如何鑑定營銷線索：一個 5 步流程

已發表: 2020-05-12

您的 SaaS 業務不僅取決於通過門進來的潛在客戶，還取決於這些潛在客戶的高質量。 雖然這不是一件容易的事，但潛在客戶生成和潛在客戶培育策略都是銷售和營銷等式中普遍理解的部分。 然而，潛在客戶資格是一個鮮為人知但同樣重要的步驟，它使您能夠確定應該培養哪些潛在客戶。 在這篇文章中，我們將討論什麼是潛在客戶資格以及如何最好地使用它。

第 1 節：

什麼是合格的潛在客戶？

並非每個進入您的銷售週期的人都會一直完成購買。 在許多情況下，這將是完全可以預測的。 有些人只是四處瀏覽。 有些人正在尋找解決您的產品不完全符合的問題的方法。 有些人可能根本負擔不起您的價格。 合格的潛在客戶是一種確保有問題的人有合理的機會繼續成為你的客戶的方法——追逐每一個潛在客戶是浪費時間、資源和金錢的必經之路。

追逐線索

有多種類型的潛在客戶，從根本不可能購買的潛在客戶開始，到已經購買的潛在客戶。 了解這些類型的潛在客戶將為成功的 SaaS 銷售漏斗奠定基礎，並幫助您在深入探討該主題之前大致了解什麼是合格的潛在客戶以及潛在客戶資格的工作原理。

有用的潛在客戶資格定義

  • 訂閱者：訂閱您的博客或時事通訊的人，他們是您的 CRM 的新手。
  • 潛在客戶：潛在客戶是填寫表格以下載內容的任何人，您將擁有的不僅僅是他們的電子郵件地址。
  • MQL（營銷合格線索） ：MQL 是填寫漏斗表格底部的人，例如他們已經預訂了演示或開始免費試用。 由此，您知道他們有興趣購買。
  • SQL（Sales Qualified Lead） ：銷售人員進一步限定了潛在客戶，並接受潛在客戶已準備好銷售，這意味著它們適合您的角色並且非常適合您的產品。
  • Opportunity ：這是銷售團隊與之交談並確定它們非常適合業務和產品的任何 SQL。 換句話說，有機會賣給他們。 當潛在客戶變成機會時，銷售週期就開始了。 但重要的是要記住，確定潛在客戶是否已準備好銷售（SQL 階段）和確定他們的購買能力（銷售週期的一部分）是兩件不同的事情。
  • 客戶：客戶是您關閉並贏得他們業務的任何機會。

第 2 節：

何時以及為何取消潛在客戶資格？

僅僅取消潛在客戶資格的概念就會嚇到一些銷售代表。 他們錯誤地認為潛在客戶群越大，他們提高轉化率的機會就越大。 雖然這在表面上是正確的，但更多的潛在客戶等於更多的合格潛在客戶，這最終可能會浪費大量時間和資源來追逐不值得的潛在客戶。

取消潛在客戶資格

一旦很明顯銷售很可能不會發生，您就應該取消潛在客戶的資格。 這種認識可以以許多不同的方式發生。 我們稍後將討論您應該提出的用於確定潛在客戶資格的問題。 現在，讓我們來看看應該被取消資格的主要類別的人，這樣你就會知道你在尋找什麼。

  • 假設您的公司的買家角色是有效創建的，則代表可能購買您的產品的各種類型的人。 如果有問題的潛在客戶與這些角色中的任何一個都不匹配，那麼很有可能在此過程中的某個時刻，銷售將分崩離析，因為您的產品將無法提供價值他們正在尋找。
  • 並非每個對您的產品表現出興趣的人都有權實際做出購買決定。 有些人根本無權採取行動，但重要的是要記住，他們可以作為決策者的影響者，其他人可能有一個冗長的指揮鏈，他們必須遵循才能獲得授權。
  • 您的產品旨在解決潛在客戶的某些痛點。 即使您的潛在客戶與您的買家角色之一相匹配並且擁有完全的購買權限，他們也可能不需要針對您解決的特定問題的解決方案。 不要浪費時間去追求根本不存在的需求。

困難時期的 b2b 銷售和營銷資源頁面

通過快速取消劣質潛在客戶的資格，您將確保您將盡可能多的時間花在準備購買的高質量潛在客戶上。 您的銷售和營銷團隊討論得越多，就能越早發現這些不合適的潛在客戶，從而騰出銷售團隊的時間進行更有價值的追求。

