Pazarlama Liderleri Nasıl Kalifiye Edilir: 5 Adımlı Bir Süreç

SaaS işiniz yalnızca kapıdan gelen potansiyel müşterilere değil, aynı zamanda bunların yüksek kalitede olmasına da bağlıdır. Bu kolay bir iş olmasa da, olası satış yaratma ve müşteri yetiştirme stratejileri, satış ve pazarlama denkleminin yaygın olarak anlaşılan parçalarıdır. Bununla birlikte, müşteri adayı kalifikasyonu, daha az bilinen ancak eşit derecede önemli bir adımdır ve hangi müşteri adayını beslemeniz gerektiğini belirlemenizi sağlar. Bu yazıda, müşteri adayı yeterliliğinin ne olduğu ve en iyi nasıl kullanılacağı hakkında konuşacağız.

Satış döngünüze giren herkes, bir satın alma işlemini tamamlamaya kadar gidemez. Birçok durumda, bu tamamen tahmin edilebilir olacaktır. Bazı insanlar sadece etrafta geziniyor. Bazıları, ürününüzün tam olarak uyuşmadığı bir soruna çözüm arıyor. Bazıları fiyatlarınızı karşılayamayabilir. Nitelikli müşteri adayları, söz konusu kişinin sizin müşteriniz olmak için makul bir şansa sahip olmasını sağlamanın bir yoludur - her bir müşteri adayını takip etmek, zaman, kaynak ve para harcamanın kesin bir yoludur.

Satın alma olasılığı hiç olmayanlardan başlayıp, daha önce satın almış olanlarla biten çeşitli potansiyel müşteri türleri vardır. Bu tür müşteri adaylarını anlamak, başarılı bir SaaS satış hunisinin temellerini oluşturacak ve konuyla ilgili daha derine inmeden önce nitelikli müşteri adaylarının ne olduğu ve müşteri adayı niteliğinin nasıl çalıştığı hakkında genel bir fikir edinmenize yardımcı olacaktır.

Sadece potansiyel müşterileri diskalifiye etme kavramı bazı satış temsilcilerini korkutuyor. Potansiyel müşteri havuzu ne kadar büyük olursa, dönüşüm oranlarını artırma şanslarının o kadar yüksek olduğunu düşünerek hata yaparlar. Bu, yüzeysel bir düzeyde doğru olsa da, daha fazla müşteri adayı daha nitelikli müşteri adaylarına eşittir, bu, değerli olmayan müşteri adaylarını kovalamak için çok fazla zaman ve kaynak israfına neden olabilir.

Bir satışın büyük olasılıkla gerçekleşmeyeceği belli olur olmaz, bir müşteri adayını diskalifiye etmelisiniz. Bu gerçekleşme birçok farklı şekilde gerçekleşebilir. Müşteri adaylarını nitelendirmek için sormanız gereken soruları birazdan tartışacağız. Şimdilik, diskalifiye edilmesi gereken başlıca insan kategorilerine bir göz atalım, böylece ne aradığınızı bileceksiniz.

• Şirketinizin alıcı kişilikleri, etkili bir şekilde oluşturulduklarını varsayarsak, ürünlerinizi satın alma olasılığı yüksek olan çeşitli insan türlerini temsil eder. Söz konusu müşteri adayı bu kişilerden herhangi biriyle eşleşmeye yaklaşmazsa, sürecin bir noktasında ürününüz değeri sağlayamayacağı için satışın düşme olasılığı yüksektir. Onlar arıyorlar.
• Ürününüze ilgi gösteren herkesin satın alma kararı verme yetkisi olmayacaktır. Bazılarının hiçbir şekilde harekete geçme yetkisi olmayacak, ancak karar vericiler için etkileyici bir rol oynayabileceklerini, diğerlerinin yetki almak için izlemeleri gereken uzun bir komuta zinciri olabileceğini unutmamak önemlidir.
• Ürününüz, potansiyel müşterilerin sahip olduğu belirli sorunlu noktaları ele alacak şekilde tasarlanmıştır. Potansiyel müşteriniz alıcı kişiliklerinizden biriyle eşleşse ve tam satın alma yetkisine sahip olsa bile, çözdüğünüz belirli sorun için bir çözüme ihtiyaçları olmayabilir. Orada olmayan bir ihtiyacı kovalayarak zaman kaybetmeyin.

Zayıf potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde diskalifiye ederek, satın almaya hazır yüksek kaliteli potansiyel müşterilere mümkün olduğunca fazla zaman harcamanızı sağlayacaksınız. Satış ve pazarlama ekipleriniz ne kadar çok konuşursa, bu uygun olmayan potansiyel müşteriler o kadar erken belirlenebilir ve bu da satış ekiplerinin daha değerli arayışlar için zaman kazanmasını sağlar.

