare la visibilità della tua azienda presso il pubblico giusto attraverso mezzi a pagamento. In termini molto semplici, investi in annunci a pagamento che vengono visualizzati nelle pagine dei risultati di ricerca.

Le migliori pratiche SEM includono:

• Mettere insieme una strategia.
• Definisci il tuo pubblico ideale, le sue motivazioni, esigenze e la capacità delle tue soluzioni di soddisfare tali esigenze. Imposta obiettivi specifici sull'aumento del traffico del sito Web, sui ranking di ricerca e sul volume dei lead di vendita, ecc.
• Determina le migliori frasi chiave. Una buona strategia consiste nel considerare i termini utilizzati da clienti, potenziali clienti ed esperti del settore per descrivere le tue soluzioni. Ecco come ti cercano.
• Fare offerte per parole chiave altamente pertinenti. Non solo le parole chiave popolari, ma quelle che interessano agli utenti. Includi punti vendita unici, prezzi e CTA nell'annuncio per consentire agli utenti di differenziare le tue offerte dalla concorrenza.
• Crea una pagina di destinazione. Evita di inviare persone alla tua home page quando fanno clic sul tuo annuncio. Crea una pagina di destinazione altamente mirata che offra ciò che hai promesso nell'annuncio e offra un'esperienza senza interruzioni.

2. Chiamate a freddo

Finché le aziende saranno aperte a nuove idee per stimolare la crescita, le chiamate a freddo avranno sempre un posto nel marketing digitale.

Secondo uno studio di RAIN Group, gli acquirenti B2B che cercano attivamente soluzioni ai loro problemi vogliono sentire i venditori. E il 62 per cento di loro, nientemeno.

Se riesci a strutturare il tuo messaggio e le soluzioni attorno a questi problemi, è probabile che manterrai il potenziale cliente al telefono più a lungo e proteggi il tuo obiettivo.

Ecco le pratiche che vale la pena implementare:

• Ricerca i tuoi potenziali clienti. Scopri cosa fanno, cosa apprezzano di più e le loro dimensioni. Cerca la persona di contatto sui social media. Qual è il loro background? Riesci a trovare qualcosa che possa aiutare a iniziare la conversazione?
• Acquisisci familiarità con i punti deboli del potenziale cliente. Analizza i potenziali punti deboli e i vantaggi delle tue soluzioni. Ti aiuterà a dimostrare il valore delle tue soluzioni, ovvero cosa c'è dentro per il tuo ascoltatore.
• Leggere il tuo copione alla lettera rende le tue chiamate senza emozioni. Memorizza la sceneggiatura e poi mettici dentro un po' di cuore, in modo da sembrare naturale e coinvolto.
• Impara a gestire le obiezioni. La maggior parte delle obiezioni si basa su informazioni errate e puoi correggerle. Pensa alle obiezioni comuni, trasformale in domande e scrivi risposte oneste.

3. Marketing per intenti di ricerca

L'intento di ricerca si riduce a una parola: perché.

Perché un visitatore è venuto sul tuo sito? Perché hanno letto un articolo o un blog in particolare sull'altro? Perché lo stavano cercando? Perché sono partiti?

Se riesci a rispondere a queste domande, sarai sulla buona strada per scoprire l'intento di ricerca di un potenziale acquirente.

L'intento di ricerca fornisce un contesto al motivo per cui le persone effettuano ricerche online.

Se scopri cosa cercano i visitatori, puoi servirlo per aumentare il potenziale di vendita.

Poi ci sono i motori di ricerca.

I motori di ricerca perfezionano costantemente i loro algoritmi per classificare le pagine che offrono le informazioni più rilevanti. Se non offri informazioni pertinenti e utili, puoi immaginare dove si classificheranno i tuoi contenuti.

Cosa sai fare?

