Alineación de ventas y marketing: 3 vías rápidas hacia el éxito
Publicado: 2022-04-10Cuando comencé mi empresa, parecía que había más argumentos sobre la alineación de ventas y marketing que cualquier otra cosa.
Interesante.
He visto cómo la falta de alineación de ventas y marketing entre los empleados y la gerencia crea problemas.
Pero es posible encontrar una manera de que las ventas y el marketing funcionen bien juntos. Creo que para hacer eso, necesitas las 3 T:
- Confianza
- Transparencia
- Sincronización
y posiblemente un cuarto: Alcohol.
Cuando se trata de información del cliente, las operaciones de ingresos y un enfoque de plataforma son fundamentales.
Para tener éxito, es importante conocerse a sí mismo y comprender sus defectos.
Ahora hay menos oportunidades para que los equipos de ventas y marketing influyan en el proceso de compra porque los compradores controlan la mayor parte del flujo de información. Es cada vez peor.
La forma en que estamos ejecutando actualmente nuestro proceso de ventas no está funcionando tan bien con más compradores involucrados, menos deseo de hablar con los vendedores e investigación anónima.
Los datos muestran que solo el 12% de los equipos de ventas y marketing confían en sus datos. ¡Eso es realmente bajo!
Cuando todos estamos buscando a tientas en la oscuridad con datos en los que no confiamos, no es fácil alinear las ventas y el marketing.
A veces es difícil entender por qué su canalización no se mueve y esto puede ser frustrante. Podría deberse a que no estamos implementando las estrategias de marketing correctas.
La falta de una visión compartida entre los equipos realmente rompe la confianza y el respeto.
Creo que es hora de que las empresas se concentren en lo básico cuando están contratando porque aquí es donde sus esfuerzos de alineación de ventas y marketing deben mejorar.
Para asegurarnos de que todos estén en la misma página, debemos buscar:
-Confianza (cumplir las promesas) -Transparencia (ser abierto sobre todo lo que sucede en nuestras empresas) -TimingVelocidad de ejecución
- Información del cliente
- Operaciones de ingresos
- Un enfoque de plataforma
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
1. Ilumine el oscuro embudo de alineación de ventas y marketing con información del cliente
Para crear un mensaje que resuene con los compradores correctos, debe poder recopilar información de los clientes y actuar en consecuencia.
En la alineación de ventas y marketing, la combinación de señales de intención de terceros con la automatización de marketing propia de su organización y los datos de CRM brindan a los equipos de ingresos la capacidad de crear un alcance personalizado para cada cliente.
La siguiente es una lista de palabras que se pueden usar como sustitutos en la paráfrasis: así, entonces, por lo tanto, también, porque
Con esta información, conocemos las palabras clave que interesan a los clientes potenciales cuando buscan una solución a su problema. Así que incluimos esas palabras y frases en nuestra línea de asunto para que más personas lo abran.
Nuestra cena de marketing de campo fue en Arizona porque descubrimos que hay más compradores de última etapa allí que en Los Ángeles.
Sabemos que la tubería no está progresando porque nuestras cuentas están investigando a los competidores, por lo que estratégicamente colocamos mensajes y pantallas frente a esas cuentas para presentarles nuestra marca.
Las ideas de este artículo ayudan a alinear las ventas y el marketing, lo que les ayuda a relacionarse mejor con los clientes potenciales.
Para tener éxito en las ventas, necesita datos que le informen sobre las necesidades y deseos de los clientes. También debe usar estos datos cuando un cliente está listo para comprar.
En la empresa de software de ciberseguridad, SailPoint, por ejemplo, han aprovechado los conocimientos de los clientes a través de big data e IA para volverse más estratégicos en su ejecución.
Ahora nos centramos en las cuentas con las puntuaciones de intención y ajuste más altas, lo que ha ayudado a la creación de oportunidades y la velocidad de canalización de nuestra empresa.
2. Invierta en RevOps para optimizar sus recursos de marketing y alineación de ventas
Una de mis reuniones ejecutivas más vergonzosas fue una en la que llegué con un conjunto de números que no coincidían con el Jefe de Ventas porque estábamos operando en diferentes sistemas. Los dos parecíamos idiotas.
Quiero hacer algo que tenga un impacto, pero no quiero que sea demasiado duro para mí.
- Es importante que los equipos se centren en objetivos comunes.
- Solucionar los problemas del silo de datos
RevOps es un servicio que ayuda a las empresas con sus operaciones de ingresos.
Muchas empresas se centran en RevOps, que es una forma de unir a los equipos de ventas y clientes.
