Cadena de suministro de contenido de ventas: cómo respaldar su movimiento saliente
Publicado: 2022-04-10Su organización de ventas ha cambiado drásticamente durante los últimos uno o dos años. Conozcamos más sobre cómo respaldar su movimiento saliente con un suministro de contenido de ventas.
La tecnología se ha hecho cargo de muchos pasos que antes requerían trabajo manual y ahora se usa en la mayoría de las comunicaciones de ventas salientes.
Es hora de tomar una decisión. Puede crear una cadena de suministro de contenido de ventas independiente o correr el riesgo de no poder escalar.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Qué es la cadena de suministro de contenido de ventas?
Cuantos más aportes tengan los usuarios finales en el proceso de creación de la cadena de suministro de contenido de ventas, mayores serán las posibilidades de que un SEP tenga éxito. Hay algunas empresas que crean demasiado contenido generado por representantes y termina pareciendo una variedad del pasillo misceláneo de Aldis.
Para evitar el problema de que los representantes estén demasiado involucrados o no, debe haber una cadena de suministro de contenido para escribir y aprobar contenido. Esto asegurará que su estrategia esté respaldada por él y, al mismo tiempo, captará la voz de su equipo de ventas.
Si no crea una cadena de suministro de contenido de ventas, sus procesos no pueden escalar. Esto evita que se alcancen más prospectos o la promoción de la adopción de herramientas, lo que a su vez significa que no hay previsibilidad cuando se trata de SEP.
El problema con la adopción de contenido digital
Si los representantes de ventas no confían en su proceso de ventas, crearán el suyo propio. Cuando esto sucede, pierde previsibilidad y visibilidad. También corre el riesgo de que se envíe contenido realmente interesante con su marca.
A medida que la tecnología ha permitido escalar el proceso de ventas, la creación de contenido ha recaído en el marketing. El marketing sabe cómo crear una gran cantidad de contenido rápidamente y entiende lo que quieren los compradores.
El contenido de marketing suele ser de uno a muchos, mientras que las ventas deberían ser más conversacionales. Si lee un correo electrónico en voz alta y es muy diferente de cómo le hablaría a su prospecto en persona, entonces el correo electrónico debe mejorarse.
No es una lucha de poder o una guerra cultural, pero la razón es que el contenido de ventas difiere del contenido de marketing. Los representantes de ventas deben tener confianza en lo que dicen y ser escritos por personas que entiendan las ventas.
Si los vendedores no tienen confianza, no adoptarán la tecnología. Continuarán usando sus métodos antiguos y no verá ninguna de las ganancias esperadas en la efectividad del proceso.
Será como si acabaras de comprar los iPhones del equipo, pero siguen enviando mensajes de texto con T9 en teléfonos plegables porque los nuevos se han configurado en un idioma extranjero.
Funciones de la cadena de suministro de contenido de ventas digitales
¿Qué es el contenido digital? Bueno, es posible que ya sepas la respuesta.
] Cuando dé la bienvenida a los vendedores a la sala de redacción, será importante distinguir entre sus funciones y responsabilidades.
Hay muchos departamentos que deberían estar involucrados en la producción de contenido. El tamaño y el volumen de su empresa determinarán cuántas personas necesita en cada equipo.
Producción, entrega y gestión de contenido digital
Debe tener una persona central en la cadena de suministro de contenido. Esta persona debe poder comunicarse con líderes, estrategas, escritores y usuarios finales.
Un administrador de contenido es responsable de garantizar que todo en la cadena de suministro suceda como debería.
- Es difícil cumplir con la fecha límite con los proyectos de escritura.
- La retroalimentación del usuario final es importante en todos los niveles de la empresa.
- Eliminando el contenido que ya no es relevante y reiterando los más atractivos.
- Informar cualquier problema al propietario del programa de la cadena.
Para asegurarse de que su administrador de contenido digital tenga éxito, primero debe definir las diferentes funciones en la cadena de suministro y luego establecer una estructura de toma de decisiones antes de implementarla.
Creación de contenido de medios digitales
Cuando tiene un escritor de contenido de ventas dedicado, le corresponde a él administrar y producir contenido nuevo. De lo contrario, la responsabilidad se transfiere a marketing oa alguien en la habilitación de ventas.
Una de las cosas más importantes que debe recordar al escribir contenido de ventas es que debe consultar con su equipo. Si lo crean sin consultar y dejando que su voz tenga influencia, entonces te estás preparando para el fracaso porque la gente no adoptará lo que se hizo.
Habilitación de contenido digital
Tus equipos de ventas necesitan contenido para poder hacer bien su trabajo. Sin un fuerte movimiento de habilitación de marketing, usted pone su mejor trabajo en riesgo de quedar inutilizado e infrautilizado en la plataforma de participación.
El contenido es como los carteles de un supermercado; te ayuda a encontrar en qué pasillo se puede encontrar algo. Sin estas guías, ¿cómo sabría alguien dónde buscar ese BOGO?
Una estrategia de habilitación de contenido es asegurarse de que los representantes reciban una notificación cuando el nuevo contenido esté listo, monitorear sus métricas de actividad, medir la eficacia de su contenido y promover un sistema cohesivo para organizarlo. También debe marcar las mejores piezas (como los aguacates en venta) y facilitar la retroalimentación entre los usuarios finales y el gobierno de su equipo.
Algunas empresas están comenzando a implementar un proceso de solicitud de contenido formalizado, que permite a los representantes la oportunidad de solicitar el tipo específico de material que necesitan.
