Uso de video en ventas: cómo utilizarlo mejor en su equipo
Publicado: 2022-04-10En qué se equivocan los equipos de ventas sobre el uso de videos en ventas y cómo hacerlo mejor
En 2020, el video era la forma de comunicación más común. Desde las llamadas de Zoom hasta las transmisiones de Netflix, superó a todas las demás formas.
El uso de video para los equipos de ventas ha aumentado en un 93 %. Cada vez más empresas utilizan videos durante el proceso de contratación para mantenerse al día con la competencia.
El uso de videos en ventas es una herramienta efectiva para conectarse con prospectos a nivel personal y generar más negocios. Por ejemplo, Flight Center Travel Group cerró $42 millones en nuevos negocios después de seis meses de usar video en todo el ciclo de ventas.
Una de las cosas más importantes sobre el video es que debe usarse en todo el equipo. Morgan Ingram de John Barrows realiza una capacitación de prospección de tres días, que incluye los conceptos básicos del uso de videos.
Sin soporte interno, algunos programas de video están condenados desde el principio. Los primeros videos toman una hora para hacer.
El uso de videos en ventas es una excelente manera de comunicarse, pero solo si el equipo tiene el apoyo y los materiales que necesitan.
Uso de video en ventas Paso 1: Comience con un plan de habilitación
El video es nuevo para muchas personas y es posible que no tengan éxito la primera vez. Si no les da instrucciones sobre cómo usar videos o ejemplos de qué tipo de videos funcionan mejor con su empresa, entonces sus esfuerzos se desperdiciarán.
Comience por averiguar dónde quiere usar el video y luego elija tres o cuatro (siempre puede agregar más más adelante), por ejemplo:
- Primer toque
- Seguimiento de llamadas de descubrimiento
- Seguimiento de demostraciones
- Tutorial de propuesta
- Transferencia a un CSM
Es importante ser lo más específico posible, para que sepan qué videos se esperan en las diferentes fases. Por ejemplo, aquí hay un video de grabación de pantalla para la primera fase táctil:
Una vez que conozca los diferentes casos de uso de video, comience a crear una biblioteca de ejemplos e ideas de implementación. Grabe videos (al menos tres por tema) que muestren cómo se deben hacer.
No se limite a darle a su equipo guiones a seguir; les resultará más fácil si también comparte las ideas de lo que podría mostrarse en su pantalla, cómo ubicarse, etc. Los correos electrónicos también son importantes, no se trata solo del contenido de video.
Antes de comenzar un proyecto con un nuevo cliente, siempre tenemos una sesión de recorrido. De esta manera, pueden ver cómo es todo el proceso de principio a fin y hacer preguntas. Luego, a su propio ritmo, pueden jugar en mi herramienta de video.
Uso de video en ventas Paso 2: haga que todos se sientan cómodos con el video
La repetición es clave para el éxito del video. Asegúrese de que sus representantes tengan un objetivo durante la sesión de capacitación inicial. ¿Qué tipo de videos deberían crear? ¿Cuántas por semana quieres que graben? Fíjese metas que sean lo suficientemente desafiantes, pero también alcanzables para que no sea demasiado difícil para ellos.
Para sentirse más cómodos grabándose a sí mismos, los equipos deben comenzar haciendo videos para compartir pantalla. En un video de pantalla compartida, su cara aparece en la esquina del video, y eso es en lo que se enfoca mientras comparte otra cosa. Este podría ser el sitio web de su cliente potencial o incluso solo una imagen.
Si desea alentar a su equipo a diversificarse en videos de selfies, aquí hay un ejemplo de uno:
Anime a su equipo a usar video internamente. Esta es una excelente manera de que se acostumbren a grabar y enviar videos, lo que puede ayudar a que el proceso se sienta más natural cuando lo hacen en público.
Cuando comience a enviar videos a los clientes, haga que su equipo los envíe solo a los que ya conocen y con los que están familiarizados. Cuanto más cómodas se sientan estas personas, mejor será su respuesta. Esta retroalimentación positiva temprana puede hacer maravillas por la confianza de una persona.
Uso de video en ventas Paso 3: Realice un seguimiento de la adopción de video de su equipo
Una vez que tenga a su equipo funcionando con video, es importante medir qué tan bien lo están haciendo. Puede hacer esto rastreando la cantidad de videos que envían, así como sus tasas de respuesta.
En el lado comercial, debe realizar un seguimiento de sus análisis, para saber qué tipo de videos están impulsando los acuerdos. Piense en sus tres o cinco casos de uso y vea si hay una diferencia en las tasas de respuesta con el video incluido al primer toque. Los videos pueden ayudar a que sea más probable para las personas que estaban indecisas acerca de comprarte algo.
Debe analizar y evaluar los efectos del video en cada fase. A partir de ahí, puede refinar su enfoque dando retroalimentación.
Uso de video en ventas Paso 4: Brinde retroalimentación y orientación.
Deje que sus representantes asuman la responsabilidad de su éxito. Asegúrate de que envíen la cantidad adecuada de videos y de que cumplan con los objetivos que te propongas.
Cuando hace que sus representantes revisen los videos de los demás y den sugerencias, demuestra que están comprometidos con la empresa. También puede crear un canal de Slack para ganadores de videos para alentarlos a compartir su mejor trabajo y aprender de los éxitos de los demás.
Cuando brinde comentarios, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta:
- La miniatura es lo primero que ve un espectador, por lo que debe ser atractiva y tentadora.
- La duración de un video depende de lo que se trata. Los videos cortos y directos tienden a ser más efectivos que los videos demasiado largos sin decir nada ni proporcionar información.
- ¿Es su representante amable y cálido?
- En un video, es importante mostrar que la persona que lo envía es genuina.
El video es algo en constante cambio. Debe actualizar constantemente su estrategia de video, al igual que lo hace con cualquier otro aspecto del proceso de ventas.
Puede llevar mucho tiempo trabajar en refinar y mejorar los videos, pero vale la pena el esfuerzo. Experimente con diferentes enfoques.
El video es una parte importante del proceso de ventas, pero realmente solo funciona si lo estás usando bien. Eso significa tener todos los materiales y la capacitación para preparar a las personas para el éxito con su estrategia de video.
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.