Как квалифицировать маркетинговые лиды: процесс из 5 шагов

Ваш SaaS-бизнес зависит не только от потенциальных клиентов, но и от их высокого качества. Хотя это непростая задача, стратегии генерации лидов и взращивания лидов являются общепринятыми частями уравнения продаж и маркетинга. Квалификация потенциальных клиентов, однако, является менее известным, но не менее важным шагом, который позволяет вам определить, какие лиды следует взращивать. В этом посте мы поговорим о том, что такое квалификация лидов и как ее лучше всего использовать.

Не каждый, кто входит в ваш цикл продаж, сможет пройти весь путь до завершения покупки. Во многих случаях это будет полностью предсказуемо. Некоторые люди просто просматривают. Некоторые ищут решение проблемы, с которой ваш продукт не совсем согласуется. Некоторые просто не могут позволить себе ваши цены. Квалификация лидов — это способ убедиться, что у человека, о котором идет речь, есть разумные шансы стать вашим клиентом — погоня за каждым лидом — это верный способ напрасно тратить время, ресурсы и деньги.

Существуют различные типы лидов, начиная с тех, кто вообще не собирается покупать, и заканчивая теми, кто уже совершил покупку. Понимание этих типов лидов заложит основу успешной воронки продаж SaaS и поможет вам получить общее представление о том, что такое квалифицированные лиды и как работает квалификация лидов, прежде чем мы углубимся в эту тему.

Сама концепция дисквалификации лидов пугает некоторых торговых представителей. Они ошибаются, думая, что чем больше пул потенциальных клиентов, тем больше у них шансов повысить коэффициент конверсии. Хотя это верно на поверхностном уровне, чем больше лидов, тем больше квалифицированных лидов, это может привести к потере большого количества времени и ресурсов в погоне за ненужными лидами.

Вы должны дисквалифицировать лида, как только станет очевидно, что продажи, скорее всего, не произойдет. Это осознание может произойти по-разному. Вскоре мы обсудим вопросы, которые вы должны задавать для квалификации лидов. А пока давайте рассмотрим основные категории людей, которые должны быть дисквалифицированы, чтобы вы знали, что ищете.

• Персонажи покупателей вашей компании, при условии, что они были созданы эффективно, представляют различные типы людей, которые, вероятно, купят ваши продукты. Если рассматриваемый лид не соответствует ни одной из этих персон, то есть большая вероятность, что в какой-то момент процесс продажи развалится, так как ваш продукт не сможет обеспечить ценность. они ищут.
• Не каждый, кто проявляет интерес к вашему продукту, будет иметь право принимать решение о покупке. У некоторых вообще не будет полномочий действовать, но важно помнить, что они могут оказывать влияние на лиц, принимающих решения, у других может быть длинная цепочка подчинения, которой они должны следовать, чтобы получить разрешение.
• Ваш продукт предназначен для устранения определенных болевых точек, которые есть у потенциальных клиентов. Даже если ваш потенциальный покупатель соответствует одному из ваших покупателей и обладает полными полномочиями на покупку, вполне возможно, что ему не нужно решение той конкретной проблемы, которую решаете вы. Не тратьте время на погоню за потребностью, которой просто нет.

Быстро отбраковывая плохие лиды, вы гарантируете, что потратите как можно больше времени на высококачественные лиды, готовые к покупке. Чем больше говорят ваши отделы продаж и маркетинга, тем раньше можно будет выявить эти неподходящие лиды, высвобождая время отделов продаж для более ценных занятий.

Квалификация потенциальных клиентов заключается не только в получении ответов на контрольный список вопросов. Чтобы точно квалифицировать потенциальных клиентов, вам нужно будет оценить их и посмотреть, подходят ли они. Если вы сделаете это правильно, вам не придется проходить контрольный список вопросов, который вы создали. Мы обсудим различные способы оценки потенциальных клиентов по тому, как они отвечают на вопросы, в последнем разделе этого поста.

Оценить лид нелегко с помощью закрытых вопросов, на которые есть простые ответы, состоящие из одного слова. Вы хотите, чтобы лиды говорили, чтобы вы могли оценить их уровень знаний, степень, в которой ваше программное обеспечение решает их проблему, их полномочия принимать решения и насколько хорошо они подходят одному из ваших покупателей. Лучший способ сделать это — использовать открытые вопросы, которые позволяют лиду рассказать вам о себе своими словами.

BANT — это основа любого метода квалификации потенциальных продавцов, и, хотя в настоящее время существуют альтернативные модели, он обеспечивает основу, которую может внедрить любой отдел продаж. Важно помнить, что BANT предназначен для поощрения обсуждения с клиентом. Не совершайте ошибку, создавая контрольный список вопросов и просматривая их, как если бы вы читали сценарий. Если ваш разговор не меняется в зависимости от информации, которую дает вам лид, это сигнализирует им, что вы на самом деле не обращаете внимания на них или их потребности.BANT основан на четырех простых критериях. Методология требует продвижения лида в процессе продаж, если он может пройти три или более критериев, хотя вы можете поэкспериментировать с другой системой оценки или присвоить разные веса одному из элементов, если это имеет смысл для вашего бизнеса.

Внедрение правильной модели квалификации

Модель BANT — отличная основа для построения вашего процесса квалификации продаж, но важно помнить, что каждый бизнес имеет разные этапы цикла продаж, и поэтому его необходимо адаптировать к вашему, чтобы ваши отделы продаж могли работать эффективно. Эта бесплатная оценка продаж — отличный инструмент, помогающий убедиться, что ваши отделы продаж и маркетинга согласованы, а ваша воронка продаж максимально эффективна.

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о типах вопросов, которые вы должны задавать, и о том, как вы должны их задавать, давайте взглянем на некоторые другие советы, которые помогут вам в этом процессе. Есть некоторые виды поведения, которые следует рассматривать как тревожные сигналы, а некоторые являются положительными признаками.

Красные флаги

Две вещи, на которые следует обратить внимание, — это потенциальные лиды, ответы которых слишком короткие или непоследовательные. Вы ищете потенциальных клиентов, у которых есть проблема, которую вы можете решить, и которые в состоянии принимать решения. Кто-то, кто не дает прямых или последовательных ответов, скорее всего, не имеет очень глубоких знаний о том, о чем говорит. Чтобы закрыть сделку с этой компанией, вам необходимо связаться с человеком, который может точно ответить на вопросы.

Лид, который знает болевые точки своей компании, будет подробно рассказывать о проблемах, с которыми они сталкиваются, когда вы их поднимаете. Кто-то, кто отвечает быстро и не вдается в подробности, скорее всего, не имеет достаточно серьезных проблем в областях, к которым вы обращаетесь, чтобы стать клиентом.

Положительные признаки

Положительные знаки, по сути, обратны красным флажкам. Если кто-то очень конкретно указывает свои болевые точки, то вы знаете, что это проблема, о которой этот человек много думал. Это то, что вызывает у них большое беспокойство. Пока ваши решения совпадают с этими болевыми точками, этот лид подходит.

Лид, который хорошо осведомлен и хорошо информирован во всех аспектах своего бизнеса, скорее всего, будет лицом, принимающим решения, или кем-то достаточно близким к лицу, принимающему решения, что делает лид более приоритетным по сравнению с другими лидами.

Генерация лидов и взращивание лидов — это два жизненно важных аспекта любой воронки продаж и маркетинга, но не менее важно знать, когда нужно преследовать лидов, а когда их упускать. Используя шаги, описанные выше, вы можете тратить больше времени на поиск важных лидов и увеличивать количество лидов, которые конвертируются в продажи.