第 3 節：

你應該問的合格問題

潛在客戶資格不僅僅是獲得問題清單的答案。 為了準確地確定潛在客戶的資格，您需要對它們進行調整，看看它們是否合適。 正確執行此操作可以避免您必須檢查您創建的任何問題清單。 我們將在本文的最後一部分討論通過回答問題的方式來判斷潛在客戶的各種方法。 評估潛在客戶

使用簡單的單詞答案的封閉式問題不容易對潛在客戶進行評估。 你想讓領導說話，這樣你就可以衡量他們的知識水平、你的軟件解決他們問題的程度、他們做出決定的權力，以及他們與你的買家角色的契合程度。 做到這一點的最好方法是通過開放式問題，讓領導用他們自己的話告訴你他們自己。

第 4 節：

以 BANT 為起點

BANT 是任何銷售線索資格認證方法的基石，雖然現在有替代模型，但它提供了任何銷售團隊都可以實施的基礎。 要記住的重要一點是，BANT 旨在鼓勵與客戶進行討論。 不要錯誤地創建問題清單並像閱讀腳本一樣運行它們。 如果你的談話沒有根據領導給你的信息而改變，那麼它就向他們發出信號，表明你實際上並沒有關注他們或他們的需求。4 BANT 標準 BANT 基於四個簡單的標準。 如果他們可以通過三個或更多標準，則該方法要求在銷售過程中推進領先，但歡迎您嘗試不同的評分系統或為其中一個元素分配不同的權重，如果這對您的業務有意義。

四個 BANT 標準

  1. 預算——如果您的產品不符合他們的預算，那麼即使他們願意，潛在客戶也無法成為客戶。 儘早提出問題，以確保您不會與無力支付的人交談。 公司本身的規模或聲譽應該讓您初步了解他們將擁有的預算類型。
  2. 權威- 快速確定潛在客戶的職位以及他們是否有權實際做出購買決定將使您知道您是否在與合適的人交談。 如果沒有，重要的是要確定可以做出最終決定的人是誰。
  3. 需要——盡快開始詢問潛在客戶，告訴您他們的痛點，或者專門詢問他們您的產品或服務解決的問題。 如果某人不需要使您與眾不同的東西，那麼他們可能不會成為客戶。
  4. 時間框架——有時潛在客戶會為未來的目的而購物。 如果他們只是為以後尋找信息，那麼現在花大量時間進行銷售是不值得的。 弄清楚他們何時需要您的產品以及他們將多快做出決定。 這樣做時要小心不要顯得過於咄咄逼人或咄咄逼人。

實施正確的資格模型

BANT 模型是構建您的銷售資格流程的重要基礎，但重要的是要記住，每個企業在其銷售週期中都有不同的階段，因此需要根據您的情況進行定制，以使您的銷售團隊能夠有效地工作。 這種免費的銷售評估是一個很好的工具，可以幫助確保您的銷售和營銷團隊保持一致，並確保您的銷售渠道盡可能高效。

第 5 節：

在資格認證過程中使用的提示

既然您已經對應該提出的問題類型以及提出問題的方式有了很好的了解，那麼讓我們來看看在此過程中可以幫助您的其他一些技巧。 有些行為應該被視為危險信號，有些行為是積極信號。

銷售漏斗

紅旗

需要注意的兩件事是潛在線索的答案太短或不一致。 您正在尋找可以解決問題並且能夠做出決定的潛在客戶。 沒有給出直接或一致答案的人可能對他們在說什麼沒有非常深入的了解。 要完成與該公司的銷售，您需要與能夠準確回答問題的人取得聯繫。

了解公司痛點的領導者會在您提出問題時詳細討論他們遇到的問題。 快速回答並且沒有詳細說明的人可能在您解決的領域中沒有足夠大的問題讓他們成為客戶。

積極的跡象

積極的跡象基本上只是危險信號的反面。 如果某人對他們的痛點非常具體，那麼您就知道這是這個人考慮過很多的問題。 這是讓他們非常擔心的事情。 只要您的解決方案與這些痛點相匹配，這條線索就很合適。

對業務的各個方面知識淵博且消息靈通的潛在客戶可能是決策者或與決策者足夠接近的人，與其他潛在客戶相比，該決策者使該潛在客戶具有更高的優先級。

潛在客戶的產生和潛在客戶的培養是任何銷售和營銷渠道的兩個重要方面，但同樣重要的是知道何時追求潛在客戶以及何時將其切斷。 使用上述步驟，您可以花更多時間尋找重要的潛在客戶，並增加轉化為銷售的潛在客戶數量。