Come qualificare i lead di marketing: un processo in 5 fasi

La tua attività SaaS dipende non solo dai lead che arrivano attraverso la porta, ma anche dal fatto che questi siano di alta qualità. Anche se non è un compito facile, le strategie per la generazione di lead e il lead nurturing sono entrambe parti comunemente comprese dell'equazione di vendita e marketing. La qualifica del lead, tuttavia, è un passaggio meno noto ma ugualmente importante che consente di identificare quale lead dovrebbe essere coltivato. In questo post parleremo di cos'è la qualifica di lead e di come utilizzarla al meglio.

Non tutti coloro che entrano nel tuo ciclo di vendita arriveranno fino al completamento di un acquisto. In molti casi, questo sarà del tutto prevedibile. Alcune persone stanno solo curiosando. Alcuni sono alla ricerca di una soluzione a un problema con cui il tuo prodotto non è perfettamente in linea. Alcuni semplicemente potrebbero non essere in grado di permettersi i tuoi prezzi. La qualificazione dei lead è un modo per garantire che la persona in questione abbia una ragionevole possibilità di diventare un tuo cliente: inseguire ogni singolo lead è un modo infallibile per sprecare tempo, risorse e denaro.

Esistono vari tipi di lead, a partire da quelli che non acquisteranno affatto e finendo con quelli che hanno già effettuato un acquisto. La comprensione di questi tipi di lead creerà le basi di un funnel di vendita SaaS di successo e ti aiuterà a farti un'idea generale di cosa sono i lead qualificati e di come funziona la qualificazione dei lead prima di approfondire l'argomento.

Il semplice concetto di squalificare i lead spaventa alcuni rappresentanti di vendita. Fanno l'errore di pensare che maggiore è il pool di lead, maggiori sono le possibilità che hanno di aumentare i loro tassi di conversione. Anche se questo è vero a livello superficiale, più lead equivalgono a lead più qualificati, questo può finire in un sacco di tempo e risorse sprecati per inseguire i lead che non valgono la pena.

Dovresti squalificare un lead non appena diventa ovvio che una vendita molto probabilmente non avverrà. Questa realizzazione può avvenire in molti modi diversi. Discuteremo le domande che dovresti porre per qualificare i lead tra un momento. Per ora, diamo un'occhiata alle principali categorie di persone che dovrebbero essere squalificate così saprai cosa stai cercando.

• Le Buyer Personas della tua azienda, supponendo che siano state create in modo efficace, rappresentano i vari tipi di persone che probabilmente acquisteranno i tuoi prodotti. Se il lead in questione non si avvicina a nessuna di queste persone, è una buona possibilità che a un certo punto del processo la vendita vada in pezzi, poiché il tuo prodotto non sarà in grado di fornire il valore stanno cercando.
• Non tutti coloro che mostrano interesse per il tuo prodotto avranno l'autorità per prendere effettivamente una decisione di acquisto. Alcuni non avranno alcuna autorità per agire, ma è importante ricordare che possono agire come influencer per i decisori, altri potrebbero avere una lunga catena di comando che devono seguire per ottenere l'autorizzazione.
• Il tuo prodotto è progettato per affrontare alcuni punti deboli dei potenziali clienti. Anche se il tuo potenziale cliente corrisponde a uno dei tuoi acquirenti e ha piena autorità di acquisto, è possibile che non abbia bisogno di una soluzione al problema particolare che risolvi. Non perdere tempo a inseguire un bisogno che semplicemente non c'è.

Squalificando rapidamente i lead scadenti, ti assicurerai di dedicare più tempo possibile a lead di alta qualità pronti per l'acquisto. Più i tuoi team di vendita e marketing parlano, prima è possibile identificare questi lead inadatti, liberando il tempo dei team di vendita per attività più preziose.

La qualificazione dei lead non riguarda solo l'ottenimento di risposte a un elenco di domande. Per qualificare con precisione un lead, dovrai dimensionarlo e vedere se si adattano bene. Farlo correttamente può evitare di dover passare attraverso qualsiasi elenco di controllo di domande che hai creato. Discuteremo i vari modi per giudicare un vantaggio dal modo in cui rispondono alle domande nell'ultima sezione di questo post.

