Comment qualifier les prospects marketing : un processus en 5 étapes

Votre entreprise SaaS dépend non seulement des prospects qui franchissent la porte, mais également de la qualité de ceux-ci. Bien que ce ne soit pas une tâche facile, les stratégies de génération de leads et de lead nurturing sont toutes deux des éléments communément compris de l'équation des ventes et du marketing. La qualification des leads, cependant, est une étape moins connue mais tout aussi importante qui vous permet d'identifier quel lead doit être nourri. Dans cet article, nous parlerons de ce qu'est la qualification des prospects et de la meilleure façon de l'utiliser.

Toutes les personnes qui entrent dans votre cycle de vente ne parviendront pas à terminer un achat. Dans de nombreux cas, cela sera entièrement prévisible. Certaines personnes ne font que parcourir. Certains recherchent une solution à un problème auquel votre produit ne correspond pas tout à fait. Certains pourraient tout simplement ne pas être en mesure de payer vos prix. La qualification des prospects est un moyen de s'assurer que la personne en question a une chance raisonnable de devenir l'un de vos clients. La poursuite de chaque prospect est un moyen infaillible de perdre du temps, des ressources et de l'argent.

Il existe différents types de prospects, en commençant par ceux qui ne sont pas du tout susceptibles d'acheter et en terminant par ceux qui ont déjà effectué un achat. Comprendre ces types de prospects jettera les bases d'un entonnoir de vente SaaS réussi et vous aidera à avoir une idée générale de ce que sont les prospects qualifiés et du fonctionnement de la qualification des prospects avant d'approfondir le sujet.

Le simple concept de prospects disqualifiants effraie certains commerciaux. Ils font l'erreur de penser que plus le pool de prospects est grand, plus ils ont de chances d'augmenter leurs taux de conversion. Bien que cela soit vrai à un niveau superficiel, plus de prospects équivaut à plus de prospects qualifiés, cela peut entraîner une perte de temps et de ressources à rechercher des prospects qui ne valent pas la peine.

Vous devez disqualifier un prospect dès qu'il devient évident qu'une vente n'aura probablement pas lieu. Cette prise de conscience peut se produire de différentes manières. Nous discuterons des questions que vous devriez vous poser pour qualifier les prospects dans un instant. Pour l'instant, examinons les principales catégories de personnes qui devraient être disqualifiées afin que vous sachiez ce que vous recherchez.

• Les buyer personas de votre entreprise, en supposant qu'ils aient été créés efficacement, représentent les différents types de personnes susceptibles d'acheter vos produits. Si le lead en question ne correspond à aucune de ces personnalités, il y a de fortes chances qu'à un moment donné du processus, la vente s'effondre, car votre produit ne pourra pas fournir la valeur. ils cherchent.
• Toutes les personnes qui s'intéressent à votre produit n'auront pas le pouvoir de prendre une décision d'achat. Certains n'auront aucune autorité pour agir, mais il est important de se rappeler qu'ils peuvent influencer les décideurs, d'autres peuvent avoir une longue chaîne de commandement qu'ils doivent suivre pour obtenir l'autorisation.
• Votre produit est conçu pour résoudre certains problèmes rencontrés par les clients potentiels. Même si votre prospect correspond à l'un de vos acheteurs et dispose d'un pouvoir d'achat complet, il est possible qu'il n'ait pas besoin d'une solution au problème particulier que vous résolvez. Ne perdez pas de temps à rechercher un besoin qui n'existe tout simplement pas.

En disqualifiant rapidement les mauvaises pistes, vous vous assurerez de passer le plus de temps possible sur des pistes de haute qualité prêtes à être achetées. Plus vos équipes de vente et de marketing parlent, plus tôt ces prospects peu adaptés peuvent être identifiés, ce qui libère du temps pour les équipes de vente pour des activités plus précieuses.

La qualification des prospects ne consiste pas seulement à obtenir des réponses à une liste de questions. Afin de qualifier avec précision un prospect, vous devrez les évaluer et voir s'ils vous conviennent. Faire cela correctement peut vous éviter d'avoir à parcourir la liste de contrôle des questions que vous avez créée. Nous discuterons des différentes façons de juger une piste en fonction de la manière dont elle répond aux questions dans la dernière section de cet article.

