Strategii esențiale de marketing digital B2B pentru peisajul actual

„Există strategii specifice de marketing digital pentru peisajul afacerilor de astăzi?”

Auzim această întrebare tot timpul.

În fața concurenței atrăgătoare, a recesiunilor economice și a cotelor, agenții de marketing nu vor să piardă timp și resurse urmărind tactici digitale necontrolate.

La fel ca mine, își doresc strategii care să aducă rentabilitate pozitivă a investiției, astfel încât să ne atingem obiectivele, să creștem afacerea și să menținem fericiți părțile interesate.

Dacă acestea sunt strategii care vă interesează, faceți o călătorie cu mine și haideți să explorăm cum le puteți implementa.

1. Marketingul pentru motoarele de căutare (SEM)

Vreau să împărtășesc o statistică care ar trebui să ne zguduie pe fiecare dintre noi în realitate.

Știați că până la 90% dintre paginile de pe internet nu primesc trafic de căutare organic?

Creăm site-uri web, ne prezentăm ofertele și așteptăm să vină trafic, dar niciunul nu se materializează.

Pentru că una este să ai un site web (sunt peste 1 miliard dintre ele) și alta este să creezi un site care să atragă vizitatori.

Când vă angajați în marketingul pentru motoarele de căutare, căutați să creșteți vizibilitatea companiei dvs. la publicul potrivit prin mijloace plătite. În termeni foarte simpli, investești în reclame plătite care apar pe paginile cu rezultatele căutării.

Cele mai bune practici SEM includ:

• Alcătuirea unei strategii.
• Definiți publicul dvs. ideal, motivațiile, nevoile și capacitatea soluțiilor dvs. de a răspunde acestor nevoi. Stabiliți obiective specifice privind creșterea traficului pe site-ul web, clasamentele de căutare și volumul de clienți potențiali etc.
• Determinați cele mai bune expresii de cuvinte cheie. O strategie bună este să luați în considerare termenii pe care clienții, potențialii și experții din industrie îi folosesc pentru a vă descrie soluțiile. Așa te caută.
• Licitați pentru cuvinte cheie foarte relevante. Nu doar cuvintele cheie populare, ci și cele care interesează utilizatorii. Includeți puncte de vânzare unice, prețuri și CTA în anunț pentru utilizatori, pentru a vă diferenția ofertele de concurenți.
• Creați o pagină de destinație. Evitați să trimiteți persoane pe pagina dvs. de pornire atunci când dau clic pe anunț. Creați o pagină de destinație foarte bine direcționată, care oferă ceea ce ați promis în anunț și oferă o experiență perfectă.

2. Apel la rece

Atâta timp cât afacerile sunt deschise la idei noi pentru a stimula creșterea, apelul la rece va avea întotdeauna un loc în marketingul digital.

Potrivit unui studiu realizat de RAIN Group, cumpărătorii B2B care caută în mod activ soluții la problemele lor doresc să audă de la vânzători. Și 62 la sută dintre ei, nu mai puțin.

Dacă vă puteți structura mesajul și soluțiile în jurul acestor probleme, este posibil să păstrați prospectul pe telefon mai mult timp și să vă asigurați obiectivul.

Iată practici care merită implementate:

• Cercetează-ți perspectivele. Aflați ce fac, ce prețuiesc cel mai mult și dimensiunea lor. Căutați persoana de contact pe rețelele sociale. Care este trecutul lor? Puteți găsi ceva care să vă ajute să începeți conversația?
• Familiarizați-vă cu punctele dureroase ale prospectului. Analizați potențialele puncte dureroase și beneficiile soluțiilor dvs. Vă va ajuta să vă demonstrați valoarea soluțiilor, adică ceea ce este în ele pentru ascultătorul dvs.
• Citirea textului scenariului vă face apelurile lipsite de emoții. Memorează scenariul și apoi pune puțină inimă în el, astfel încât să sune natural și implicat.
• Învață cum să faci față obiecțiilor. Majoritatea obiecțiilor se bazează pe informații greșite și le puteți corecta. Gândește-te la obiecții comune, transformă-le în întrebări și scrie răspunsuri sincere.

3. Marketing cu intenții de căutare

Intenția de căutare se rezumă la un singur cuvânt - de ce.

De ce a venit un vizitator pe site-ul dvs.? De ce au citit un anumit articol sau blog în detrimentul celuilalt? De ce o căutau? De ce au plecat?

Dacă puteți răspunde la aceste întrebări, veți fi pe cale să descoperiți intenția de căutare a unui potențial cumpărător.

Intenția de căutare oferă context motivului pentru care oamenii efectuează căutări online.

Dacă descoperiți ce caută vizitatorii, îl puteți servi pentru a crește potențialul de vânzare.

Apoi sunt motoarele de căutare.

