Cum să calificați clienții potențiali de marketing: un proces în 5 pași

Afacerea dumneavoastră SaaS depinde nu numai de clienții potențiali care trec prin ușă, ci și de faptul că acestea sunt de înaltă calitate. Deși nu este o sarcină ușoară, strategiile pentru generarea de clienți potențiali și creșterea potențialului sunt ambele părți înțelese în mod obișnuit ale ecuației de vânzări și marketing. Cu toate acestea, calificarea lead-ului este un pas mai puțin cunoscut, dar la fel de important, care vă permite să identificați ce lead ar trebui alimentat. În această postare, vom vorbi despre ce este calificarea lead-ului și despre cum să o folosim cel mai bine.

Nu toți cei care intră în ciclul dvs. de vânzări vor ajunge până la finalizarea unei achiziții. În multe cazuri, acest lucru va fi complet previzibil. Unii oameni doar răsfoiesc. Unii caută o soluție la o problemă cu care produsul tău nu se potrivește. Unii pur și simplu ar putea să nu-și permită prețurile. Calificarea clienților potențiali este o modalitate de a vă asigura că persoana în cauză are șanse rezonabile de a deveni un client al dvs. - urmărirea fiecărui client potențial este o modalitate sigură de a pierde timp, resurse și bani.

Exista diverse tipuri de lead-uri, incepand cu cei care nu sunt deloc susceptibili de a cumpara si terminand cu cei care au facut deja o achizitie. Înțelegerea acestor tipuri de clienți potențiali va construi bazele unui canal de vânzări SaaS de succes și vă va ajuta să obțineți o idee generală despre ce sunt potențialii calificați și cum funcționează calificarea potențialului înainte de a detalia subiectul.

Simplul concept de descalificare a clienților potențiali îi sperie pe unii reprezentanți de vânzări. Ei fac greșeala de a crede că, cu cât grupul de clienți potențiali este mai mare, cu atât au șanse mai mari de a-și crește ratele de conversie. Deși acest lucru este adevărat la un nivel superficial, mai mulți clienți potențiali echivalează cu clienți potențiali mai calificați, acest lucru poate duce la o mulțime de timp și resurse pierdute urmărind clienții potențiali care nu merită.

Ar trebui să descalificați un client potențial de îndată ce devine evident că cel mai probabil o vânzare nu va avea loc. Această realizare se poate întâmpla în multe moduri diferite. Vom discuta într-un moment întrebările pe care ar trebui să le adresați pentru a califica clienții potențiali. Deocamdată, să aruncăm o privire la categoriile majore de persoane care ar trebui descalificate, astfel încât să știi ce cauți.

• Persoanele de cumpărător ale companiei dvs., presupunând că au fost create eficient, reprezintă diferitele tipuri de persoane care sunt susceptibile de a cumpăra produsele dvs. Dacă clientul potențial în cauză nu se apropie de a se potrivi cu oricare dintre acele persoane, atunci este o șansă bună ca, la un moment dat al procesului, vânzarea să se destrame, deoarece produsul dvs. nu va putea oferi valoarea. ei caută.
• Nu toți cei care manifestă interes pentru produsul dvs. vor avea autoritatea de a lua de fapt o decizie de cumpărare. Unii nu vor avea nicio autoritate să acționeze, dar este important să ne amintim că pot acționa ca un influență pentru factorii de decizie, alții pot avea un lanț de comandă lung pe care trebuie să-l urmeze pentru a obține autorizația.
• Produsul dvs. este conceput pentru a aborda anumite puncte dureroase pe care le au clienții potențiali. Chiar dacă prospectul dvs. se potrivește cu una dintre persoanele dvs. de cumpărător și are autoritate deplină de cumpărare, este posibil ca acesta să nu aibă nevoie de o soluție la problema particulară pe care o rezolvați. Nu pierde timpul urmărind o nevoie care pur și simplu nu există.

Descalificând rapid clienții potențiali slabi, vă veți asigura că petreceți cât mai mult timp posibil pe clienți potențiali de înaltă calitate care sunt gata de cumpărare. Cu cât echipele dvs. de vânzări și marketing vorbesc mai mult, cu atât acești clienți potențiali nepotriviți pot fi identificați mai devreme, eliberând timp echipelor de vânzări pentru activități mai valoroase.

