Guide étape par étape pour créer votre profil de client idéal

Publié: 2022-04-10

Le guide ultime pour créer et cibler votre profil de client idéal

Les entreprises de toutes tailles ne savent souvent pas qui cibler pour leur stratégie de ventes sortantes. La question qui pose le plus de difficultés est : « À qui devrions-nous essayer de vendre notre produit ou service ? Se tromper peut rendre tout le reste plus difficile. Voyons comment créer votre profil client idéal.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Définition d'un profil de client idéal

Qu'est-ce qu'un profil client idéal ? Un profil client réussi est celui qui comprend la taille de l'entreprise, le secteur dans lequel il se trouve et ce qui le motive à acheter votre produit. Il doit également inclure la fréquence à laquelle vous souhaitez que ce client revienne ou vous recommande.

Comment créer un profil client idéal ? La meilleure façon d'obtenir un profil client est de rechercher les entreprises précédentes qui ont acheté chez vous. Si ces informations ne sont pas disponibles, il est possible de le faire grâce aux données collectées sur les concurrents et leurs clients.

Si vous voulez vous assurer que le produit ou service répond aux besoins de votre client, assurez-vous que toutes les équipes impliquées dans son développement ont une idée commune de qui est leur client idéal.

Quel est l'intérêt de créer un profil client idéal ?

Un profil client idéal est un excellent outil pour vous aider à identifier la force d'un prospect. S'ils correspondent exactement à votre entreprise, il est probable qu'ils vaudront la peine d'investir et de se concentrer sur eux de manière approfondie.

Si vous n'avez pas un profil client clair, il est facile de trop disperser votre attention et d'essayer d'atteindre tous les types de personnes. Cela peut amener les commerciaux à perdre du temps sur des prospects qui n'allaient jamais acheter chez eux en premier lieu.

Savoir qui sont vos clients peut vous aider à personnaliser le type de produit ou de service à leur offrir.

Différence entre un profil de client idéal et un Buyer Persona

Le buyer persona est un aperçu du type d'entreprise à qui vous souhaitez vendre votre produit ou service. Cela peut inclure des informations sur le nombre de personnes qui y travaillent et peut-être même sur le type de titre de poste qu'elles occupent, mais tout est basé sur leurs besoins en tant qu'individu.

En tant qu'entreprise, il est important d'avoir à la fois un profil client idéal et des profils d'acheteurs. D'une manière générale, si vous travaillez dans un nouveau domaine ou une nouvelle niche, commencer par le client "idéal" sera plus précieux que de le faire après avoir développé votre produit.

Pour l'instant, nous allons nous concentrer uniquement sur les différents types de clients et sur ce qu'ils veulent.

Quel est le meilleur moyen d'identifier un profil client idéal ?

Si vous souhaitez trouver votre client idéal, il existe quelques stratégies. L'une est la stratégie descendante, où les dirigeants se réfèrent jusqu'à ce qu'ils trouvent quelqu'un qui serait intéressé à parler avec vous. Une autre option est ascendante, ce qui signifie viser plus bas et exciter suffisamment les gens pour que leurs patrons le signalent à la chaîne de commandement.

Pour commencer, vous devez comprendre les bases avant de décider d'une stratégie.

Avec quel type d'entreprises souhaitez-vous travailler ?
Quelles entreprises correspondent à ce moule?
J'ai besoin d'en savoir plus sur mes clients potentiels. Je veux les informations sur lesquelles ils dépensent leur argent, où ils l'achètent et quels autres produits pourraient les intéresser.
Qui a utilisé le produit ou le service et qui fait le chèque ?

Une fois que vous avez une idée générale du type de personne qui serait votre client idéal, il existe plusieurs façons d'affiner la recherche pour créer votre profil de client idéal.

Méthode 1 : Stratégie de vente descendante

Tout d'abord, vous trouvez les coordonnées de leur vice-président du marketing ou CMO. Ensuite, une fois qu'ils ont répondu par e-mail pour dire qu'il ne s'agissait pas d'un poste dans lequel ils peuvent orienter les gens vers le bas, mais qu'ils recommandent ensuite quelqu'un d'autre avec qui vous devriez parler à la place.

Il est possible qu'un VPMCMO soit enthousiasmé par votre produit, mais vous n'aurez pas son attention assez longtemps s'il rencontre constamment d'autres personnes.

Ainsi, lorsque vous avez besoin d'un emploi, essayez de trouver quelqu'un qui en a un et demandez-lui de l'aide. Ils seront généralement heureux de référer leurs employés.

Méthode 2 : Stratégie de vente ascendante

Le but de cette stratégie est d'obtenir les employés de niveau le plus bas. Pour nous, il s'agissait d'auteurs de Pearson Education, enthousiasmés par ce que vous faites afin qu'ils puissent faire part de leur enthousiasme tout au long de la chaîne.