• Intento di ricerca sulla mappa. Cosa fanno i visitatori sul tuo sito? Cercano pezzi educativi o informazioni sui prodotti? Quali parole chiave usano? Queste parole chiave ti aiuteranno a scoprire l'intento di ricerca e ad abbinare meglio le query di ricerca.
• Estrarre i dati dalle SERP. Esegui le parole chiave su Google e guarda i risultati che mostra. Guarda le pagine che si classificano in alto e le informazioni che mettono nei loro contenuti. Ciò contribuirà a informare il contenuto che puoi creare per renderlo pertinente alle query di ricerca.
• Valuta i contenuti esistenti. Quali parole chiave stai utilizzando? Sono allineati con le query di ricerca? Come si posizionano gli altri siti per queste parole chiave? In base ai dati che trovi, aggiorna i tuoi contenuti di conseguenza.

4. Marketing dei contenuti

Il content marketing è una strategia a lungo termine che si concentra sulla crescita sostenibile piuttosto che sul rapido successo. Quando fornisci contenuti di alta qualità per un lungo periodo, ti rende una forza da non sottovalutare nel tuo settore.

Per eseguire una strategia di content marketing di successo, dovrai definire i tuoi obiettivi. Ciò contribuirà a informare i contenuti che pubblichi e il miglior canale di distribuzione.

Gli obiettivi possono includere:

• Migliorare la consapevolezza del marchio e lo status di esperto nel tuo settore. Alla fine, creerà fiducia.
• Aumentare la generazione di lead. Incoraggiare il pubblico a iscriversi alla tua newsletter o a gating dei contenuti può aiutarti a mantenere la comunicazione e costruire relazioni con loro.
• Migliorare la crescita dei ricavi. Puoi utilizzare i contenuti per evidenziare il tuo punto vendita unico e presentare i tuoi prodotti/servizi come fornitori di soluzioni.
• Costruire la fidelizzazione dei clienti. I contenuti che coprono l'intero ciclo di acquisto e si basano su "cosa c'è in esso per il cliente nella fase in cui si trovano" genera fidelizzazione. Il pubblico non deve passare ai marchi della concorrenza per trovare informazioni. È tutto lì, che li spinge verso il passo successivo.

Le idee per i contenuti che puoi utilizzare includono post di blog, post di interviste agli ospiti o video, studi di settore, casi di studio, articoli di ospiti su portali specializzati, eBook e white paper.

Puoi anche creare video, webinar, podcast, diapositive da presentazioni e infografiche interattive.

5. E-mail marketing

Molti esperti di marketing stanno mettendo da parte la strategia di email marketing per tattiche più fantasiose come il social media marketing.

Non c'è niente di sbagliato nel social media marketing, tranne che quelle piattaforme sono di proprietà di qualcun altro.

Possono modificare le politiche o apportare modifiche algoritmiche che potrebbero farti perdere visibilità dall'oggi al domani.

Non così con la posta elettronica.

Qui hai il pieno controllo della tua mailing list e dei contenuti che pubblichi.

Considera quanto segue:

• Crea i tuoi contenuti per attirare il pubblico. Molte aziende prendono scorciatoie e acquistano elenchi pronti, ma le persone in quegli elenchi non ti conoscono. Probabilmente annulleranno l'iscrizione o peggio applicheranno l'etichetta di spam su di te. Nessuno di questi è buono per la tua reputazione.
• Crea newsletter incentrate sul cliente. Le newsletter via e-mail riguardano il cliente, non te. Concentrati sulle idee e sui problemi a cui i clienti esistenti e potenziali sono interessati. Le migliori pratiche, i suggerimenti "come fare" e altre strategie attuabili sono un ottimo punto di partenza.
• Fai inviti all'azione pertinenti. Le campagne e-mail sono eccellenti opportunità per presentare al pubblico offerte che aumentano la generazione di lead o le vendite. Rendi visibili le CTA, presenta un'offerta alla volta e assicurati che l'utente venga indirizzato alla rispettiva pagina di destinazione quando fa clic sul pulsante.
• Considera l'idea di incorporare un video nella tua email. Possono aiutare a migliorare i tassi di apertura fino al 19 percento mantenendo l'annullamento dell'iscrizione.