كيفية تأهيل العملاء المتوقعين: عملية من 5 خطوات

لا تعتمد أعمال SaaS الخاصة بك على العملاء المتوقعين القادمين من الباب فحسب ، بل تعتمد أيضًا على جودة عالية. على الرغم من أنها ليست مهمة سهلة ، إلا أن استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين هما أجزاء مفهومة بشكل عام في معادلة المبيعات والتسويق. ومع ذلك ، فإن تأهيل العميل المحتمل هو خطوة أقل شهرة ولكنها لا تقل أهمية عن ذلك ، حيث تمكنك من تحديد العميل المحتمل الذي يجب رعايته. في هذا المنشور ، سنتحدث عن ماهية تأهيل العميل المحتمل وأفضل طريقة لاستخدامه.

لن يتمكن كل من يدخل دورة المبيعات الخاصة بك من إكمال عملية الشراء. في كثير من الحالات ، سيكون هذا متوقعًا تمامًا. بعض الناس يتصفحون فقط. يبحث البعض عن حل لمشكلة لا يتوافق معها منتجك تمامًا. قد لا يتمكن البعض ببساطة من تحمل أسعارك. يُعد تأهيل العملاء المتوقعين طريقة للتأكد من أن الشخص المعني لديه فرصة معقولة ليصبح عميلًا لك - مطاردة كل عميل متوقع هو وسيلة مؤكدة لإضاعة الوقت والموارد والمال.

هناك أنواع مختلفة من العملاء المحتملين ، بدءًا من أولئك الذين ليس من المحتمل أن يشتروا على الإطلاق وانتهاءً بأولئك الذين أجروا عملية شراء بالفعل. سيؤدي فهم هذه الأنواع من العملاء المحتملين إلى بناء أسس مسار مبيعات SaaS ناجح ومساعدتك على تكوين فكرة عامة عن ماهية العملاء المحتملين المؤهلين وكيفية عمل تأهيل العملاء المحتملين قبل أن نتعمق أكثر في الموضوع.

إن مجرد مفهوم استبعاد العملاء المحتملين يخيف بعض مندوبي المبيعات. إنهم يرتكبون خطأ الاعتقاد أنه كلما زاد عدد العملاء المحتملين ، زادت فرصتهم في زيادة معدلات التحويل. في حين أن هذا صحيح على المستوى السطحي ، فإن المزيد من العملاء المحتملين يساوي عددًا أكبر من العملاء المحتملين المؤهلين ، يمكن أن ينتهي الأمر بالكثير من الوقت الضائع والموارد التي تطارد العملاء المتوقعين الذين لا يستحقون العناء.

يجب استبعاد العميل المحتمل بمجرد أن يتضح أن البيع لن يحدث على الأرجح. يمكن أن يحدث هذا الإدراك بعدة طرق مختلفة. سنناقش الأسئلة التي يجب أن تطرحها لتأهيل العملاء المحتملين في لحظة. في الوقت الحالي ، دعنا نلقي نظرة على الفئات الرئيسية للأشخاص الذين يجب استبعادهم حتى تعرف ما الذي تبحث عنه.

• تمثل شخصيات المشتري لشركتك ، على افتراض أنها تم إنشاؤها بشكل فعال ، الأنواع المختلفة من الأشخاص الذين من المحتمل أن يشتروا منتجاتك. إذا لم يقترب العميل المتوقع من مطابقة أي من هؤلاء الأشخاص ، فمن المحتمل أن تنهار عملية البيع في مرحلة ما من العملية ، حيث لن يتمكن منتجك من توفير القيمة إنهم يبحثون عن.
• لن يكون لدى كل من يُظهر اهتمامًا بمنتجك السلطة لاتخاذ قرار الشراء فعليًا. لن يكون لدى البعض أي سلطة للتصرف على الإطلاق ولكن من المهم أن تتذكر أنه يمكنهم العمل كمؤثر على صانعي القرار ، والبعض الآخر قد يكون لديه سلسلة طويلة من الأوامر يجب عليهم اتباعها من أجل الحصول على التفويض.
• تم تصميم منتجك لمعالجة بعض نقاط الألم التي يعاني منها العملاء المحتملون. حتى إذا كان العميل المحتمل يتطابق مع أحد شخصيات المشتري لديك ولديه سلطة شراء كاملة ، فمن المحتمل أنه لا يحتاج إلى حل للمشكلة المحددة التي تحلها. لا تضيعوا الوقت في مطاردة حاجة ليست موجودة ببساطة.

من خلال استبعاد العملاء المحتملين الفقراء بسرعة ، ستضمن قضاء أكبر قدر ممكن من الوقت على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية المستعدين للشراء. كلما تحدثت فرق المبيعات والتسويق لديك ، كلما أمكن تحديد هؤلاء العملاء المتوقعين غير الملائمين في وقت مبكر ، مما يوفر وقت فرق المبيعات للمهام الأكثر قيمة.