Lorsque vous faites en sorte que les employés de niveau inférieur achètent votre produit, il est beaucoup plus facile pour les cadres supérieurs d'investir du temps et des ressources pour avoir un bon aperçu de ce que vous vendez.

Méthode 3 : Directement au décideur le plus probable

Lorsque je souhaite conclure un accord de parrainage avec une organisation, il est toujours préférable de s'adresser directement au responsable du marketing sur le terrain. De cette façon, ils savent qui nous sommes, et il n'y a pas besoin de présentations ou de connexions.

Je sais qui est le décideur et je peux lui parler directement. Si je veux, alors il y a d'autres stratégies qui fonctionneront aussi, mais dans ce cas, ce n'est pas nécessaire.

Vous pouvez également toucher les bonnes personnes à la fois en vous engageant avec plusieurs personnes dans une organisation. Cette stratégie peut ne pas fonctionner pour vous, mais cela vaut la peine d'essayer si votre message et votre produit sont assez bons.

Pour les personnes qui débutent, il peut être difficile de comprendre celui-ci. Cependant, au fur et à mesure que vous progressez dans votre carrière et que vous avez plus d'expérience à votre actif avec différentes entreprises, il deviendra plus facile de déterminer la structure de l'entreprise.

Voici à quoi cela pourrait ressembler.

Lorsque vous êtes le PDG d'une entreprise de moins de 10 employés, il est de votre responsabilité de prendre des décisions. S'il y a des co-fondateurs dans ce domaine particulier ou si quelqu'un a déjà été embauché en tant que vice-président de la gestion des produits ou du marketing, ils auront plus d'autorité.

Pour les entreprises de 10 à 50 employés, le vice-président de la valeur des produits est responsable du marketing, de la productivité des ventes et de l'ingénierie.

Il est important d'avoir un rôle spécialisé dans l'entreprise pour ceux qui emploient entre 50 et 500 employés. Cette personne sera en mesure de coordonner le marketing, les ventes et le service à la clientèle ainsi que de gérer le développement de produits ou de nouvelles opportunités commerciales.

Plus de 500 employés travaillent dans des rôles spécialisés pour l'entreprise. Ils sont répartis dans différentes régions d'Amérique du Nord et de la côte Est X.

3 étapes clés pour rédiger un profil client idéal

Une question que je reçois souvent est "Comment savez-vous quand embaucher?" Voici trois choses qui aideront à répondre à cette question :1. La culture de l'entreprise doit être d'une grande importance pour le candidat potentiel, il est donc important de créer une atmosphère dans laquelle il voudrait travailler et sentir que sa personnalité correspond à ce que votre équipe représente.

Identifiez vos meilleurs clients
Recherchez vos meilleurs clients
Créer un profil

Passons en revue les étapes simples essentielles à la création d'un profil client.

Étape 1. Identifiez les caractéristiques de votre client idéal

Quel est le client idéal ? Qui est un consommateur idéal ? Les clients et les consommateurs peuvent être classés en fonction de leurs habitudes d'achat. Ils sont susceptibles d'avoir sept traits, qui incluent:

Lorsqu'une personne est prête à acheter, elle sait déjà que son besoin peut être satisfait par votre produit.
Si vous cherchez à vendre votre produit, il n'y a pas besoin de marketing élaboré. Les clients l'achèteront parce qu'ils voient que l'achat a de la valeur.
Ils ont l'argent pour acheter votre produit.
Les personnes qualifiées sont plus susceptibles d'avoir la connaissance interne de votre produit, c'est pourquoi elles sont parfaitement adaptées à celui-ci.
Dans leur métier, ils s'en sortent bien, il est donc plus facile d'être éthique et de ne pas rogner.
Ils prévoient de se développer, ce qui signifie qu'ils peuvent offrir aux clients une opportunité de ventes incitatives et de renouvellements.
En réseau, ils sont en mesure de faire connaître votre produit et d'encourager d'autres acheteurs potentiels.

Comment cela se passe-t-il dans votre domaine ?

Si vous êtes une nouvelle entreprise :

La meilleure chose à faire est de recueillir des données sur le marché afin de faire une supposition éclairée.

Si vous êtes une entreprise mature :

Vous pouvez parcourir la liste des entreprises qui ont déjà acheté votre produit et voir celles qui sont également faciles à vendre, ainsi que celles qui en tirent beaucoup.

Des métriques qui vous aident à identifier vos critères de client idéal :

La question de savoir ce qui fait un client idéal est compliquée. Il existe de nombreuses façons de l'aborder, et il n'y a pas de réponse claire.

Comment identifier votre client idéal ? Voici quelques mesures différentes qui peuvent vous aider à déterminer votre profil client idéal.

