マーケティングリードを認定する方法：5ステップのプロセス

あなたのSaaSビジネスは、ドアを通り抜けるリードだけでなく、これらが高品質であることにも依存しています。 簡単な作業ではありませんが、リードの生成と育成の戦略はどちらも、販売とマーケティングの方程式の中で一般的に理解されている部分です。 ただし、リードの認定はあまり知られていませんが、同様に重要なステップであり、どのリードを育成する必要があるかを特定できます。 この投稿では、リード資格とは何か、そしてそれをどのように使用するのが最適かについて説明します。

あなたの販売サイクルに入るすべての人が購入を完了するまでそれを成し遂げようとしているわけではありません。 多くの場合、これは完全に予測可能です。 ただブラウジングしている人もいます。 あなたの製品が完全に一致していない問題の解決策を探している人もいます。 いくつかは単にあなたの価格を買う余裕がないかもしれません。 見込み客の適格性を確認することは、問題の人物があなたの顧客になるための合理的なチャンスを確実に得る方法です。すべての見込み客を追いかけることは、時間、リソース、およびお金を無駄にする確実な方法です。

リードには、まったく購入する可能性が低いものから、すでに購入したものまで、さまざまな種類があります。 これらのタイプのリードを理解することで、SaaSセールスファネルを成功させるための基盤が構築され、このトピックについてさらに深く掘り下げる前に、適格なリードとは何か、およびリードの適格性がどのように機能するかについての一般的な感覚を得るのに役立ちます。

リードを失格にするという単なる概念は、一部の営業担当者を怖がらせます。 彼らは、リードのプールが大きいほど、コンバージョン率を上げる可能性が高いと誤解しています。 これは表面的なレベルでは当てはまりますが、より多くのリードはより適格なリードに等しくなりますが、これは多くの無駄な時間とリソースが価値のないリードを追いかけることになりかねません。

売却が行われない可能性が最も高いことが明らかになった時点で、リードを失格にする必要があります。 この認識は、さまざまな方法で発生する可能性があります。 リードを認定するために尋ねるべき質問については、すぐに説明します。 今のところ、あなたが探しているものを知ることができるように、失格とされるべき人々の主要なカテゴリーを見てみましょう。

• あなたの会社のバイヤーペルソナは、効果的に作成されたと仮定すると、あなたの製品を購入する可能性のあるさまざまなタイプの人々を表しています。 問題のリードがこれらのペルソナのいずれにも一致しない場合は、プロセスのある時点で、製品が価値を提供できなくなるため、販売が崩壊する可能性が高くなります。彼らは探しています。
• あなたの製品に興味を示したすべての人が実際に購入を決定する権限を持っているわけではありません。 行動する権限をまったく持たない人もいますが、意思決定者の影響力者として行動できることを覚えておくことが重要です。他の人は、承認を得るために従わなければならない一連の長い命令を持っている場合があります。
• あなたの製品は、潜在的な顧客が抱える特定の問題点に対処するように設計されています。 見込み客が購入者のペルソナの1つと一致し、完全な購入権限を持っている場合でも、解決する特定の問題の解決策を必要としない可能性があります。 単にそこにないニーズを追いかけて時間を無駄にしないでください。

質の悪いリードをすぐに失格にすることで、購入の準備ができている高品質のリードにできるだけ多くの時間を費やすことができます。 営業チームとマーケティングチームが話し合うほど、これらの不適合なリードを早期に特定できるため、営業チームの時間をより価値のある追求に費やすことができます。

セクション3：

あなたが尋ねるべきである適格な質問

リード資格は、質問のチェックリストへの回答を得ることだけではありません。 リードを正確に認定するには、リードのサイズを大きくして、適切かどうかを確認する必要があります。 これを適切に行うことで、作成した質問のチェックリストを確認する必要がなくなります。 この投稿の最後のセクションでは、リードを判断するさまざまな方法について、質問に答える方法について説明します。

リードのサイズを決めることは、単純な一言の答えを持つ閉じた質問では簡単に行うことはできません。 あなたは彼らの知識レベル、あなたのソフトウェアが彼らの問題を解決する程度、彼らの意思決定の権限、そして彼らがあなたのバイヤーペルソナの1つにどれだけうまく適合するかを測ることができるようにリードを話したいです。 これを行うための最良の方法は、リードが自分の言葉で自分自身について話すことを可能にする自由形式の質問を介することです。

BANTは、あらゆるセールスリードの認定方法の基盤であり、現在は代替モデルがありますが、あらゆるセールスチームが実装できる基盤を提供します。 覚えておくべき重要なことは、BANTはクライアントとの話し合いを促進することを目的としているということです。 質問のチェックリストを作成し、スクリプトから読んでいるようにそれらを実行することを間違えないでください。 リードがあなたに提供している情報に基づいて会話が変わらない場合、それはあなたが実際に彼らや彼らのニーズに注意を払っていないことを彼らに知らせます。 BANTは、4つの単純な基準に基づいています。 方法論では、3つ以上の基準に合格できる場合は販売プロセスのリードを進める必要がありますが、ビジネスにとって意味がある場合は、別のスコアリングシステムを試してみるか、要素の1つに異なる重みを割り当てることができます。

適切な資格モデルの実装

BANTモデルは、販売資格プロセスを構築するための優れた基盤ですが、すべてのビジネスには販売サイクル内のさまざまな段階があることを覚えておくことが重要です。そのため、販売チームが効果的に機能できるように、ビジネスに合わせて調整する必要があります。 この無料の販売評価は、販売チームとマーケティングチームが連携し、販売ファネルが可能な限り効率的であることを確認するのに役立つ優れたツールです。

質問の種類と質問の方法がわかったので、その過程で役立つ他のヒントをいくつか見てみましょう。 危険信号と見なされるべき行動と、前向きな兆候である行動があります。

赤い旗

注意すべき2つのことは、回答が短すぎるか一貫性がない見込み客です。 あなたはあなたが解決できる問題を抱えており、決定を下す立場にあるリードを探しています。 まっすぐなまたは一貫した答えを与えていない人は、彼らが話していることについて非常に深い知識を持っていない可能性があります。 その会社との販売を終了するには、質問に正確に答えることができる人と連絡を取る必要があります。

彼らの会社の問題点を知っているリードは、あなたが彼らを育てたときに彼らが抱えている問題について詳しく話します。 迅速に回答し、詳細に詳しく説明していない人は、顧客になるために対処する領域で十分に大きな問題を抱えていない可能性があります。

ポジティブサイン

正の符号は、基本的には赤旗の逆です。 誰かが彼らの問題点について非常に具体的であるならば、あなたはそれがこの人が多くを考えてきた問題であることを知っています。 それは彼らに大きな心配を引き起こすものです。 ソリューションがこれらの問題点と一致している限り、このリードは最適です。

ビジネスのあらゆる側面に精通し、十分な知識を持っているリードは、意思決定者または意思決定者に十分近い人物である可能性が高く、他のリードよりもリードの優先度が高くなります。

リードの生成とリードの育成は、販売とマーケティングの目標到達プロセスの2つの重要な側面ですが、同様に重要なのは、リードを追求する時期と、リードを解放する時期を知ることです。 上記の手順を使用すると、重要なリードを追求するためにより多くの時間を費やし、売上につながるリードの数を増やすことができます。