إن تأهيل العملاء المحتملين لا يقتصر فقط على الحصول على إجابات لقائمة مرجعية من الأسئلة. من أجل تأهيل العميل المحتمل بدقة ، ستحتاج إلى تغيير حجمه ومعرفة ما إذا كان مناسبًا أم لا. يمكن أن يؤدي القيام بذلك بشكل صحيح إلى تجنب الاضطرار إلى المرور بقائمة مراجعة الأسئلة التي قمت بإنشائها. سنناقش الطرق المختلفة للحكم على العميل المحتمل من خلال الطريقة التي يجيبون بها على الأسئلة في القسم الأخير من هذا المنشور.

لا يمكن تحديد حجم العميل المحتمل بسهولة من خلال الأسئلة المغلقة التي تحتوي على إجابات بسيطة من كلمة واحدة. أنت تريد أن تجعل القائد يتحدث حتى تتمكن من قياس مستوى معرفته ، والدرجة التي يحل بها برنامجك مشكلته ، وسلطته في اتخاذ القرارات ، ومدى ملاءمتها لشخصية المشتري. أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال الأسئلة المفتوحة التي تسمح للمسؤول بإخبارك عن نفسه بكلماته الخاصة.

BANT هي حجر الأساس لأي طريقة لتأهيل العملاء المحتملين ، وبينما توجد الآن نماذج بديلة ، فإنها توفر الأسس التي يمكن لأي فريق مبيعات تنفيذها. الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أن BANT يهدف إلى تشجيع المناقشة مع العميل. لا تخطئ في إنشاء قائمة مراجعة بالأسئلة وتشغيلها كما لو كنت تقرأ من نص. إذا لم تتغير محادثتك بناءً على المعلومات التي يقدمها لك العميل المحتمل ، فهذا يشير إلى أنك لا تولي اهتمامًا لهم أو احتياجاتهم.يعتمد BANT على أربعة معايير بسيطة. تدعو المنهجية إلى تطوير زمام المبادرة في عملية المبيعات إذا كان بإمكانهم اجتياز ثلاثة معايير أو أكثر ، على الرغم من أنك مرحب بك لتجربة نظام تسجيل مختلف أو تعيين أوزان مختلفة لأحد العناصر إذا كان ذلك منطقيًا لعملك.

تطبيق نموذج التأهيل الصحيح

يُعد نموذج BANT أساسًا رائعًا لبناء عملية تأهيل المبيعات الخاصة بك حوله ، ولكن من المهم أن تتذكر أن كل شركة لها مراحل مختلفة في دورة مبيعاتها ، وعلى هذا النحو يجب أن تكون مصممة خصيصًا لك لتمكين فرق المبيعات لديك من العمل بفعالية. يعد تقييم المبيعات المجاني هذا أداة رائعة للمساعدة في ضمان توافق فرق المبيعات والتسويق لديك وأن يكون مسار مبيعاتك فعالاً قدر الإمكان.

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة جيدة عن أنواع الأسئلة التي يجب أن تطرحها والطرق التي يجب أن تطرحها عليها ، دعنا نلقي نظرة على بعض النصائح الأخرى لمساعدتك في هذه العملية. هناك بعض السلوكيات التي يجب اعتبارها إشارات حمراء وبعضها علامات إيجابية.

أعلام حمراء

هناك شيئان يجب البحث عنهما وهما العملاء المحتملون الذين تكون إجاباتهم قصيرة جدًا أو غير متسقة. أنت تبحث عن عملاء متوقعين لديهم مشكلة يمكنك حلها ويكونون في وضع يسمح لهم باتخاذ القرارات. من المحتمل ألا يكون لدى الشخص الذي لا يعطي إجابات مباشرة أو متسقة معرفة عميقة جدًا بما يتحدث عنه. لإغلاق صفقة بيع مع تلك الشركة ، ستحتاج إلى الاتصال بشخص يمكنه الإجابة على الأسئلة بدقة.

سيتحدث القائد الذي يعرف نقطة الألم في شركته بإسهاب عن المشكلات التي يواجهونها عند طرحها عليهم. من المحتمل ألا يواجه الشخص الذي يجيب بسرعة ولا يخوض في تفاصيل كثيرة مشكلة كبيرة بما يكفي في المجالات التي تتناولها حتى يصبح عميلاً.

علامات إيجابية

الإشارات الإيجابية هي في الأساس فقط معكوس الأعلام الحمراء. إذا كان شخص ما محددًا جدًا بشأن نقاط الألم الخاصة به ، فأنت تعلم أنها مشكلة فكر فيها هذا الشخص كثيرًا. إنه شيء يسبب لهم قلقًا كبيرًا. طالما أن الحلول الخاصة بك تتطابق مع نقاط الألم هذه ، فإن هذه المقدمة مناسبة تمامًا.

من المرجح أن يكون القائد الذي يتمتع بالمعرفة والمطلعة جيدًا في جميع جوانب أعماله صانع قرار أو شخصًا قريبًا بدرجة كافية من صانع القرار الذي يجعل القيادة أولوية أعلى مقارنةً بالعملاء المتوقعين الآخرين.

يُعد توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين جانبين حيويين في أي مسار مبيعات وتسويق ، ولكن من المهم أيضًا معرفة متى يجب السعي وراء زمام المبادرة ومتى يتم التخلص منها. باستخدام الخطوات الموضحة أعلاه ، يمكنك قضاء المزيد من الوقت في متابعة العملاء المتوقعين المهمين وزيادة عدد العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى مبيعات.