2 Calculadora de métricas de ventas clave para el valor de seguimiento
Publicado: 2022-04-10Los líderes de ventas y operaciones piensan constantemente en números.
La terminología en este campo es muy confusa.
¿Cómo puedes usar estos números a diario?
Con la calculadora de métricas de ventas de Meeting Math, hay dos métricas: valor promedio por reunión y déficit de clientes potenciales. Desarrollado por Kronologic, es más procesable que conceptual.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Calculadora de métricas de ventas #1: valor promedio por reunión
Valor promedio por reunión es el valor promedio de lo que se vende para ganar en una reunión.
Para calcular esto, necesitas tres métricas:
¿Cuál es el valor promedio de un nuevo trato para usted, en promedio?
¿Qué porcentaje de sus oportunidades se convierten en tratos cerrados?
Tasa de conversión de reuniones: ¿Cuál es el porcentaje de reuniones calificadas que se convierten en oportunidades calificadas? Por ejemplo, si tiene 10 primeras llamadas con prospectos que resultan ser buenos prospectos, ¿cuántos se convertirán en negocios reales?
Ahora, la combinación de esos dos factores en una ecuación se ve así:
El valor promedio de una reunión es igual a la cantidad de dinero que se obtiene de cada venta multiplicada por la frecuencia con la que cierra esas ventas, y luego nuevamente se multiplica por su tasa de conversión.
Luego puede usar esta ecuación: (50,000 x 0.25) + (10,000 x 0.5) = $62,500
$50.000 x 0,25 x 0,50 = $6.250
Por reunión, usted vale $6,250.
Una vez que conozca su valor por reunión, será más fácil medir el éxito de su equipo de ventas y su desempeño en tiempo real. Este es un indicador principal que puede mostrar cuánto trabajo están realizando, mientras que las reservas o las canalizaciones solo indican lo que se hizo antes.
Si no obtiene suficientes clientes potenciales este mes, es hora de aumentar su generación de clientes potenciales y sus esfuerzos en la parte superior del embudo.
Más allá del liderazgo de ventas y operaciones, ¿cuál es el resultado para otras partes interesadas involucradas? Por ejemplo, ¿cómo afecta la ética de trabajo o la estrategia de marketing del vendedor cuando tienen una métrica como esta para medir su progreso?
- ¿Cómo me preparo de manera diferente para las llamadas que valen $500 en comparación con las que valen más?
- ¿Debo estar preparado de manera diferente para cada uno de estos entrevistados?
- ¿La perspectiva vale más para nosotros que lo que les estamos cobrando?
Los vendedores deben asegurarse de estar completamente informados sobre la industria y brindar información valiosa para los prospectos.
Calculadora de métricas de ventas n.º 2: Déficit de clientes potenciales
El valor promedio por reunión es un buen indicador de cuántos prospectos puede esperar cerrar, y es importante para calcular el déficit de prospectos.
El problema de la última milla es cuando muchos clientes no se convierten en reuniones de ventas después de ser contactados por la empresa.
Los clientes potenciales calificados son la frontera entre las ventas y el marketing.
El marketing a menudo es recompensado por generar una cierta cantidad de clientes potenciales, mientras que las ventas tienen que trabajar duro solo para alcanzar sus objetivos.
El problema de la última milla es la cuestión de cómo lograr que las personas con discapacidad accedan a puestos de trabajo.
Usted calcula su Problema de la última milla averiguando cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar un número objetivo de ventas cerradas. Esta ecuación es:
(Clientes potenciales totales - Número de reuniones reservadas) Valor promedio por reunión
Esto te dice cuánto dinero pierdes si no logras convertir clientes potenciales en clientes.
Si su empresa genera 300 clientes potenciales por mes, pero solo reserva 34 reuniones de esos clientes potenciales en un mes determinado y el valor promedio de cada reunión es de $ 6250 (de nuestro ejemplo anterior), así es como se desglosa:
$1,662,500 es la diferencia entre 300 y 34. Se puede dar más de una paráfrasis para una sola oración.
Este es un gran problema para la mayoría de las empresas. Están dejando 1,6 millones de dólares en clientes potenciales sobre la mesa cada mes porque no saben cómo convertirlos en ventas.
Si ejecuta diferentes canales de clientes potenciales a través de una fórmula en la calculadora de métricas de ventas, puede averiguar qué es más rentable y dónde la empresa necesita más recursos para convertirlos en reuniones u oportunidades.
Déficit de plomo en diferentes canales
Kronologic es una empresa que ayuda a las empresas a encontrar nuevos prospectos al proporcionar calculadoras de métricas de ventas.
Los clientes potenciales de eventos y seminarios web suelen tener un valor de $ 1 millón o más, pero la mayoría de estos nunca se convierten en reuniones. La mayoría de los líderes creen que el nivel de seguimiento de su equipo es demasiado lento.
Muchas empresas tienen un déficit de clientes potenciales de venta cruzada porque no se dirigen a ellos lo suficiente.
Parece que las campañas de venta cruzada son las más desactualizadas de cualquier tipo que vemos. La mayoría de los líderes de ventas y marketing ni siquiera pueden decirle qué tan bien lo hicieron en los últimos.
Los líderes de ventas a los que les ha ido bien con las solicitudes de demostración durante el horario comercial pueden hacerlo realidad en minutos, pero ¿qué pasa con los que llegan fuera del trabajo? Por lo general, convierten a una tasa más baja y se acumulan con el tiempo.
Clientes potenciales de contenido restringido: es común que más del 90% de estos nunca se conviertan en reuniones, y los líderes admiten regularmente que no se les da prioridad. Dicho esto, si tiene los recursos o la tecnología disponibles para ellos, entonces podría haber oro en esos clientes potenciales.
Chatbots: 50% - 90% de las personas que brindan su dirección de correo electrónico nunca se convierten en una reunión.
Esto es extraño porque las personas dudan en dar sus direcciones de correo electrónico a menos que estén realmente interesadas en una empresa.
¿Qué nos dice esto?
Cuando sus déficits de plomo son más altos que el promedio, deben mejorarse.
De nuevo a usted
Estas son dos calculadoras de métricas de ventas que lo ayudarán a abordar las ventas de una nueva manera.
¿Cuáles son los principales indicadores que monitorea en su calendario? ¿Qué valor de ventas mide más de cerca?
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.