Cycle de vente le plus court
C'est là que j'ai vu le plus de succès en termes d'obtention de clients.
Satisfaction client la plus élevée
Le plus grand nombre de renouvellements
La plupart des ventes incitatives et des expansions
La plupart des références

Voici quelques-unes des choses que vous devrez peut-être faire si votre entreprise se prépare pour la saison à venir.

Une autre chose importante à laquelle il faut penser est le coût de l'entretien d'un contrat après l'avoir remporté.

Il est important de savoir quels chiffres sont les plus importants pour votre entreprise. Cependant, il est également essentiel que vous connaissiez les mesures des clients potentiels et que vous les associez à ceux qui partagent des valeurs similaires.

Ne vous laissez pas berner par vos meilleurs clients. Vous pouvez toujours gagner votre vie sans eux.

J'ai eu une certaine expérience avec cela, et il s'avère qu'il y a d'autres facteurs à considérer.

Vous ne pouvez pas simplement sortir et trouver n'importe quel client. Cela vous aiderait si vous recherchiez un profil qui correspond à votre idéal, puis utilisez-le comme moyen de trouver d'autres clients comme eux.

Si le plus gros client de votre entreprise n'est pas typique, il peut être plus difficile de lui fournir les ressources dont il a besoin.

Cela vaut également la peine de s'asseoir avec vos directeurs des ventes et de discuter des clients idéaux. Il y en a peut-être certains auxquels vous n'avez pas pensé ou que vous avez simplement oubliés.

Questions pour comprendre l'OMS :

Lorsqu'il s'agit de choisir les meilleurs clients, il y a quelques éléments que je trouve importants.
Quels sont les aspects les plus importants de notre produit ?
Combien de temps faut-il aux salariés pour quitter l'entreprise ?

Étape 2 : Recherchez votre marché cible pour déterminer les meilleurs clients

Maintenant que vous avez identifié les meilleurs clients de votre entreprise, il est temps de découvrir pourquoi ils sont si bons. Qu'est-ce qui les rend parfaitement adaptés à votre produit ?

Le moyen le plus simple de savoir ce que veulent vos clients est simplement de leur demander. S'ils sont satisfaits de votre produit, il est probable qu'ils n'auront aucun problème à répondre à quelques questions sur les raisons.

Afin de faire participer vos clients de grande valeur à un entretien, vous devez démontrer la valeur qu'ils retireront de leur participation. Vous pouvez leur montrer qu'il s'agit d'un moyen d'améliorer leur service client et leur donner le pouvoir sur la qualité d'un client.

Il serait utile que vous offriez toujours un choix aux clients potentiels, qu'il s'agisse d'une réunion en personne ou d'un appel téléphonique. S'ils sont trop occupés pour cela, vous pouvez leur offrir la possibilité de remplir votre questionnaire en ligne.

À la fin d'un entretien, il est important de montrer votre gratitude pour leur temps et leur volonté en leur offrant une mise à niveau de service gratuite ou même quelque chose d'aussi simple qu'une carte-cadeau Amazon. Cela aidera à boucler la boucle de cette interaction client significative.

Questions pour comprendre le QUOI :

Selon vous, qu'est-ce qui vous rendrait le plus heureux avec notre produit ou service ?
Quelle est la priorité ou le défi auquel vous pensez lorsque vous utilisez notre produit/service ? Gagnez du temps, réduisez les coûts. Simplifiez les processus de travail
Gagner du temps
Réduire les coûts
Simplifiez les processus de travail
Qu'est-ce que vous aimez et n'aimez pas dans notre produit ou service ? Quelles sont les meilleures fonctionnalités et qu'est-ce qui doit être amélioré ?
Pensez-vous que notre service produit vaut le prix?

Mener des entretiens avec les utilisateurs ne suffit pas pour bien comprendre ce que veut votre client. Cela vaut également la peine d'examiner l'approche démographique, qui consiste à poser des questions sur des choses comme l'âge et le sexe.

Questions pour comprendre la démographie et la logistique :

Une question géographique que je pose est où la personne sera basée et si elle est locale, régionale ou nationale.
Combien d'employés l'entreprise compte-t-elle ?
Afin de mieux décrire le domaine d'activité, je dois donner un bref aperçu de ce qu'ils font.
Lorsque vous négociez avec un client, il est important de savoir de combien d'argent il dispose pour votre produit.
Les gens qui sont chargés de prendre la décision d'acheter chez vous, que veulent-ils ?
Les objectifs sont importants pour toute entreprise car ils vous aident à établir quels devraient être les objectifs de l'entreprise.
Lorsque vous avez un point douloureux, cela signifie qu'il y a quelque chose dans votre vie ou votre travail qui rend les choses difficiles. Il est bon d'être conscient des personnes qui éprouvent ces douleurs, car elles peuvent également utiliser ce que vous vendez.