Calificarea lead-ului nu înseamnă doar obținerea de răspunsuri la o listă de întrebări de verificare. Pentru a califica cu exactitate un client potențial, va trebui să le măriți și să vedeți dacă se potrivesc bine. Făcând acest lucru corect, puteți evita să treceți prin orice listă de întrebări pe care ați creat-o. Vom discuta despre diferitele modalități de a judeca un client potențial după modul în care răspunde la întrebări în ultima secțiune a acestei postări.

Evaluarea unui client nu se poate face cu ușurință cu întrebări închise care au răspunsuri simple dintr-un singur cuvânt. Vrei să-i faci să vorbească pe lider, astfel încât să îi poți evalua nivelul de cunoștințe, gradul în care software-ul tău le rezolvă problema, autoritatea lor de a lua decizii și cât de bine se potrivesc cu unul dintre cumpărătorii tăi. Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin întrebări deschise, care să permită conducerii să vă spună despre ei înșiși în propriile cuvinte.

BANT este baza oricărei metode de calificare a liderilor de vânzări și, deși acum există modele alternative, oferă bazele pe care orice echipă de vânzări le poate implementa. Lucrul important de reținut este că BANT este menit să încurajeze discuția cu un client. Nu faceți greșeala de a crea o listă de întrebări și de a le parcurge ca și cum ați citi dintr-un scenariu. Dacă conversația ta nu se schimbă pe baza informațiilor pe care ți-o oferă lead-ul, atunci îi semnalează că nu le acorzi de fapt atenție sau nevoilor lor. BANT se bazează pe patru criterii simple. Metodologia presupune avansarea unui client potențial în procesul de vânzări dacă poate trece trei sau mai multe dintre criterii, deși sunteți binevenit să experimentați cu un alt sistem de notare sau să atribuiți ponderi diferite unuia dintre elemente dacă are sens pentru afacerea dvs.

Implementarea modelului de calificare corect

Modelul BANT este o bază excelentă pentru a vă construi procesul de calificare în vânzări, dar este important să rețineți că fiecare afacere are diferite etape în cadrul ciclului său de vânzări și, ca atare, trebuie adaptat pentru al tău pentru a permite echipelor de vânzări să lucreze eficient. Această evaluare gratuită a vânzărilor este un instrument excelent pentru a vă asigura că echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt aliniate și că pâlnia dvs. de vânzări este cât se poate de eficientă.

Acum că aveți o idee bună despre tipurile de întrebări pe care ar trebui să le puneți și despre modurile în care ar trebui să le puneți, haideți să aruncăm o privire la câteva alte sfaturi care să vă ajute în acest proces. Există unele comportamente care ar trebui considerate semnale roșii și altele care sunt semne pozitive.

Steaguri rosii

Două lucruri pe care trebuie să le urmăriți sunt potențialii potențiali ale căror răspunsuri sunt prea scurte sau inconsecvente. Cauți clienți potențiali care au o problemă pe care o poți rezolva și care sunt în măsură să ia decizii. Cineva care nu oferă răspunsuri clare sau consecvente probabil că nu are o cunoaștere foarte aprofundată despre ceea ce vorbește. Pentru a încheia o vânzare cu acea companie, va trebui să fii pus în contact cu o persoană care poate răspunde la întrebări cu precizie.

Un client care cunoaște care este punctul dureros al companiei lor va vorbi pe larg despre problemele pe care le întâmpină atunci când le aduceți în discuție. Cineva care răspunde rapid și nu intră în multe detalii probabil că nu are o problemă suficient de mare în domeniile pe care le abordați pentru a deveni client.

Semne pozitive

Semnele pozitive sunt în esență doar inversul steagurilor roșii. Dacă cineva este foarte specific cu privire la punctele sale dureroase, atunci știi că este o problemă la care această persoană s-a gândit mult. Este ceva care le provoacă mari îngrijorări. Atâta timp cât soluțiile tale se potrivesc cu acele puncte de durere, acest lead se potrivește bine.

Un client potențial care are cunoștințe și bine informat cu privire la toate aspectele afacerii lor este probabil să fie un factor de decizie sau cineva suficient de apropiat de un factor de decizie care face ca lead-ul să fie o prioritate mai mare în comparație cu alți clienți potențiali.

Generarea de clienți potențiali și creșterea clienților potențiali sunt două aspecte vitale ale oricărui canal de vânzări și marketing, dar la fel de important este să știi când să urmărești un client potențial și când să le eliberezi. Folosind pașii menționați mai sus, puteți petrece mai mult timp urmărind clienții potențiali care contează și să creșteți numărul de clienți potențiali care se transformă în vânzări.