Il dimensionamento di un vantaggio non può essere fatto facilmente con domande chiuse che hanno semplici risposte di una sola parola. Vuoi far parlare il lead in modo da poter valutare il loro livello di conoscenza, il grado in cui il tuo software risolve il loro problema, la loro autorità nel prendere decisioni e quanto bene si adattano a uno dei tuoi acquirenti. Il modo migliore per farlo è attraverso domande aperte che consentono al lead di raccontarti di se stesso con le proprie parole.

BANT è la base di qualsiasi metodo di qualificazione dei lead di vendita e, sebbene ora esistano modelli alternativi, fornisce le basi che qualsiasi team di vendita può implementare. La cosa importante da ricordare è che BANT ha lo scopo di incoraggiare la discussione con un cliente. Non commettere l'errore di creare una lista di controllo di domande e di scorrerle come se stessi leggendo da un copione. Se la tua conversazione non cambia in base alle informazioni che il lead ti sta dando, allora segnala loro che non stai effettivamente prestando attenzione a loro o ai loro bisogni. BANT si basa su quattro semplici criteri. La metodologia richiede l'avanzamento di un vantaggio nel processo di vendita se può superare tre o più criteri, anche se sei libero di sperimentare un sistema di punteggio diverso o assegnare pesi diversi a uno degli elementi se ha senso per la tua attività.

Implementazione del giusto modello di qualificazione

Il modello BANT è un'ottima base per costruire il tuo processo di qualificazione delle vendite, ma è importante ricordare che ogni azienda ha fasi diverse all'interno del proprio ciclo di vendita e, in quanto tale, deve essere adattato alla tua per consentire ai tuoi team di vendita di lavorare in modo efficace. Questa valutazione gratuita delle vendite è un ottimo strumento per garantire che i tuoi team di vendita e marketing siano allineati e che il tuo funnel di vendita sia il più efficiente possibile.

Ora che hai una buona idea dei tipi di domande che dovresti porre e dei modi in cui dovresti farle, diamo un'occhiata ad alcuni altri suggerimenti per aiutarti nel processo. Ci sono alcuni comportamenti che dovrebbero essere considerati segnali d'allarme e altri che sono segnali positivi.

Bandiere rosse

Due cose a cui prestare attenzione sono potenziali contatti le cui risposte sono troppo brevi o incoerenti. Stai cercando lead che hanno un problema che puoi risolvere e che sono in grado di prendere decisioni. Qualcuno che non sta dando risposte dirette o coerenti probabilmente non ha una conoscenza molto approfondita di ciò di cui sta parlando. Per concludere una vendita con quella società, dovrai metterti in contatto con una persona in grado di rispondere alle domande in modo accurato.

Un lead che conosce il punto dolente della propria azienda parlerà a lungo dei problemi che stanno avendo quando li allevi. Qualcuno che risponde rapidamente e non entra nei dettagli probabilmente non ha un problema abbastanza grande nelle aree a cui ti rivolgi per farlo diventare un cliente.

Segni positivi

I segnali positivi sono essenzialmente solo l'inverso delle bandiere rosse. Se qualcuno è molto specifico sui propri punti deboli, allora sai che è un problema a cui questa persona ha pensato molto. È qualcosa che causa loro grande preoccupazione. Finché le tue soluzioni corrispondono a quei punti dolenti, questo vantaggio è adatto.

È probabile che un lead che sia ben informato e ben informato su tutti gli aspetti della propria attività sia un decisore o qualcuno abbastanza vicino a un decisore che rende il lead una priorità più alta rispetto ad altri lead.

La generazione di lead e il lead nurturing sono due aspetti vitali di qualsiasi funnel di vendita e marketing, ma altrettanto importante è sapere quando perseguire un vantaggio e quando liberarlo. Utilizzando i passaggi descritti sopra, puoi dedicare più tempo a perseguire i lead che contano e aumentare il numero di lead che si convertono in vendite.