Como qualificar leads de marketing: um processo de 5 etapas

Seu negócio de SaaS depende não apenas dos leads que chegam, mas também de que eles sejam de alta qualidade. Embora não seja uma tarefa fácil, as estratégias para geração de leads e nutrição de leads são partes comumente compreendidas da equação de vendas e marketing. A qualificação de leads, no entanto, é uma etapa menos conhecida, mas igualmente importante, que permite identificar qual lead deve ser nutrido. Neste post, falaremos sobre o que é qualificação de leads e qual a melhor forma de usá-la.

Nem todo mundo que entra no seu ciclo de vendas vai fazer todo o caminho até a conclusão de uma compra. Em muitos casos, isso será totalmente previsível. Algumas pessoas estão apenas navegando. Alguns estão procurando uma solução para um problema com o qual seu produto não se alinha. Alguns simplesmente podem não ser capazes de pagar seus preços. Qualificar leads é uma maneira de garantir que a pessoa em questão tenha uma chance razoável de se tornar um cliente seu – perseguir cada lead é uma maneira infalível de desperdiçar tempo, recursos e dinheiro.

Existem vários tipos de leads, começando com aqueles que não são propensos a comprar e terminando com aqueles que já fizeram uma compra. Compreender esses tipos de leads construirá as bases de um funil de vendas SaaS bem-sucedido e ajudará você a ter uma ideia geral do que são leads qualificados e como funciona a qualificação de leads antes de aprofundarmos o tópico.

O simples conceito de desqualificar leads assusta alguns representantes de vendas. Eles cometem o erro de pensar que quanto maior o pool de leads, maior a chance de aumentar suas taxas de conversão. Embora isso seja verdade em um nível superficial, mais leads são iguais a leads mais qualificados, isso pode acabar em muito tempo e recursos desperdiçados perseguindo os leads que não valem a pena.

Você deve desqualificar um lead assim que ficar óbvio que uma venda provavelmente não acontecerá. Essa percepção pode acontecer de muitas maneiras diferentes. Discutiremos as perguntas que você deve fazer para qualificar leads em breve. Por enquanto, vamos dar uma olhada nas principais categorias de pessoas que devem ser desqualificadas para que você saiba o que está procurando.

• As personas do comprador da sua empresa, supondo que tenham sido criadas de forma eficaz, representam os vários tipos de pessoas que provavelmente comprarão seus produtos. Se o lead em questão não chegar perto de corresponder a nenhuma dessas personas, é uma boa chance de que, em algum momento do processo, a venda desmorone, pois seu produto não será capaz de fornecer o valor eles estão procurando.
• Nem todo mundo que mostra interesse em seu produto terá autoridade para realmente tomar uma decisão de compra. Alguns não terão autoridade para agir, mas é importante lembrar que eles podem atuar como influenciadores para os tomadores de decisão, outros podem ter uma longa cadeia de comando que devem seguir para obter autorização.
• Seu produto foi projetado para abordar certos pontos problemáticos que os clientes em potencial têm. Mesmo que seu cliente em potencial corresponda a uma de suas personas de comprador e tenha total autoridade de compra, é possível que ele não precise de uma solução para o problema específico que você resolve. Não perca tempo perseguindo uma necessidade que simplesmente não existe.

Ao desqualificar rapidamente leads ruins, você garante que gastará o máximo de tempo possível em leads de alta qualidade que estão prontos para comprar. Quanto mais suas equipes de vendas e marketing falarem, mais cedo esses leads inadequados poderão ser identificados, liberando o tempo das equipes de vendas para atividades mais valiosas.

A qualificação de leads não é apenas obter respostas para uma lista de perguntas. Para qualificar com precisão um lead, você precisará dimensioná-los e ver se eles são adequados. Fazer isso corretamente pode evitar que você tenha que passar por qualquer lista de perguntas que você criou. Discutiremos as várias maneiras de julgar um lead pela maneira como ele responde às perguntas na última seção deste post.

Dimensionar um lead não pode ser feito facilmente com perguntas fechadas que têm respostas simples de uma palavra. Você quer que o lead fale para poder avaliar o nível de conhecimento dele, o grau em que seu software resolve o problema dele, sua autoridade para tomar decisões e quão bem ele se encaixa em uma de suas personas de comprador. A melhor maneira de fazer isso é por meio de perguntas abertas que permitem que o lead fale sobre si mesmo com suas próprias palavras.

O BANT é a base de qualquer método de qualificação de leads de vendas e, embora agora existam modelos alternativos, ele fornece as bases que qualquer equipe de vendas pode implementar. O importante a lembrar é que o BANT destina-se a incentivar a discussão com um cliente. Não cometa o erro de criar uma lista de verificação de perguntas e percorrê-las como se estivesse lendo um script. Se a sua conversa não mudar com base nas informações que o lead está lhe dando, isso sinaliza para eles que você não está realmente prestando atenção neles ou em suas necessidades. BANT é baseado em quatro critérios simples. A metodologia exige o avanço de um lead no processo de vendas se ele passar por três ou mais critérios, embora você possa experimentar um sistema de pontuação diferente ou atribuir pesos diferentes a um dos elementos, se fizer sentido para o seu negócio.

Implementando o modelo de qualificação correto

O modelo BANT é uma ótima base para construir seu processo de qualificação de vendas, mas é importante lembrar que cada empresa tem diferentes estágios em seu ciclo de vendas e, como tal, precisa ser adaptado ao seu para permitir que suas equipes de vendas trabalhem de forma eficaz. Essa avaliação de vendas gratuita é uma ótima ferramenta para ajudar a garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas e que seu funil de vendas seja o mais eficiente possível.

Agora que você tem uma boa ideia dos tipos de perguntas que deve fazer e das maneiras pelas quais deve fazê-las, vamos dar uma olhada em algumas outras dicas para ajudá-lo no processo. Existem alguns comportamentos que devem ser considerados sinais de alerta e alguns que são sinais positivos.

Bandeiras vermelhas

Duas coisas a serem observadas são leads em potencial cujas respostas são muito curtas ou inconsistentes. Você está procurando leads que tenham um problema que você possa resolver e que estejam em posição de tomar decisões. Alguém que não está dando respostas diretas ou consistentes provavelmente não tem um conhecimento muito profundo do que está falando. Para fechar uma venda com essa empresa, você precisará entrar em contato com uma pessoa que possa responder às perguntas com precisão.

Um lead que conhece o ponto problemático de sua empresa vai falar longamente sobre os problemas que estão tendo quando você os traz à tona. Alguém que está respondendo rapidamente e não entra em muitos detalhes provavelmente não está tendo um problema grande o suficiente nas áreas que você aborda para se tornar um cliente.

Sinais positivos

Os sinais positivos são essencialmente apenas o inverso das bandeiras vermelhas. Se alguém está sendo muito específico sobre seus pontos de dor, então você sabe que é um problema sobre o qual essa pessoa pensou muito. É algo que lhes causa grande preocupação. Contanto que suas soluções correspondam a esses pontos problemáticos, esse lead é uma boa opção.

Um lead conhecedor e bem informado sobre todos os aspectos de seus negócios provavelmente será um tomador de decisões ou alguém próximo o suficiente de um tomador de decisões que torna o lead uma prioridade mais alta em comparação com outros leads.

A geração de leads e a nutrição de leads são dois aspectos vitais de qualquer funil de vendas e marketing, mas igualmente importante é saber quando buscar um lead e quando cortá-lo. Usando as etapas descritas acima, você pode gastar mais tempo buscando os leads que importam e aumentar o número de leads que se convertem em vendas.