Análisis de contenidos digitales
Si no se analiza el contenido, puede volverse abrumador. Esto podría hacer que los usuarios finales piensen que el contenido no es confiable o no será útil.
El análisis de contenido es una parte importante del ciclo de vida del contenido, que incluye contenido retirado y material actualizado o reutilizado.
Cómo asignar estas funciones
La asignación de estas funciones a tu equipo depende del tamaño y alcance de tu empresa. Por ejemplo, una empresa nueva con un total de treinta personas en la empresa no podría contratar para cada función, pero una empresa empresarial puede tener suficiente dinero proveniente de las ventas para poder pagar las cinco.
Ciclo de vida del contenido digital
El contenido debe mantenerse después de su creación. Debe tener un propietario claro y un sistema de organización.
Proceso
El comité de contenido debe trabajar en conjunto para establecer un libro de jugadas para el proceso de creación e implementación de su contenido de ventas. Al pensar en qué tipo de información necesita, considere el corazón de su estrategia.
Si tiene muchos eventos con límite de tiempo, como promociones, su administrador de contenido debería dedicar más tiempo a ver qué está generando la mayor participación y menos tiempo deshabilitando las publicaciones antiguas. Sin embargo, si se centra en secuencias de tipo de crianza a largo plazo en ciclos de ventas de 12 meses, querrán realizar pruebas AB.
Por tipo de contenido
Cuando no tiene una idea clara de qué contenido debe crearse, puede dificultar el proceso.
La Guía de contenido para Revops dice que cada estrategia de ventas y juego requiere contenido. Si no hay suficiente, la estrategia de la empresa no se ejecutará correctamente.
Una vez que haya identificado cada tipo de contenido, averigüe cuánto tiempo será relevante para su equipo. Por ejemplo, los eventos con límite de tiempo, como una conferencia, solo se necesitan de forma continua y deben retirarse con más frecuencia que los mensajes principales.
Si su empresa realiza muchas ventas salientes, entonces debería tener más contenido en el sitio. Si se trata principalmente de clientes potenciales entrantes, la estrategia es diferente.
Propiedad
Una vez que descubras quién está a cargo de qué, asegúrate de que todos los que toman las decisiones estén en un solo equipo. Si no lo son, alguien debe monitorear el rendimiento y tener una relación cercana con quien toma las decisiones para los usuarios finales.
Obstáculos a la cadena de suministro de contenido y soluciones
Si tiene una estrategia de ciclo de vida del contenido, entonces vale la pena hacer cambios para ayudar a su empresa a crecer. Si no, ahora es el momento de un cambio.
Es importante planificar con anticipación cuando se trata de la transición. Si cree que todo cambiará de la noche a la mañana, es posible que se sienta decepcionado.
Para cambiar con éxito, debe descubrir cuáles son los mayores obstáculos y planificar en torno a ellos. Por ejemplo, si tu resolución fue dejar el azúcar durante un mes, podrías decidir no ir a la fiesta de cumpleaños con el tema de los dulces de tu sobrina.
Estos son algunos de los desafíos que enfrentará según el tamaño de su organización. Estamos aquí para ayudarlo a asegurarse de que estos obstáculos no se acerquen sigilosamente a usted, por lo que será más fácil para el éxito.
Inauguración
El mayor desafío es el número de empleados. Cada miembro del equipo tendrá que usar varios sombreros.
Al asignar roles, asegúrese de tener métricas y resultados claros. Es importante responsabilizar a estas personas por su trabajo.
En el pasado, cometí el error de no pedir ayuda con mi currículum. Por eso te recomendamos que le pidas a alguien que lo corrija.
Una vez que encuentre a dos personas que puedan asumir las responsabilidades de administración de contenido, comience a migrarlas lentamente a sus platos. Si son representantes y son recompensados por alcanzar la cuota o marcar con el tiempo, asegúrese de reconocerlos (o compensarlos) por estas nuevas funciones.
PYME
Las PYMES pueden tener representantes que están acostumbrados a hacer sus propias cosas. Su mayor desafío será lograr que su equipo se sume a una estrategia de contenido escalable.
Es difícil ceder el poder, pero si los involucras en el proceso y haces que se escuchen sus voces, será un ambiente más democrático.
En la cadena de suministro de contenido de ventas, la clave del éxito será identificar personas que puedan realizar estas funciones (escribir, administrar, analizar) y adoptar el nuevo sistema. Con el tiempo, reconocerán lo beneficioso que es que el buen contenido aparezca mágicamente en sus SEP.
Cada vez que se publique una nueva pieza de contenido, asegúrese de que se haya consultado al usuario final. Esto ayudará a impulsar la adopción y demostrará a los vendedores que sus comentarios son importantes.
Empresa
El mayor desafío para este tipo de trabajo es la burocracia. Deberá asegurarse de que los patrocinadores ejecutivos y el personal de nivel de liderazgo estén de acuerdo con su SEP.
Si se aceptan, será más fácil identificar a las personas adecuadas para los puestos de liderazgo. A partir de ahí, sugerimos asignar funciones dentro de un solo equipo o segmento de mercado (puede llamarlo piloto). Céntralo en los representantes que ya crean contenido que otros comparten y adoptan.
Si es una organización de cualquier tamaño, los mismos principios se aplican a su cadena de suministro de contenido de ventas y suministro de video. Se necesitan campeones internos para cambiar las cosas, y llevará tiempo, pero es posible con orientación.
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- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
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- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.