RevOps es una nueva tendencia en B2B. RevOps reúne datos de toda la empresa para descubrir tendencias y áreas de mejora.
Cuando los equipos están alineados, hacen más en menos tiempo y generan un 38 % más de ingresos. Es un cambio de juego.
RevOps es una única fuente de información sobre ventas, experiencia del cliente y marketing. Permite que todos se reúnan y observen los datos para decidir dónde deben implementar los recursos.
En cualquier situación dada, una cosa puede necesitar más atención. Por ejemplo, recientemente descubrimos que, como empresa, teníamos suficientes personas trabajando al comienzo de nuestro embudo de ventas, pero no cuentas en el mercado y convirtiendo esos prospectos en clientes. Entonces, para resolver este problema, sabía que necesitaba contratar más BDR que trabajaran en este tipo de problemas.
El marketing a menudo solo se asocia con la parte superior del embudo, lo que le muestra solo una pequeña parte y no muestra otras áreas donde puede ocurrir el éxito.
Cuando quiera asegurarse de que todo funcione sin problemas, dele a su equipo de RevOps la responsabilidad de supervisar cada aspecto. Pueden encargarse de barajar los recursos y hacer que las cosas sean más eficientes.
PGi, una empresa exitosa durante más de 25 años y proveedora de soluciones de conferencias, sabía que necesitaba hacer más con menos recursos. La clave fue alinear sus esfuerzos de marketing con las ventas.
Al estar en sintonía y centrarse en objetivos específicos, como aumentar el tamaño promedio de los acuerdos y el tiempo de contacto, los equipos de ventas y marketing pudieron trabajar juntos de manera más efectiva. ¡El equipo de PGis vio un aumento del 75 % en las tasas de ganancias!
3. Invierta en una plataforma que brinde conocimientos y orquestación de IA a cada miembro del equipo de ingresos
Los equipos de alineación de ventas de marketing deben trabajar juntos para mantener a los prospectos en el embudo. El problema es que están usando una tecnología diferente, lo que crea una desconexión entre ellos.
Hay sistemas heredados y aplicaciones tácticas que tienen muchos datos desconectados. Es difícil para los equipos analizarlo, por lo que no pueden realizar la divulgación de manera oportuna.
Siempre entra gente nueva en la mezcla, y nuevos competidores entran en tratos. También hay muchos cambios en el comportamiento de los prospectos.
Necesitamos una plataforma que nos muestre todas las etapas del proceso de compra. Debería ser en tiempo real, para que podamos reaccionar rápidamente a lo que están mirando los prospectos.
El tiempo es crucial para esto.
Según Forrester, el que madruga atrapa al gusano. El 74 % de todas las ofertas van a proveedores que ayudan a establecer una visión de compra, y solo el 26 % va a proveedores que responden cuando se les pregunta.
Entonces, aunque los prospectos no quieran hablar con ventas, aún tenemos que ser los primeros en contactarnos.
Cuando sabemos en qué etapa se encuentra el comprador, alinear el marketing y las ventas pueden trabajar mejor juntos para orientarlos con un mensaje que sea más efectivo.
Pero para hacer esto, debemos usar la tecnología y el poder de la IA.
Con tantas soluciones de martech disponibles, es tentador armar un frankenstack. Esta pila nos mantiene ocupados con el trabajo de TI en lugar del objetivo original de ABM.
Las operaciones de ingresos se pueden romper de muchas maneras diferentes, y es importante saber cuál es la causa raíz.
En lugar de gastar tiempo y dinero en múltiples soluciones, concentre sus esfuerzos en una plataforma que se integrará con su CRM. De esta manera, puede ver cada toque que ha tenido un comprador durante todo el proceso de compra, para que sepa a quién dirigirse en un momento dado.
Aprimo sabe que una plataforma unificada puede ayudarlos a encontrar cuentas calificadas y personalizar el contenido, para que tengan la ventaja en lo que respecta a la competencia.
Después de usar su nueva herramienta todo en uno, los equipos de alineación de ventas y marketing pueden trabajar juntos de manera más efectiva.
Conclusión
Se trata de conseguir al cliente al principio del proceso. Esta es una forma de asegurarte de que no se vayan a otro lado y demuestra que estás comprometido.
Con los equipos de ingresos unidos, puede identificar señales de alta intención temprano y comercializarlas antes de que sean conocidas en el embudo.
Pero también debe estar dispuesto a comprometerse con las 3 T de alineación de ventas y marketing: Confianza, Transparencia y Oportunidad.
¡No olvides el tequila! No porque su estrategia sea un desastre, sino para celebrar que ahora tiene una forma efectiva de alinear los equipos de ventas y marketing.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.