Motoarele de căutare își perfecționează constant algoritmii pentru a clasa paginile care oferă cele mai relevante informații. Dacă nu oferiți informații relevante și utile, vă puteți imagina unde se va clasa conținutul dvs.

Ce poti face?

• Intenția căutării pe hartă. Ce fac vizitatorii pe site-ul dvs.? Caută piese educaționale sau informații despre produse? Ce cuvinte cheie folosesc? Aceste cuvinte cheie vă vor ajuta să descoperiți intenția de căutare și să potriviți mai bine interogările de căutare.
• Extrageți date din SERP-uri. Rulați cuvinte cheie prin Google și vedeți rezultatele pe care le aduce. Priviți paginile care se clasează foarte bine și informațiile pe care le pun în conținutul lor. Acest lucru va ajuta la informarea conținutului pe care îl puteți crea pentru a-l face relevant pentru interogările de căutare.
• Evaluați conținutul existent. Ce cuvinte cheie folosești? Sunt aliniate cu interogările de căutare? Cum se clasează alte site-uri pentru aceste cuvinte cheie? Pe baza datelor pe care le găsiți, actualizați-vă conținutul în consecință.

4. Marketing de conținut

Marketingul de conținut este o strategie pe termen lung care se concentrează pe creșterea durabilă în detrimentul succesului rapid. Când livrați conținut de înaltă calitate pe o perioadă lungă de timp, vă devine o forță cu care trebuie să luați în considerare în industria dvs.

Pentru a rula o strategie de marketing de conținut de succes, va trebui să vă definiți obiectivele. Acest lucru vă va ajuta să informați conținutul pe care îl publicați și cel mai bun canal de distribuție.

Obiectivele pot include:

• Îmbunătățirea gradului de cunoaștere a mărcii și a statutului de expert în industria dvs. În cele din urmă, va genera încredere.
• Stimularea generarii de lead-uri. Încurajarea audiențelor să se aboneze la buletinul informativ sau a conținutului de acces vă poate ajuta să mențineți comunicarea și să construiți relații cu acestea.
• Îmbunătățirea creșterii veniturilor. Puteți folosi conținutul pentru a vă evidenția punctul de vânzare unic și pentru a vă prezenta produsele/serviciile ca furnizori de soluții.
• Construirea loialității clienților. Conținutul care acoperă întregul ciclu de achiziție și se bazează pe „ceea ce este în el pentru client pentru faza în care se află” generează loialitate. Publicul nu trebuie să sară la mărcile concurente pentru a găsi informații. Totul este acolo, împingându-i spre următorul pas.

Ideile de conținut pe care le puteți utiliza includ postări pe blog, postări sau videoclipuri cu interviuri pentru oaspeți, studii industriale, studii de caz, articole pentru invitați pe portaluri de specialitate, cărți electronice și cărți albe.

De asemenea, puteți crea videoclipuri, seminarii web, podcasturi, diapozitive din prezentări și infografice interactive.

5. Marketing prin e-mail

Mulți specialiști în marketing renunță la strategia de marketing prin e-mail pentru tactici mai sofisticate, cum ar fi marketingul pe rețelele sociale.

Nimic nu este în neregulă cu marketingul pe rețelele sociale, cu excepția că acele platforme sunt deținute de altcineva.

Aceștia pot schimba politicile sau pot veni cu modificări algoritmice care vă pot face să vă pierdeți vizibilitatea peste noapte.

Nu este așa cu e-mailul.

Aici aveți control deplin asupra listei de corespondență și asupra conținutului pe care îl postați.

Luați în considerare următoarele:

• Creează-ți propriul conținut pentru a atrage publicul. Multe companii folosesc comenzi rapide și cumpără liste gata, dar oamenii de pe acele liste nu te cunosc. Probabil că se vor dezabona sau, mai rău, vor pune eticheta de spam pe tine. Niciuna dintre acestea nu este bună pentru reputația ta.
• Creați buletine informative axate pe clienți. Buletinele informative prin e-mail sunt despre client, nu despre tine. Concentrați-vă asupra ideilor și problemelor de care sunt interesați clienții existenți și potențiali. Cele mai bune practici, sfaturile „cum să” și alte strategii acționabile sunt un loc excelent pentru a începe.
• Faceți îndemnuri relevante la acțiune. Campaniile prin e-mail sunt oportunități excelente de a prezenta publicului oferte care stimulează generarea de clienți potențiali sau vânzările. Faceți vizibile CTA, prezentați câte o ofertă și asigurați-vă că utilizatorul este direcționat către pagina de destinație respectivă atunci când dă clic pe butonul.
• Luați în considerare încorporarea unui videoclip în e-mailul dvs. Acestea pot ajuta la îmbunătățirea ratelor de deschidere cu până la 19 la sută, menținând în același timp dezabonarea scăzută.