Lider kalifikasyonu, yalnızca bir soru kontrol listesine yanıt almakla ilgili değildir. Bir müşteri adayını doğru bir şekilde nitelendirmek için, onları boyutlandırmanız ve uygun olup olmadıklarına bakmanız gerekir. Bunu düzgün bir şekilde yapmak, oluşturduğunuz soruların kontrol listesini gözden geçirmek zorunda kalmanızı önleyebilir. Bu gönderinin son bölümünde soruları yanıtlama biçimlerine göre bir müşteri adayını yargılamanın çeşitli yollarını tartışacağız.

Bir müşteri adayını boyutlandırmak, tek kelimelik basit cevapları olan kapalı sorularla kolayca yapılamaz. Bilgi düzeylerini, yazılımınızın sorunları çözme derecesini, karar verme yetkilerini ve alıcı kişiliklerinizden birine ne kadar uyduğunu ölçebilmek için liderin konuşmasını sağlamak istiyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yolu, liderin size kendi sözleriyle kendileri hakkında bilgi vermesine olanak tanıyan açık uçlu sorulardır.

BANT, herhangi bir satış lideri kalifikasyon yönteminin temelidir ve artık alternatif modeller olsa da, herhangi bir satış ekibinin uygulayabileceği temelleri sağlar. Hatırlanması gereken en önemli şey, BANT'ın bir müşteriyle tartışmayı teşvik etmesi gerektiğidir. Sorulardan oluşan bir kontrol listesi oluşturma ve bir komut dosyasından okuyormuş gibi bunları gözden geçirme hatasına düşmeyin. Konuşmanız, liderin size verdiği bilgilere göre değişmiyorsa, onlara veya ihtiyaçlarına gerçekten dikkat etmediğinizi gösterir. BANT, dört basit kritere dayanmaktadır. Metodoloji, üç veya daha fazla kriteri geçebilirse satış sürecinde bir müşteri adayının ilerlemesini gerektirir, ancak işiniz için anlamlıysa, farklı bir puanlama sistemi deneyebilir veya öğelerden birine farklı ağırlıklar atayabilirsiniz.

Doğru yeterlilik modelini uygulamak

BANT modeli, satış kalifikasyon sürecinizi buna göre oluşturmak için harika bir temeldir, ancak her işletmenin satış döngüsü içinde farklı aşamaları olduğunu ve bu nedenle satış ekiplerinizin etkin bir şekilde çalışabilmesi için sizinkine göre uyarlanması gerektiğini unutmamak önemlidir. Bu ücretsiz satış değerlendirmesi, satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumlu olmasını ve satış dönüşüm huninizin olabildiğince verimli olmasını sağlamaya yardımcı olacak harika bir araçtır.

Artık sormanız gereken soru türleri ve bunları nasıl sormanız gerektiği konusunda iyi bir fikriniz olduğuna göre, bu süreçte size yardımcı olacak diğer ipuçlarına bir göz atalım. Kırmızı bayrak olarak kabul edilmesi gereken bazı davranışlar vardır ve bazıları olumlu işaretlerdir.

Kırmızı bayraklar

Dikkat edilmesi gereken iki şey, cevapları çok kısa veya tutarsız olan potansiyel müşteri adaylarıdır. Çözebileceğiniz bir sorunu olan ve karar verebilecek durumda olan potansiyel müşteriler arıyorsunuz. Düz veya tutarlı cevaplar vermeyen biri muhtemelen ne hakkında konuştuğuna dair çok derin bir bilgiye sahip değildir. Bu şirketle bir satışı kapatmak için, soruları doğru yanıtlayabilecek biriyle iletişime geçmeniz gerekir.

Şirketlerinin acı noktalarını bilen bir lider, onları gündeme getirdiğinizde yaşadıkları sorunlar hakkında uzun uzun konuşacaktır. Hızlı yanıt veren ve fazla ayrıntıya girmeyen biri, muhtemelen hitap ettiğiniz alanlarda müşteri olmaları için yeterince büyük bir sorun yaşamıyor demektir.

olumlu işaretler

Olumlu işaretler, esasen kırmızı bayrakların tam tersidir. Birisi ağrı noktaları konusunda çok spesifik davranıyorsa, o kişinin bu kişinin üzerinde çok düşündüğü bir sorun olduğunu bilirsiniz. Bu onları büyük endişeye sevk eden bir şeydir. Çözümleriniz bu sorunlu noktalarla uyuştuğu sürece, bu ipucu iyi bir seçimdir.

İşlerinin tüm yönleri hakkında bilgili ve bilgili bir lider, büyük olasılıkla bir karar verici veya karar vericiye yeterince yakın biri olabilir, bu da lideri diğer müşteri adaylarına kıyasla daha yüksek bir öncelik haline getirir.

Potansiyel müşteri yaratma ve müşteri adayı yetiştirme, herhangi bir satış ve pazarlama hunisinin iki hayati yönüdür, ancak aynı derecede önemli olan, ne zaman bir müşteri adayının peşinden gidileceğini ve ne zaman serbest bırakılacağını bilmektir. Yukarıda özetlenen adımları kullanarak, önemli olan olası satışları takip etmek için daha fazla zaman harcayabilir ve satışa dönüşen olası satışların sayısını artırabilirsiniz.