Cómo calificar clientes potenciales de marketing: un proceso de 5 pasos

Su negocio de SaaS depende no solo de los clientes potenciales que entran por la puerta, sino también de que estos sean de alta calidad. Si bien no es una tarea fácil, las estrategias para la generación de prospectos y la crianza de prospectos son partes comúnmente entendidas de la ecuación de ventas y marketing. La calificación de prospectos, sin embargo, es un paso menos conocido pero igualmente importante que le permite identificar qué prospecto debe nutrirse. En esta publicación, hablaremos sobre qué es la calificación de prospectos y cuál es la mejor manera de usarla.

No todos los que ingresan a su ciclo de ventas llegarán hasta completar una compra. En muchos casos, esto será completamente predecible. Algunas personas simplemente están hojeando. Algunos están buscando una solución a un problema con el que su producto no se alinea del todo. Es posible que algunos simplemente no puedan pagar sus precios. La calificación de clientes potenciales es una forma de garantizar que la persona en cuestión tenga una posibilidad razonable de convertirse en cliente suyo: perseguir cada uno de los clientes potenciales es una forma segura de perder tiempo, recursos y dinero.

Hay varios tipos de clientes potenciales, comenzando con los que no es probable que compren y terminando con aquellos que ya han realizado una compra. Comprender estos tipos de clientes potenciales sentará las bases de un embudo de ventas de SaaS exitoso y lo ayudará a tener una idea general de qué son los clientes potenciales calificados y cómo funciona la calificación de clientes potenciales antes de profundizar más en el tema.

El mero concepto de descalificar clientes potenciales asusta a algunos representantes de ventas. Cometen el error de pensar que cuanto mayor sea el grupo de clientes potenciales, más posibilidades tendrán de aumentar sus tasas de conversión. Si bien esto es cierto en un nivel superficial, más clientes potenciales equivalen a clientes potenciales más calificados, esto puede terminar en una gran cantidad de tiempo y recursos desperdiciados persiguiendo clientes potenciales que no valen la pena.

Debe descalificar a un cliente potencial tan pronto como sea obvio que es muy probable que no se produzca una venta. Esta realización puede ocurrir de muchas maneras diferentes. Discutiremos las preguntas que debe hacerse para calificar clientes potenciales en un momento. Por ahora, echemos un vistazo a las principales categorías de personas que deberían ser descalificadas para que sepas lo que estás buscando.

• Las personas compradoras de su empresa, suponiendo que se crearon de manera efectiva, representan los diversos tipos de personas que probablemente comprarán sus productos. Si el cliente potencial en cuestión no se acerca a ninguna de esas personas, es muy probable que en algún momento del proceso, la venta se desmorone, ya que su producto no podrá proporcionar el valor. ellos están buscando.
• No todos los que muestran interés en su producto tendrán la autoridad para tomar una decisión de compra. Algunos no tendrán autoridad para actuar en absoluto, pero es importante recordar que pueden influir en los tomadores de decisiones, otros pueden tener una larga cadena de mando que deben seguir para obtener la autorización.
• Su producto está diseñado para abordar ciertos puntos débiles que tienen los clientes potenciales. Incluso si su prospecto coincide con una de sus personas compradoras y tiene plena autoridad de compra, es posible que no necesite una solución para el problema particular que resuelve. No pierda el tiempo persiguiendo una necesidad que simplemente no existe.

Al descalificar rápidamente a los clientes potenciales deficientes, se asegurará de dedicar el mayor tiempo posible a los clientes potenciales de alta calidad que están listos para comprar. Cuanto más hablen sus equipos de ventas y marketing, antes se podrán identificar estos clientes potenciales inadecuados, lo que liberará el tiempo de los equipos de ventas para actividades más valiosas.

La calificación de clientes potenciales no se trata solo de obtener respuestas a una lista de verificación de preguntas. Para calificar con precisión a un cliente potencial, deberá evaluarlos y ver si encajan bien. Hacer esto correctamente puede evitar que tenga que pasar por cualquier lista de verificación de preguntas que haya creado. En la última sección de esta publicación, discutiremos las diversas formas de juzgar a un cliente potencial por la forma en que responde a las preguntas.