L'étape suivante consiste à déterminer votre profil client idéal. Il y a de nombreuses questions que vous devriez vous poser avant de déterminer cela, mais cela ne se limite pas à celles-ci.

La clé pour déterminer ce qui motivera vos employés est de trouver les similitudes dans leurs emplois. Par exemple, vous pouvez avoir différents types de clients, mais ils sont tous impliqués dans la même entreprise.

J'avais un million d'idées différentes sur la façon d'aborder ces organisations et d'essayer de trouver des points communs.

Cela vaut la peine de revoir vos échecs passés et d'analyser les traits que ces prospects ne partageaient pas. Si vous le faites correctement, ces profils devraient être très clairs à voir.

Étape 3 : Faites un profil comportemental de votre client idéal

Afin de mieux comprendre le comportement des clients, vous avez besoin d'une combinaison des deux ensembles de données : des données sèches provenant de vos outils de CRM et d'analyse, ainsi que des informations issues d'entretiens avec les clients. Cela fournira plus d'informations sur les ICP.

Afin de trouver les bonnes personnes pour votre entreprise, il est important d'identifier d'abord les modèles à partir de la collecte de données. Cela vous aidera à établir un profil de ce à quoi ressemble un client idéal et pourquoi il serait intéressé à acheter votre produit.

Lors du recrutement, Sugg se pose toujours les questions suivantes : 1) Qu'est-ce qu'ils obtiennent en échange de leur adhésion ? 2) Comment cela affecte-t-il leur vie personnelle et leurs objectifs de rejoindre cette entreprise ? 3) Y a-t-il quelque chose que je puisse faire maintenant pour les aider à se sentir les bienvenus dès le premier jour ?

Étapes pour créer un profil de comportement client idéal :

Une feuille de calcul est un excellent moyen de suivre tous les points de données.

J'ai regroupé des entrées similaires pour trouver des modèles et des tendances.

J'ai également regroupé les points de données et les informations en trois catégories : revenu, cheminement de carrière et développement professionnel.

J'ai créé une liste du client idéal, puis j'ai extrait plusieurs profils en fonction de différents critères, tels que le secteur d'activité ou la taille.

Leurs besoins
Leur réactivité
La relation permanente entre l'entreprise et ses salariés est un facteur majeur de motivation des salariés.
Ils se sentaient liés à l'entreprise.

Maintenant, nous avons une série de mesures qui nous indiquent quel type de client vous essayez d'attirer.

Nous devons prendre un moment et nous mettre à leur place. Imaginez ce que ce serait si nous étions ceux qui ne recevaient que des commissions, sans salaire de base. Faites le tour de cette table comme si vous étiez eux et asseyez-vous à l'une de ces chaises.

Questions à se poser :

Comment rencontrez-vous vos prospects ?
Si vous visitez notre site Web, saurons-nous qu'il convient à votre entreprise ?
Auraient-ils l'impression que leur entreprise leur convenait ?

Vous pouvez utiliser ces informations pour comprendre le comportement des personnes dans ces entreprises et quel type de personne s'intégrerait dans cet environnement.

Questions pour recueillir des informations contextuelles :

À quoi ressemble la journée type d'un client moyen ?
Comment faire en sorte que vos employés soient moins frustrés et contrariés ?
Quelles sont les autres forces en jeu ?
Lorsque j'embauche des vendeurs, de quoi ont-ils besoin pour réussir ?

Questions pour comprendre comment vos clients idéaux traitent les informations :

Quelle est la meilleure façon d'acquérir des informations et des connaissances?
Quels sont leurs blogs et livres préférés ?
Quels sites de médias sociaux utilisent-ils ?
Quels sont les meilleurs moyens de les atteindre ?

Pour vous assurer d'avoir une meilleure compréhension du produit, il est important de savoir qui utilisera et mettra en œuvre l'achat. Il vaut également la peine de découvrir à quel point ils sont responsables de la réussite de cette décision.

J'ai mon profil client idéal. Et après?

Une fois le profil créé, il est crucial de pouvoir accéder à ces informations à tout moment.

Une utilisation clé est dans la prospection. Le profil client idéal vous permet d'examiner de nouveaux prospects et de les confronter à une liste de contrôle des qualités qui font des clients satisfaits. Par exemple, s'ils sont suffisamment similaires aux anciens acheteurs qui ont été satisfaits de votre produit, cela pourrait être la piste idéale.

L'autre aspect des profils clients est en fait de les trouver. Au moment où vous avez fini de développer votre profil, vous devriez avoir une idée claire de l'endroit où trouver cette personne et de ses objectifs.

Afin de convaincre votre prospect que vous correspondez le mieux à ses besoins, il est important de bien connaître ses besoins et de proposer une solution.

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