如何鉴定营销线索：一个 5 步流程

已发表: 2020-05-12

您的 SaaS 业务不仅取决于通过门进来的潜在客户，还取决于这些潜在客户的高质量。 虽然这不是一件容易的事，但潜在客户生成和潜在客户培育策略都是销售和营销等式中普遍理解的部分。 然而，潜在客户资格是一个鲜为人知但同样重要的步骤，它使您能够确定应该培养哪些潜在客户。 在这篇文章中，我们将讨论什么是潜在客户资格以及如何最好地使用它。

第 1 节：

什么是合格的潜在客户？

并非每个进入您的销售周期的人都会一直完成购买。 在许多情况下，这将是完全可以预测的。 有些人只是四处浏览。 有些人正在寻找解决您的产品不完全符合的问题的方法。 有些人可能根本负担不起您的价格。 合格的潜在客户是一种确保有问题的人有合理的机会继续成为你的客户的方法——追逐每一个潜在客户是浪费时间、资源和金钱的必经之路。

追逐线索

有多种类型的潜在客户，从根本不可能购买的潜在客户开始，到已经购买的潜在客户。 了解这些类型的潜在客户将为成功的 SaaS 销售漏斗奠定基础，并帮助您在我们进一步深入探讨该主题之前大致了解什么是合格的潜在客户以及潜在客户资格的工作原理。

有用的潜在客户资格定义

  • 订阅者：订阅您的博客或时事通讯的人，他们是您的 CRM 的新手。
  • 潜在客户：潜在客户是填写表格以下载内容的任何人，您将拥有的不仅仅是他们的电子邮件地址。
  • MQL（营销合格线索） ：MQL 是填写漏斗表格底部的人，例如他们已经预订了演示或开始免费试用。 由此，您知道他们有兴趣购买。
  • SQL（Sales Qualified Lead） ：销售人员进一步限定了潜在客户，并接受潜在客户已准备好销售，这意味着它们适合您的角色并且非常适合您的产品。
  • Opportunity ：这是销售团队与之交谈并确定它们非常适合业务和产品的任何 SQL。 换句话说，有机会卖给他们。 当潜在客户变成机会时，销售周期就开始了。 但重要的是要记住，确定潜在客户是否已准备好销售（SQL 阶段）和确定他们的购买能力（销售周期的一部分）是两件不同的事情。
  • 客户：客户是您关闭并赢得他们业务的任何机会。

第 2 节：

何时以及为何取消潜在客户资格？

仅仅取消潜在客户资格的概念就会吓到一些销售代表。 他们错误地认为潜在客户群越大，他们提高转化率的机会就越大。 虽然这在表面上是正确的，但更多的潜在客户等于更多的合格潜在客户，这最终可能会浪费大量时间和资源来追逐不值得的潜在客户。

取消潜在客户资格

一旦很明显销售很可能不会发生，您就应该取消潜在客户的资格。 这种认识可以以许多不同的方式发生。 我们稍后将讨论您应该提出的用于确定潜在客户资格的问题。 现在，让我们来看看应该被取消资格的主要类别的人，这样你就会知道你在寻找什么。

  • 假设您的公司的买家角色是有效创建的，则代表可能购买您的产品的各种类型的人。 如果有问题的潜在客户与这些角色中的任何一个都不匹配，那么很有可能在此过程中的某个时刻，销售将分崩离析，因为您的产品将无法提供价值他们正在寻找。
  • 并非每个对您的产品表现出兴趣的人都有权实际做出购买决定。 有些人根本无权采取行动，但重要的是要记住，他们可以作为决策者的影响者，其他人可能有一个冗长的指挥链，他们必须遵循才能获得授权。
  • 您的产品旨在解决潜在客户的某些痛点。 即使您的潜在客户与您的买家角色之一相匹配并且拥有完全的购买权限，他们也可能不需要针对您解决的特定问题的解决方案。 不要浪费时间去追求根本不存在的需求。

困难时期的 b2b 销售和营销资源页面

通过快速取消劣质潜在客户的资格，您将确保您将尽可能多的时间花在准备购买的高质量潜在客户上。 您的销售和营销团队讨论得越多，就能越早发现这些不合适的潜在客户，从而腾出销售团队的时间进行更有价值的追求。