No es fácil evaluar un cliente potencial con preguntas cerradas que tienen respuestas simples de una palabra. Desea que el cliente potencial hable para poder medir su nivel de conocimiento, el grado en que su software resuelve su problema, su autoridad para tomar decisiones y qué tan bien se ajustan a una de sus personas compradoras. La mejor manera de hacer esto es a través de preguntas abiertas que le permitan al líder hablar sobre sí mismo con sus propias palabras.

BANT es la base de cualquier método de calificación de clientes potenciales de ventas y, si bien ahora existen modelos alternativos, proporciona las bases que cualquier equipo de ventas puede implementar. Lo importante para recordar es que BANT está destinado a fomentar la discusión con un cliente. No cometa el error de crear una lista de verificación de preguntas y ejecutarlas como si estuviera leyendo un guión. Si su conversación no cambia según la información que le brinda el cliente potencial, entonces les indica que en realidad no les está prestando atención a ellos ni a sus necesidades. BANT se basa en cuatro criterios simples. La metodología requiere avanzar en un cliente potencial en el proceso de ventas si puede pasar tres o más de los criterios, aunque puede experimentar con un sistema de puntuación diferente o asignar diferentes pesos a uno de los elementos si tiene sentido para su negocio.

Implementar el modelo de cualificación adecuado

El modelo BANT es una excelente base para desarrollar su proceso de calificación de ventas, pero es importante recordar que cada negocio tiene diferentes etapas dentro de su ciclo de ventas y, como tal, debe adaptarse al suyo para permitir que sus equipos de ventas trabajen de manera efectiva. Esta evaluación de ventas gratuita es una gran herramienta para ayudar a garantizar que sus equipos de ventas y marketing estén alineados y que su embudo de ventas sea lo más eficiente posible.

Ahora que tiene una buena idea de los tipos de preguntas que debe hacer y las formas en que debe hacerlo, echemos un vistazo a otros consejos para ayudarlo en el proceso. Hay algunos comportamientos que deben considerarse señales de alerta y otros que son signos positivos.

Banderas rojas

Dos cosas a tener en cuenta son posibles clientes potenciales cuyas respuestas son demasiado cortas o inconsistentes. Está buscando clientes potenciales que tengan un problema que pueda resolver y que estén en condiciones de tomar decisiones. Alguien que no está dando respuestas directas o consistentes probablemente no tenga un conocimiento muy profundo de lo que está hablando. Para cerrar una venta con esa empresa, deberá ponerse en contacto con una persona que pueda responder las preguntas con precisión.

Un cliente potencial que conoce el punto débil de su empresa hablará extensamente sobre los problemas que están teniendo cuando los mencione. Es probable que alguien que responda rápidamente y no entre en muchos detalles no tenga un problema lo suficientemente grande en las áreas que aborda para que se convierta en cliente.

signos positivos

Los signos positivos son esencialmente lo contrario de las banderas rojas. Si alguien está siendo muy específico acerca de sus puntos débiles, entonces sabrá que es un problema en el que ha pensado mucho. Es algo que les causa gran preocupación. Siempre que sus soluciones coincidan con esos puntos débiles, este prospecto es una buena opción.

Es probable que un cliente potencial que tenga conocimientos y esté bien informado sobre todos los aspectos de su negocio sea un tomador de decisiones o alguien lo suficientemente cercano a un tomador de decisiones que haga que el cliente potencial sea una prioridad más alta en comparación con otros clientes potenciales.

La generación de prospectos y la crianza de prospectos son dos aspectos vitales de cualquier embudo de ventas y marketing, pero igualmente importante es saber cuándo buscar un prospecto y cuándo liberarlo. Siguiendo los pasos descritos anteriormente, puede dedicar más tiempo a buscar los clientes potenciales que importan y aumentar la cantidad de clientes potenciales que se convierten en ventas.