Jak zakwalifikować leady marketingowe: proces w 5 krokach

Twój biznes SaaS zależy nie tylko od leadów przychodzących przez drzwi, ale także od tego, że są one wysokiej jakości. Chociaż nie jest to łatwe zadanie, strategie generowania i pielęgnowania leadów są powszechnie rozumianymi elementami równania sprzedaży i marketingu. Kwalifikacja leadów jest jednak mniej znanym, ale równie ważnym krokiem, który pozwala określić, który lead powinien być pielęgnowany. W tym poście porozmawiamy o tym, czym jest kwalifikacja leadów i jak najlepiej z niej korzystać.

Nie każdy, kto wejdzie w Twój cykl sprzedaży, przejdzie przez całą drogę do sfinalizowania zakupu. W wielu przypadkach będzie to całkowicie przewidywalne. Niektórzy ludzie po prostu przeglądają. Niektórzy szukają rozwiązania problemu, z którym Twój produkt nie do końca pasuje. Niektórzy po prostu mogą nie być w stanie sobie pozwolić na twoje ceny. Kwalifikowanie potencjalnych klientów to sposób na upewnienie się, że dana osoba ma rozsądną szansę na zostanie Twoim klientem — ściganie każdego potencjalnego klienta to pewny sposób na marnowanie czasu, zasobów i pieniędzy.

Są różne rodzaje leadów, zaczynając od tych, które w ogóle nie kupią, a kończąc na tych, którzy już dokonali zakupu. Zrozumienie tego typu potencjalnych klientów zbuduje fundamenty udanego lejka sprzedaży SaaS i pomoże Ci w ogólnym zorientowaniu się, czym są wykwalifikowani potencjalni klienci i jak działa kwalifikacja potencjalnych klientów, zanim przejdziemy do bardziej szczegółowych informacji na ten temat.

Sama koncepcja dyskwalifikacji leadów przeraża niektórych przedstawicieli handlowych. Popełniają błąd myśląc, że im większa pula leadów, tym większa szansa na zwiększenie konwersji. Chociaż jest to prawdą na powierzchownym poziomie, więcej leadów oznacza więcej potencjalnych klientów, którzy mają więcej kwalifikacji, może to skończyć się dużą stratą czasu i zasobów w pogoni za leadami, które nie są warte zachodu.

Powinieneś zdyskwalifikować potencjalnego klienta, gdy tylko stanie się oczywiste, że sprzedaż najprawdopodobniej nie nastąpi. Ta realizacja może nastąpić na wiele różnych sposobów. Za chwilę omówimy pytania, które powinieneś zadać, aby zakwalifikować potencjalnych klientów. Na razie przyjrzyjmy się głównym kategoriom osób, które powinny zostać zdyskwalifikowane, abyś wiedział, czego szukasz.

• Persony kupujących Twojej firmy, zakładając, że zostały stworzone skutecznie, reprezentują różne typy osób, które prawdopodobnie kupią Twoje produkty. Jeśli dany potencjalny klient nie zbliża się do żadnej z tych person, jest duża szansa, że ​​w pewnym momencie procesu sprzedaż się rozpadnie, ponieważ Twój produkt nie będzie w stanie zapewnić wartości oni szukają.
• Nie każdy, kto wykaże zainteresowanie Twoim produktem, będzie miał prawo podjąć decyzję o zakupie. Niektórzy nie będą mieli w ogóle uprawnień do działania, ale ważne jest, aby pamiętać, że mogą wywierać wpływ na decydentów, inni mogą mieć długi łańcuch dowodzenia, którego muszą przestrzegać, aby uzyskać zezwolenie.
• Twój produkt został zaprojektowany tak, aby rozwiązać pewne problemy, z którymi borykają się potencjalni klienci. Nawet jeśli Twój potencjalny klient pasuje do jednego z Twoich nabywców i ma pełne uprawnienia nabywcze, możliwe, że nie potrzebuje rozwiązania konkretnego problemu, który rozwiązujesz. Nie trać czasu na pogoń za potrzebą, której po prostu nie ma.

Szybko dyskwalifikując słabe leady, zapewnisz sobie, że poświęcisz jak najwięcej czasu na wysokiej jakości leady, które są gotowe do zakupu. Im więcej rozmawiają zespoły sprzedaży i marketingu, tym szybciej można zidentyfikować tych słabo dopasowanych potencjalnych klientów, co pozwala zwolnić czas zespołów sprzedaży na bardziej wartościowe zadania.

Kwalifikacja leadów to nie tylko uzyskanie odpowiedzi na listę kontrolną pytań. Aby dokładnie zakwalifikować potencjalnego klienta, musisz go zwymiarować i sprawdzić, czy dobrze pasuje. Robiąc to właściwie, możesz uniknąć konieczności przechodzenia przez dowolną listę kontrolną pytań, które utworzyłeś. W ostatniej sekcji tego posta omówimy różne sposoby oceny potencjalnego klienta na podstawie sposobu, w jaki odpowiada on na pytania.