Il n'est pas facile d'évaluer une piste avec des questions fermées qui ont des réponses simples en un mot. Vous voulez faire parler le lead afin de pouvoir évaluer son niveau de connaissances, la mesure dans laquelle votre logiciel résout son problème, son autorité pour prendre des décisions et dans quelle mesure il correspond à l'un de vos acheteurs. La meilleure façon d'y parvenir est de poser des questions ouvertes qui permettent au prospect de vous parler d'eux-mêmes dans ses propres mots.

BANT est le fondement de toute méthode de qualification des prospects, et bien qu'il existe désormais des modèles alternatifs, il fournit les bases que toute équipe de vente peut mettre en œuvre. La chose importante à retenir est que BANT est destiné à encourager la discussion avec un client. Ne commettez pas l'erreur de créer une liste de questions et de les parcourir comme si vous lisiez un script. Si votre conversation ne change pas en fonction des informations que le lead vous donne, cela lui signale que vous ne faites pas vraiment attention à lui ou à ses besoins. BANT est basé sur quatre critères simples. La méthodologie appelle à faire avancer un prospect dans le processus de vente s'il peut satisfaire au moins trois des critères, bien que vous soyez invité à expérimenter un système de notation différent ou à attribuer des pondérations différentes à l'un des éléments si cela a du sens pour votre entreprise.

Mettre en place le bon modèle de qualification

Le modèle BANT est une excellente base pour construire votre processus de qualification des ventes, mais il est important de se rappeler que chaque entreprise a différentes étapes dans son cycle de vente, et en tant que tel, il doit être adapté au vôtre pour permettre à vos équipes de vente de travailler efficacement. Cette évaluation gratuite des ventes est un excellent outil pour vous aider à vous assurer que vos équipes de vente et de marketing sont alignées et que votre entonnoir de vente est aussi efficace que possible.

Maintenant que vous avez une bonne idée des types de questions que vous devriez poser et de la manière dont vous devriez les poser, examinons quelques autres conseils pour vous aider dans le processus. Certains comportements doivent être considérés comme des signaux d'alarme et d'autres comme des signes positifs.

Drapeaux rouges

Deux choses à surveiller sont les pistes potentielles dont les réponses sont trop courtes ou incohérentes. Vous recherchez des prospects qui ont un problème que vous pouvez résoudre et qui sont en mesure de prendre des décisions. Quelqu'un qui ne donne pas de réponses directes ou cohérentes n'a probablement pas une connaissance très approfondie de ce dont il parle. Pour conclure une vente avec cette entreprise, vous devrez être mis en contact avec une personne capable de répondre avec précision aux questions.

Un prospect qui connaît le point sensible de son entreprise parlera longuement des problèmes qu'il rencontre lorsque vous le mentionnez. Quelqu'un qui répond rapidement et qui n'entre pas dans les détails n'a probablement pas un problème suffisamment important dans les domaines que vous abordez pour qu'il devienne un client.

Signes positifs

Les signes positifs ne sont essentiellement que l'inverse des drapeaux rouges. Si quelqu'un est très précis sur ses points douloureux, alors vous savez que c'est un problème auquel cette personne a beaucoup réfléchi. C'est quelque chose qui les inquiète beaucoup. Tant que vos solutions correspondent à ces points faibles, cette piste est un bon choix.

Un prospect bien informé sur tous les aspects de son entreprise est susceptible d'être un décideur ou une personne suffisamment proche d'un décideur qui accorde au prospect une priorité plus élevée par rapport aux autres prospects.

La génération de leads et le lead nurturing sont deux aspects essentiels de tout entonnoir de vente et de marketing, mais il est tout aussi important de savoir quand poursuivre un lead et quand le lâcher. En suivant les étapes décrites ci-dessus, vous pouvez passer plus de temps à rechercher les prospects qui comptent et augmenter le nombre de prospects qui se transforment en ventes.