第 3 节：

你应该问的合格问题

潜在客户资格不仅仅是获得问题清单的答案。 为了准确地确定潜在客户的资格，您需要对它们进行调整，看看它们是否合适。 正确执行此操作可以避免您必须检查您创建的任何问题清单。 我们将在本文的最后一部分讨论通过回答问题的方式来判断潜在客户的各种方法。 评估潜在客户

使用简单的单词答案的封闭式问题不容易对潜在客户进行评估。 你想让领导说话，这样你就可以衡量他们的知识水平、你的软件解决他们问题的程度、他们做出决定的权力，以及他们与你的买家角色的契合程度。 做到这一点的最好方法是通过开放式问题，让领导用他们自己的话告诉你他们自己。

第 4 节：

以 BANT 为起点

BANT 是任何销售线索资格认证方法的基石，虽然现在有替代模型，但它提供了任何销售团队都可以实施的基础。 要记住的重要一点是，BANT 旨在鼓励与客户进行讨论。 不要错误地创建问题清单并像阅读脚本一样运行它们。 如果你的谈话没有根据领导给你的信息而改变，那么它就向他们发出信号，表明你实际上并没有关注他们或他们的需求。4 BANT 标准 BANT 基于四个简单的标准。 如果他们可以通过三个或更多标准，则该方法要求在销售过程中推进潜在客户，但欢迎您尝试不同的评分系统或为其中一个元素分配不同的权重，如果这对您的业务有意义。

四个 BANT 标准

  1. 预算——如果您的产品不符合他们的预算，那么即使他们愿意，潜在客户也无法成为客户。 尽早提出问题，以确保您不会与无力支付的人交谈。 公司本身的规模或声誉应该让您初步了解他们将拥有的预算类型。
  2. 权威- 快速确定潜在客户的职位以及他们是否有权实际做出购买决定将使您知道您是否在与合适的人交谈。 如果没有，重要的是要确定可以做出最终决定的人是谁。
  3. 需要——尽快开始询问潜在客户，告诉您他们的痛点，或者专门询问他们您的产品或服务解决的问题。 如果某人不需要使您与众不同的东西，那么他们可能不会成为客户。
  4. 时间框架——有时潜在客户会为未来的目的而购物。 如果他们只是为以后寻找信息，那么现在花大量时间进行销售是不值得的。 弄清楚他们何时需要您的产品以及他们将多快做出决定。 这样做时要小心不要显得过于咄咄逼人或咄咄逼人。

实施正确的资格模型

BANT 模型是建立销售资格流程的重要基础，但重要的是要记住，每个企业在其销售周期中都有不同的阶段，因此需要根据您的情况进行定制，以使您的销售团队能够有效地工作。 这种免费的销售评估是一个很好的工具，可以帮助确保您的销售和营销团队保持一致，并确保您的销售渠道尽可能高效。

第 5 节：

在资格认证过程中使用的提示

既然您已经对应该提出的问题类型以及提出问题的方式有了很好的了解，那么让我们来看看在此过程中可以帮助您的其他一些技巧。 有些行为应该被视为危险信号，有些行为是积极信号。

销售漏斗

红旗

需要注意的两件事是潜在线索的答案太短或不一致。 您正在寻找可以解决问题并且能够做出决定的潜在客户。 没有给出直接或一致答案的人可能对他们在说什么没有非常深入的了解。 要完成与该公司的销售，您需要与能够准确回答问题的人取得联系。

了解公司痛点的领导者会在您提出问题时详细讨论他们遇到的问题。 快速回答并且没有详细说明的人可能在您解决的领域中没有足够大的问题让他们成为客户。

积极的迹象

积极的迹象基本上只是危险信号的反面。 如果某人对他们的痛点非常具体，那么您就知道这是这个人考虑过很多的问题。 这是让他们非常担心的事情。 只要您的解决方案与这些痛点相匹配，这条线索就很合适。

对业务的各个方面知识渊博且消息灵通的潜在客户可能是决策者或与决策者足够接近的人，与其他潜在客户相比，该决策者使该潜在客户具有更高的优先级。

潜在客户的产生和潜在客户的培养是任何销售和营销渠道的两个重要方面，但同样重要的是知道何时追求潜在客户以及何时将其切断。 使用上述步骤，您可以花更多时间寻找重要的潜在客户，并增加转化为销售的潜在客户数量。