Nie można łatwo określić wielkości potencjalnego klienta za pomocą pytań zamkniętych, które mają proste odpowiedzi jednowyrazowe. Chcesz, aby przemawiał prowadzący, abyś mógł ocenić ich poziom wiedzy, stopień, w jakim oprogramowanie rozwiązuje ich problem, ich uprawnienia do podejmowania decyzji oraz to, jak dobrze pasują do jednej z Twoich osobowości kupujących. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, są pytania otwarte, które pozwalają prowadzącym opowiedzieć o sobie własnymi słowami.

BANT jest podstawą każdej metody kwalifikacji leadów sprzedażowych i chociaż istnieją obecnie alternatywne modele, zapewnia podstawy, które każdy zespół sprzedaży może wdrożyć. Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że BANT ma zachęcać do dyskusji z klientem. Nie popełnij błędu, tworząc listę kontrolną pytań i przechodząc przez nie tak, jakbyś czytał ze skryptu. Jeśli twoja rozmowa nie zmienia się w oparciu o informacje, które daje ci potencjalny klient, oznacza to, że tak naprawdę nie zwracasz na nich uwagi ani na ich potrzeby. BANT opiera się na czterech prostych kryteriach. Metodologia wymaga awansu potencjalnego klienta w procesie sprzedaży, jeśli może on spełnić trzy lub więcej kryteriów, chociaż możesz poeksperymentować z innym systemem scoringowym lub przypisać różne wagi jednemu z elementów, jeśli ma to sens dla Twojej firmy.

Wdrożenie odpowiedniego modelu kwalifikacji

Model BANT to świetna podstawa do budowania procesu kwalifikacji sprzedaży, ale ważne jest, aby pamiętać, że każda firma ma różne etapy w swoim cyklu sprzedaży i jako taka musi być dostosowana do Twojego, aby umożliwić zespołom sprzedaży efektywną pracę. Ta bezpłatna ocena sprzedaży jest doskonałym narzędziem, które pomoże zapewnić wyrównanie zespołów sprzedażowych i marketingowych oraz że lejek sprzedaży jest tak wydajny, jak to tylko możliwe.

Teraz, gdy już wiesz, jakie pytania powinieneś zadawać i w jaki sposób powinieneś je zadawać, przyjrzyjmy się kilku innym wskazówkom, które pomogą Ci w tym procesie. Są pewne zachowania, które należy uznać za czerwone flagi, a niektóre są pozytywnymi oznakami.

Czerwone flagi

Dwie rzeczy, na które należy zwrócić uwagę, to potencjalni potencjalni klienci, których odpowiedzi są zbyt krótkie lub niespójne. Szukasz leadów, którzy mają problem, który możesz rozwiązać i którzy są w stanie podejmować decyzje. Ktoś, kto nie udziela prostych lub spójnych odpowiedzi, prawdopodobnie nie ma bardzo dogłębnej wiedzy na temat tego, o czym mówi. Aby sfinalizować sprzedaż z tą firmą, musisz skontaktować się z osobą, która potrafi dokładnie odpowiedzieć na pytania.

Prowadzący, który zna problemy swojej firmy, będzie szczegółowo omawiał problemy, jakie mają, kiedy o nich poruszysz. Ktoś, kto odpowiada szybko i nie wnika w szczegóły, prawdopodobnie nie ma wystarczająco dużego problemu w obszarach, którymi się zajmujesz, aby zostać klientem.

Pozytywne znaki

Pozytywne znaki są zasadniczo odwrotnością czerwonych flag. Jeśli ktoś bardzo konkretnie mówi o swoich problemach, to wiesz, że jest to problem, o którym ta osoba dużo myślała. To jest coś, co powoduje u nich wielkie zmartwienie. Dopóki twoje rozwiązania pasują do tych punktów bólu, ten trop jest dobrze dopasowany.

Lead, który jest kompetentny i dobrze poinformowany we wszystkich aspektach swojej działalności, prawdopodobnie będzie decydentem lub kimś na tyle blisko decydenta, że ​​nada mu wyższy priorytet w porównaniu do innych potencjalnych klientów.

Pozyskiwanie leadów i ich pielęgnacja to dwa istotne aspekty każdego lejka sprzedażowego i marketingowego, ale równie ważna jest wiedza, kiedy szukać leadów, a kiedy je odciąć. Stosując kroki opisane powyżej, możesz poświęcić więcej czasu na poszukiwanie ważnych potencjalnych klientów i zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, które przekształcają się w sprzedaż.